nhóm 9 - PDFCOFFEE.COM - EU-Vietnam Business Network (EVBN)

Citation preview

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

BÁO CÁO MÔN MARKETING ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU VÀ ĐƯA RA GIẢI PHÁP CHO CHIẾN LƯỢC MARKETING 4P CỦA CÔNG TY DU LỊCH VIETRAVEL

Nhóm thực hiện: nhóm 9 Lớp: MKT301.6 Giảng viên: Trần Hải Ly

THÀNH VIÊN TRONG NHÓM TÊN 1. Nguyễn Phương Thảo 2. Vũ Thu Thảo 3. Vũ Phương Thảo 4. Hoàng Thị Ngọc Thảo 5. Nguyễn Ngọc Thiện 6. Nguyễn Thị Thư 7. Dương Thị Thương 8. Phạm Thị Hoài Thương 9. Trần Thị Bích Thủy 10.Nguyễn Thị Thúy 11.Lê Thủy Tiên 12.Trịnh Việt Hà Trang

MÃ SINH VIÊN 1711110674 1711110657 1711110655 1711110638 1711110658 1711110674 1711110680 1711110681 1711110683 1712210312 1711110695 1711110735

NỘI DUNG 1

GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY DU LỊCH VIETRAVEL ………………………………5 1.1 Mô tả ………………………………………………………………………………………………..5 1.2 Một số thành tựu đạt được trong năm 2018: ………………………………………….6

CHIẾN LƯỢC MARKETING 4P CỦA CÔNG TY …………………………………..8 2.1 Chiến lược về sản phẩm (Product) ……………………………………………………….8 2.2 Chiến lược về giá (Price)…………………………………………………………………..10 2.3 Chiến lược về phân phối (Place) ………………………………………………………..11 2.4 Chiến lược về xúc tiến (Promotion) ……………………………………………………13 2.4.1

Xác định mục tiêu và thông điệp cần truyền tải …………………………..13

2.4.2

Các công cụ xúc tiến bán hàng ………………………………………………….13

3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING 4P CỦA CÔNG TY …………………………………………………………………………………….16 3.1 Chính sách về sản phẩm ……………………………………………………………………16 3.2 Chính sách về giá …………………………………………………………………………….17 3.3 Chính sách về phân phối …………………………………………………………………..17 3.4 Chính sách về xúc tiến………………………………………………………………………18

LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, hầu hết các quốc gia trên thế giới đều coi trọng phát triển du lịch. Ở Việt Nam, du lịch được coi là xu hướng tất yếu và là đầu tàu trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế. Ngành “công nghiệp không khói” này mang về một nguồn thu không nhỏ cho nền kinh tế Việt Nam,giải quyết công ăn việc làm cho hàng vạn lao động, góp phần quảng bá hình ảnh Việt Nam ra toàn thế giới. Vì vậy, việc nghiên cứu để phát triển và mở rộng ngành du lịch nói chung và các công ty du lịch nói riêng là vô cùng cần thiết, đặc biệt là nghiên cứu về các chiến lược marketing của các công ty du lịch. Trong rất nhiều các công ty du lịch tại Việt Nam, nhóm em đã chọn công ty du lịch Vietravel để nghiên cứu chiến lược marketing 4P của họ, bởi có thể nói hiện nay Vietravel là một trong những công ty du lịch hàng đầu Việt Nam. Việc nghiên cứu các chiến lược marketing của một công ty du lịch hàng đầu có thể giúp chúng ta hiểu hơn về nghệ thuật marketing, về cách thức tạo dựng thương hiệu, xây dựng vị thế và đến gần hơn với khách hàng như thế nào là phù hợp. Từ việc nghiên cứu này, ta cũng có thể đưa ra một số giải pháp để hoàn thiện hoạt động kinh doanh của công ty.

1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY DU LỊCH VIETRAVEL 1.1 Mô tả – Năm 1995, Vietravel ra đời chỉ với 7 nhân viên và số vốn chỉ với hơn 6 triệu. – Sau hơn 20 năm hoạt động, công ty đã phát triển trở thành một trong những công ty lữ hành lớn nhất tại Việt Nam, là nhà cung cấp dịch vụ tour trọn gói và chuyên nghiệp nhất hiện nay. Vietravel là một trong những thương hiệu du lịch đứng đầu Việt Nam và châu Á.

