Phân biệt hai khái niệm B2B và B2C trong kinh doanh

B2B là viết tắt của thuật ngữ Business To Business, còn B2C là viết tắt của thuật ngữ Business To Customer. Vậy hai khái niệm này khác nhau ở chỗ nào? Mời bạn tham khảo bài viết sau.

Nội dung

B2B và B2C là gì?

B2B là từ viết tắt của thuật ngữ Business – To – Business: Mô hình kinh doanh thương mại điện tử trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau. Giao dịch của các công ty với nhau thường được bắt đầu từ các giao tiếp điện tử, trong đó có giao tiếp qua các sàn giao dịch điện tử.

B2B (Business – To – Business) – Giao dịch thương mại giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp

B2C, viết tắt của từ Business – To – Customer: Bao gồm các giao dịch thương mại trên Internet giữa doanh nghiệp với khách hàng, mà trong đó, đối tượng khách hàng của loại hình này là các cá nhân mua hàng. Loại hình này áp dụng cho bất kỳ doanh nghiệp hay tổ chức nào bán các sản phẩm hoặc dịch vụ của họ cho khách hàng qua Internet, phục vụ cho nhu cầu sử dụng của cá nhân.

Về phương thức giao dịch, mô hình giao dịch B2B là lựa chọn chiếm ưu thế khi doanh nghiệp tiến hành xây dựng website thương mại điện tử. Trong khi tỷ lệ website có đối tượng mục tiêu là người tiêu dùng không thay đổi qua hai năm, thì tỷ lệ website hướng tới đối tác là tổ chức hoặc doanh nghiệp đã tăng từ 76,4% năm 2013 lên đến 84,8% năm 2014. Hướng đi của doanh nghiệp Việt Nam cũng phù hợp với xu thế chung của thế giới, lấy phương thức giao dịch B2B làm động lực phát triển cho thương mại điện tử và qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.

Điểm khác biệt giữa Thương mại điện tử B2B và B2C là gì?

1. Khác biệt về đối tượng khách hàng

Khách hàng của các giao dịch B2B (giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp) là các công ty còn khách hàng của B2C là các cá nhân. Tuy nhiên cần phải xem xét chữ C trong B2C là người tiêu dùng cuối cùng (End-user). Nghĩa là C còn bao gồm cả những doanh nghiệp mua sắm hàng hóa về để tiêu dùng. Chẳng hạn như doanh nghiệp mua bàn ghế phục vụ cho công việc văn phòng.

B2B bán cho doanh nghiệp, còn B2C bán trực tiếp cho khách hàng

Xét về tổng thể, các giao dịch B2B phức tạp hơn và đòi hỏi tính an toàn cao hơn. Ngoài ra, có 2 sự khác biệt lớn nữa:

2. Khác biệt về đàm phán, giao dịch

Việc bán hàng cho các doanh nghiệp (B2B) phải bao gồm cả các yếu tố như đàm phán về giá cả, việc giao nhận hàng và xác định quy cách, các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm. Bán hàng cho người tiêu dùng (B2C) không nhất thiết phải bao gồm tất cả các yếu tố như vậy. Điều này khiến cho các nhà bán lẻ dễ dàng hơn trong việc đưa lên mạng catalog sản phẩm dịch vụ của họ để mở một siêu thị trực tuyến. Đó cũng chính là lý do tại sao những ứng dụng Thương mại điện tử B2B đầu tiên được phát triển chỉ cho những hàng hóa và sản phẩm hoàn chỉnh, đơn giản trong khâu mô tả đặc tính và định giá.

3. Khác biệt về vấn đề tích hợp

Các công ty trong Thương mại điện tử B2C không phải tích hợp hệ thống của họ với hệ thống của khách hàng. Trái lại các công ty khi bán hàng cho các doanh nghiệp (B2B) cần phải đảm bảo rằng các hệ thống của họ có thể giao tiếp được với nhau mà không cần sự can thiệp trực tiếp của con người dẫn đến nhu cầu phải tích hợp hệ thống của doanh nghiệp bán hàng và doanh nghiệp mua hàng.

