So sánh quan điểm tập trung bán hàng và quan điểm mar

Kết quả

Sự tương phản sâu sắc giữa quan điểm bán hàng và quan điểm marketing:

Theo doe Levitt đã nêu ra sự tương phản thâm thúy giữa quan điểm bán hàng và quan điểmmarketing như sau :Nội dung chính

• Kết quả
• Sự tương phản sâu sắc giữa quan điểm bán hàng và quan điểm marketing:
• Phân tích 5 quan điểm quản trị Marketing, và cho ví dụ minh họa về doanh nghiệp ở Việt Nam đối với từng quan điểm.
• 1. Quản trị marketing là gì?
• Quan điểm tập trung vào bán hàng
• Thời điểm xuất hiện
• Đánh giá quan điểm
• Video liên quan

Quan điểm bán hàng tập trung chuyên sâu vào những nhu yếu của người bán ; Quan điểm marketingthì chú trọng đến những nhu yếu của người mua. Quan điểm bán hàng để tâm đến nhu yếu của người bán là làm thế nào để biến mẫu sản phẩm của mình thành tiền mặt, còn quan điểm marketing thì chăm sóc đến sáng tạo độc đáo thoả mãn nhu yếu của người mua bằng chính loại sản phẩm và tổng thể những gì tương quan đến việc tạo ra, cúng ứng và ở đầu cuối là tiêu dung mẫu sản phẩm đó .

Quan điểm marketing dựa trên bốn trụ cột chính là thị trường mục tiêu, nhu cầu của khách hàng, marketing phối hợp và khả năng sinh lời. Quan điểm bán hàng nhìn triển vọng từtrong ra ngoài. Nó xuất phát từ nhà máy, tập trung vào những sản phẩm hiện có của côngty và đòi hỏi phải có những biện pháp tiêu thụ căng thẳng và khuyến mãi để đảm bảo bánhàng có lời. Quan điểm marketing thì nhìn triển vọng từ ngoài vào trong. Nó xuất phát từ thịtrường được xác định rõ rang, tập trung vào những nhu cầu của khách hàng, phối hợp tấtcả những hoạt động nào có tác động đến khách hàng và tạo ra lợi nhuận thông qua việctạo ra sự thoả mãn cho khách hàng.

Ở đây ta hoàn toàn có thể điều tra và nghiên cứu xem mỗi trụ cột của quan điểm marketing sẽ góp thêm phần làm tăng hiệu suất cao của marketing như thế nào .

Thị trường mục tiêu

Không một công ty nào hoàn toàn có thể hoạt động giải trí trên mọi thị trường và thoả mãn được mọi nhu yếu. Nó không hề hoạt động giải trí tốt thậm chí còn chỉ trong khoanh vùng phạm vi một thị trường to lớn : ngay cả IBM hùng mạnh như vậy cũng không hề bảo vệ được giải pháp tốt nhất khi họ xác lập được giải pháp tốt nhất cho mọi nhu yếu giải quyết và xử lý thông tin. Các công ty chỉ hoàn toàn có thể đạt được tác dụng tốt nhất khi họ xác lập một cách thận trọng thị trường tiềm năng của mình rồichuẩn bị một chương trình marketing tương thích :Một nhà phân phối xe hơi hoàn toàn có thể nghĩ đến việc phong cách thiết kế những chiếc xe trở khách, nhà lưu động, xe thể thao và những chiếc xe sang trọng và quý phái. Nhưng tâm lý đó không đúng chuẩn bằng cáchxác định một nhóm người mua tiềm năng. Một nhà phân phối xe hơi Nhật đang phong cách thiết kế mộtkiểu xe cho phụ nữ theo đuổi công danh sự nghiệp và kiểu xe này sẽ có nhiều đặc thù mà nhữngchiếc xe thông dụng cho phái mạnh không có. Một nhà phân phối xe hơi khác của Nhật đangthiết kế một kiểu xe cho người trẻ tuổi thành phố nhỏ, mà người trẻ tuổi thường có nhu yếu đilòng vòng quanh thành phố và kiếm chỗ đậu xe thuận tiện. Trong những trường hợp này, côngty đã xác lập rõ thị trường tiềm năng và điều này sẽ tác động ảnh hưởng rất nhiều đến phong cách thiết kế củaxe .