Nguồn: Vietnam Report, Top 10 Công ty du lịch, lữ hành Việt Nam uy tín năm 2017, tháng 12/2017

Trong Top 10 Công ty du lịch, lữ hành Việt Nam uy tín năm 2017, Vietravel là một trong những công ty được đánh giá cao nhất về cả năng lực tài chính, hình ảnh doanh nghiệp trên truyền thông, đánh giá của các chuyên gia trong ngành và trong phản hồi khảo sát online khách du lịch. -Tầm nhìn : Trên cơ sở phát triển bền vững hơn 20 năm hình thành và phát triển, Vietravel hướng đến trở thành trở thành 1 trong 10 Tập đoàn lữ hành hàng đầu khu vực Châu Á và là Công ty đa quốc gia vào năm 2020. Đây là tầm nhìn chiến lược và đầy thử thách nhưng với một mục tiêu chung, Vietravel đã và đang hiện thực hoá những mục tiêu chiến lược của mình.

– Sứ mệnh: Mang lại cảm xúc thăng hoa cho du khách trong mỗi hành trình – Đây là mục tiêu và là sứ mệnh Vietravel cam kết và nỗ lực mang lại cho du khách. Vietravel trở thành người bạn đồng hành cùng du khách trong mọi hành trình du lịch và tạo ra những giá trị tốt đẹp. Tại Vietravel, du lịch không những là hành trình khám phá mà còn là hành trình sẻ chia, thể hiện dấu ấn khác biệt của Thương hiệu Vietravel từ 3 thuộc tính thương hiệu: Sự chuyên nghiệp, mang lại cảm xúc thăng hoa cho khách hàng và những giá trị gia tăng hấp dẫn cho du khách sau mỗi chuyến đi. – Triết lý kinh doanh: +Khách hàng là trung tâm: Vietravel luôn khẳng định khách hàng là trung tâm của mọi hoạt động kinh doanh mà Vietravel hướng đến, vì khách hàng là người góp phần to lớn xây dựng nên thương hiệu Vietravel. +Chuyên nghiệp là thước đo: Khẳng định uy tín thương hiệu, với mục tiêu không ngừng phát triển hoàn thiện để đạt đến những tầm cao mới trong định hướng chiến lược vươn ra thế giới. +Chất lượng là danh dự: Vietravel cam kết chất lượng dịch vụ cung cấp đến khách hàng là tốt nhất, điều đó tạo nên sự khác biệt so với thị trường, Vietravel xem đó là trách nhiệm, là danh dự của mỗi cán bộ – nhân viên. 1.2 Một số thành tựu đạt được trong năm 2018: – Trải qua hơn 20 năm hình thành và phát triển, Vietravel đã tạo nên những bước đột phá mạnh mẽ, trở thành công ty lữ hành hàng đầu châu Á và từng bước trở thành tập đoàn lữ hành đa quốc gia đầu tiên của Việt Nam – Ngày 9/7/2018, Vietravel vinh dự đứng nhất trong top 10 “Công ty kinh doanh lữ hành nội địa hàng đầu Việt Nam năm 2018” và nằm trong top 3 “Công ty kinh doanh lữ hành quốc tế hàng đầu đưa khách du lịch vào Việt Nam năm 2018”. – Vietravel cũng đã dành giải Nhất trong hạng mục “Doanh nghiệp lữ hành quốc tế đưa khách ra nước ngoài hàng đầu Việt Nam năm 2018” do Hiệp hội Du lịch Việt Nam trao tặng trong khuôn khổ Hội chợ Du lịch quốc tế Việt Nam – VITM Hà Nội. – Ngày 03/9/2018, tại lễ trao giải thưởng Du lịch Thế giới – WTA 2018, Vietravel vinh dự đạt giải ở 2 hạng mục “Asia’s Leading Tour Operator 2018” và “Vietnam’s Leading Tour Operator 2018”. Đây là năm thứ 6 liên tiếp Vietravel đạt giải thưởng du lịch thế giới (WTA) uy tín và có tầm ảnh hưởng được ví như giải “Oscar của ngành Công nghiệp du lịch”.

– Được biết, 6 tháng đầu năm 2018, Vietravel đã phục vụ 415.000 lượt khách, tăng 20% so với cùng kỳ năm 2017. Dự kiến cả năm 2018, công ty sẽ đạt 860.000 lượt khách.

