hoạt động bán hàng là gì, khái niệm, vai trò, nội dung

Dưới đây là hoạt động bán hàng là gì, khái niệm, vai trò, nội dung đạt điểm cao từ các sinh viên khóa trước chia sẻ. Mời các bạn sinh viên tải về sử dụng khi viết báo cáo tốt nghiệp của mình. Ngoài ra, còn nhiều mẫu báo cáo thực tập của nhiều đề tài khác, và các bài mẫu đầy đủ đạt điểm cao, các bạn có thể theo dõi, tải bài viết khác.

Trong quá trình viết bài tốt nghiệp, những tài liệu trên đây có thể chưa đáp ứng nhu cầu của các bạn sinh viên, bên mình có dịch vụ viết báo cáo tốt nghiệp, nếu các bạn có nhu cầu, hãy trao đổi với mình qua sđt / zalo : 0909232620

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG LÀ GÌ, KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, NỘI DUNG

1 Các khái niệm cơ bản.

1.1 Khái niện về hoạt động bán hàng

Theo quan điểm cổ điển : “ bán  hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi thỏa thuận”

Nhưng ngày nay theo quan điểm hiện đại ,

• Bán hàng là một phần của tiến trinh mà DN thuyết phục KH mua sản phẩm hay dịch vụ của họ.
• Bán hàng là một quá trình trong đó người bán hàng tìm hiêu , khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của cả hai bên “

Từ đó , có thể hiểu bán hàng ngày nay như là một hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu hoặc lợi iscg của sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của cả khách hàng và công ty.

1.2 Các hình thức bán hàng chủ yếu

Ngày nay sự phát triển của khoa học lỹ thuật và nhu cầu ngày càng thay đổi củacon người đã dẫn đến việc xuất hiện nhiều phương thức bán hàng mới va hiệu quả . Sau đây là một số hình thức bán hàng chủ yếu hiện nay :

• Hình thức bán lẻ : bán lẻ là hoạt động trực tiếp cho người tiêu dung cuối cùng nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân , không mang tính thương mại.
• Hình thức bán buôn : bán buôn là hình thức bán hàng nói chung, thường nhằm thỏa mãn nhu cầu kinh doanh hay tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng.
• Bán hàng trực tiếp : bán hàng trực tiếp là hoạt động của những nhân viên bán hàng thực hiện những giao dịch trực tiếp với khách hàng có thể là cá nhân hay tổ chức.
• Bán hàng theo hợp đồng : là hình thức bán hàng trong đó các giao dịch mua bán giữ hai bên được thực hieejnthoong qua việc ký kết hợp đồng.
• Bán hàng qua điện thoại : là hình thức bán hàng mà các giao dịch mua bán trao đổi giữa người bán và mua được thực hiện thông qua điện thoại .
• Bán hàng qua internet : là hình thức bán hàng qua mạng, thông qua quảng cáo , giá , thông tin về sản phẩm mà khách hàng có thể điện thoại hoặc trực tiếp đăng ký mua hàng trên mạng.

1.3 Vai trò hoạt động bán hàng

Những năm gần đây, nên kinh tế rất phát triển, các công ty cạnh tranh rất gay gắt để bán được hàng hóa . Vì vậy, vai trò bán hàng ngày nay vô cùng quan trọng .

• Bán hàng giúp hàng cho hàng hóa được luuw chuyển từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dung.
• Bán hàng còn đóng vai tro lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế
• Bán hàng giúp cho luân chueyern hàng háo từ dư thừa đến nơi chưa đủ hàng hóa
• Bán hàng mang lại lợi ích cho cả người mua lẫn người bán.

Xem Thêm ==> Kho 99+ bài báo cáo thực tập quản trị kinh doanh

1.4 Phân loại hoạt động bán hàng

• Căn cứ theo địa điểm bán hàng : bán hàng lưu động và bán hàng tại cửa hàng, quầy hàng.
• Căn cứ theo quy mô bán phân thành : bán sỉ và lẻ
• Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa : bán hàng tự sản tự tiêu, bán hàng mua lại , bán hàng qua trung gian môi giới, đại lý.
• Căn cứ theo hình thái của hàng hóa : bán hàng hóa , bán dịch vụ, bán giấy tờ có giá trị.
• Căn cứ theo loại hàng háo hiện tại hay tương lai : bán hàng hiện có và bán hàng sẽ có .
• Căn cứ theo hình thức cửa hàng: bán hàng tại một của tiệm chuyên doanh, bán hàng tại siêu thị, bán hàng tại trung tâm thương mại, bán hàng tại tiệp tạp hóa, bách hóa, bán hàng tại các sạp chợ
• Căn cứ theo đồi tượng mua tùy theo đối tượng mua có thể phân thành 4 loại : bán cho người tiêu dung, bán cho khách hàng công nghiệp, bán cho khách hàng thương nghiệp, bán xuất khẩu.