Nhu cầu của khách hàng

Một công ty hoàn toàn có thể được xác lập được thị trường tiềm năng của mình nhưng lại hoàn toànkhông hiểu được hết những nhu yếu của người mua. Hãy xét một ví dụ sau :Một công ty hoá chất lớn sáng tạo ra được một chất mới khi đông rắn lại thì giống đá cẩm thạch. Khi tìm kiếm ứng dụng bộ phận marketing quyết định hành động chọn thị trường bồn tắm làm tiềm năng. Công ty đã làm 1 số ít mẫu bồn tắm rồi đem tọa lạc tại một cuộc triển lãm thiết bị bồn tắm. Họ kỳ vọng sẽ thuyết phục được những nhà phân phối bồn tắm sản xuất nó bằng vật tư mới này, nhưng không ai chịu ký hợp đồng mua vật tư mới. Lý do cũng dễ hiểu. Giá của bồn tắm lên tới 2000 USD, mà với giá như vậy thì người tiêu dùng hoàn toàn có thể mua những bồn tắm bằng đá cẩm thạch hay mã não tự nhiên. Ngoài ra những bồn tắm đólại quá nặng đến mức độ chủ nhà sẽ phải gia cố sàn nhà của mình mới hoàn toàn có thể lắp đặtđược. Thêm vào đó hầu hết những loại bồn tắm đều được bán với giá vào lúc 500 USD, nên không mấy người chịu bỏ ra 2000 USD. Công ty hoá chất đã chọn được một thị trườngmục tiêu, nhưng đã không hiểu được người mua .Tuy marketing đã chăm sóc đến việc ” cung ứng nhu yếu một cách có lời “, nhưng để thực sựhiểu được những nhu yếu và mong ước của người mua là một việckhông phải khi nào cũng đơn thuần. Những điều người mua nói ra thường yên cầu phải cắt nghĩa thêm. Khi người mua hỏi mua một chiếc xe ” không đắt tiền “, một chiếc máy cắt cỏ ” khoẻ “, một máy tiện ” nhanh “, một bộ quần áo tắm ” mê hoặc ” hay thuê một khách sạn ” yêntĩnh “, thì điều đó có nghĩa là gì ?Ta hãy xét một trường hợp người mua nói rằng, mình muốn một chiếc xe ” không đắt tiền “. Đáng tiếc là ta không biết được người khách đó nhìn nhận một chiếc xe như thế nào thực sự là không đắt tiền. Chí ít ra thì người làm marketing cũng phải thăm dò tiếp. Thực tế thì người mua cũng không cho biết hết tổng thể những nhu yếu của mình. Ta hoàn toàn có thể phân biệt ranăm loại nhu yếu sau :1. Nhu cầu được nói ra : ( người mua muốn một chiếc xe không đắt tiền )2. Nhu cầu thực tiễn : ( người mua muốn mua một chiếc xe bảo vệ ngân sách quản lý và vận hành chứkhông phải giá mua khởi đầu thấp )3. Nhu cầu không nói ra : ( Khách hàng ky vọng đại lý sẽ bảo vệ dịch vụ chu đáo )4. Nhu cầu được thú vị : ( người mua mua xe và được thêm một bộ map đường bộcủa Hoa Kỳ )5. Nhu cầu thầm kín : ( người mua muốn được bạn hữu thấy mình là một người biết người, biết của )Việc cung ứng nhu yếu được nói ra của người mua thường lại lừa dối người mua. Ta hãyxét một trường hợp một ngưòi thợ mộc đến shop kim khí hỏi mua matit để trảm khe hởgiữa kính hành lang cửa số và khung. Người thợ mộc này đã nói ra một giải pháp chứ không phải nhucầu. Nhu cầu là gắn chặt kính vào khung gỗ. Nhân viên bán hàng ở shop kim khí cóthể đưa ra một giải pháp tốt hơn là matit, đơn cử là sử dụng băng keo. Băng keo có ưu điểm hơn là không phải mất thời hạn chờ matit khô. Trong trường hợp này, nhân viên cấp dưới bán hàng đã cố gắng nỗ lực phân phối nhu yếu trong thực tiễn của người mua chứ không phải nhu yếu được nói ra. Cách tâm lý hướng về người mua yên cầu công ty phải xác lập những nhu yếu của người mua theo quan điểm của họ. Mọi quyết định hành động mua hàng đều tiềm ẩn những sự dung hoà mà ban chỉ huy không hề biết được nếu không nghiên cứu và điều tra với người mua. Chẳng hạn như một người mua xe muốn một chiếc xe bảo đảm an toàn, mê hoặc, hoạt động giải trí với độtin cậy cao và giá dưới 10.000 USD. Vì tổng thể những đặc thù mong ước đó không thểkết hợp trong một chiếc xe, nên người phong cách thiết kế xephải có sự lựa chọn khắc nghiệt trên cơ sở biết được những điểm dung hoà của người mua .Nói chung một công ty hoàn toàn có thể phân phối được những yên cầu của người mua bằng cách đưacho họ những gì mà họ mong ước, hay họ cần, hay họ thực sự cần. Mỗi mức sau đòi hỏiphải thăm dò thấu đáo hơn mức trước, nhưng tác dụng ở đầu cuối phải được nhiều người mua tán thưởng hơn. Điểm mấu chốt của marketing chuyên nghiệp là phải thoả mãn những nhu yếu thực tiễn của người mua một cách tốt hơn đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu .Vì sao điều tối quan trọng là phải thoả mãn được người mua tiềm năng ? Lý do cơ bản là vì doanh thu bán hàng của công ty trong mỗi thời kỳ đều bắt nguồn từ hai nhóm người mua : Khách hàng mới và người mua cũ. Việc lôi cuốn người mua mới khi nào cũng tốn kém hơn là giữ người mua cũ. Vì vậy, việc giữ người mua quan trọng hơn việc lôi cuốn khách. Chìakhoá để giữ khách là bảo vệ cho họ được hài long. Một người mua hài long sẽ : + Mua tiếp và ” trung thành với chủ ” lâu dài hơn hơn với công ty .