Chính sách bán hàng: Hướng dẫn xây dựng và thảm khảo từ Vinamilk

Ngoài chất lượng sản phẩm, giá thành hay các chiến lược marketing thì chính sách bán hàng cũng là một yếu tố tất yếu và tâm điểm trong hoạt động kinh doanh của mọi đơn vị. Có thể, với các cá nhân buôn bán nhỏ lẻ thì điều này không quá quan trọng nhưng với những doanh nghiệp, công ty lại hoàn toàn ngược lại.

Chính sách bán hàng không chỉ là một biện pháp giúp quá trình phân phối hàng hóa trở nên hiệu quả, mà còn ảnh hưởng đến các vấn đề khác như tiếp thị, hình ảnh thương hiệu, ưu thế cạnh tranh,… Nếu bạn đang kinh doanh hay đơn giản là quan tâm đến vấn đề này hãy cùng TUHA tìm hiểu về chính sách bán hàng cũng như cách thức xây dựng và tham khảo thực tiễn từ Vinamilk nhé.

Chính sách bán hàng là gì?

Đây ắt hẳn đang là câu hỏi được nhiều bạn quan tâm lúc này, khi mua sắm thường mọi người vẫn khuyên chúng ta rằng hãy tìm hiểu thật kỹ lưỡng về chính sách bán hàng của cửa hàng, doanh nghiệp. Tất nhiên, không phải ai cũng tìm hiểu và nắm chắc cho mình những điều này và hay chăng sẽ chỉ chú ý đến chất lượng, giá thành, lợi ích mình sẽ nhận được như thế nào. Vậy chính sách bán hàng là gì? theo như tìm hiểu thì đây là một biện pháp hoặc kế hoạch thúc đẩy hoạt động bán hàng của các đơn vị. Nó được xây dựng và phát triển theo một hệ thống, quy chuẩn và được phối hợp và giám sát chặt chẽ.

Ngoài ra, bạn cũng có thể hiểu đơn giản rằng chính sách bán hàng chính là những chiến thuật thu hút được người bán hàng đưa ra, trong đó sẽ bao gồm rất nhiều chương trình khác nhau như khuyến mại, tặng quà, tri ân,… Tất cả điều này đều hướng đến chung một mục đích là cũng cấp công cụ giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng tiềm năng, nâng cao doanh thu bán hàng. Đối với một công ty sản xuất, kinh doanh khi xây dựng chính sách bán hàng sẽ phải thiết lập các chính sách chức năng cụ thể như sau:

•    Chính sách sản phẩm
•    Chính sách phân phối
•    Chính sách giá thành 
•    Chính sách khuyến mại

Các chính sách này đều có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, hỗ trợ cho hoạt động bán hàng và kích cầu mua sắm. Sở hữu được một hệ thống chính sách bán hàng tốt sẽ trở thành động lực giúp tăng lợi nhuận và tối ưu lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Hiện nay, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải thiết lập cho mình một chính sách bán hàng hiệu quả với mình. 

Chính sách bán hàng có quan trọng không?

Các doanh nghiệp xây dựng chính sách bán hàng đều hướng đến các mục đích quan trọng là thúc đẩy hoạt động bán hàng, gia tăng lợi nhuận và đảm bảo cho sự an toàn phát triển. Đồng thời quan đó còn giúp thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại, “hàn gắn” mối quan hệ với khách hàng cũ. Ngoài ra, nó còn trở thành một bộ tài liệu hướng dẫn giúp các doanh nghiệp hoạt động, sử dụng nguồn lực một cách hiệu quả nhất. Tác động của điều này còn ảnh hưởng đến quyết định về mặt tiếp thị, tổ chức nhân sự, phân bổ nguồn lực,…

Như vậy, chỉ dựa vào những điều trên đã giúp chúng ta có thể nhanh chóng khẳng định được tầm quan trọng của biện pháp này thế nào. Theo các quan điểm kinh doanh, sức mạnh của chính sách bán hàng được thể hiện trên nhiều khía cạnh khác nhau. Điển hình như trong marketing, nó hoàn toàn có thể tạo nên một ưu thế cạnh tranh rất lớn khi phối hợp chặt chẽ với các yếu tố tiếp thị. Đối với các nhà sản xuất thì chính sách bán hàng còn là cách để quản lý, giám sát các kênh phân phối trong hệ thống của mình như chi nhánh, đại lý, nhà bán lẻ. 

