Mô hình B2B đươc hiểu như thế nào? Áp dụng B2B cho doanh nghiệp

B2B là gì đã không còn là khái niệm quá xa lạ đối với những người làm kinh doanh truyền thống hay thương mại điện tử. Vậy trên thực tế mô hình doanh nghiệp B2B là gì và đâu là giải pháp giúp tối ưu hoạt động Marketing B2B một cách hiệu quả?

Mục Lục

1. Khái niệm cơ bản về B2B

B2B là tên gọi viết tắt của cụm từ “Business to Business”. Đây là hình thức kinh doanh, buôn bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Mô hình kinh doanh chủ yếu xuất hiện trong lĩnh vực thương mại điện tử, trên các kênh thương mại điện tử là chính. Một số trường hợp giao dịch phức tạp sẽ được diễn ra ngoài thực tế dựa trên hợp đồng, báo giá mua bán sản phẩm và thỏa thuận trực tiếp của các bên.

Hình thức kinh doanh này được nhiều doanh nghiệp lựa chọn bởi ưu điểm lớn là mang lại nhiều lợi ích, có hiệu quả cao, hiệu suất làm việc và độ tin cậy cao hơn. Với sự phát triển của kinh tế thương mại, doanh nghiệp ngày càng sử dụng phương thức giao tiếp bằng mô hình B2B hơn. Mà biểu hiện cụ thể của nó chính là sự rầm rộ của các website thương mại ra đời ngày một nhiều.

Theo thống kê trong 2 năm trở lại đây từ các dịch vụ thiết kế website, tỷ lệ website lấy người dùng làm trọng tâm không tăng. Trong khi đó, tỷ lệ website hướng tới các đơn vị tổ chức, doanh nghiệp lại tăng nhiều, từ 75,4% lên tới 84,8% và dự kiến sẽ tăng liên tục trong thời gian tới.

Không chỉ là một hình thức kinh doanh hiệu quả, mô hình kinh doanh B2B còn đem tới nhiều lợi ích quan trọng cho cá nhân các doanh nghiệp và cả sự phát triển của nền kinh tế nói chung.

Ví dụ: Một nhà sản xuất đường tinh luyện sẽ thực hiện giao dịch B2B với doanh nghiệp khác để thu mua mía đường và nguyên liệu khác để tạo nên đường tinh luyện. Giao dịch cuối cùng sẽ là thành phẩm đường tinh luyện được cung cấp cho người tiêu dùng – đây là một giao dịch B2C.

2. Vai trò của mô hình kinh doanh B2B

Khác hẳn với các mô hình kinh doanh khác, B2B có một quy trình mua hàng riêng biệt. Nó giúp tiết kiệm thời gian, chi phí, đem tới nhiều cơ hội hợp tác khác nhau cho các doanh nghiệp hơn.

Bởi mỗi doanh nghiệp trong nền kinh tế đều là một mắt xích nhỏ trong cả hệ thống nền kinh tế. Hợp tác với doanh nghiệp này sẽ có nhiều cơ hội hợp tác với nhiều đơn vị doanh nghiệp khác cùng lĩnh vực và các lĩnh vực bổ trợ. Nhất là khi bạn tạo được độ uy tín nhất định đối với những đối tác của bạn.

Không chỉ vậy, việc giao dịch doanh nghiệp với doanh nghiệp giúp loại bỏ những yếu tố cảm xúc chủ quan bởi nó mang lợi ích của tập thể và có yếu tố logic cao hơn. Chính vì vậy mà hiệu quả hợp tác kinh doanh cũng cao hơn.

Bởi vậy, khi khách hàng của bạn là những doanh nghiệp, hãy bỏ qua yếu tố cảm xúc, chú trọng vào tính logic, tập trung vào đặc điểm, chức năng của sản phẩm. Nhất là bộ phận giao dịch trực tiếp.

4 mô hình kinh doanh B2B phổ biến hiện nay

Dựa vào bản chất kinh doanh và hình thức hoạt động thì người ta chia mô hình kinh doanh B2B thành 4 loại chính sau đây:

Mô hình B2B trung gian

B2B trung gian là dạng mô hình giao dịch, trao đổi giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác qua một sàn thương mại điện tử trung gian. Đây được xem là mô hình phổ biến nhất hiện nay.

Bạn có thể bắt gặp một số trang web là sàn thương mại điện tử như Lazada, Hotdeal, Cungmua, Muachung,… Tại các trang này, các doanh nghiệp có nhu cầu bán sẽ gửi sản phẩm lên trang thương mại điện tử. Người mua sẽ chọn lọc, đánh hàng dưới những quyền lợi nhất định theo quy định và tiêu chuẩn mua bán trên sàn.

Mô hình B2B thiên bên mua

B2B thiên về bên mua thường ít gặp hơn bởi hiện nay hầu như các doanh nghiệp đều muốn bán sản phẩm của mình ra thị trường. Nhưng ở nước ngoài, doanh nghiệp B2B thiên bên mua lại khá phát triển.