+ Mua thêm được những mẫu sản phẩm khác khi công ty đưa ra và nâng cấp cải tiến loại sản phẩm của mình. + Tuyên truyền tốt về công ty và loại sản phẩm của công ty .+ Ít chú ý quan tâm đến những thương hiệu và quảng cáo cạnh tranh đối đầu và ít nhạy cảm về giá hơn .+ Góp ý với công ty về mẫu sản phẩm dịch vụ .+ Đòi hỏi ngân sách ship hàng ít hơn so với người mua mới, vì việc thanh toán giao dịch đã trở thànhthường lệ .Khi nói về sự thành công xuất sắc của kiểu xe Lexus, một cán bộ của hãng Toyota Nhật đã cho hay :Mục tiêu của công ty chúng tôi vượt ra việc thoả mãn người mua. Mục tiêu của chúng tôi làlàm cho người mua thú vị “. Đó là một nhu yếu cao hơn và cũng hoàn toàn có thể là tuyệt kỹ củanhững người làm marketing có tầm cỡ. Những người mua cảm thấy thú vị sẽ là nhữngphương tiện quảng cáo hữu hiệu hơn bất kể loại hìnhquảng cáo mất tiền nào trên những phương tiện đi lại thông tin. Vì vậy mà một công ty khôn ngoanphải liên tục định lượng mức độ thoả mãn của người mua. Công ty sẽ gọi điện chonhững người mua mới mua hàng trong số được chọn làm mẫu để xác lập xem có bao nhiêu người rất hài lòng, hài lòng ở một mức độ nào đó, bàng quan và không hài lòng ở một mức độ nào đó và rất không hài lòng. Đồng thời cũng phải tìm hiểu và khám phá những yếu tố hầu hết làm cho người mua hài lòng và không hài lòng. Công ty sẽ sử dụng thông tin này để triển khai xong mẫu sản phẩm của mình trong thời hạn tới .Một số công ty nghĩ rằng họ hoàn toàn có thể định được mức độ thoả mãn của người mua bằng cách thống kê số lượng và những loại khiếu nại của người mua trong từng thời kỳ. Nhưng trênthực tế có đến 95 % người mua không hài lòng đã không khiếu nại và rất nhiều người trongsố đó chỉ đơn thuần là thôi không mua nữa. Điều tốt nhất mà công ty hoàn toàn có thể làm được là tạora điều kiện kèm theo thuận tiện để người mua hoàn toàn có thể khiếu nại. Nhưng mẫu phiếu góp ý để sẵn trongcác buồng ở khách sạn và những dây nóng của những công ty như những hãng Procter và Gamble và General Electric đã được lắp ráp đều ship hàng mục tiêu này. Những công ty nàyhy vọng rằng, người mua sẽ gọi điện đến cho họ để góp ý, nhu yếu và thậm chi khiếu nại nữa. Công ty 3M chứng minh và khẳng định rằng hai phần ba những sáng tạo độc đáo nâng cấp cải tiến mẫu sản phẩm có được là do lắng nghe quan điểm của người mua mình .Chỉ lắng nghe quan điểm của người mua thôi thì chưa đủ. Công ty còn phải xử lý những khiếu nại của người mua bằng một cách thiết kế xây dựng .Trong số người mua khiếu nại có từ 54 đến 70 % sẽ liên tục quan hệ với công ty nếu khiếu nại của họ được xử lý. Con số này sẽ tăng lên đến 95 % nếu người mua cảm thấy rằng nếu khiếu nại của họ được xử lý nhanh gọn. Những người mua đã khiếu nại với tổ chức triển khai và khiếu nại của họ được xử lý thỏa đáng sẽ kể chuyện về phương pháp họ được đối xử với trung bình là 5 người khác .Khi một công ty nhận thức được rằng một người mua trung thành với chủ hoàn toàn có thể đem lại một khoản lệch giá lớn qua nhiều năm, thì họ sẽ thấy thật là ngu ngốc khi để mất khách hàngchỉ vì xem nhẹ những điều kêu ca phàn nàn hay cãi nhau về một khoản tiền nhỏ nào đó. Vídụ, IBM nhu yếu mọi nhân viên cấp dưới bán hàng đều phải viết tường trình vừa đủ về mỗi trườnghợp mất khách và đề ra toàn bộ những bước cần thực thi để lấy lòng lại người mua đó .Một công ty hướng về người mua phải theo dõi mức độ thỏa mãn nhu cầu của người mua trongtừng thời kỳ và đề ra những tiềm năng nâng cấp cải tiến. Ví dụ, Citybank liên tục nâng cao mức độthỏa mãn người mua bằng 90 %. Nếu Citybank liên tục nâng cao mức độ thỏa mãn nhu cầu kháchhàng của mình thì có nghĩa là họ đi đúng hướng. Mặt khác, nếu doanh thu của họ tăngnhưng mức độ thỏa mãn nhu cầu của người mua lại giảm đi thì có nghĩa là họ đi chệch hướng. Lợinhuận hoàn toàn có thể dịch chuyển theo từng năm đơn cử vìnhiều nguyên do gồm có ngân sách tăng, Chi tiêu giảm, những dự án Bất Động Sản góp vốn đầu tư mới lớn. v.v. Song tín hiệu ở đầu cuối chứng tỏ một công ty vững mạnh là chỉ số về mức độ thỏa mãn nhu cầu của người mua cao và vẫn có khunh hướng tăng. Sự thỏa mãn nhu cầu của người mua là chỉ tiêu xác nhận nhất về doanh thu tương lai của công ty .