4. Khác biệt về quá trình làm Marketing

Marketing hướng tới doanh nghiệp (B2B) và hướng đến người tiêu dùng (B2C) là khác nhau. Một số người nghĩ rằng marketing là marketing và cho dù bạn đang tiếp thị đến người tiêu dùng hay đang tiếp thị đến các doanh nghiệp thì bạn vẫn chỉ là đang tiếp thị đến con người mà thôi. Vâng, họ đều là con người nhưng một cá nhân riêng lẻ mua một sản phẩm cho bản thân họ so với mua cho công ty của họ là khi họ đang có những kinh nghiệm, trải nghiệm, cảm xúc rất khác nhau.

Trong thực tế, có những khác biệt sâu sắc mà bạn phải ghi nhớ khi phát triển các hoạt động tiếp thị của bạn. B2B phụ thuộc vào những nỗ lực tiếp thị xây dựng mối quan hệ. Sử dụng chiến lược tập trung vào người tiêu dùng để chinh phục thị trường kinh doanh B2B sẽ chỉ làm lãng phí ngân sách của bạn. Thậm chí trong một số trường hợp, nó có thể làm bạn mất đi khách hàng.

Bước đầu tiên trong phát triển chiến lược Marketing B2B thì tương tự bước đầu tiên trong chiến lược của B2C: Xác định đối tượng khách hàng là ai và tại sao họ cần phải nghe thông điệp của bạn. Sau đó thì các hoạt động tiếp thị tiếp theo là khác nhau.

5. Khác biệt về quá trình bán hàng

1. Bán hàng giữa doanh nghiệp và khách hàng (B2C):

• Sản phẩm dẫn dắt
• Tối đa hóa giá trị của giao dịch
• Thị trường mục tiêu rộng lớn
• Quy trình mua hàng từng bước, chu trình bán hàng ngắn hơn
• Nhận diện thương hiệu được tạo ra thông qua sự lặp lại và hình ảnh
• Buôn bán và hướng vào các hoạt động mua hàng
• Quyết định mua hàng thuộc về cảm xúc dựa trên mong muốn, hoàn cảnh hoặc giá cả

Mục tiêu cuối cùng của Marketing B2C là chuyển đổi người ghé thăm cửa hàng hay website của bạn thành những người mua hàng xông xáo và kiên định thật sự. Các công ty B2C sử dụng nhiều hơn các hoạt động khuyến khích bán hàng như là phiếu giảm giá, sự trưng bày, các cửa hàng (cả thật và internet) và những lời chào hàng để giành được thị trường mục tiêu. Các chiến dịch Marketing B2C thì liên quan với sự giao dịch ngắn hơn về thời gian và cần phải nắm bắt sự quan tâm của khách hàng ngay lập tức.

Mục tiêu của mọi chiến dịch marketing B2C đều là chuyển đổi người tiếp cận thông tin thành khách mua hàng

Chiến dịch B2C thường cung cấp các chương trình khuyến mãi đặc biệt, chương trình giảm giá hoặc các phiếu quà tặng có thể được sử dụng cả trên trực tuyến và trong các cửa hàng. Ví dụ, mục đích của một chiến dịch email đối với một công ty B2C là có được khách hàng mua hàng ngay lập tức. Email sẽ đưa khách hàng đến trang đích trên website – trang mà được thiết kế để bán sản phẩm và thực hiện việc mua hàng rất dễ dàng bằng cách tích hợp các giỏ mua hàng và trang thanh toán vào quy trình mua hàng. Nếu phải click hơn hai lần nhấp chuột thì khách hàng có khả năng từ bỏ việc mua hàng.

Tuy nhiên, một trong những khía cạnh đáng quan tâm của tiếp thị B2C mà nhiều công ty đã nhận ra đó là tầm quan trọng của lòng trung thành. Amazon, Best Buy và Staples đã thành công trong việc kết hợp bán hàng và đào tạo thói quen cho khách hàng để giữ họ tiếp tục quay trở lại. Nên bổ sung dịch vụ chăm sóc khách hàng tuyệt vời và bạn sẽ có được sự phối hợp thành công mà bạn mong đợi.

