Product Sampling – Có những hình thức phát sản phẩm mẫu nào? | Tomorrow Marketers

Tomorrow Marketers – Khi đi mua sắm trong các cửa hàng tiện lợi hoặc các siêu thị, không ít lần bạn có thể bắt gặp các booth sản phẩm mẫu của nhiều thương hiệu, đặc biệt là các sản phẩm ăn liền/nước uống. Bạn đã bao giờ đặt ra câu hỏi “Product sampling là gì? Có những hình thức sản phẩm mẫu nào, ngành hàng nào nên áp dụng và lúc nào thì các thương hiệu nên lựa chọn hình thức này?”. Cùng tìm hiểu câu trả lời trong bài viết sau nhé!

1. Product Sampling (sản phẩm mẫu) là gì?

Product sampling là hoạt động phân phát sản phẩm mẫu miễn phí tới người tiêu dùng, nhằm thúc đẩy việc bán hàng. Công cụ này được áp dụng trong buôn bán vào những năm 1850, ý tưởng xuất phát từ một nhà sản xuất xà phòng – họ nhận ra rằng việc phát đi những mẫu sản phẩm có thể tăng trưởng kết quả kinh doanh. Từ đó tới nay, product sampling đã trở thành một chiến thuật được sử dụng rộng rãi ở nhiều ngành hàng, nhiều doanh nghiệp với quy mô to nhỏ khác nhau.

Ví dụ về điểm phân phát sản phẩm mẫu tại siêu thị | Nguồn ảnh: Gia Minh Media

Thông thường, bạn có thể bắt gặp product sampling tại điểm phân phối như siêu thị, các cửa hàng tiện lợi. Điểm nổi bật nhất của công cụ này chính là tạo ra cơ hội giúp người tiêu dùng trải nghiệm sản phẩm một cách trực tiếp. Như vậy, product sampling có thể được áp dụng với nhiều vai trò trong mọi giai đoạn phát triển của sản phẩm:

• Thử nghiệm thị trường người tiêu dùng và nhận lại các phản hồi nhằm cải tiến sản phẩm cuối cùng trước khi đưa ra thị trường chính thức với quy mô rộng;
• Thu hút sự chú ý trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường;
• Tạo sự tin tưởng và thúc đẩy hành vi mua hoặc đánh giá cảm nhận khi sử dụng sản phẩm trong giai đoạn tăng trưởng;
• Tạo độ nhận biết khi thâm nhập thị trường mới trong giai đoạn duy trì.  

Nếu bạn mong muốn trang bị kiến thức và tư duy lập kế hoạch Marketing tích hợp đa công cụ, đăng ký ngay khóa học Marketing Foundation tại Tomorrow Marketers nhé!

Đọc thêm: POSM là gì? Điểm mặt 13 loại POSM phổ biến

2. Product Sampling thường được áp dụng cho những ngành hàng nào?

Theo giáo trình Xúc tiến bán của trường Đại học Kinh tế Quốc dân, một số sản phẩm phù hợp để phát mẫu bao gồm:

• Những sản phẩm có giá trị thấp: Để chiến dịch phát sản phẩm mẫu có độ phủ lớn, tiếp cận với nhiều người tiêu dùng mà không quá tốn kém ngân sách thực hiện, chi phí của mỗi sản phẩm mẫu này đòi hỏi phải ở mức thấp nhất có thể.
• Sản phẩm có thể chia nhỏ: Sản phẩm khi chia nhỏ hoặc với dung tích nhỏ hơn vẫn phải thể hiện đầy đủ những đặc điểm và giá trị của sản phẩm trong đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. 
• Chu kì mua của sản phẩm ngắn: Điều này, làm cho khách hàng sẽ sớm cân nhắc việc mua ngay sau đó. Những sản phẩm có tần suất mua thấp (không phải sản phẩm thiết yếu để mua lại thường xuyên), ví dụ như dịch vụ chụp ảnh cưới, chụp ảnh kỷ yếu, vì vậy dù có ưng ý với dịch vụ chụp ảnh demo thì khách hàng cũng không tiêu thụ dịch vụ này nhiều lần.