2 CHIẾN LƯỢC MARKETING 4P CỦA CÔNG TY 2.1 Chiến lược về sản phẩm (Product) Đối với kinh doanh du lịch, sản phẩm chính là yếu tố sống còn của mỗi công ty, công ty nào có sản phẩm càng đa dạng và đặc thù thì nó sẽ là lới thế rất lớn. Sản phẩm du lịch nói cách khác nó chính là thứ dùng để làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Do vậy ngay từ buổi đầu thành lập Vietravel rất coi trọng việc hoạch định chiến lược sản phẩm. Công ty lữ hành Vietravel là một trong những công ty hàng đầu của Việt Nam với nhiều gói tour du lịch khác nhau được nghiên cứu kĩ. Các gói dịch vụ của Vietravel: bao gồm các dịch vụ trung gian, các chương trình du lịch trọn gói và các hoạt động kinh doanh lữ hành tổng hợp. Với du lịch trọn gói, Vietravel chia ra làm 2 phân khúc là các gói du lịch trong nước & ngoài nước: – Gồm 16 gói du lịch trong nước, trải dài khắp 3 miền Bắc-Trung-Nam với các tỉnh, thành phố lớn như: Hà Nội, Hạ Long, Ninh Bình, Quảng Bình, Lào Cai, Đà Nẵng, Quy Nhơn, Nha Trang, Phan Thiết, Đà Lạt, Vũng Tàu, Cần Thơ, Phú Quốc, Cà Mau, Kiên Giang, Bến Tre. – Gồm 16 gói du lịch ngoài nước với nhiều địa điểm thu hút khách du lịch: Campuchia, Singapore, Thái Lan, Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Hồng Kông-Macao, Pháp, Nga, Mỹ, Úc, Brazil, New Zealand, Nam Phi, Kenya, Anh Quốc.

– Với mỗi gói du lịch củaVietravel, đều có thông tin cụ thể, chi tiết về địa điểm các nơi sẽ thăm quan trong tour, ngày khởi hành, thời gian của tour và mức giá chi tiết:  Cụ thể, chương trình tour sẽ giới thiệu lịch trình cụ thể mỗi ngày của hành khách: gồm xuất phát từ địa điểm nào, ăn ở đâu và nghỉ ở đâu.

 Chi tiết tour bao gồm thông tin chuyến bay, thông tin kháchsạn, thông tin hướng dẫn viên và thông tin về ngày tập trung, họp đoàn.  Ngoài ra, khách hang cũng được cung cấp giá tour cơ bản, kèm với bảo hiểm hàng không, lệ phí sân bay, phụ thu visa và visa tái nhập Việt Nam.  Cuối cùng, Vietravel sẽ đưa ra một số lưu ý và những điều cần chuẩn bị trước khi khách hàng đăng kí tour.

Tính đa dạng của sản phẩm: – Dịch vụ theo các lĩnh vực. Ngoài các tour truyền thống, còn có các tour mới, mang lại nhiều giá trị lợi ích hơn cho khách hàng… – Du lịch theo xu thế. – Du lịch theo địa điểm. – Du lịch theo hệ thống khách: Outbound, Inbound, Domestic. Đặc tính của sản phẩm du lịch là tính dễ bắt chước, và rất khó tạo nên sự khác biệt nên Vietravel chú trọng cao đến chất lượng tốt nhất có thể trong mỗi sản phẩm của mình. Chính điều đó đã tạo nên thương hiệu, là yếu tố thu hút khách hàng. Vietravel đã và đang nâng cao vị thế chuyên nghiệp trong mắt khách hàng với những phương pháp Marketing hiệu quả: 1. Market penetration: Đặt chất lượng sản phẩm lên hàng đầu, khác biệt bằng ba thuộc tính thương hiệu: sự chuyên nghiệp, những giá trị thăng hoa, và những giá trị tăng thêm. • Sự chuyên nghiệp: khách hàng tiếp cận nhanh với Vietravel bằng mọi phương tiện, từ website www.travel.com.vn; tư vấn trực tiếp qua hotline, đăng ký tour tại 9