Xét trên khía cạnh của người tiêu dùng, chính sách bán hàng sẽ giúp mang lại những trải nghiệm mua sắm tốt nhất, nhận được nhiều lợi ích thiết thực. Nhất là đối với những chính sách liên quan đến việc giảm giá, tặng quả và đương nhiên không một ai là không vui vẻ khi mua sắm mà nhận được điều đó. Tuy nhiên, đánh giá một cách khách hàng nhất thì chính sách bán hàng mang đến lợi ích lớn nhất cho các doanh nghiệp và đây cũng là lý do vì sao Ban lãnh đạo và đội ngũ nhân sự luôn tập trung, cố gắng hoàn thiện các biện pháp, kế hoạch này. Một chính sách bán hàng tốt sẽ mang đến những lợi ích đầy bất ngờ.

•    Tăng doanh thu, tăng lợi nhuận
•    Tăng số lượng khách hàng mới, khách hàng trung thành
•    Tăng số lượng bán thêm, bán kèm hiệu quả
•    Góp phần xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp
•    Tăng năng suất làm việc của đội ngũ nhân viên
•    Cắt giảm thời gian dư thừa trong hoạt động bán hàng

Hướng dẫn xây dựng chính sách bán hàng

Trong nền kinh tế hiện đại, tốc độ phát triển nhanh chóng đã khến mức độ cạnh tranh kinh doanh ngày một gia tăng. Các doanh nghiệp, công ty để tồn tại và phát triển phải có những chiến lược, chính sách sáng suốt, kịp thời để thích ứng nhanh chóng với những sự thay đổi và biến động của thị trường. Trong đó, chính sách bán hàng là điều không thể thiếu và nó là một tập hợp của các quy tắc, nguyên tắc, quy chuẩn hoạt động.

Thế nhưng, dù đã có kinh nghiệm nhiều năm trong hoạt động bán hàng nhiều người vẫn chưa biết cách xây dựng một bộ chính sách bán hàng hoàn chỉnh đạt chuẩn. Có hay chăng, họ tiến hành dựa trên những kinh nghiệm thực chiến mà không theo một khuôn mẫu chung nào cao. Điều này có khiến chúng ta dễ mắc phải những sai lầm nghiêm trọng, bởi đây là chính sách liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Tức là tạo nên doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp vì vậy hãy chuẩn hóa mọi thứ ngay từ đầu.

Các thành phần trong chính sách bán hàng:

•    Phân loại khách hàng
•    Chính sách vận chuyển, giao hàng
•    Chính sách giá thành
•    Chính sách chi phí kèm theo
•    Chính sách phân phối
•    Chính sách khiếu nại
•    Quy tắc ứng xử với khách hàng
•    Báo cáo về khách hàng
•    Các chỉ số đánh giá về hiệu quả bán hàng

Tuy nhiên, quá trình xây dựng các thành phần trong chính sách bán hàng không dễ dàng để hoàn thiện. Sau đây sẽ có hai quan điểm quan trọng mà bạn nên cân nhắc đến để tối ưu về vấn đề này.

Thứ nhất: Khi xây dựng các nhà hoạch định nên đồng ý với các chính sách, hướng giải quyết và biện pháp cụ thể để tránh đưa ra các chiến lược, kế hoạch mang tính rủi ro cao.

Thứ hai: Chính sách bán hàng sẽ đề cập đến nhiều đối tượng khác nhau, đồng nghĩa với việc bạn phải xác định đối tượng mục tiêu cụ thể. Nếu như tài liệu này dành cho tất cả mọi người thì bạn phải đảm bảo rằng mọi người đều có thể đọc hiểu một cách dễ dàng.

Những điểm cần lưu ý khi xây dựng chính sách bán hàng

Ngay cả đối với những người có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành bán hàng, thì khi xây dựng các tài liệu liên quan đến chính sách bán hàng cũng không dễ dàng chút nào. Hơn thế, để hoàn thiện một chính sách bán hàng còn phải tuân thủ rất nhiều nguyên tắc và đảm bảo các yếu tố quan trọng khác nhau. Nên đòi hỏi người tiến hành phải thực sự có kiến thức chuyên sâu về vấn đề này và am hiểu tình hình, nguồn lực kinh doanh hiện tại của đơn vị.