Nguồn:Th.s: Nguyễn Ngọc Long – Sưu tầm & hiệu chỉnh (Quantri.vn biên tập và hệ thống hóa)

Phân tích 5 quan điểm quản trị Marketing, và cho ví dụ minh họa về doanh nghiệp ở Việt Nam đối với từng quan điểm.

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (114.06 KB, 6 trang )

Phân tích 5 quan điểm quản trị Marketing, và cho ví dụ minh họa về doanh nghiệp
ở Việt Nam đối với từng quan điểm.
Đề tài: Phân tích 5 quan điểm quản trị Marketing, và cho ví dụ minh họa về doanh nghiệp
ở Việt Nam đối với từng quan điểm.
I. Quản trị Marketing
Quản trị Marketing là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc thi
hành những biện pháp nhằm thiết lập, củng cố và duy trì những cuộc trao đổi có lợi với
những người mua sẽ được lựa chọn để đạt được những mục tiêu của doanh nghiệp như thu
lợi nhuận, tăng khối lượng hàng tiêu thụ, mở rộng thị trường v.v…
Người ta thường quan niệm quản trị Marketing có nhiệm vụ chủ yếu là kích thích nhu cầu
có khả năng thanh toán về những sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên, đó mới chỉ là
một quan niệm hết sức phiến diện, bởi lẽ quản trị Marketing có nhiệm vụ tác động đến
mức độ, thời điểm và cơ cấu của nhu cầu có khả năng thanh toán theo một cách nào đó để
giúp cho doanh nghiệp đạt được những mục tiêu đề ra. Quản trị Marketing thực chất là
quản trị nhu cầu có khả năng thanh toán, nói ngắn gọn là “điều khiển nhu cầu”.
Trong một tổ chức, quản trị Marketing có thể liên quan đến nhiều thị trường, nhưng
chúng ta chỉ xem xét quản trị Marketing của doanh nghiệp liên quan đến thị trường khách
hàng. Khi đó, nhà quản trị Marketing là những chuyên gia có thể tìm kiếm đủ số khách
hàng cần thiết để mua toàn bộ khối lượng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra tại thời
điểm nhất định. Họ có nhiệm vụ phân tích các tình huống Marketing, thực hiện những kế
hoạch đã đề ra và thực hiện chức năng kiểm tra. Hay nói cách khác họ là người quản lý tiêu
thụ và các nhân viên phòng tiêu thụ, những người phụ trách quảng cáo, người thúc đẩy tiêu
thụ, người nghiên cứu Marketing, các chuyên gia về giá cả.
Như vậy, quản trị Marketing là nhằm thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp. Thực
tế, hoạt động quản trị Marketing của doanh nghiệp thường bị chi phối bởi 5 quan điểm cơ
bản là tập trung vào sản xuất, hoàn thiện hàng hóa, tăng cường nỗ lực thương mại, quan
niệm Marketing và quan niệm Marketing đạo đức xã hội.
II. Các quan niệm quản trị Marketing
1. Quan niệm tập trung vào sản xuất
Quan niệm tập trung vào sản xuất nhấn mạnh rằng người tiêu dùng sẽ có cảm tình đối
với những thứ hàng hóa được bán rộng rãi và giá cả phải chăng. Bởi vậy, các nhà quản trị