các phòng giao dịch… ,đội ngũ nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp luôn mang đến sự hài lòng và cảm xúc cho khách hàng • Những giá trị thăng hoa: mang lại cảm giác hạnh phúc cho bạn khi được khóc, được cười, được sẻ chia, đóng góp cho những vùng đất – nơi bạn đến, trẻ em nơi bạn đến, được trọn vẹn nụ cười trong chiếc áo ấm mùa đông, những người già tìm lại ánh sáng từ những đóng góp trong chuyến đi của bạn. • Những giá trị tăng thêm: Và khi hành trình của bạn kết thúc ,được nhận thẻ thành viên để hưởng các quyền lợi giảm giá hấp dẫn lên đến 50% tại hệ thống đối tác thuộc nhiều ngành hàng, dịch vụ như nhà hàng, khách sạn, spa, thẩm mỹ, sức khỏe, giáo dục… ;chương trình Win Together. Đây là chương trình liên kết giảm giá của các đơn vị đối tác Vietravel kinh doanh trong các lĩnh vực 2. Market development: Tiêu biểu cho chính sách này đó là sự ra đời của Travelpon.com. Đây là mạng bán dịch vụ trực tuyến cung cấp mọi sản phẩm, dịch vụ về du lịch, ăn uống, làm đep, mua sắm hướng đến khách hàng ở phân khúc thấp hơn 3. New product development: Tour hướng đến cộng đồng và trách nhiệm; tour “độc” tháng 4; du lịch kết hợp giữa hàng không và du thuyền đã tạo nên một xu hướng mới, mang lại sự thành công cho Vietravel 4. Diversification: Ngoài lĩnh vực kinh doanh lữ hành là chính, Vietravel còn kinh doanh ở nhiều lĩnh vực khác nhau như bán vé máy bay, tàu hỏa, thu đổi ngoại tệ, tư vấn du học, xuất khẩu lao động… 2.2 Chiến lược về giá (Price) Việc hình thành giá của doanh nghiệp dựa trên 3 yếu tố định giá: dựa trên chi phí, dựa trên khách hàng và dựa trên đối thủ. – Dựa trên chi phí: bất kì giá của sản phẩm nào cũng chứa đựng yếu tố lợi nhuận trong đó. Để có một mức giá hợp lí, đảm bảo cả chi phí và lợi nhuận, công ty coi trọng việc giảm chi phí đầu vào như chi phí vận chuyển, chi phí tổ chức tour, chi phí marketing, trong đó chi phí marketing có ảnh hưởng trực tiếp đến giá tour. – Dựa trên khách hàng: + Định giá thâm nhập: Trong bối cảnh thị trường rất nhạy cảm về giá thì việc định giá 1 sản phẩm mới vào thị trường có tác dụng kích cầu rất lớn. Với chiến lược 10

này công ty định giá thấp hơn so với vài công ty khác với mục tiêu thu hút khách hàng lớn và nắm được thị phần lớn. Với cách định giá này công ty đã đặt ra mức giá thấp hơn của đối thủ 5-7% hoặc thay vì bán dịch vụ riêng lẻ thì công ty đưa ra các sản phẩm với giá trọn gói. + Định giá rẻ, giá tiết kiệm: Trong bối cảnh của sự cạnh tranh thị trường hiện nay khi mà các đối thủ luôn tìm cách đưa ra các gói dịch vụ với mức giá rẻ để thu hút khách hàng thì vietravel cũng đưa ra phương án cho những sản phẩm với giá rẻ đánh vào những phân khúc thị trường thấp hơn. Không những vậy, Vietravel cũng đưa ra những chương trình giảm giá, khuyến mãi đặc biệt để thu hút khách du lịch, Chẳng hạn, vào thứ 4 và thứ 5, khách mua một tour sẽ được tặng thêm một tour hoặc nhận quà giá trị (tùy thị trường) hoặc nhân đôi điểm tích lũy thẻ thành viên vào thứ 6 và thứ 7. Hoặc, khách hàng đăng ký tour du lịch của Vietravel sẽ nhận được nhiều quà tặng tuần hấp dẫn. Giải thưởng mỗi tuần là một máy điều hòa Daikin tiết kiệm điện năng. Giải thưởng cuối kỳ là tour du lịch vòng quanh thế giới trong 18 ngày trị giá 450 triệu đồng. + Định giá tâm lí: tâm lí chung của khách hàng thường lấy giá cả để đo lường chất lượng sản phẩm. Khi sử dụng chính sách này, công ty xem xét yếu tố tâm lí của giá cả chứ không đơn thuần về kinh tế. – Dựa trên đối thủ: hiện tại Vietravel đang dẫn đầu thị trường nên ít chịu tác động mạnh từ giá của đối thủ cạnh tranh, hơn nữa sản phẩm của công ty rất đa dạng với nhiều mức giá khác nhau dành cho nhiều phân khúc thị trường khác nhau vì thế công ty có thể điều khiển giá tác động ngược trở lại gây áp lực về giá cho các đối thủ trên thị trường. Tuy vậy công ty cũng cần phải nắm được giá của đối thủ cạnh tranh, coi đó là điểm chuẩn để định giá sản phẩm dịch vụ của mình. 2.3 Chiến lược về phân phối (Place) Vietravel là tên tiếng anh của Công ti Du lịch và Tiếp thị Giao thông Vận tải trực thuộc Bộ Giao thông Vận tải, đặt trụ sở chính tại 190 Pasteur, Quân 3, TP Hồ Chí Minh. Thành lập từ năm 1995 đến nay, Vietravel có hệ thống phân phối rộng khắp trong cả nước, từ Bắc vào Nam, từ nội địa cho đến nước ngoài. Hiện tại, Vietravel đã có 20 chi nhánh và văn phòng đại diện trong nước và quốc tế, cụ thể là chi nhánh Lào Cai, Hà Nội, Hải Phòng, Huế, Đà Nẵng, Quy Nhơn, Nha Trang, Cần Thơ, Biên