Ở mô hình kinh doanh B2B loại hình này, đơn vị doanh nghiệp sẽ đóng vai trò chủ đạo, nhập hàng từ bên đơn vị thứ 3 để báo giá cũng như phân phối sản phẩm tới khách hàng của mình.

Mô hình B2B thiên bên bán

Ngược lại với mô hình B2B thiên mua, những đơn vị sử dụng loại hình thiên bên bán thường gặp hơn và cũng khá phổ biến trong nền kinh tế hiện nay. Với mô hình này, một doanh nghiệp sẽ sở hữu trang thương mại điện tử và cung cấp các hàng hóa, dịch vụ tới đơn vị thứ 3. Đơn vị thứ 3 này có thể là cá nhân, người bán buôn, bán lẻ hoặc nhà sản xuất. Thông thường, mô hình B2B thiên bên bán sẽ phân phối với số lượng lớn.

Mô hình B2B thương mại hợp tác

Mô hình kinh doanh B2B loại cuối cùng mà Mona Media giới thiệu là loại hình thương mại hợp tác. Nó cũng tương tự như mô hình B2B trung gian, nhưng có tính tập trung và thuộc quyền sở hữu bởi nhiều đơn vị hơn.

3.Các xu hướng Marketing nổi bật dành cho kênh B2B

3.1 Marketing Automation

Khái niệm Marketing tự động đã không còn là khái niệm quá xa lạ đối với các doanh nghiệp kinh doanh. Đây là một xu hướng Marketing giúp doanh nghiệp có thể ứng dụng công nghệ, phần mềm để xây dựng những kênh truyền thông hiệu quả.

Xu hướng Marketing này cũng giúp doanh nghiệp của bạn nuôi dưỡng, chăm sóc khách hàng tiềm năng và Marketing hiệu quả từng tệp khách hàng. Hệ thống hóa các nội dung trong chiến lược Inbound Marketing cũng như tăng tương tác hiệu quả bằng cách cung cấp các thông tin hữu ích vào đúng thời điểm.

3.2 Content Marketing

Một doanh nghiệp B2B thường sẽ có một số kênh truyền thông để có thể tiếp cận gần hơn tới những khách hàng tiềm năng của mình. Và Content Marketing đã trở thành công cụ truyền thông phổ biến cũng như khả năng xác định được hiệu quả trong việc tiếp cận, nuôi dưỡng và thu thập các khách hàng tiềm năng.

Đối với Content Marketing, ngoài việc cung cấp cho khách hàng những thông tin hữu ích, đây còn là công cụ hỗ trợ SEO, thu hút thêm nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng và phủ rộng thương hiệu của bạn tốt hơn trên thị trường.

Đặc biệt, khả năng chuyển đổi thành khách hàng từ người đọc là tương đối lớn nếu bạn có thể đảm bảo được chất lượng của Content, hiểu và dự đoán nhu cầu của họ để từ đó đưa họ đi khám phá trang Web của bạn.

Nghiên cứu cho thấy, 75% khách hàng B2B và 84% giám đốc điều hành C-Suite sử dụng mạng xã hội khi mua hàng. Điều này cho thấy, Social Marketing không chỉ dành cho các thương hiệu nhắm đến người tiêu dùng cá nhân mà còn mang lại hiệu quả đặc biệt với cả doanh nghiệp B2B.

Không thể phủ nhận vai trò của Social trong việc truyền thông thương hiệu. Đây được đánh giá là một trong những công cụ giúp chủ doanh nghiệp xây dựng thương hiệu với cá tính riêng, giúp khách hàng ghi nhớ đến thương hiệu của bạn theo một cách rất riêng và thường xuyên.

3.4 Email Marketing

Không còn là công cụ Marketing quá xa lạ, hầu hết các doanh nghiệp B2B đều sử dụng email marketing để tiếp cận tất cả khách hàng cá nhân và khách hàng doanh nghiệp. Thống kê cho thấy, tới 93% doanh nghiệp B2B dùng email để thực hiện các chiến dịch tiếp thị.

Bởi trên thực tế, đây không chỉ là công cụ truyền thông trực tiếp thể hiện sự chuyên nghiệp mà còn tạo ra sự tương tác, gợi nhớ và biến người đăng ký thành khách hàng tiềm năng của bạn.

Chính vì vậy, hãy lên kế hoạch triển khai email marketing hợp lý cũng như luồng email phù hợp để đảm bảo khả năng chia sẻ nội dung tiếp thị hấp dẫn và tăng nhanh hiệu quả chuyển đổi một cách tốt nhất như:

Tạo ra một tiêu đề hấp dẫn
Xây dựng nội dung thu hút thôi chưa đủ, hãy bám sát vào cả lời kêu gọi hành động, nút CTA để khách hàng có thể tương tác thêm với doanh nghiệp của bạn và trở thành một khách hàng tiềm năng.
Đừng quên tối ưu hiển thị cho các email của bạn trên tất cả các thiết bị để đảm bảo email của bạn không bị xóa thẳng tay và được lưu lại.