1.5 Khái niệm về thị trường

Theo nghĩa đầu tiên , thị trường là một địa điểm cụ thể, ở đó người mua và kẻ bán gặp nhau để trao đôit hàng hóa hay dịch vụ. Những đô thị thời trung cổ có những khu chợ cho người này bán hàng và người kia mua hàng . Ngày nay, sự trao đổi có thể diễn ra ở mọi thành phố, tại những nơi được gọi là khu mua bán chứ không chỉ riêng ở các chợ

Theo quan điểm kinh tế học, thị trường bao hàm mọi người mua và người bán trao đổi nhau các hàng hóa hay dịch vụ, như vậy, thị trường nước ngọt sẽ gồm những người bán

Với một người làm marketing , thị trường là tập hợp những người hiện đang mua và những người sẽ mua một loại sản phẩm nhất định. Một thị trường là tập hợp những người mua và một nghành sản xuất là tập hợp những người bán

2 Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.

2.1 Môi trường vĩ mô

• Môi trường kinh tế

Các yếu tố thuộc môi trường ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng như :GDP , tốc độ tăng trường kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu phát triển kinh tế , tỷ giá hối đoái, các chính sách tài chính….Xu hướng vận động của chúng làm tác động mạnh mẽ nền kinh tế, ảnh hường tới tiêu dung và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của công ty

• Môi trường chính trị

Các yếu tố môi trường chính trị chi phối mạnh mẽ tới cơ hội và khả năng thực hiện mục tiêu của công ty , sự ổn định về chính trị là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của công ty vì nó ổn định tâm lý, ổn định niềm tin, tạo môi trường kinh doanh lành mạnh. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có ảnh hường lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh do đó ảnh hướng đến hoạt động bán hàng của công ty .

• Môi trường văn hóa xã hội

Quy mô, tốc độ gia tăng dân số ảnh hưởng tới quy mô thị trường, sự tăng trưởng hay suy thoái của thị trường trong tương lai của công ty

Cơ cấu dân số ảnh hưởng đến cơ cấu thị trường, ảnh hưởng tới cầu và sự dịch chuyển đường cầu hàng hóa.

Trình độ văn hóa ảnh hường tới thu nhập dẫn đến cách thức tiêu dung hàng hóa

• Yếu tố công nghệ

Ảnh hưởng tới việc sáng tạo ra sản phảm mới và tác động hai mặt tới hoạt động bán hàng của công ty

• Mặt tích cực : Khi khoa học công nghệ phát triển -> năng suất lao động tăng tạo ra sản phẩm thỏa mãn ngày càng tốt cho nhu cầu của con người
• Mặt tiêu cực : nếu công ty không theo kịp sự phát triển của khoa học công nghê -> bị lạc hậu và bị đào thải khỏi thị trường.

2.2 Môi trường vi mô

• Khách hàng – nhu cầu khách hàng

Khách hàng là mục tiêu, đối tường mà công ty cần quan tâm. Khách hàng đem lại nguồi lợi nhuận lớn cho công ty, Nếu khách hàng có thiện cảm với công ty thì học sẽ nói tốt về công ty cho bạn bè , người than… do đó là cơ hội thu hút khách hàng cho công ty.

Ngày nay, sức mạnh khách hàng ngày càng tăng khi mà thị trường đang cạnh tranh, khốc liệt với nhiều người bán và thị trường hạn chế.Điều này ảnh hường tới hoạt động kinh doanh của công ty đặc biệt trong hoạt động bán hàng.

• Nhà cung cấp

Nhà cung cấp là những đối tác cung cấp hàng hóa cho công ty. Hàng hóa có chất lượng tốt không? Chế độ, chính sách , hoa hồng có thỏa đáng không? Hoàn toàn phụ thuộc vào mối quan hệ của công ty với nhà cung cấp. Và để tìm được nhà cung caaso phù howpk, công ty cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng về mặt tài chính , uy tín, hàng hóa…

• Đối thủ cạnh tranh

Sự cạnh tranh gay gắt từ đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động bán hàng . Công ty cần nắm được ưu , nhược điểm của đối thử, động thái và phản ứng của họ trươc sự biến động của thị trường, các  chính sách kinh doanh của họ đrr có biện pháp đối phó kịp thời và tạo ra lợi thế cạnh tranh cho riêng mình.