Hòa, Bình Dương, chi nhánh Âu Cơ ử TP.HCM, chi nhánh Phú Quốc ở Kiên Giang. Các trung tâm nguồn nhân lực Việt Nam (VIMAC), trung tâm tư vấn du học Việt

(VOSC), trung tâm du lịch Lá xanh, trung tâm du lịch lữ hành Chợ Lớn, trung tâm du lịch lữ hành thế giới, xí nghiệp vận chuyển xuyên Á, văn phòng SIEM REAP tại Campuchia, văn phòng đại diện tại Mỹ ,Pháp, Nhật Bản, Thái Lan, Campuchia,… Trong tương lai, Vietravel sẽ tiếp tục phát triển hệ thống phân phối đến đầu hết các quốc gia trọng điểm du lịch trên thế giới nhằm góp phần quảng bá hình ảnh du lịch Việt Nam và thu hút du khách đến với Việt Nam cũng như đưa bước chân người Việt đến với năm châu ngày càng nhiều hơn nữa. Ngoài hình thức bán hàng trực tiếp qua hệ thống phân phối và văn phòng đại diện, thì hiện nay, Vietravel là công ty tiên phong trong hình thức bán hàng qua mạng Internet, mở website thương mại www.travel.com.vn và trang thông tin www.vietravel.com để phục vụ cho nhu cầu du lịch và các dịch vụ lữ hành mọi lúc, mọi nơi của khách hàng với những mức giá vô cùng ưu đãi. Điều này giúp cho Vietravel tiếp cận với thị trường rộng lớn, khả năng toàn cầu hóa. Dịch vụ, sản phẩm, hình ảnh của doanh nghiệp dễ dàng lan truyền rộng khắp trên thế giới, việc kinh doanh

không phụ thuộc vào không gian thời gian làm, nâng cao hiệu quả kinh doanh, tiếp cận nhà cung ứng, khách hàng, đối tác trên thế giới, mở rộng thị trường. Không chỉ có vậy, Vietravel còn có các dịch vụ trung gian rất phong phú và đa dạng: – Dịch vụ visa – Đại lý vé máy bay – Dịch vụ cho thuê xe du lịch – Dịch vụ nhà hàng, khách sạn 2.4 Chiến lược về xúc tiến (Promotion) 2.4.1 Xác định mục tiêu và thông điệp cần truyền tải Khách hàng mục tiêu: Các khách hàng tiềm năng của Vietravel trải dài ở mọi đối tượng kinh tế: các cá nhân, đoàn thể và gần đây nhất là các du khách nước ngoài. Mục tiêu, tầm nhìn dài hạn của công ty: Trở thành 1 trong 10 công ty du lịch hàng đầu khu vực Đông Nam Á với lượng khách đạt được đến năm 2020 là 1 triệu khách (Số liệu được lấy dựa trên trang web chính thức của Vietravel: https://www.vietravel.com/vn/gioi-thieu/tom-tat-tieu-su.aspx) Thông điệp cần truyền tải: Gắn với tên công ty không thể không kể đến thông điệp “ Vietravel, nhà tổ chức du lịch chuyên nghiệp”. Đây không chỉ là một khẩu hiệu mà còn là kim chỉ nam cho doanh nghiệp, tạo nên đẳng cấp riêng của thương hiệu. 2.4.2 Các công cụ xúc tiến bán hàng a) Quảng cáoVới xu hướng của cách mạng công nghệ 4.0, người tiêu dùng hầu hết đều sử dụng Internet để tra cứu mọi thông tin về các sản phẩm và dịch vụ. Do vậy, ngoài việc in các ấn phẩm truyền thông như tờ rơi phát đến tận tay người tiêu dùng thì Vietravel cũng bắt kịp xu hướng bằng việc thành lập nên trang mạng bán tour trực truyến đầu tiên tại Việt Nam vào năm 2007 – website: www.travel.com.vn. Dựa trên kết quả khảo sát của nhóm 3, có 95% du khách sẽ đọc các review trên mạng về các dịch vụ du lịch trước khi quyết định đặt, 75% người dùng trên TripAdvisor thừa nhận