doanh nghiệp phải tập trung vào việc tăng quy mô sản xuất, mở rộng phạm vi tiêu thụ và
nâng cao hiệu quả của hệ thống phân phối.
Như vậy, doanh nghiệp theo quan niệm này sẽ sản xuất số lượng sản phẩm nhiều và
mức giá bán thấp. Tuy nhiên, quan điểm này chỉ đem lại thành công cho doanh nghiệp
trong 2 trường hợp:
Thứ nhất, khi nhu cầu có khả năng thanh toán về sản phẩm vượt quá lượng cung ứng.
Tình thế này buộc nhà sản xuất phải tìm kiếm mọi giải pháp để đẩy mạnh sản xuất.
Thứ hai, khi giá thành sản phẩm, chi phí sản xuất cao và nhu cầu tiêu dùng giảm
xuống. Điều này buộc các doanh nghiệp phải tìm các giải pháp để tăng năng suất lao động,
nếu năng suất không tăng, chi phí sản xuất không giảm, sản phẩm khó tiêu thụ được và kết
quả là doanh nghiệp khó tồn tại và phát triển được.
Quan niệm tập trung sản xuất luôn là quan điểm chỉ đạo hoạt động của nhiều doanh
nghiệp lớn kể cả trong lĩnh vực dịch vụ, bảo hiểm, tài chính.
Công ty viễn thông Viettel là một trong những công ty lấy quan điểm tập trung sản xuất là
quan điểm kinh doanh chỉ đạo. Trong những ngày đầu tiên thành lập, công ty đã nhận được
sự ủng hộ nhiệt thành của mọi tầng lớp nhân dân, đặc biệt là những người dân có thu nhập
trung bình khá, vì các dịch vụ, sản phẩm của công ty tương đối rẻ hơn các nhà cung cấp
viễn thông khác. Công ty luôn không ngừng mở rộng danh mục các dịch vụ, các gói cước
điện thoại vô cùng hấp dẫn để thu hút khách hàng. Tuy nhiên, trong thời kỳ kinh tế thị
trường, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi. Để khách hàng tin tưởng sử dụng dịch
vụ của mình công ty phải thường xuyên nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như quan tâm
đến việc tiêu thụ nhiều hơn.
2. Quan niệm hoàn thiện hàng hóa
Quan niệm hoàn thiện hàng hóa nhấn mạnh rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích
những hàng hóa có chất lượng cao, có tính năng sử dụng tốt nhất. Những người lãnh đạo
doanh nghiệp theo quan điểm này thường tập trung sức lực vào việc làm ra những sản
phẩm thượng hạng và thường xuyên cải tiến chúng.
Tuy nhiên cần lưu ý, khi một sản phẩm hàng hóa được coi là hoàn thiện có nghĩa là
nhà sản xuất phải áp dụng các biện pháp cần thiết để làm cho sản phẩm đó hấp dẫn từ bao
bì, mẫu mã đến giá cả hợp lý. Nếu không nhà sản xuất sẽ rơi vào ảo tưởng về “chiếc bẫy

chuột tốt hơn” vì tin rằng chiếc bẫy chuột tốt hơn sẽ khiến người ta mua nhiều hơn mà
quên mất việc diệt chuột có thể tiến hành bằng rất nhiều cách khác.
Nhiều doanh nghiệp theo quan điểm này chỉ chú trọng đến sản phẩm mà không
tính đến nhu cầu của khách hàng, đó là một xu hướng cực đoan cần tránh: “Marketing
thiển cận” hay “Marketing phiến diện”. Những doanh nghiệp này lẽ ra phải “nhìn ra cửa
sổ” thì họ lại chỉ “soi gương”.
Quan niệm này đòi hỏi việc hoàn thiện hàng hóa luôn phải tính đến chu kỳ sống
của sản phẩm trong công cuộc cạnh tranh ngày càng ác liệt, và khoa học kỹ thuật ngày
càng tiến bộ.
Một minh chứng cho quan niệm này đó là công ty văn phòng phẩm Hồng Hà, tọa
lạc tại một vị trí tuyệt đẹp giữa trung tâm Thủ đô Hà Nội, số 25 Lý Thường Kiệt. Nhà máy
văn phòng phẩm Hồng Hà, nhà máy sản xuất đồ dùng văn phòng đầu tiên của nước Việt
Nam Dân Chủ Cộng Hòa, đã chính thức cắt băng khánh thành vào ngày 1/10/1959. Trong
suốt gần 50 năm hoạt động, công ty đã phải trải qua khá nhiều khó khăn và thử thách. Đó
là những năm cuối thập niên 80 đầu thập niên 90 thế kỷ 20, kinh tế thị trường đã thay thế
cho kinh tế bao cấp, sản phẩm của Hồng Hà không còn là độc quyền, vì vậy để tồn tại
được công ty phải hoàn thiện sản phẩm, hấp dẫn từ bao bì, mẫu mã, chất lượng đến giá cả
phải chăng. Nhưng phải mất 10 năm, từ 1987 đến 1997 thì công ty mới bước vào giai đoạn
cất cánh, nhờ việc thay đổi tư duy trong việc quản lý công ty, cơ cấu lại mặt hàng một cách
khoa học và đúng đắn, nghiên cứu nhiều yếu tố khác chứ không chỉ mỗi việc hoàn thiện
sản phẩm, như nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh, dự báo tương lai…Ngoài ra công ty
còn áp dụng dây chuyền sản xuất hiện đại và xác định rõ tầm quan trọng của chiến lược
phát triển thương hiệu, nhờ đó mà sản phẩm của Hồng Hà đã nhận được chứng chỉ ISO
9001 000 và được sự tin yêu của rất nhiều người tiêu dùng.
3. Quan niệm nỗ lực thương mại
Quan niệm tăng cường nỗ lực thương mại nhấn mạnh rằng người tiêu dùng sẽ không
mua một khối lượng hàng hóa lớn của doanh nghiệp nếu doanh nghiệp không có những nỗ
lực trong các lĩnh vực tiêu thụ và khuyến mại.
Quan niệm này đòi hỏi các nhà quản trị Marketing phải đầu tư nhiều hơn vào khâu
tiêu thụ và khuyến mại, bởi lẽ người tiêu dùng còn tỏ ra ngần ngại trong việc mua hàng. Có