2.3 Môi trường nội bộ

Tình hình tài chính ổn định thì ngân sách hoạt động bán hàng sẽ tăng, quá trình triển khai bán hàng hiệu quả hơn, bổ sung them nhiều chương trình hỗ trọ cho hoạt động bán hàng.

Đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo, huấn luyện tốt cùng với trang thiết bị chuẩn bị đầy đủ giúp cho hoạt động bán hàng đạt hiệu quả tốt hơn.

Tóm lại, để hoặt động bán hàng có hiệu quả, các DN nên nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng cũng như môi trường hoạt động phù hợp. Điều đó giúp DN chủ động đối phó với những khó khăn thách thức , tận dụng được các cơ hội kinh doanh nâng cao khả năng cạnh tranh và hạn chế tác động ảnh hưởng bất lợi từ môi trường.

3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty.

3.1 Giới thiệu về sản phẩm

Sản phẩm là tất cả những gì thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay mua tiêu dung. Sản phẩm là những vật thể hữu hình hay vô hình có khả năng thỏa mãn nhu cầu nhất định . Một sản phẩm trở thành hàng hóa khi nó được chào bán trên thị trường.

Một sản phẩm bao gồm ba thành phần cơ bản , thành phần cốt lõi của phẩm thể hiện qua công dụng hay lợi ích của sản phẩm , thành phẩn sản phẩm hiện thực thể hiện qua đặc điểm của sản phẩm, thành phần sản phẩm bổ sung thể hiện qua những dịch vụ công thêm

3.2 Quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng gồm có 7 bước :

Bước thứ nhất : tiếp cận khách hàng và thiết lập quan hệ.

Bước đầu tiên trong quá trình bán hàng là phát hiện ra các khách hàng triển vọng , xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng của mình, sang lọc những khách hàng yếu kém . Nhân viên bán hàng có thể gọi điện thoạt, gửi thư cho các khách hàng triển vọng trước khi quyết định viếng thăm.

Bước thứ hai : thăm dò khách hàng

Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng triển vọng, đề ra mục tiêu của cuộc viếng thăm.

Bước thứ ba : chuẩn bị chào hàng.

Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi người mua để có được bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm biểu hiện bên ngoafu, những lời mở đầu và cách nhận xét trong câu chuyện.

Bước thứ tư : thực hiện việc chào hàng và báo giá  ( giới thiệu , trình diễn, chứng minh và biểu diễn món hàng , báo giá. )

Đây là gia đoạn nhân viên bán hầng giới thiệu sản phẩm của mình với người mua theo công thức AIDA ( chú ý, quan tâm mong muốn, hành động mua P nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu lên những tính năng của sản phẩm đảm bảo được những lợi ích đó.

Bước thứ năm : thương lượng ( giải quyết những vướng mắc, yêu sách hoặc khước từ của khách hàng )

Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá trình giới thiệu hay khi đề nghĩ đặt mua hàng, sự chống ssooi của họ có thể về mặt tâm lý hay logic. Để xử lý những chống đối naym nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẻ, đề nghị người mua làm rõ nhwuxng ý kiến không tán thành , phủ nhận hợp lý giá trị những ý kiến phản hồi.

Bước thứ sáu : Dứt điểm, kết thức việc bán hàng.

Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng phải cố gắng kết thúc việc bán hàng, họ cần biết cách nhận ra những tín hiệu kết thúc giao dịch ở người mua, bao gồm những cử chỉ lời nói hya nhận xét và những câu hoi , nhân viên bán hàng có thể đưa ra những tác nhân đặc biệt để kích thích người mua kết thúc thương vụ.

Bước thứ bảy : Cung cấp dịch vụ sau khi bán và theo dõi công việc và thái độ của khách hàng.

Bước cuối cùng là cần thiết khi nhân viên bán hàng đảm bảo chắc chắn khách hàng sẽ hài lòng và tiếp tục quan hệ làm ăn, ngay sau khi kết thúc thương vụ nhân viên bán hàng cần hoàn tất  mọi chi tiết cần thiết về thời gian giao hàng , điều kiện mua hàng, họ cần có kế hoạch giữ khách hàng để đảm bảo chắc chắn không bỏ quên hay để mất khách hàng.

