Hướng dẫn sử dụng Business Model Canvas – Khung Mô Hình Kinh Doanh chi tiết từng bước – B Coaching

Ở bài viết này, B Coaching sẽ hướng dẫn bạn sử dụng Business Model Canvas để thiết kế mô hình kinh doanh cho doanh nghiệp. Trước khi đi vào các bước hướng dẫn sử dụng Business Model Canvas, hãy đọc sơ qua các khái niệm bên dưới.

The Business Model Canvas là gì?

The Business Model Canvas hay còn gọi là Khung Mô hình kinh doanh, gồm 9 thành tố riêng biệt. Chín thành tố này kết hợp với nhau để tạo ra một lợi thế cạnh tranh đặc biệt. Mô hình kinh doanh cũng là một phần quan trọng trong việc đánh giá chiến lược Truyền thống số (Digital Strategy).

Là một mô hình rất dễ hiểu và dễ phân tích. Hơn nữa, nó cung cấp một bộ khung (framework) mà các nhà quản lý có thể sử dụng để phát triển mô hình mới. Hầu hết các công ty đều muốn làm mới mô hình kinh doanh của mình để phù hợp với xu hướng, và Khung mô hình kinh doanh là một cách sáng tạo để khám phá các cơ hội kinh doanh mới.

Tại sao phải sử dụng Khung Mô hình kinh doanh (The Business Model Canvas)?

Khung Mô hình kinh doanh là một công cụ phổ biến với các doanh nhân và các nhà quản lý. Về cơ bản, có 3 lý do nổi bật sau:

1. Tập trung: Nó tập trung vào điều quan trọng nhất trong kinh doanh. Nhìn vào khung Mô hình kinh doanh ta có thể nhanh chóng đánh giá được rằng Mô hình kinh doanh này có đáng để đầu tư hay không.

2. Tính linh hoạt: Mỗi khi có ý tưởng mới thì mình dễ dàng điều chỉnh được. Khi thảo luận giữa nhiều bộ phận phòng ban khác nhau thì sẽ có nhiều ý tưởng xuất hiện và ta hoàn toàn có thể dễ dàng điều chỉnh chúng bằng các mẩu giấy note

3. Tính minh bạch: Nhóm có thể tham khảo nó một cách dễ dàng. Với công cụ này thì mọi người trong nhóm dễ dàng tranh luận với nhau để làm rõ các vấn đề như là tài chính, phân khúc và đối tác.

Điểm mạnh và điểm yếu của Khung mô hình kinh doanh

Điểm mạnh

• Tập trung vào sự phù hợp của vấn đề-giải pháp.

• Xác định các thành phần kinh doanh chính

• Logic.

• Công cụ hỗ trợ thảo luận, tranh luận và nghiên cứu sâu hơn.

• Dễ hiểu.

Điểm yếu

• Mô hình Kinh doanh KHÔNG phải là một chiến lược. Bạn vẫn cần một chiến lược .

• Không tính đến thị trường/ đối thủ cạnh tranh.

• Không tính đến tính bền vững – thiếu tầm nhìn vĩ mô

• Không thể hiện các bên liên quan khác khi tham gia vào mô hình kinh doanh.

• Nếu bạn là một công ty khởi nghiệp thì bạn có thể muốn sử dụng Mô hình kinh doanh tinh gọn để thay thế.

• Chưa thể hiện được mối liên kết qua lại giữa các thành tố trong khung. Bạn có thể sử dụng Business Model Map để thay thế

Khung mô hình kinh doanh (The Business Model Canvas)

Các yếu tố sau đây cung cấp một cái nhìn tổng quan về các động lực kinh doanh chính:

• Phân khúc khách hàng: Khách hàng là ai? Họ nghĩ gì? Xem? Cảm thấy? Làm gì?

• Giải pháp giá trị: Điều gì hấp dẫn về Giải pháp giá trị của bạn? Tại sao khách hàng phải mua, sử dụng?