Vì vậy, để đảm bảo về mặt hiệu quả ngoài những thành phần chính và quan điểm được đề cập đến ở phần trên, trong quá trình xây dựng chính sách bán hàng bạn còn cần phải cân nhắc đến những điểm quan trọng dưới đây:

•    Hiểu rõ về thị trường, khách hàng mục tiêu và đặc biệt là mong muốn, nhu cầu của khách hàng.
•    Nhận diện được cớ cơ hội, tiềm năng phát triển, thách thức, rủi ro.
•    Chính sách bán hàng cần phải có sự linh hoạt, thích ứng với thời cuộc nhanh chóng.
•    Đảm bảo một hướng dẫn cụ thể nhằm hỗ trợ tốt cho hoạt động bán hàng cũng như tiếp thị.
•    Chính sách bán hàng cần được truyền thông, hướng dẫn với tất cả mọi người liên quan nên ngôn ngữ cần phải phù hợp, dễ hiểu.

Các chính sách bán hàng hiệu quả thường được áp dụng

Tùy theo mục tiêu, định hướng phát triển trong mỗi một giai đoạn các doanh nghiệp, công ty sẽ đưa ra các chính sách bán hàng khác nhau. Tất nhiên, vẫn sẽ có những chính sách được áp dụng trong suốt thời gian dài mà không có sự thay đổi. Nhưng khi muốn tạo nên sự đột phá về mặt doanh thu hay số lượng khách hàng thì họ sẽ sử dụng đến các chính sách bán hàng hiệu quả thường được áp dụng này.

Chính sách tri ân khách hàng

Tri ân khách hàng là một trong những chính sách bán hàng rất “được lòng” các đơn vị, nên không khó để chúng ta bắt gặp trong thực tiễn. Ví dụ, chương trình tri ân khách hàng được tổ chức vào dịp sinh nhật thương hiệu hay một thời gian nào đó. Trong đó, thường sẽ đề cập đến các chính sách giảm giá, tặng quà khi khách hàng mua sắm. Thông thường, chính sách này sẽ được các cửa hàng lớn áp dụng để thu hút một lượng khách hàng mục tiêu. Đồng thời qua đó còn kích cầu mua sắm với những chiêu thức đầy ấn tượng. Nếu khách hàng mua sắm vào đúng các dịp này sẽ nhận được những ưu đãi rất lớn.

Chính sách bán hàng 70 – 30

Chính sách bán hàng 70 – 30 hay còn được gọi là nguyên tắc bán hàng 70 – 30 cũng được nhiều thương hiệu áp dụng. Nó là một nguyên tắc rất đơn giản, nhưng nếu biết cách triển khai thì hiệu quả bạn đạt được lại vô cùng bất ngờ. Ở nguyên tắc này, người bán hàng sẽ lấy 30% các mặt hàng bán chạy nhất trong danh mục sản phẩm của mình tung ra thị trường với mức giá rẻ nhất có thể. Còn 70% các mặt hàng còn lại vẫn để nguyên giá hoặc sẽ bán với mức giá cao hơn. Như vậy, ngẫu nhiên bạn sẽ tạo nên một hiệu ứng tâm lý – cửa hàng bán rẻ nhất với khách hàng. Quả là một chính sách bán hàng kinh điển và đầy sự khôn khéo mà bạn không nên bỏ qua.

Chính sách bán hàng theo combo

Bán hàng theo combo chắc chắn đã không còn xa lạ gì với chúng ta, nhất là với những bạn thường xuyên mua sắm cũng đã không ít lần mua sắm theo hình thức này. Chính sách bán hàng này sẽ tạo ra một động lực thôi thức khách hàng mua sắm nhiều hơn trong cùng một lần. Chính sách này sẽ được sử dụng nhiều ở các siêu thị, cửa hàng mỹ phẩm, đồ ăn. Việc bán theo combo và đặc biệt là mức giá luôn rẻ hơn khi mua lẻ sẽ tạo nên một động lực rất lớn để khách hàng mở hầu bao của mình. Tuy nhiên, các combo mà bạn xây dựng cần phải có sự liên quan với nhau thì khách hàng mới cảm thấy chúng hữu ích, nên mua.