3.3 Kỹ năng bán hàng

Những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp cho khách hàng lớn thường sử dụng chức danh như đại diện bán hàng hay đại diện thương mại, kỹ năng bán hàng cho khách hàng lớn cũng tuân theo tiến trình bán hàng cớ bản nhưng có một chút thay đổ, đồng thòi mỗi bước đòi hỏi các đại diện bán hàng phải có sự chuẩn bị chu đáo và tính chuyên nghiệp cao hơn so với tiến trình bản nhỏ lẻ.

• Bước 3 : tìm hiểu nhu cầu khách hàng
• Bước 4 : trình bày sản phẩm
• Bước 5 : thương lượng và kết thúc cuộc bán hàng.

Kỹ năng bán hàng qua điện thoại  : đây là hình thức giao tieeos từ xa , chủ yếu là giao tiếp bằng lời, người noi scos thể thể hiện phép lịch sự và gây thiện cảm qua lời nói, Người bán hàng chủ động gọi tới cho khách hàng hoặc nhận lệnh đặt hàng từ khách hàng gọi đến và sau đó giao hàng. Tiến trình bán hàng qua điện thoại cũng tuân theo 5 bước của tiến trình bán hàng

• Bước 1 : chuẩn bị , chuẩn bị thiết bị và hoạch định cuộc gọi
• Bước 2 : mở đầu
• Bước 3 : tìm hiểu nhu cầu
• Bước 4 và 5 : trình bày và kết thúc.

3.4 Chăm sóc khách hàng

Chăm sóc khách hàng là toàn bộ những hoạt động của một hệ thống có đủ năng lực để thực hiện những thái độ và hành vi đúng hoặc chuản mực nhằm đem lại sự hài lòng của khách hàng thông qua kết nối, củng cố và mở rộng nối quan hệ giữ doanh nghiệp và khách hàng.

Chăm sóc khách hàng là các hoạt động mà một công ty và các nhân viên của mình thực hiện nhằm làm khách hàng hài lòng để học tiếp tục sử dụng dịch vụ, sản phẩm của công ty và nói tốt về công ty cho khách hàng tiềm năng khác, Chăm sóc khách hàng sẽ gao gồm ba hoạt động chính sau :

Thứ nhất , cung cấp những dịch vụ hậu mãi dịch vụ sau bán hàng là tất cả những hoạt động của khách hàng sau khi mua. Dịch vụ hậu mãi bán hàng bao gôm các hoạt động sau :

• Giao hàng và lắp đặt sản phẩm
• Dịch vụ bảo hành bảo trì và sửa chữa
• Thực hiện các phương thức thanh toán khác nhau
• Cung cấp thêm các sản phẩm hỗ trợ cho các sản phẩm chính
• Thực hiện sự thăm hỏi khách hàng.

Thứ hai, theo dõi thái độ khách hàng và giữ gìn mối quan hệ với khách hàng. Trước tiên ta phải phân loại khách hàng thành bốn loại : khách hàng đòi hỏi, khách hàng thích gây ảnh hưởng, khách hàng kiên định, khách hàng nguyên tắc. Với mỗi loại khách hàng cần có những giao tiếp ứng xử khác nhau như điện thoại hỏi thăm, theo dõi và đảm bải lời hứ,  đưa ra các cách xử lý cho các tình huống trong chăm sóc khách hàng như phàn nàn khiếu nại, bức xúc.

Thứ ba, sáng tạo những dịch vụ chăm sóc để lôi kéo khách hàng. Doanh nghiệp cần sáng tạo ra những dịch vụ độc đáo để tạo sự khác biệt và tăng giá trị cho sản phẩm bán ra như cung cấp cho các dịch vụ vượt quá sự mong đợi của khách hàng

Tạo mọi thuân lợi cho khách hàng , liên tục hoàn thiện và cải tiến chất lượng sản phẩm.