quyết định đặt dịch vụ của họ bị ảnh hưởng bởi ảnh chụp đưa lên trang web và 80% người được khảo sát sẽ đọc nội dung của bài viết nếu có các hình ảnh ấn tượng và màu sắc rực rỡ. Kết quả này rất phù hợp nếu ta xem xét việc áp dụng vào các chiến lược quảng cáo của công ty du lịch hàng đầu Việt Nam này. Trang web của công ty luôn cập nhật đầy đủ và kịp thời thông tin các tour với những hình ảnh đẹp mắt, gây hứng thú với khách hàng tiềm năng của họ. Không chỉ vậy, công ty còn dành ra cả một chuyên mục về ý kiến của các khách hàng đã tham gia các tour du lịch cho các khách hàng mới của họ tham khảo. Thể hiện sự chuyên nghiệp trong việc thấu hiểu được nhu cầu của khách hàng công ty cũng cung cấp các thông tin của các khách sạn tại khu du lịch. Điều này nâng cao tỷ lệ khách hàng đăng kí đặt tour qua internet, đặc biệt là du khách đến từ nước ngoài bởi kết quả nghiên cứu nhóm 3 chỉ ra rằng có 85% du khách quốc tế sử dụng các thiết bị di động để tìm kiếm khi họ đi du lịch. Ngoài ra, Vietravel cũng tận dụng lợi thế hàng triệu người dùng của Facebook, lập ra một trang Fanpage chuyên cập nhật thông tin cũng như hình ảnh các địa điểm du lịch để khai thác tối đa lượng khách hàng tiềm năng. Các tiêu đề bài viết cũng rất hay và hấp dẫn, phản ánh đúng không khí của tour du lịch: “ Có một vùng đất yên bình ở miến tây nước Úc” hay “Ngắm châu Á vào thu lung linh sắc màu”,…. Một lý do khiến Vietravel luôn đứng đầu trong số các công ty du lịch của Việt Nam là bởi họ biết cách khai thác những khách hàng mới. Những người mới đang có nhu cầu tìm hiểu về du lịch, những điều cần lưu ý, các bí quyết dắt túi? Đã có Vietravel cung cấp cẩm nang du lịch, các điểm đến hấp dẫn và bí kíp để tiết kiệm túi tiền. Bằng việc thấu hiểu tâm lý khách hàng, Vietravel làm ra các từ khóa tìm kiếm phổ biến nhằm thu hút khách hàng tiến đến trang web của mình và sau đó sẽ tìm hiểu thêm về các dịch vụ khác mà công ty này cung cấp. b) Khuyến mại Vào những dịp lễ, kì nghỉ, những mùa du lịch, Vietravel luôn kịp thời đưa ra những khuyến mại, ưu đãi hấp dẫn cho khách hàng. Nhắm vào thị trường mục tiêu là các khách đi theo đoàn thể, Vietravel đang có gia hạn chương trình “ƯU ĐÃI THÁNG VÀNG – DÀNH CHO KHÁCH ĐOÀN”, giảm giá trực tiếp lên đến 345 triệu đồng. Chương trình này áp dụng với những đơn đặt hàng từ 19/9 đến 19/10 cho các tour du lịch diễn ra từ tháng 10 đến 25/12 và chỉ những đối tượng đoàn khách hàng từ 25 người trở lên mới được giảm giá. 14

