NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN WIN – WIN TRONG KINH DOANH

Đàm phán không phải là khoa học gì ghê gớm, nhưng nó cũng không phải trực giác đơn thuần. Dù bạn là ai thì trực giác cũng sẽ đánh gục bạn trong những tình huống đàm phán quan trọng. Để tiến bộ, bạn cần cất sang một bên những giả định của mình và cởi mở trước những ý tưởng mới. Trên hết, bạn phải học cách nhận ra những chiến lược tâm lý tiềm ẩn vốn đóng vai trò quan trọng trong quá trình đàm phán”- Richard Shell.

Trong kinh doanh thương mại, bạn hoàn toàn có thể không có được những gì bạn nhu yếu, nhưng bạn sẽ có được những gì bạn thương lượng. Để có được những thứ tốt hơn bạn muốn, hãy đưa ra nhiều hơn những gì bạn cần và học cách làm chủ kỹ năng và kiến thức đàm phán .

Chúng ta đang sống trong một xu thế toàn thế giới hóa mà thông tin là một trong những điều thiết yếu và không hề thiếu trong tiếp xúc hàng ngày. Có ai đó đã từng nói, linh hồn của cuộc tiếp xúc là sự đàm phán, thương lượng .

“ Mọi thứ trong đời sống đều hoàn toàn có thể đàm phán được, yếu tố nằm ở sự vận dụng khôn khéo của từng người và “ cái giá ” cần đánh đổi khi đi đến sự đồng thuận ” .

Thắng thôi chưa đủ

Một người có năng lực thương thuyết, đàm phán sẽ có thời cơ thành công xuất sắc hơn những người khác. Để thành công xuất sắc trong một thương vụ làm ăn, người người kinh doanh cần phải hài hòa về mọi yếu tố, từ kế hoạch đến thời gian cương – nhu theo từng mức độ, khi nào nên lạng lẽ lắng nghe, khi nào nên biểu lộ quan điểm, khi nào tung át chủ bài, … Và để đi đến cái bắt tay hữu hảo sau mỗi cuộc thương thuyết nhiều khi phải mất cả tháng, thậm chí còn là hàng năm trời đấu gan, đấu trí. Đôi khi thắng nhưng lại có thêm một đối thủ cạnh tranh trên thương trường. Như vậy chẳng phải bạn đang “ thua ” hay sao ? Đôi khi thua, nhưng lại có thêm một đối tác chiến lược lâu bền hơn. Như thế thì cũng hoàn toàn có thể gọi là “ thắng ” vậy. Chính bởi những sự giật mình khó lường đó khiến nhiều người xem xét để đạt được thế Win – Win ( hai bên cùng thắng ) để xử lý yếu tố làm sao cho tổng thể những bên đều đạt được điều mình mong ước. Trong tổng thể mọi chuyện, không riêng gì trong đàm phán tất cả chúng ta trọn vẹn hoàn toàn có thể cùng thắng khi biết cách “ nắn chỉnh ”, khai thác hết những nguồn lực, thời cơ trên bàn đàm đạo .

Phương pháp này là có thật chứ không hề viển vông. Ví dụ như trên bàn đàm phán hợp đồng, một bên muốn bán giá cao để tối đa hóa doanh thu, nhưng bên kia lại muốn mua giá thấp để giảm thiểu ngân sách. Mới đầu tưởng chừng như không hề đi đến Win – Win và điều tốt nhất là họ hoàn toàn có thể tìm thấy điểm chung đâu đó ở giữa, hay còn gọi là thỏa hiệp. Nhưng thỏa hiệp không phải Win – Win, nó là mỗi bên nhường một bước. Để đi đến Win – Win, họ phải đi sâu hơn vào thực chất yếu tố và lan rộng ra giải pháp ra ngoài vị trí đàm phán khởi đầu. Nếu hai bên chịu lắng nghe nhau và ngồi xuống thăm dò những giải pháp lan rộng ra thì họ hoàn toàn có thể tìm ra hướng đi chung. Ví dụ như bên bán đang có một món nợ sắp tới hạn, nếu bán với mức giá thấp hơn nhưng nhận được tiền mặt ngay lập tức hoàn toàn có thể mang lại doanh thu ròng cao hơn khi bán giá cao nhưng nhận được tiền chậm hơn vì tránh được ngân sách vay thêm để trả nợ. Đó là Win – Win. Cả bên bán và bên mua đều đạt được điều mà họ muốn .

Chúng ta không hề vờ vịt gạt bỏ cảm hứng và sống như robot và mặc dầu kìm nén thì đến một khi nào đó xúc cảm cũng bị lộ ra ngoài. Điều quan trọng là phải biết quản trị cảm hứng. Cần tưởng tượng được những gì sẽ xảy ra trong cuộc đàm phán và học cách trấn áp nó để dữ thế chủ động hơn. Để làm được như vậy, điều tiên phong là phải hiểu rõ đối phương. Có một câu truyện minh họa vui như sau : Có hai chị em nhưng chỉ có một quả cam và họ tìm cách chia quả cam đó. Hoặc mỗi người 50%, hoặc chỉ một trong hai người được cả. Việc đồng cảm nhu yếu của đối phương rất quan trọng, nếu một người muốn ăn cam, người còn lại chỉ muốn lấy vỏ cam để làm bánh nướng thì sao ? Khi đó, cả hai chị em đều thỏa mãn nhu cầu nhu yếu và sẽ không có cuộc cãi cự nào. Hiểu đối phương muốn gì và lấy nhu yếu đó tích hợp với nhu yếu của mình sao cho hiệu suất cao nhất. Trong đàm phán cũng vậy, đừng chỉ tập trung chuyên sâu vào mỗi bản thân mình mà cần đặt mình vào trường hợp của người khác để xử lý yếu tố .