4. Tổng quan về mô hình kinh doanh B2B tại Việt Nam

Với sự phát triển và hội nhập kinh tế, Việt Nam cũng không nằm ngoài xu thế, có sự phát triển mạnh mẽ hình thức kinh doanh B2B. Các doanh nghiệp tại Việt Nam đã tiến hành xây dựng website riêng, tham gia vào các sàn thương mại điện tử để tiếp cận gần hơn với khách hàng của mình.

Có thể nhắc đến một số sàn nổi bật như: Shopee, Hotdeal, Cungmua, Tiki, Foody, Lazada,…

Với nhiều hình thức bán hàng độc đáo, hấp dẫn cùng nhiều chương trình ưu đãi thú vị, doanh nghiệp nhanh chóng tiếp cận và nhận được ưu ái từ khách hàng. Tuy nhiên, do còn khá mới mẻ nên mô hình kinh doanh B2B vẫn còn phát triển ở quy mô nhỏ, lẻ, chưa phát huy được hết những ưu điểm cũng như tiềm năng của các mô hình B2B.

Bên cạnh đó, một số điểm khiến cho mô hình B2B có những trở ngại để phát triển như:

Truyền thông còn yếu
Giao diện web, cơ sở hạ tầng kỹ thuật còn lạc hậu, chưa có được sự thân thiện và tính năng hấp dẫn tăng trải nghiệm người dùng.
Tương tác giữa khách hàng và doanh nghiệp còn yếu, nhất là ở khâu xử lý phản hồi của khách hàng.
Thiếu tính minh bạch trong việc bảo vệ quyền lợi khách hàng,…

Dù còn khá nhiều hạn chế, nhưng không thể phủ nhận rằng mô hình kinh doanh B2B là hình thức quan trọng góp phần vào sự phát triển của nền kinh tế. Trong tương lai, B2B sẽ ngày càng được ưa chuộng tại Việt Nam.

Ngay từ bây giờ, nếu bạn không muốn lạc hậu, hãy bắt đầu xây dựng cho mình kênh bán hàng hiệu quả, chất lượng.

5. Xu hướng B2B trong năm 2022

Tiếp thị tự động hóa

Marketing Automation – Tự động hóa Marketing đề cập đến 1 loại phần mềm giúp các doanh nghiệp lớn, vừa, nhỏ tối ưu các nỗ lực marketing của họ. Đạt được điều này bằng cách kết hợp một số các công cụ riêng biệt trong một “mái nhà lớn”. Các công cụ này bao gồm xây dựng trang web, bưu phẩm hàng loạt, và CRM. Nó luôn luôn được gắn một nền tảng phần mềm phức tạp để phân tích, gắn thẻ, nhóm, và các con số thống kê.

Tiếp thị tự động hóa thiên về nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hơn là trực tiếp chào bán sản phẩm. Nó giúp bạn hệ thống hóa hợp lý các nội dung trong chiến lược Inbound Marketing và tăng cường tương tác với khán giả bằng cách cung cấp các thông tin hữu ích vào chính xác thời điểm cần thiết.

Content Marketing

Trong nhiều năm trở lại đây, Content Marketing đã trở thành phương pháp phổ biến để nuôi dưỡng và thu thập các khách hàng tiềm năng trong chiến lược Marketing B2B. Hành trình của khách hàng (Customer Journey) càng phức tạp thì doanh nghiệp càng cần đầu tư nghiên cứu từng giai đoạn trong vòng đời của hành vi mua hàng (customer lifecycle).

Xuyên suốt quá trình này, Content Markeitng sẽ giúp các B2B Marketers định hướng khách hàng về những phương pháp tốt nhất trong ngành. Theo Content Marketing Institute’s 2017, mặc dù hơn 90% Marketer B2B sử dụng Content Marketing như một nhân tố chủ chốt của chiến lược Online Marketing thì chỉ 37% số đó thực sự có một chiến lược Content Marketing hoàn chỉnh.

Cá nhân hóa

Trong khi cá nhân hóa nội dung đang dần được tối ưu trên các website Marketing B2C, thì B2B vẫn “dậm chân tại chỗ”. Điều này khá ngạc nhiên bởi Email Marketing là cách thức khá phổ biến để cá nhân hóa nội dung trong Marketing nói chung. Tuy nhiên, một nghiên cứu của Seismic and Demand Metric đã phân tích mô hình hệ thống Marketing B2B chỉ ra rằng marketing B2B chưa đạt được hiệu quả trong cá nhân hóa nội dung là do sự thiếu hụt nguồn lực, công nghệ và dữ liệu. Và những doanh nghiệp đáp ứng được các yêu cầu này có chiến lược cá nhân hóa nội dung đạt hiệu quả đáng kể.

Bởi vậy, Content Marketing tiếp tục phát triển trong năm 2022 và để nội dung của bạn “bứt phá” trong năm nay, bạn cần đào sâu và cung cấp các thông tin mới mẻ, cập nhật cho trang web của mình.