Xem Thêm ==> báo cáo tốt nghiệp kế hoạch kinh doanh khách sạn Caravelle sài gòn

3.5 Trưng bày

Đối với mỗi doanh nghiệp, việc xây dựng bộ nhận diện thương hiệu là vấn đề quan trọng, sống còn, và việc tổ chức đánh giá nhận diện thương hiệu là một trong những yếu tố tối thiết. Bởi lẽ, trong bối cảnh hội nhập kinh tế và cạnh tranh khốc liệt, việc xây dựng thương hiệu cũng giống như việc khẳng định cái Tôi – cái Riêng – cái Chất mà mỗi doanh nghiệp đeo đuổi, nó không chỉ khẳng định sự tồn tại của doanh nghiệp, mà quan trọng hơn, nó khẳng định vị thế của doanh nghiệp trong lòng người tiêu dùng. Trưng bày sản phẩm thường gồm các yếu tố sau:

Địa điểm:

Chọn những khu vực nhiều người qua lại, tốt nhất là giao điểm của nhiều hướng lưu thông khác nhau. Ví dụ, nếu quầy hàng nằm trong siêu thị thì có thể nằm trên giao điểm của 2 hoặc 3 luồng giao thông.

Nên chú ý là hệ thống giao thông Việt Nam thuộc dạng “tay phải”, vì thế khi bước chân vào siêu thị hay quầy hàng, khách hàng có khuynh hướng rẽ phải.
Nếu vị trí của quầy hàng có một mặt tựa vào tường của siêu thị, vì bức tường là một điểm tựa tốt giúp khuếch trương thương hiệu với những poster hoặc bảng hiệu quảng cáo. Tuy nhiên, không gian tiếp xúc với khách hàng sẽ giảm xuống. Nếu vị trí của gian hàng kiểu “ốc đảo”, thì cơ hội khuếch trương thương hiệu với poster sẽ giảm đi, nhưng bù lại thì không gian tiếp xúc với khách hàng lại nhiều hơn. Vì thế, người quản lý nên phân loại thứ tự ưu tiên khi chọn địa điểm cho quầy hàng.

Ánh sáng:

Đóng vai trò quan trọng cho việc trưng bày hàng hoá, thông thường quầy hàng được phối hợp giữa ánh sáng trắng và ánh sáng vàng. Cũng nên khảo sát thêm nguồn sáng chính của siêu thị là nguồn sáng màu gì để có thể điều tiết ánh sáng cho quầy hàng phù hợp hơn.

Thiết kế quầy hàng:

Theo phong cách mở . Phong cách mở là tạo ra khoảng không gian rộng giữa 2 kệ trưng bày hàng hoá, và 2 kệ này được xếp theo dạng 2 cánh cửa mở rộng hình chữ V, và khoảng cách tối thiểu là 1,2 m. không gian mở tạo cảm giác tâm lý thân thiện và thoải mái hơn kiểu không gian đóng.

Sắp xếp hàng hoá:

Nên trưng bày những poster và loại hàng hoá bắt mắt khách hàng ở những trục giao thông chính, đây chính là những con mồi để chào mời khách hàng bước vào quầy hàng của mình. Những poster và hàng hoá trưng bày này nên được thay đổi ít nhất 2 tháng/lần để tạo cảm giác mới mẻ cho khách hàng.

Tránh loè loẹt, nhiều chi tiết: trang trí quầy kệ nên tránh quá lờ loẹt. Ít chi tiết trang trí hơn hoàn toàn có thể có nhiều tác dụng hơn khi tạo được ấn tượng đối với khách hàng. Một gian trưng bày lộn xộn với nhiều chi tiết thừa khiến khách hàng khó nhận ra chủ đề chính và mặt hàng bạn đang cần giới thiệu.

Làm nổi sản phẩm nhờ ánh sáng

Sản phẩm càng nên được rọi nhiều ánh sáng nhất. Nếu gian trưng bày chú trọng vào hình ảnh/ nhãn hiệu hơn sản phẩm thì ánh sáng cần được bố trí hài hoà.

Xếp các sản phẩm thành các dãy hoặc khối

Gây sự chú ý của người mua hàng bằng cách sắp xếp hài hoà các sản phẩm trong gian trưng bày theo độ cao hoặc chiều sâu khác nhau để tạo được một tổng thể bắt mắt.

Hình nộm vui nhộn

Sử dụng các hình nộm/ manơcanh, hãy tạo dáng sao cho ấn tượng nhất ngay cả đối với người đi đường

 Trên đây là một số nội dụng mẫu báo cáo tốt nghiệp mình làm sơ lược để cho các bạn có thể tham khảo nếu bạn nào có nhu cầu triển khai nội dung theo đề cương trên hoặc là theo một đề cương khác với đề tài Khái niệm về hoạt động bán hàng., các bạn có thể liên hệ Thuê viết báo cáo tốt nghiệp với mình qua sđt/Zalo:  0909232620 nhé!