nhiều cách để vận dụng quan điểm này như thiết kế các cửa hàng hiện đại, huấn luyện đội
ngũ bán hàng chuyên nghiệp biết thuyết phục đặc biệt là cách thức tác động vào tâm lý
khách hàng.
Quan điểm này được vận dụng đặc biệt thích hợp với những thứ hàng có nhu cầu
thụ động tức là những thứ hàng mà người mua thường không nghĩ đến chuyện mua sắm
nó. Các doanh nghiệp này sẽ áp dụng nhiều biện pháp bán hàng khác nhau để phát hiện
những khách hàng tiềm ẩn rồi bắt đầu nài ép để bán hàng cho họ bằng cách thuyết phục về
những lợi ích của sản phẩm.
Phương pháp bán hàng nài ép cũng được áp dụng đối với những thứ hàng có nhu
cầu cần chủ động, khi khách hàng đã thích sản phẩm nhưng còn đắn đo về giá cả thì người
bán hàng có thể thương lượng và giảm giá cho khách hàng. Tuy nhiên, Marketing dựa trên
cơ sở bán hàng nài ép chứa đựng nhiều rủi ro lớn. Vì nghiên cứu cho thấy những khách
hàng không bị thuyết phục mua hàng và không hài lòng về một sản phẩm có thể truyền
tiếng xấu về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất sản phẩm đó cho từ mười người trở lên và
danh tiếng của doanh nghiệp sẽ bị tổn hại.
Quan điểm nỗ lực thương mại được vận dụng cả trong lĩnh vực phi thương mại
như quyên góp quỹ, chiêu sinh vào các trường đại học, vận động bầu cử…
Trên thế giới cũng như ở Việt Nam có khá nhiều doanh nghiệp vận dụng quan điểm
này. Công ty cổ phần thế giới số Trần Anh là một trong số những doanh nghiệp trẻ áp dụng
quan điểm nỗ lực thương mại. Từ lúc thành lập năm 2002 với tổng số nhân viên là 5 người
làm việc trong một cửa hàng có diện tích trên 60m2, sau 7 năm hoạt động hiện nay công ty
đã có tổng số trên 350 nhân viên với 2 địa điểm kinh doanh có tổng diện tích gần 7000m2.
Gắn liền với sự hoạt động và phát triển của Trần Anh là những sự kiện và chính sách kinh
doanh mang tính đột phá, tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh máy vi tính như: “bán giá
bán buôn đến tận tay người tiêu dùng”, “chính sách bảo hành 1 đổi 1 trong vòng 6 tháng”,
“bảo hành cả trong trường hợp IC bị cháy nổ”, “chính sách cam kết hoàn tiền khi có biến
động giá”…
Công ty còn có một đội ngũ nhân viên hùng hậu với trình độ chuyên môn cao (hơn
80% đã tốt nghiệp Đại học, cao đẳng chuyên ngành kinh tế, kỹ thuật), đủ khả năng để có
thế đáp ứng mọi yêu cầu khắt khe nhất của khách hàng, đầy lòng nhiệt tình và có thái độ

niềm nở trong cung cách phục vụ khách hàng. Công ty Trần Anh thấu hiểu một điều:
“Khách hàng mới là người quyết định tương lai, sự tồn tại và phát triển của Trần Anh” vì
vậy công ty luôn làm việc theo suy nghĩ: “Hãy phục vụ khách hàng như chúng ta đang
phục vụ cho chính bản thân chúng ta” và “Lấy sự hài lòng của khách hàng làm niềm hạnh
phúc của chúng ta”.
4. Quan điểm Marketing
Quan điểm Marketing nhấn mạnh rằng điều kiện đầu tiên cần phải làm để đạt được
mục tiêu của công ty là xác định được nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu và
tìm cách thỏa mãn chúng với những phương thức có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh.
Quan điểm Marketing thường được biểu hiện qua những khẩu hiệu, phương châm
hoạt động có doanh nghiệp, ví dụ: “Khách hàng là thượng đế”; “Uy tín quý hơn vàng”;
“Hãy yêu quý khách hàng chứ không phải là sản phẩm”; “Hãy làm tất cả những gì mà sức
ta có thể để cho mỗi đồng USD của khách hàng được đền bù xứng đáng bằng giá trị, chất
lượng và sự mãn nguyện”…
Quan điểm Marketing có nhiều sự tương phản với quan điểm nỗ lực thương mại.
Quan điểm nỗ lực thương mại tập trung vào nhu cầu của người bán trong khi quan điểm
Marketing chú trọng nhu cầu của người mua. Quan điểm nỗ lực thương mại nhìn triển
vọng từ trong ra ngoài, từ nhà máy, đến sản phẩm và việc tiêu thụ, khuyến mại để đảm bảo
lợi nhuận cho doanh nghiệp; còn quan điểm Marketing nhìn triển vọng từ ngoài vào trong,
từ thị trường đến nhu cầu của khách hàng, đến việc phối hợp các hoạt động tác động đến
nhu cầu khách hàng và tạo ra lợi nhuận thông qua việc thỏa mãn những nhu cầu đó.
Quan điểm Marketing dựa trên bốn trụ cột chính là thị trường mục tiêu, nhu cầu
của khách hàng, marketing phối hợp và khả năng sinh lời.
Thị trường mục tiêu
Không một doanh nghiệp nào có thể hoạt động trên mọi thị trường và thỏa mãn được
mọi nhu cầu. Các doanh nghiệp chỉ có thể đạt được kết quả tốt nhất khi họ xác định một
cách thận trọng thị trường mục tiêu của mình rồi chuẩn bị một chương trình marketing phù
hợp.
Nhu cầu của khách hàng
Khi đã xác định được thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải tìm hiểu nhu cầu của