• Kênh: Các giải pháp giá trị của bạn được quảng bá, bán và phân phối như thế nào? Tại sao?

• Mối quan hệ khách hàng : Làm thế nào để bạn tương tác với khách hàng thông qua hành trình của họ?

• Dòng Doanh thu: Làm thế nào để doanh nghiệp kiếm được doanh thu từ các giá trị đề xuất?

• Các hoạt động chính: Doanh nghiệp làm gì để đưa ra giải pháp giá trị của mình?

• Nguồn lực chính: Các nguồn lực chính nào mà doanh nghiệp sử dụng để cạnh tranh?

• Đối tác chính: Điều gì khiến công ty không thể tập trung vào các Hoạt động chính của mình?

• Cấu trúc chi phí: Các yếu tố thúc đẩy chi phí chính của doanh nghiệp là gì? Chúng được liên kết với doanh thu như thế nào?

Hướng dẫn sử dụng

Business Model Canvas (Khung Mô hình kinh doanh)

Khung Mô hình kinh doanh (BMC) cung cấp cho bạn một cách có cấu trúc để thiết kế một doanh nghiệp. Mục đích là tạo ra một mô hình kinh doanh độc nhất và cạnh tranh trên thị trường. Đó là một cách lý tưởng để kiểm tra doanh nghiệp một cách logic về lý do tại sao khách hàng sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nó cũng cung cấp cách để kết hợp tất cả các yếu tố khác nhau thành một, nhằm tạo ra một cách nhìn tổng quát và có liên kết giữa cấu trúc chi phí, các đề xuất giá trị, phân khúc khách hàng và lợi nhuận,…

Làm thế nào để bắt đầu?

Xác định mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp

Bước đầu tiên là bạn nên in ra một số bản của Business Model Canvas, mua thêm giấy note. Điền vào giấy note và dán nó vào các ô của từng thành tố và bắt đầu suy nghĩ về cách làm thế nào để các 9 thành tố này kết hợp với nhau và liệu chúng có ý nghĩa hay không.

Giữ các phiên bản Business Model Canvas mà bạn đã làm, từ đó bạn có thể tham khảo lại các ý tưởng và cũng có thể xem các ý tưởng cho mô hình của bạn đã tiến triển như thế nào.

Những cách khác nhau để sử dụng Business Model Canvas (Khung Mô hình kinh doanh)?

Khung Mô Hình Kinh Doanh không chỉ sử dụng để phân tính/sáng tạo mô hình kinh doanh của bạn mà còn phân tích các đối thủ cạnh tranh tiềm năng. Làm sao để biết mô hình kinh doanh của bạn có độc đáo và khó nhân rộng nếu bạn không hiểu thị trường?

“Hãy nhớ rằng đôi khi cơ cấu chi phí khác nhau cũng có thể tạo ra sự khác biệt lớn trong thị trường” – Aldi vs Sainsbury’s. Do đó, hiển nhiên việc sử dụng Business Model Canvas (Khung Mô Hình Kinh Doanh) trên một công ty cụ thể nào đó có thể giúp bạn xây dựng ý tưởng của riêng mình để cạnh tranh.

Bước 1: Phân khúc khách hàng

Điều này nghe có vẻ hiển nhiên, nhưng khi đi vào chi tiết, nhiều người chỉ nói đến khách hàng nhưng không hình dung được cụ thể họ là ai. Và kết quả là tất cả vẫn chỉ là những khái niệm tổng quát, không rõ ràng.

1. Phân khúc khách hàng

Hiểu rõ đối tượng mà bạn đang nhắm đến cho doanh nghiệp của mình là yếu tố quan trọng để thành công. Ví dụ, Giám đốc nhân sự – Họ là một nhóm người cụ thể mà chúng ta có thể xác định được chính xác họ là ai và vai trò của họ là gì. Bạn có thể tìm thấy các giám đốc nhân sự trên Linkedin.