Một số ngành hàng thường xuyên sử dụng công cụ này bao gồm:

Ngành hàng tiêu dùng nhanh – FMCG: Nhóm sản phẩm thực phẩm – nước uống đặc biệt thường xuyên áp dụng công cụ này, bởi sự đa dạng của sản phẩm, tốc độ ra sản phẩm mới rất nhanh và thường xuyên cũng như tính tiện lợi, dễ dàng thử sản phẩm tại chỗ. Sản phẩm mẫu tiếp cận người tiêu dùng dưới hình thức phổ biến như các booth thử sản phẩm tại siêu thị, cửa hàng tiện lợi,…

Nhóm sản phẩm chăm sóc cá nhân và gia đình cũng là một trong những nhóm sản phẩm có tính đặc thù cao và có thể sử dụng sản phẩm mẫu là một phần trong chiến lược Marketing. Thông thường, người tiêu dùng có phần ít đổi sản phẩm khác khi đã tìm thấy sản phẩm phù hợp mà họ ưng ý. Vì vậy, họ cần có sự chắc chắn và phù hợp nhất định trước khi mua các sản phẩm này. Sản phẩm mẫu tiếp cận người tiêu dùng dưới hình thức phổ biến như sản phẩm với khối lượng nhỏ và được đính kèm với sản phẩm khác,…

Các ứng dụng công nghệ: Các ứng dụng công nghệ thường cho phép người dùng sử dụng thử sản phẩm thông qua các trial ngắn hạn, hoặc với mô hình freemium – cung cấp một số tính năng cơ bản miễn phí và giới hạn các tính năng cao cấp hơn. 

Một số loại hình dịch vụ: Nhiều doanh nghiệp cung cấp dịch vụ có thể có các hoạt động free cho lần thử đầu tiên nhằm khuyến khích người tiêu dùng trải nghiệm dịch vụ và mua các dịch vụ/sản phẩm khác.

Một số sản phẩm đặc thù có thể dùng thử ngay tại điểm bán: Ví dụ, một số loại mỹ phẩm như ví dụ son, chì kẻ mày; hoặc các sản phẩm công nghệ như smartphone, laptop; thậm chí với các sản phẩm như ô tô, xe máy, khách hàng vẫn có thể trải nghiệm tại showroom. 

3. Ưu nhược điểm của công cụ này

Ưu điểm

Đẩy nhanh quyết định mua sản phẩm

Nghiên cứu về sản phẩm mẫu của Edison Media đã cho thấy 35% khách hàng dùng thử sản phẩm mẫu sẽ mua sản phẩm đó trong cùng một chuyến mua sắm. 

Nguyên nhân thúc đẩy hiệu quả này chính là nhờ tâm lý giảm thiểu rủi ro: Người tiêu dùng thường đưa ra những quyết định phi lý trí một cách nhanh chóng để tiết kiệm năng lượng suy nghĩ. Hầu hết thời gian, chúng ta chọn những sản phẩm quen thuộc thay vì những sản phẩm xa lạ.

Sản phẩm mẫu cho người tiêu dùng cơ hội sử dụng sản phẩm, làm giảm sự không chắc chắn và lo lắng về chất lượng sản phẩm của khách hàng. Vào thời điểm ngay sau thử sản phẩm, người tiêu dùng còn lưu giữ hình ảnh về sản phẩm và thương hiệu trong trí nhớ ngắn hạn. Và nếu họ phản ứng tích cực với sản phẩm, họ có xu hướng sẽ nhận ra và quan tâm tới sản phẩm đó nếu bắt gặp trên kệ hàng. Hoặc họ có thể đưa ra quyết định mua nhanh chóng hơn so với những mặt hàng chưa từng thử qua.