khách hàng. Nhu cầu của khách hàng có thể được chia thành năm loại: nhu cầu được nói
ra, nhu cầu thực tế, nhu cầu không nói ra, nhu cầu được thích thú, nhu cầu thầm kín.
Một doanh nghiệp có thể đáp ứng những đòi hỏi của khách bằng cách đưa cho họ
những gì họ muốn, hay họ cần và họ thực sự cần. Mỗi mức độ sau đòi hỏi phải thăm dò
thấu đáo hơn mức trước, nhưng phải đem lại kết quả là được nhiều khách hàng ưa thích.
Marketing chuyên nghiệp chính là phải thỏa mãn nhu cầu thực tế của khách hàng tốt hơn
đối thủ cạnh tranh. ở đây khách hàng của doanh nghiệp bao gồm cả khách hàng hiện thực
và khách hàng tiềm năng. Việc giữ chân khách hàng hiện thực cũng quan trọng không kém
việc thu hút khách hàng tiềm năng, đôi lúc còn quan trọng hơn cả.
Một doanh nghiệp thông minh còn phải thường xuyên định lượng mức độ thỏa mãn
của khách hàng bằng nhiều cách như phiếu thăm dò, hòm thư góp ý, khiếu nại…
Marketing phối hợp
Thứ nhất là các chức năng Marketing phải được phối hợp với nhau.
Thứ hai là Marketing phải được phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác nhau trong
công ty.
Vì vậy quan niệm Marketing đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành Marketing đối nội
cũng như đối ngoại. Marketing đối nội là tuyển dụng, huấn luyện và động viên nhân viên.
Trong thực tế Marketing đối nội phải đi trước Marketing đối ngoại.
Khả năng sinh lời
Mục đích của quan điểm Marketing là giúp tổ chức đạt được những mục tiêu đã đề ra,
trường hợp với các doanh nghiệp thì mục tiêu là lợi nhuận, khả năng sinh lời.
Có bao nhiêu công ty theo quan điểm Marketing trên thế giới? Có thể nói là rất nhiều,
nhưng chỉ có một ít trong số những công ty đó áp dụng thành công quan niệm Marketing. ở
Việt Nam thì có thể kể ra Công ty Kinh Đô, Cà fê Trung Nguyên, Công ty sữa Vinamilk…
Được thành lập từ năm 1993, công ty Kinh Đô khởi đầu là phân xưởng sản xuất nhỏ tại
Phú Lâm, quận 6 TP Hồ Chí Minh, có chức năng sản xuất và kinh doanh mặt hàng bánh
Snack – một sản phẩm mới đối với người tiêu dùng trong nước lúc bấy giờ. Việc sản xuất
và tung ra sản phẩm Bánh Snack Kinh Đô với giá rẻ, mùi vị đặc trưng phù hợp với thị hiếu
của người tiêu dùng đã trở thành bước đệm quan trọng cho sự phát triển không ngừng của
công ty Kinh Đô sau này. Những năm sau đó, công ty liên tục đầu tư vào dây chuyền thiết

bị sản xuất, cho ra một loạt sản phẩm mới như bánh mì bông lan, kẹo Chocolate, bánh
Cracker, kẹo cứng, kẹo mềm…đây là các sản phẩm mang tính dinh dưỡng cao, vệ sinh và
giá cả thích hợp cho nhiều tầng lớp dân cư. Ngoài ra hệ thống Kinh Đô Bakery cũng lần
lượt ra đời, là kênh bán hàng trực tiếp của công ty, với hàng trăm loại bánh kẹo và các sản
phẩm bánh tươi, với mẫu mã bao bì hợp vệ sinh, tiện lợi và đẹp mắt, là nơi khách hàng có
thể đến lựa chọn một cách tự do và thoải mái. Cũng qua hệ thống này, công ty tiếp nhận
nhiều ý kiến đóng góp cũng như phản hồi của người tiêu dùng, qua đó có thể hoàn thiện và
cải tiến sản phẩm, cung cách phục vụ của mình nhiều hơn nhằm đáp ứng nhu cầu ngày
càng cao của người tiêu dùng.
Công ty luôn quyết tâm đẩy mạnh hơn nữa việc xuất khẩu ra thị trường Mỹ, Pháp, Canada,
Đức, Đài Loan… Tìm thêm thị trường mới thông qua việc phát huy nội lực, nghiên cứu thị
trường nước ngoài, tham gia các hội chợ quốc tế về thực phẩm… Cải tiến chất lượng, khẩu
vị, bao bì mẫu mã phù hợp với từng thị trường cũng như từng đối tượng khách hàng. Với
mục tiêu chiếm lĩnh thị trường trong nước, công ty Kinh Đô đã phát triển hệ thống các nhà
phân phối và đại lý phủ khắp 61 tỉnh thành, luôn luôn đảm bảo việc kinh doanh phân phối
được thông suốt và kịp thời.
5. Quan niệm Marketing đạo đức xã hội
Sự phát triển của nền sản xuất hiện đại đã đặt cơ sở cho quan niệm này.
Quan niệm Marketing đạo đức xã hội nhấn mạnh rằng nhiệm vụ của công ty là xác định
nhu cầu, mong muốn và lợi ích của các thị trường mục tiêu và thỏa mãn chúng bằng những
phương thức hiệu quả, đồng thời phải có tác động vào nâng cao sự phát triển cho người
tiêu dùng và cho xã hội.
Quan niệm này xuất phát từ sự nghi ngờ tính chất phù hợp của quan niệm Marketing thuần
túy với những vấn đề nảy sinh trong thời đại hiện nay như chất lượng môi trường sống
đang trở nên xấu hơn, tài nguyên thiên nhiên cạn kiệt, dân số tăng nhanh… Bởi vậy trong
hoạt động Marketing người ta muốn tìm thấy một sự liên kết lâu dài giữa người mua,