2. Doanh nghiệp bán hàng cho doanh nghiệp (B2B):

• Mối quan hệ dẫn dắt
• Tối đa hóa giá trị của mối quan hệ
• Thị trường mục tiêu nhỏ và tập trung
• Quy trình mua hàng nhiều bước, chu trình bán hàng dài hơn
• Nhận diện thương hiệu được tạo ra bằng mối quan hệ cá nhân
• Các hoạt động xây dựng nhận thức và sự hiểu biết
• Quyết định mua hàng thuộc về lý trí dựa trên giá trị kinh tế mang lại

Mặc dù mục đích của Marketing B2B là chuyển đổi những người tiềm năng thành khách hàng nhưng quá trình này lâu hơn và nhiều phức tạp hơn với B2C. Một công ty B2B cần tập trung vào xây dựng mối quan hệ và quảng bá bằng cách sử dụng những hoạt động tiếp thị tạo ra những dẫn dắt có thể được duy trì trong chu trình bán hàng.

Các công ty B2B sử dụng tiếp thị để hướng dẫn nhiều người khác nhau trong đối tượng khách hàng mục tiêu bởi vì quyết định mua hàng thường là quá trình bao gồm nhiều bước liên quan đến nhiều người hơn là một người. Ví dụ, mục đích của một chiến dịch email đối với B2B là thu hút những khách hàng tương lai (khách hàng tiềm năng) vào trang web để hiểu thêm, biết rõ hơn về các sản phẩm, các dịch vụ của bạn. Email dành cho các doanh nghiệp phải bao gồm thông tin liên hệ để trao đổi ngoại tuyến và trang đích nên bao gồm thông tin về các tính năng, các lợi ích và giá cả nếu có thể.

Khác biệt chủ yếu giữa mô hình B2B và B2C là về phương thức bán hàng

Hoạt động tiếp thị thường có bước đầu tiên trong một chiến dịch giao tiếp lâu hơn, phức tạp hơn có thể bao gồm gửi thư trực tiếp, tiếp thị qua điện thoại, qua website, các bản tin và tiến hành bởi nhân viên bán hàng, những người sẽ thảo luận các yêu cầu kinh doanh chi tiết hơn và làm lay động các khách hàng tiềm năng thông qua chu trình bán hàng. Nội dung là vua đối với tiếp thị B2B và các bản tin, bài thuyết trình, tin tức về sản phẩm, dịch vụ của bạn được các phương tiện truyền thông đưa ra sẽ giúp các công ty hướng dẫn khách hàng tiềm năng của họ.

Kết luận

Điểm mấu chốt là sự khác biệt giữa B2B và B2C ảnh hưởng đến quan điểm thuộc về cảm xúc của khách hàng về việc mua hàng. Khách hàng cá nhân đưa ra quyết định dựa vào điều kiện, sự an tâm, sự thoải mái và chất lượng. Khách hàng doanh nghiệp đưa ra quyết định dựa vào sự gia tăng lợi nhuận, giá thành giảm và năng suất cao.

Nếu bạn là một doanh nghiệp B2B đang cung cấp sản phẩm và dịch vụ đến các doanh nghiệp khác thì hãy chi ngân sách của bạn vào các chương trình và tài liệu tiếp thị mà mang tới cho đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn những gì họ cần để thực hiện được quyết định mua hàng hợp lý. Giúp họ xác định rõ được giá trị của sản phẩm và dịch vụ bạn cung cấp thông qua những tài liệu chất lượng, các lời chứng thực và các hoạt động khác nhằm xây dựng uy tín.

Nếu bạn là một doanh nghiệp B2C thì cần hiểu rõ về những gì thúc đẩy khách hàng của bạn và khía cạnh cảm xúc của quyết định mua hàng. Tạo ra các tài liệu hấp dẫn nhằm xây dựng nhận thức về thương hiệu của bạn, nâng cao sự thoải mái của họ khi giao dịch với bạn, cung cấp giá cả tốt nhất với dịch vụ chất lượng.

Với những thông tin ECP Media cung cấp, quý khách hàng đã phần nào hiểu hơn về B2B và B2C. Tùy vào từng mô hình kinh doanh mà chúng ta sẽ có những chiến lược marketing cho sản phẩm hay marketing thương hiệu phù hợp. Nếu quý khách đang có nhu cầu phát triển thương hiệu, sản phẩm trên online, hãy lựa chọn ngay dịch vụ phòng marketing thuê ngoài của ECP Media. Với hơn 15 năm kinh nghiệm thực chiến, ECP Media sẽ đồng hành cùng quý khách hàng và giúp quý khách có những chiến lược marketing online hiệu quả.

Nguồn: Sưu tầm