2. Chia nhỏ thành phần

“Chia để trị”, việc phân chia khách hàng mục tiêu của mình thành các phân khúc nhỏ hơn sẽ giúp bạn hiểu rõ hành vi của họ hơn để có thể tạo nên một hành trình khách hàng tuyệt vời.

Bạn có thể sử dụng Dream Customer Canvas (Chân dung khách hàng mục tiêu). Với 10 yếu tố trong khung có thể giúp bạn xác định đúng chân dung khách hàng mục tiêu của mình thông qua: lợi ích mà họ mong muốn là gì? Nỗ đau mà họ đang gặp phải là gì? Họ thường ở đâu, hành vi, vai trò mua hàng của họ là như thế nào?,…..

3. Vấn đề, nhu cầu, hành vi & các giải pháp thay thế hiện tại

Nhiều khách hàng có những nhu cầu ẩn riêng. Nói cách khác, khi bạn quan sát và theo dõi, bạn sẽ thấy họ đang cố gắng làm những việc mà họ phải làm hoặc phải mất một lộ trình dài để đạt được những gì họ muốn. Hiểu những gì khách hàng đang cố gắng đạt được và quan sát cách họ đạt được mọi thứ để từ đó bạn hiểu khách hàng hơn và có thể đưa ra được những lý do và cách bạn có thể giúp họ.

Kết quả: Bạn đã có trong tay chân dung khách hàng (customer profile) mơ ước của mình

Bước 2: Giải pháp giá trị

Bạn có thể sử dụng Các vấn đề hoặc nhu cầu khách hàng mà bạn đã xác định để xây dựng các Giải pháp giá trị cụ thể.

Giải pháp giá trị (value proposition) mô tả chi tiết về giá trị cho từng phân khúc khách hàng tương ứng.

Nói một cách đơn giản nhất, để biết giải pháp giá trị của bạn là gì thì bạn cần trả lời: lợi ích mà bạn cung cấp là gì, cho ai và bằng cách nào. Nó mô tả khách hàng mục tiêu của bạn, những nỗi đau mà bạn sẽ giải quyết giúp họ và lý do tại sao khách hàng phải chọn bạn thay vì chọn các đối thủ cạnh tranh.

Giá trị là gì?

Có vẻ hơi kỳ quặc để hỏi câu hỏi này song trên thực tế có quá nhiều rào cản khiến cho khách hàng không nhận ra giá trị mà bạn muốn nói đến.

Điều gì khiến bạn nghĩ ra các giải pháp giá trị khác nhau và tại sao khách hàng của bạn có thể thích chúng hơn các giải pháp thay thế hiện tại của họ?

Thường thì bạn sẽ có nhiều giải pháp giá trị. Chúng không phải là lợi ích đơn lẻ mà là tổng lợi ích mà bạn mang lại đến cho khách hàng. Một giải pháp giá trị rõ ràng nhằm mục đích xác định cách nó giải quyết một vấn đề mà khách hàng đang gặp phải

Bây giờ bạn hãy sử dụng giấy note và viết tất cả các giải pháp giá trị mà bạn mang đến cho khách hàng, rồi dán nó vào khung Value Proposition. Trước khi viết chúng, hãy luôn nghĩ đến “Điều gì bạn có thể làm thực sự để tạo ra sự khác biệt lớn nhất cho khách hàng và trở nên độc đáo và tốt hơn đối thủ cạnh tranh?”

Kết quả

Bây giờ bạn nên tạo sự liên kết rõ ràng giữa các giải pháp giá trị và phân khúc khách hàng. Các giải pháp giá trị phải có liên quan đến khách hàng và lý do tại sao họ phải mua sản phẩm/dịch vụ này.

Bước 3: Kênh

Kênh bao gồm các phương tiện mà bạn sẽ sử dụng để tiếp cận khách hàng của mình. Họ tham gia cộng đồng nào, họ đang làm công việc gì, họ có những nhóm sở thích nào có thể giúp bạn xác định họ không?