Đàm phán so với người này hoàn toàn có thể là một ván cờ một mất một còn, với người kia hoàn toàn có thể là một cuộc đấu trí cân não, còn với người nọ hoàn toàn có thể là một game show đầy mạo hiểm. Thành công trong đàm phán là sự tối đa hóa thị trường trong một miếng bánh chung nhưng đôi lúc nó lại là việc lan rộng ra miếng bánh như trong trường hợp về hai chị em nêu trên, nó tùy thuộc vào tình hình trong thực tiễn. Dù ở toàn cảnh nào, yếu tố then chốt của một thỏa thuận thành công là khi kết thúc những bên đều đạt được tiềm năng đề ra và quan trọng nhất là tạo lập được mối quan hệ hợp tác lâu dài hơn .

Đây là khởi nguồn của quan điểm Win – Win đã Open trong thẩm mỹ và nghệ thuật đàm phán kinh doanh thương mại tân tiến. Theo đó, khi ngồi trên bàn đàm phán cần coi đối phương là bạn và đặt quyền lợi của họ ngang hàng với mình, tạo ra thế cân đối về quyền lợi giữa hai bên, giúp vô hiệu tư tưởng bị chèn ép, khiến việc thương thuyết không thuận theo ý muốn. Nhưng không hề đơn thuần, khi mở màn ngồi vào bàn đàm phán người trong cuộc thường rơi vào cái bẫy do chính mình tạo nên. Đó là bẫy tâm ý “ Thắng – Thua ”, phải giành được nhiều quyền lợi cho mình hơn đối phương. Vô hình chung dẫn đến việc xem phe kia như đối thủ cạnh tranh, muốn “ hạ gục ” mà quên mất tiềm năng chính yếu của cuộc đàm phán. Và “ đường ai nấy đi ” là một kết cục dễ đoán cho những cuộc thương thuyết như thế này. Đây cũng chính là cái bẫy sai lầm đáng tiếc mà nhiều người làm kinh doanh thương mại đang mắc phải .

Đàm phán chưa khi nào là thuận tiện và không có một mẫu số chung nào để đi đến thành công xuất sắc mà phải tùy từng trường hợp đơn cử. Nhưng với 1 số ít quy tắc cơ bản được vận dụng linh động người làm kinh doanh thương mại dẫu còn “ non tay ”, chưa có nhiều kinh nghiệm tay nghề vẫn hoàn toàn có thể dữ thế chủ động dẫn dắt một cuộc đàm phán thành công xuất sắc. Trái lại, nếu sơ suất thì một chuyên viên lão luyện vẫn thất bại như thường .

1. Biết người biết ta : Một trong những điều quan trọng khi bước vào một cuộc đàm phán là nắm chắc được tiềm năng đàm phán của mình, hiểu rõ mình cần gì, muốn gì, nắm được điểm mạnh, điểm yếu của mình để làm lợi thế trong quy trình thương thuyết. Hãy chắc rằng bạn đã dành thời hạn tâm lý kỹ càng về những gì mình muốn và quan trọng hơn cả là hiểu vì sao mình cần phải đạt được chúng. Ngược lại, đối tác chiến lược đàm phán của bạn luôn sẵn sàng chuẩn bị sẵn kế hoạch trước khi họ bước vào cuộc thương thuyết. Bởi vậy, để giành được lợi thế cần có sự chuẩn bị sẵn sàng, khám phá kỹ về đối tác chiến lược, hiểu rõ những mong ước, nhu yếu của họ, đâu là thứ họ muốn hướng đến, ai là người gây tác động ảnh hưởng đến những quyết định hành động, …

Kỹ năng Win – Win gợi ý cho bạn cách chớp lấy tâm ý đối phương, biết cách quan sát cụ thể sắc thái, tâm trạng, hiểu biết ngôn từ khung hình, … từ đó tích hợp với yếu tố bàn luận để đưa ra điểm chung nhất giữa hai bên. Tất nhiên điều này không hề đơn thuần, một nhà quản trị giỏi phải luôn chuẩn bị sẵn sàng kỹ lưỡng trước mọi trường hợp .

2. Lấy tâm đối nhân : Nên nhớ rằng đừng chỉ tập trung chuyên sâu vào quyền lợi của mình, bởi đàm phán sẽ đi vào ngõ cụt nếu những bên chỉ chăm chăm đi theo quan điểm của mình. Để đi đến một cái kết đẹp lòng đôi bên “ Hãy đối xử với người theo cách mà bạn muốn được đối xử ”. Chỉ có sự chân thành mới hoàn toàn có thể cùng nhau đi đường dài .

3. Lắng nghe và quan sát : Đa phần con người ta thường rất thích nói, bộc lộ quan điểm và chỉ nghe những gì mình muốn. Bởi thế, hãy lắng nghe bằng cách hỏi thật nhiều, quan sát đối phương trên bàn đàm phán và bạn sẽ học được rất nhiều điều. Nếu có điều gì chưa rõ cũng đừng quên kiểm tra xem họ có hiểu đúng ý mình không. Một ánh nhìn, một cử chỉ đôi lúc nói được nhiều hơn cả ngôn từ. Tập lắng nghe, quan sát sẽ giúp bạn nhận ra điều đối tác chiến lược muốn, thậm chí còn đồng cảm những điều họ không nói ra .

Nguồn: blog.knvn.vn

Sưu tầm: Lan Phương – TT Lữ Gia

Source: https://evbn.org
Category: Góc Nhìn