Thăm dò nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng

Sampling là một phần quan trọng giúp các doanh nghiệp thu hồi feedback và đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm vào hai giai đoạn: 

(1) trước khi phân phối chính thức và rộng rãi trên thị trường để đánh giá phản ứng của người tiêu dùng với sản phẩm, tìm ra sự nổi bật/yếu kém so với các sản phẩm, giảm thiểu rủi ro ra mắt sản phẩm không đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và nắm bắt chính xác thị hiếu của các nhóm khách hàng khác nhau; 

(2) trong suốt vòng đời của sản phẩm trên thị trường để không ngừng có sự cải tiến cho sản phẩm và rút ra product insight mới.

Nhược điểm 

Có thể không tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu 

Các sản phẩm mẫu cung cấp cho người tiêu dùng cơ hội để trải nghiệm sản phẩm miễn phí – một cơ hội mà ít ai từ chối. Dù vậy, hoạt động này có thể mang tới hạn chế như: Các sản phẩm mẫu có thể tiếp cận tới một số lượng lớn người tiêu dùng mà không chính xác là nhóm đối tượng mà doanh nghiệp nhắm tới, gây lãng phí mà không đem lại giá trị gì; hoặc sản phẩm mẫu có thể tiếp cận tới những đối tượng vốn đã yêu thích và ủng hộ thương hiệu, khiến giảm mức độ tác động tới khả năng tiêu thụ hay thái độ của người tiêu dùng với thương hiệu/sản phẩm.

Khó đo lường đánh giá hiệu quả

Hình thức phát sản phẩm mẫu tạo ra nhiều thách thức cho doanh nghiệp trong việc đánh giá hiệu quả. Bởi các hình thức phát mẫu thường diễn ra trực tiếp tại điểm bán hoặc offline với các mẫu thực tế, sẽ rất khó để ghi lại số lượng người thử sản phẩm hoặc nếu có thì cũng không thể đo lường chính xác những hành vi sau đó của họ với sản phẩm/thương hiệu và cũng không thể xác định được customer journey. 

Giả sử, bạn có thể biết được 1,000 người tiêu dùng tại một điểm bán đã thử sản phẩm (thông qua records tại điểm phát mẫu), nhưng làm thế nào để biết họ phản ứng với sản phẩm tiếp theo như nào? Họ có thể thể hiện sự hài lòng khi thử sản phẩm mẫu nhưng vẫn quyết định không mua do giá sản phẩm quá cao, do không sẵn sàng để theo đổi thói quen? Hoặc nếu số lượng sản phẩm bán ra tăng nhẹ thì cũng không thể đánh giá được là do hiệu quả của riêng chiến dịch sản phẩm mẫu. Bởi không thể đo lường hiệu quả mà tách biệt với các chiến dịch quảng cáo, OOH, trade marketing khác. Như vậy, kết thúc chiến dịch, marketer chỉ có thể thu được số lượng mẫu dùng thử, xu hướng tăng giảm tổng quát chứ không phản ánh được hiệu quả đạt được của công cụ này trên chi phí đầu tư đã bỏ ra.  

Thường bị giới hạn tổ chức ngắn hạn một lần mà không tích hợp trong kế hoạch dài hạn

Một số thương hiệu thường không tích hợp được product sampling trong một kế hoạch tích hợp, tổ chức phát mẫu sản phẩm một lần… rồi thôi mà không tận dụng được hết kết quả của công cụ này. 

Để khắc phục vấn đề này, các marketer có thể lên kế hoạch tận dụng mẫu sản phẩm dùng thể lưu lại các thông tin của khách hàng dùng thử qua hệ thống CRM nhằm xây dựng mối quan hệ cá nhân, mở phễu bán hàng để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực sự. 

