Hành vi người tiêu dùng: Ví dụ, mô hình, các yếu tố ảnh hưởng

3.4 Tâm lý

Động cơ:

Thông thường, mỗi người sẽ có nhu cầu khác nhau tùy theo thời kỳ của cuộc sống. Trong đó, một số nhu cầu sẽ mang tính bản năng, xuất phát từ trạng thái tinh thần mệt mỏi, căng thẳng, đói… của con người. Một số khác sẽ bắt nguồn từ trạng thái tâm lý như: Nhu cầu muốn được công nhận, tôn trọng, ngưỡng mộ… Tất cả các nhu cầu này chỉ có thể trở thành động cơ khi chúng đạt được một cấp độ đủ mạnh.

Động cơ hay sự thúc đẩy sẽ gây sức ép để một người tìm cách thỏa mãn nhu cầu đó, giảm đi căng thẳng. Các chuyên gia tâm lý đã phát hiện ra nhiều lý thuyết nói về động cơ của con người như: A. Ma Slow, F. Herzberg.

Nhận thức:

Theo như chuyên gia B. Berelon và G. Steiner, nhận thức được hiểu là tiến trình mà cá nhân sẽ lựa chọn, tổ chức và giải thích những thông tin nhận được để hình thành nên một bức tranh có ý nghĩa về thế giới.

Nhận thức không chỉ được quyết định thông qua đặc điểm của mỗi cá nhân, sự tác động của các yếu tố ảnh hưởng mà còn phụ thuộc vào mối liên hệ tương quan giữa các nhân tố đó với hoàn cảnh xung quanh và đặc điểm của mỗi cá nhân.

• Nhận thức sẽ được chia thành 3 quá trình:
• Quá trình quan tâm có chọn lọc
• Quá trình bóp méo thông tin có chọn lọc
• Sự ghi nhớ có chọn lọc

Kiến thức:

Theo các chuyên gia, một người sẽ có được kiến thức thông qua sự tương tác của các động cơ, tác nhân, tình huống, phản ứng và sự củng cố. Sự thôi thúc chính là một nhân tố ảnh hưởng đến sự kích thích nội tại, đẩy mạnh các hành động. Ví dụ: Khi một người có sự thôi thúc là muốn chủ động về phương tiện đi lại thì sẽ hướng đến động cơ giải tỏa sự thôi thúc đó, cụ thể là một chiếc xe máy hoặc ô tô.

Niềm tin và quan điểm:

Niềm tin mang một ý nghĩa khẳng định rằng con người sẽ có được một sự việc nào đó. Niềm tin này có thể được hình thành dựa trên sự hiểu biết, tin tưởng, có thể chịu ảnh hưởng hay không của những yếu tố tình cảm. Những chuyên gia marketing cần phải lưu ý và phân tích cẩn thận về niềm tin của người tiêu dùng đối với sản phẩm/dịch vụ mà mình cung cấp.