Công ty luôn nắm rõ nguyên tắc các đoàn thể luôn cần có kế hoạch, tổ chức. Qua deal này, công ty đang kích cầu tiêu dùng bằng cách tự giúp các đoàn thể lên kế hoạch du lịch, những người có ý định du lịch cũng sẽ lôi kéo thêm những người khác để được hưởng quyền lợi, tăng số lượng khách hàng lên đáng kể. Vietravel luôn cố gắng đáp ứng nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng. Mùa nào tour đó,đang bước vào tháng 9 là tháng của mùa thu, Vietravel đã có ngay những ưu đãi siêu hấp dẫn lên tới 8,4 triệu đồng cho cả khách đi đơn lẻ lẫn các nhóm nhỏ với những chuyến đi tìm về “ Thu mãi xanh”. Như vậy không những nhằm vào khách hàng đi theo đoàn mà công ty cũng cung cấp các dịch vụ cho nhóm nhỏ, không bỏ sót đối tượng nào. Công ty cũng mở rộng mạng lưới của mình thông qua các kết hợp với các đối tác tài chính-ngân hàng nổi bật như: Vietinbank, TP Bank, Maritime Bank,…. Khi mở mới thẻ đồng thương hiệu Vietinbank – Vietravel, du khách sẽ được đến hoàn 3 triệu đồng khi mua tour và nhận ngay vali du lịch cao cấp. Chủ thẻ tín dụng VPBank được giảm đến 1,1 triệu đồng khi mua tour; chủ thẻ Mastercard sẽ có 100% cơ hội trúng thưởng khi thanh toán từ 5 triệu đồng. Bằng việc sử dụng các khuyến mại ưu đãi này, Vietravel đã khai thác một cách xuất săc số lượng khách hàng cực lớn tại các tập đoàn, ngân hàng nổi bật ở Việt Nam. c) Quan hệ công chúng Nhằm duy trì tốt hình ảnh của thương hiệu với công chúng, công ty cũng rất chú trọng trong việc xuất hiện tại các sự kiện truyền thông, thể hiện quan điểm về du lịch trước báo chí, quan hệ với các hiệp hội du lịch như Hiệp hội Du lịch Việt Nam (VITA), Hiệp hội Du lịch Mỹ (USTOA, ASTA), Hiệp hội Du lịch Châu Á – Thái Bình Dương (PATA), Hiệp hội Du lịch Nhật Bản (JATA), tham gia hưởng ứng các phong trào như chương trình “Vì môi trường xanh, sạch, đẹp”. Du lịch hướng tới cộng đồng và bảo vệ môi trường cũng đang là các hoạt động mà Vietravel đang hướng tới. Cán bộ, nhân viên đã có những hoạt động thiết thực chung tay cho các hoạt động xã hội như: tặng vật phẩm, thuốc và tiền mặt tại huyện 15

Bù Đăng, xây dựng nhà tình thương cho người dân xã Long Hòa. Công ty cũng tham gia vào các cuộc bầu chọn của các trang báo, gặt hái được rất nhiều thành công như đạt “ Thương hiệu du lịch được yêu thích nhất năm 2005” do độc giả báo Sài Gòn Giải Phóng bình chọn, 6 năm liên tiếp được độc giả báo The Guide bình chọn là “Nhà điều hành tour có dịch vụ khách hàng tốt nhất tại Việt Nam”, danh hiệu “Best Travel Agency Vietnam” của giải thưởng “TTG travel Awards 2011″ do độc giả tạp chí TTG Asia bình chọn. Ngoài ra công ty cũng tài trợ cho sự kiện “ Hoa hậu Trái Đất” tham dự Hội chợ Quốc tế ITE 2007 tại thành phố Hồ Chí Minh. d) Ngoài các công cụ nổi bật như trên, công ty cũng sử dụng các công cụ xúc tiến bán hàng khác như bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, truyền miệng. Trong bất cứ phương thức nào công ty cũng thể hiện sự chuyên nghiệp, tận tâm của mình. Những việc là rất nhỏ và đơn giản nhưng cũng tạo hiệu quả đối với doanh thu của công ty như phát tờ rơi cho đồng nghiệp của khách hàng cũ, gửi những lời chúc mừng sinh nhật tới hòm thư riêng của khách hàng thành viên,… tạo thiện cảm và sự thảo mãn đối với khách hàng. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING 4P CỦA CÔNG TY 3.1 Chính sách về sản phẩm Giải pháp hoàn thiện chính sách về Sản phẩm, dịch vụ (PRODUCT) của công ty du lịch Viettravel: 3

Sản phẩm du lịch là sản phẩm vô hình mang tính chất dịch vụ. Để hoàn thiện chất lượng các dịch vụ thì điều trước tiên cần phải xem xét là nhu cầu của khách hàng, đồng thời chú ý đặc điểm nghề nghiệp của khách, vì đặc điểm này chi phối hành vi tiêu dùng của khách trong việc lựa chọn dịch vụ. Biện pháp đẩy mạnh hoạt động lữ hành có hiệu quả nhất, lâu dài nhất là nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, bao gồm nâng cao chất lượng chương trình và nâng cao chất lượng trong từng dịch vụ trong gói cung cấp cho khách hàng. Đồng thời không ngừng cải tiến đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ của mình để làm mới trước khách hàng mục tiêu hiện tại và thu hút them khách hàng mới. Cụ thể: + Đối với khách hàng INBOUND (khách nước ngoài du lịch trong nước): chất lượng sản phẩm phải được đưa lên hàng đầu, sản phẩm phải độc đáo, thu hút, mang đậm nét bản sắc văn hóa đân tộc Việt Nam. Khách inbound đến từ các đất nước khác