Kênh là 1 phương tiện quan trọng để có thể làm cho họ biết đến sản phẩm của bạn và kiểm tra xem các giải pháp giá trị của bạn có phù hợp với họ hay không. Một số kênh trả phí (ví dụ: Google Adwords), quảng cáo trên mạng xã hội (ví dụ: quảng cáo Facebook, quảng cáo Instagram), SEO (dài hạn), PR,..; kênh thụ hưởng; kênh sở hữu.

Kết quả

Đối với từng phân khúc khách hàng thì bạn có thể lựa chọn ra các kênh mà đem lại hiệu quả nhất cho từng phân khúc đó. Trong phần Kênh thì B Coaching sẽ sử dụng công cụ Bản đồ kênh để xây dựng chiến lược marketing hiệu quả cho doanh nghiệp.

Bước 4: Quan hệ khách hàng

Một số câu hỏi như là:

• Làm thế nào để bạn phát triển mối quan hệ với khách hàng?

• Mức độ tương tác của khách hàng với bạn được phản ánh như thế nào thông qua doanh số bán hàng và vòng đời sản phẩm?

• Hành trình khách hàng của bạn là gì?

• Các yếu tố quan trọng nhất của hành trình khách hàng là gì?

• Bạn sử dụng tự động hóa ở mức độ nào và bạn đã cá nhân hóa chúng cho khách hàng chưa?

Giải pháp giá trị nên liên kết chặt chẽ với cấp độ dịch vụ và các điểm tiếp xúc mà bạn sử dụng để tương tác với khách hàng?

Các chi phí liên quan đến cách bạn cung cấp thông tin liên lạc, dịch vụ khách hàng sẽ được phản ánh trong chi phí tổng thể.

Lập ra bản đồ hành trình khách hàng, sau đó, vạch ra các giải pháp giá trị của bạn sẽ được phân phối và ghi chú lại những điểm quan trọng trong hành trình với vòng đời tổng thể.

Kết quả

Một bảng mô tả về mối quan hệ khách hàng cho từng phân khúc khách hàng được tạo ra

Bước 5: Dòng doanh thu

Hãy tính toán xem đối với từng phân khúc khách hàng thì bạn sẽ có được nguồn doanh thu tiềm năng nào. Nhưng cũng đừng đánh giá quá cao điều này. Bạn phải luôn tập trung vào phân khúc khách hàng của mình, lâu lâu có 1 vài người nằm ngoài phân khúc khách hàng của bạn mua hàng thì bạn đừng vội đánh giá họ là khách hàng tiềm năng của mình, đó chỉ là “con bò lạc” đang đánh lừa bạn.

Kết quả

Nguồn doanh thu, được liên kết (lẫn nhau) với từng phân khúc khách hàng và giải pháp giá trị.

Bước 6: Các hoạt động chính

Đây là những điều thiết yếu mà doanh nghiệp cần làm để truyền tải giải pháp giá trị đến cho khách hàng

Đối với một doanh nghiệp định hướng sản phẩm, điều này sẽ liên quan đến việc tìm hiểu về người dùng và nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới. Ví dụ như là với sản phẩm mới, bạn cần xem xét khoảng thời gian bao lâu là đủ để thử nghiệm các giải pháp giá trị mới.

Nếu bạn tập trung vào việc thực hiện một gói dịch vụ cho khách hàng, thì ngoài việc duy trì chất lượng dịch vụ cho từng phân khúc thì hãy nâng cao thêm trải nghiệm dành cho họ

Kết quả

Danh sách các Hoạt động chính được liên kết với giải pháp Giá trị doanh nghiệp của bạn.