Chính sách khuyến mại theo kiểu đa cấp

Nhắc đến cùm từ đa cập, có lẽ nhiều bạn sẽ cảm thấy có sự tiêu cực ở đây, nhưng trên thực tế thì lại không hề vậy. Chính sách khuyến mại theo kiểu đa cấp, người bán hàng sẽ đưa ra một hình thức ưu đãi cụ thể khi khách hàng giới thiệu thành công khách hàng mới. Điều này giống như một sự mở rộng cấp độ trong việc thu hút khách hàng mới, doanh thu tăng tối ưu nhất. Khách hàng không phải tốn một đồng nào để giới thiệu khách hàng mới cho doanh nghiệp, mà vẫn nhận được ưu đãi. Trong khi đó, chỉ cần bỏ ra một khoản chi phí nhất định, doanh nghiệp đã có thể có thêm khách hàng cho mình.

Chính sách bán hàng với thẻ tích điểm

Nếu bạn thường xuyên mua sắm ở những cửa hàng thời trang, mỹ phẩm thì đã rất quen thuộc với các thẻ tích điểm đã nhận được. Đây là một chính sách bán hàng được nhiều đơn vị áp dụng, nhằm kích thích khách hàng mua sắm hiều hơn. Bởi khi mua sắm nhiều hơn thì khách hàng mới tích được nhiều điểm để đạt đến mức tối thiểu nào đó trong việc nhận ưu đãi, quà tặng sau đó. Vì vậy, chính sách này sẽ giúp gia tăng doanh số bán hàng một cách rất hiệu quả mà vẫn khiến khách hàng thỏa mãi. Hiện nay, để thuận tiện trong việc quả lý thì nhiều đơn vị không còn sử dụng đến các thẻ tích điểm bằng giấy mà thay vào đó là thẻ tích điểm điện tử.

Tham khảo chính sách bán hàng của Vinamilk

Vinamilk từ lâu đã được mệnh danh là “thương hiệu quốc dân” của người Việt, không chỉ thống trị thị trường sữa và ác sản phẩm làm từ sữa trong nước. Hiện nay, Vinamilk còn đang hướng đến thị trường quốc tế với những chiến lược kinh doanh đầy ấn tượng. Để có được vị trí và những sự thành công cho đến thời điểm hiện tại là nỗ lực không ngừng nghỉ của cả một tập thể. Vậy một doanh nghiệp thành công đến vậy thì họ đã có chính sách bán hàng như thế nào?

Trong chính sách bán hàng của Vinamilk ngoài những thành phần chủ chốt như các đơn vị khác thì họ còn tập trung rất nhiều vào chính sách đại lý. Theo nhiều chuyên gia khẳng định, sự thành công của thương hiệu này phần lớn đến từ chính sách đại lý. Hệ thống đại lý của Vinamilk được phân chia thành hai nhóm chính, một là các sản phẩm về sữa và hai là các sản phẩm được làm từ sữa hoặc danh mục thêm. Trong chính sách đại lý Vinamilk luôn đẩy mạnh về chính sách chiết khấu, quyền lợi cho các đơn vị, đối tác của mình. Chính sách chiết khấu của Vinamilk đã biến các chủ đại lý trở thành người bạn thân thiết, chung thành với thương hiệu.

Ngoài ra, trong chính sách bán hàng Vinamilk còn phối hợp với Viện Dinh dưỡng để triển khai chương trình phòng chống suy dinh dưỡng ở trẻ nhỏ, được giới thiệu đến cả cấp xã xa xôi. Nhất là khi mục tiêu bán hàng của đơn vị này là phổ biến, len lỏi mọi ngõ ngách của thị trường. Đối với thị trường quốc tế, Vinamilk không đánh trực diện, ồ ạt mà từng bước, từng bước tiến hành thông qua việc hợp tác với các thương hiệu uy tín tại địa phương.

Bạn nghĩ sao nếu hoạt động kinh doanh của mình lại thiếu vắng đi một chính sách bán hàng hiệu quả? Tất nhiên, sẽ rất khó để đạt được những kết quả, thành công ấn tượng. Đồng thời bạn sẽ bị các đối thủ “vượt mặt” bỏ xa, chưa nhắc đến việc doanh nghiệp sẽ rơi vào tình trạng khó khăn khi doanh thu, lợi nhuận lẹt đẹt, khách hàng thì không có nhiều. Với tính cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, hãy tự bảo vệ và tìm kiếm động lực thúc đẩy cho mình từ chính những nhân tố căn bản nhất.