nhau nên phải chú ý văn hóa thói quen của họ để có thể cung cấp các dịch vụ du lịch một cách tốt nhất. + Đối với khách hàng OUTBOUND (khách trong nước du lịch ra nước ngoài) : ngoài các khách hàng công vụ từ các công ty, nhà máy, xí nghiệp, tập đoàn thì cần phải phát triển các tour du lịch đơn thuần để khai thác các dịch vụ bổ sung. Thiết kế các chương trình với mức giá khác nhau sao cho phù hợp với nhu cầu và điều kiện thanh toán của khách hàng. + Đối với khách hàng DOMESTIC ( khách du lịch nội địa) : các chương trình cần phải quan tâm hơn về giá để có thể cạnh tranh với các công ty du lịch khác. Bên cạnh đó, để tăng thêm sự phong phú cho các sản phẩm dịch vụ nội địa, có thể đẩy mạnh phát triển thêm các tour tâm linh, mạo hiểm, du lịch rừng, phượt,… Đây là loại hình sản phẩm tuy chỉ đáp ứng thị hiếu cho từng loại hình khách hàng riêng biệt nhưng nếu kết hợp lại và đẩy mạnh sẽ tạo ra động lực thu hút khách đi du lịch. 3.2 Chính sách về giá – Công ty nên có những đợt giảm giá sốc trong những đợt cao điểm du lịch như hè, tết, các ngày lễ để thu hút khách du lịch sử dụng dịch vụ của vietravel nhiều hơn đồng thời nâng cao chất lượng trong từng chuyến đi của khách hàng, nâng cao tên tuổi của cty trên thị trường. – Vietravel cần có thêm những chế độ ưu đãi với những khách quen và những khách đăng kí tour theo nhóm, đoàn thể. Có ưu đãi với khách du lịch nước ngoài đến Việt Nam bằng việc có sự giảm giá và tặng thêm quà lưu niệm cho khách nước ngoài nhằm quảng bá hình ảnh công ty. – Tìm hiểu thêm về giá các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, để so sánh giữa công ty và đối thủ cạnh tranh, từ đó tìm ra những điểm bất hợp lý trong mức giá của mình để có những điều chỉnh thích hợp với như cầu thị trường. 3.3 Chính sách về phân phối Các hướng giải pháp về phân phối cho Vietravel để mở rộng kênh bán hàng trực tiếp và gián tiếp: – Phát triển, mở rộng hơn nữa các mạng lưới kinh doanh cứng (hệ thống chi nhánh và văn phòng đại diện) và mềm (bán hàng qua Internet), đặc biệt là các phần mềm vì trong thời đại hiện nay, đây là điều cần thiết để đưa sản phẩm đến gần hơn và tiện lợi hơn đối với khách hàng.

– Tiếp tục sử dụng các biện pháp hiện có, không ngừng cải thiện chất lượng của từng đơn vị phân phối. – Tham gia vào các hội chợ triển lãm, hội thảo chuyên ngành để không ngừng tìm kiếm và tạo thêm mối quan hệ với các kênh phân phối địa phương. – Bộ phận nghiên cứu thị trường cần nhạy bén để cung cấp thông tin một cách nhanh chóng và chính xác cho bộ phận tiếp thị. 3.4 Chính sách về xúc tiến > Về hoạt động quảng cáo: – Tiến hành mở rộng các hoạt động quảng cáo, tham gia quảng cáo trên các phương tiện truyền thông – Phát hành các tệp sách mỏng với các thông tin về điểm đến, giá cả – Phát hành các tệp gấp với mỗi tập giấy chỉ nên tập trung vào một hoặc hai chương trình và tóm tắt các chương trình khác. – Tham gia các hoạt động xã hội như tổ chức từ thiện, tài trợ 1 số chương trình lớn để quảng bá thương hiệu. > Về kích thích tiêu thụ: – Sử dụng các hình thức khác nhau như tặng quà cho khách du lịch, quay sổ số trúng thưởng, lưu giữ hình ảnh công ty – Tham gia các hội chợ, triển lãm về du lịch trong nước.