Bước 7: Nguồn lực chính

Các nguồn lực chính là

• Nhân lực

• Tài lực

• Vật lực

• Hệ lực

• Trí lực

• Thương lực

• Hợp lực

Xem xét các nguồn lực này và đánh giá xem đâu là nguồn lực chủ chốt của bạn, quyết định đến sự thành công của mô hình kinh doanh của bạn

Kết quả

Danh sách các nguồn lực chính được liên kết với các hoạt động chính của doanh nghiệp bạn.

Bước 8: Đối tác chính

Tới đây, hy vọng rằng Khung Mô hình kinh doanh đã giúp bạn làm rõ nét và rõ ràng các mô hình của doanh nghiệp mình.

Bây giờ bạn hãy thử trả lời câu hỏi: Những hoạt động và nguồn lực nào quan trọng nhưng không phù hợp với những gì được gọi là chiến lược độc đáo của bạn? Những điều gì bạn làm chưa tốt và cần có sự hợp tác? Đối tác đóng vai trò nào trong số đó? Tại sao? Đối tác nào là phù hợp?

Bạn nên vẽ biểu đồ liên kết các Đối tác chính với các Hoạt động chính. Nếu một hoạt động là quan trọng, nó vẫn sẽ là một phần của mô hình kinh doanh của bạn. Đây là một cách để biểu thị Đối tác cụ thể nào đang xử lý các Hoạt động chính cho bạn.

Kết quả

Danh sách các Đối tác chính liên kết với các Hoạt động chính.

Bước 9: Cơ cấu chi phí

Bạn đã tiến hành để hiểu cách các hoạt động chính thúc đẩy các giải pháp giá trị của bạn và doanh thu. Các câu hỏi chính cần đặt ra ở giai đoạn này của mô hình kinh doanh là:

• Các hoạt động này tác động đến chi phí như thế nào?

• Những chi phí này có phù hợp với các giải pháp giá trị chính không?

• Giữa định phí và biến phí thì cái nào thay đổi hơn khi bạn thử nghiệm các mô hình kinh doanh khác nhau?

• Chúng linh hoạt hơn với quy mô của bạn hay cố định?

Bạn sẽ cần ghi nhớ những điều này khi chỉnh sửa mô hình của mình.

Kết quả

Nếu bạn là một công ty khởi nghiệp thì việc biết chi phí của mình và dự đoán tỷ lệ tiêu thụ chi phí là rất quan trọng. Khung Mô hình kinh doanh giúp tập trung vào các nguồn lực và hoạt động có liên quan đến thiết kế doanh nghiệp của bạn.

Kết quả là, bạn sẽ có một danh sách các yếu tố cấu trúc chi phí có mối quan hệ với các hoạt động chính.

Bên trái của mô hình kinh doanh được xem như là hậu phương của doanh nghiệp, còn bên phải là các thành phần tiếp xúc chủ yếu với khách hàng, được xem như là tiền tuyến của doanh nghiệp, 2 phần này ăn khớp với nhau một cách hợp lý.

Bước 10: Đánh giá

Ứng dụng cốt lõi

Các ứng dụng cốt lõi và rõ ràng nhất của Khung mô hình kinh doanh là các câu hỏi:

• Chiến dịch có hợp lý không?

• Có thể tốt hơn không?

• Những người còn lại trong nhóm của tôi có hiểu và đồng ý không? Có ý kiến bổ sung gì không?

• Đúc kết và lặp lại ít nhất mỗi quý.

Năng lực cạnh tranh

Khung Mô hình kinh doanh giúp bạn có cái nhìn tổng quan về doanh nghiệp của mình. Bạn cũng tò mò rằng liệu bạn có thể duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài hay không? Vậy thì Khung Mô hình kinh doanh sẽ là lựa chọn tuyệt vời để bạn tìm ra câu trả lời

Công cụ để xây dựng Mô hình kinh doanh thì có rất nhiều, bạn có thể sử dụng Business Model Canvas hoặc cũng có thể sử dụng Business Model Map – một công cụ do B Coaching phát triển. Chúc bạn sẽ thành công với mô hình kinh doanh của mình.

Gợi ý cho bạn?