4. Các hình thức product sampling

Có thể chia product sampling thành hai hình thức sản phẩm mẫu:

Phát sản phẩm mẫu trực tiếp: Sản phẩm mẫu có thể được phân phát trực tiếp tới người tiêu dùng bằng các hình thức như phát mẫu tại điểm bán kết hợp với trưng bày, dùng thử sản phẩm tại showroom, phát mẫu du kích tại các địa điểm độc đáo hoặc sự kiện đông người (ví dụ như trung tâm mua sắm, rạp chiếu phim, sân bay hoặc thậm chí là trên phố/ngã tư),…

Phát sản phẩm mẫu gián tiếp: Sản phẩm mẫu có thể được phân phát tới người tiêu dùng bằng các hình thức không tiếp xúc như đính kèm sản phẩm mẫu trên bao bì của sản phẩm khác, phát mẫu đính kèm báo và tạp chí, phát mẫu thông qua gửi thư tới nhà,… 

Sản phẩm mẫu được đính kèm trong tạp chí | Nguồn ảnh: Sampling Innovation

Đặc biệt, trong môi trường kỹ thuật số, các hình thức phát sản phẩm mẫu cũng có nhiều sự thay đổi. Các thương hiệu cũng có thể tận dụng sức mạnh công nghệ để minh họa cho hiệu quả và lợi ích của sản phẩm (tương đương với sản phẩm mẫu) mà không cần cung cấp mẫu vật lý. 

Ví dụ, từ năm 2017, thương hiệu đồ nội thất của Thụy Điển đã cho ra mắt ứng dụng giúp người tiêu dùng có thể hình dung các sản phẩm khi được đặt trong bối cảnh mà mình mong muốn sẽ như thế nào. Ứng dụng này sử dụng công nghệ thực tế ảo AR, tự động mô phỏng hình dáng 3D của sản phẩm theo tỷ lệ kích thước và diện tích phòng. Người dùng chỉ cần lựa chọn vị trí trên màn hình thiết bị, sau đó kéo thả các mẫu sản phẩm vào vị trí đó. Ứng dụng này cũng cho phép người dùng lưu lại những sản phẩm yêu thích, chia sẻ lựa chọn của họ trên social media và đặt mua trực tiếp thông qua website của IKEA. 

Công nghệ VR và AR là cơ hội để các thương hiệu tạo trải nghiệm mua sắm được cá nhân hóa cho khách hàng, giúp họ hình dung được lợi ích sản phẩm một cách dễ dàng, tiện lợi và vẫn đảm bảo tính tương tác: Người tiêu dùng có thể thử và đưa ra lựa chọn chính xác nhờ có thể cảm nhận được sản phẩm trong cuộc sống hàng ngày, nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng và giảm thiểu các rủi ro như sản phẩm không đúng ý,…

Tạm kết

Product sampling – sản phẩm mẫu vẫn là một trong những công cụ xúc tiến bán đem lại hiệu quả cao trong việc kích thích người tiêu dùng đưa ra quyết định mua. Nhưng để công cụ này phát huy hết sức mạnh vẫn cần có sự kết hợp hài hòa giữa nhiều yếu tố như bao bì sản phẩm, các hoạt động khuyến mại, trưng bày tại điểm bán,…

Nếu bạn đam mê ngành Marketing, mong muốn được làm việc tại các tập đoàn đa quốc gia nhưng chưa có mindset bài bản và kiến thức hệ thống hóa, đăng ký ngay khóa học Marketing Foundation tại Tomorrow Marketers nhé! 

Khoá học được xây dựng dựa trên quy trình Marketing thực tế đang áp dụng tại các tập đoàn đa quốc gia, không chỉ cung cấp tư duy marketing bài bản, hệ thống hoá kiến thức chuyên môn, mà còn giúp học viên tiếp cận với mạng lưới giảng viên là các quản lý cấp cao, và những bạn học cùng ngành marketing – hứa hẹn một khởi đầu vào ngành vững chắc cho sự nghiệp Marketing chuyên nghiệp.

Bài viết được biên soạn bởi Tomorrow Marketers, xin vui lòng không sao chép dưới mọi hình thức!