1. Quản trị marketing là gì?

Quản trị marketing được hiểu là sự phân tích, thực hiện, kế hoạch hóa, điều khiển các chiến lược Marketing và chương trình nhằm thực hiện các trao đổi mong muốn với thị trường mục tiêu để đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp.

Quản trị marketing trải qua 3 tiến trình chính đó chính là kế hoạch hóa, tổ chức triển khai thực thi và ở đầu cuối là trấn áp. Quản trị marketing

Quan điểm tập trung vào bán hàng

Khái niệm

Quan điểm tập trung vào bán hàng trong tiếng Anh tạm dịch là: The view of focusing on selling.

Quan điểm này cho rằng : Người tiêu dùng thường bảo thủ và do đó có sức ỳ hay thái độ ngần ngại trong việc shopping hàng hoá. Vì vậy để thành công xuất sắc, doanh nghiệp cần tập trung chuyên sâu mọi nguồn lực và sự cố gắng vào việc thôi thúc tiêu thụ, khuyến mại và năng lực thuyết phục của người bán .

Thời điểm xuất hiện

Quan điểm này xuất hiện khá sớm, tồn tại dai dẳng và chi phối mạnh tới định hướng kinh doanh của các doanh nghiệp. Đây còn được coi là quan điểm marketing truyền thống.

Đánh giá quan điểm

Như vậy, quan điểm này cho rằng yếu tố quyết định hành động sự thành công xuất sắc của một đơn vị chức năng kinh doanh thương mại là tăng được khối lượng mẫu sản phẩm tiêu thụ đã được sản xuất ra .Từ đó quan điểm này đã khuyến nghị những doanh nghiệp phải góp vốn đầu tư nhiều hơn cho khâu tiêu thụ và khuyễn mãi thêm, phải tạo ra những shop tân tiến, đào tạo và giảng dạy được đội ngũ nhân viên cấp dưới bán hàng biết lôi kéo và thuyết phục người mua nhanh gọn vượt qua trở ngại về tâm lí bằng bất kể phương pháp nào .Đẩy được nhiều hàng và thu được nhiều tiền từ phía người mua là tiêu chuẩn để nhìn nhận chất lượng, hiệu suất cao công tác làm việc, thậm chí còn là địa thế căn cứ xác lập mức tiền thưởng và sự thăng quan tiến chức. ( Theo Marketing cơ bản, GS.TS. Trần Minh Đạo, 2018, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân )Quan điểm này hoàn toàn có thể giúp cho doanh nghiệp thành công xuất sắc trong những trường hợp kinh doanh thương mại những mẫu sản phẩm ít có năng lực đổi khác về chất lượng và đặc tính hoặc những mẫu sản phẩm mua theo nhu yếu thụ động .Tức là những mẫu sản phẩm mà người mua ít nghĩ đến việc shopping hoặc có nghĩ đến cũng không thấy có gì bức bách vì chúng chưa tương quan đến quyền lợi trực tiếp của họ .

Ví dụ: Bảo hiểm, bộ từ điển bách khoa v.v… Nói chung bán hàng là một hoạt động quan trọng của quá trình kinh doanh, nhưng dù sớm hay muộn hoạt động này sẽ gặp khó khăn, nếu như việc chế tạo ra sản phẩm của doanh nghiệp tách rời khỏi việc tìm hiểu kĩ lưỡng nhu cầu của khách hàng.

( Tài liệu tìm hiểu thêm : Tổng quan về quản trị marketing, Tổ hợp Công nghệ Giáo dục đào tạo Topica )

Quan điểm tập trung chuyên sâu vào hoàn thành xong loại sản phẩm ( The view of focusing on perfecting product ) là gì ?

07-09-2019
Môi trường nhân khẩu học (Demographic environment) trong marketing là gì?

06-09-2019
Môi trường marketing vi mô (micro marketing environment) là gì?