Chiến lược định giá sản phẩm

Với cùng một nhu cầu, sẽ có nhiều cách khác nhau để thỏa mãn nhu cầu đó, tùy thuộc vào khả năng chi trả cho mức độ thỏa mãn nhu cầu mà khách hàng mong muốn. Điều này sẽ dẫn đến sự đa dạng trong chiến lược giá mà người bán hàng có thể lựa chọn để bán trên Facebook trong tương quan với chất lượng sản phẩm và khách hàng như sau:

Sản phẩm/dịch vụ bình dân

Sản phẩm/dịch vụ bình dân, thỏa mãn nhu cầu ở mức cơ bản, hướng đến đáp ứng nhu cầu của những người tiêu dùng có thu nhập thấp.

Với những người có thu nhập thấp, nhu cầu của họ chỉ cần thỏa mãn ở mức cơ bản, yếu tố giá là một trong những yếu tố hàng đầu được quan tâm khi lựa chọn mua sắm. Với đặc điểm như vậy, chiến lược định giá bán phù hợp với phân khúc thị trường này sẽ là giá thấp hoặc cạnh tranh trên thị trường. Chỉ với vài thao tác đơn giản trên máy tính, smartphone là họ có thể biết được giá bán của bạn đã là rẻ nhất hay chưa. Do đó, bạn cần kết hợp nghiên cứu kĩ thị trường đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở những chi phí đầu vào, giá thành mà đưa ra mức giá phù hợp, đảm bảo tốt nhất trên thị trường.

Ví dụ: Khi bạn bán quần áo dành cho tuổi teen, hướng đến những bạn sinh viên thích thời trang nhưng không có khả năng chi trả liên tục cho những bộ cánh đắt tiền, hàng hiệu. Họ có nhiều thời gian rảnh rỗi để lướt Facebook và tìm những shop, địa điểm bán hàng kiểu dáng trẻ trung, đa dạng mà bán với giá rẻ nhất. Để tiếp cận được với đối tượng khách hàng này, việc tìm được nguồn hàng chất lượng bình dân, kiểu dáng đa dạng với giá nhập rẻ sẽ là lợi thế và là cơ sở để giúp bạn có thể định giá bán ở mức thấp trên thị trường.

Tuy nhiên, cạnh tranh về giá không bao giờ là một chiến lược tốt và bền vững.

Bạn hãy tạo sự khác biệt cho sản phẩm/dịch vụ của mình để làm tăng mức độ hài lòng/thỏa mãn của khách hàng khi mua hàng của bạn bằng một số dịch vụ tăng thêm, chính sách khuyến khích bán hàng (giảm giá 10% khi mua sản phẩm thứ hai, 20% cho sản phẩm thứ ba, hay thẻ mua hàng giảm giá 10% cho giá trị đơn hàng những lần tiếp theo,…), cho khách hàng thấy họ có nhiều lợi ích khi tiêu dùng sản phẩm/ dịch vụ của bạn, đảm bảo giá bán vẫn nằm trong ngân sách mà họ sẵn sàng chi trả cho việc mua sắm, tiêu dùng mặt hàng này.

Đối với loại sản phẩm định giá như thế này, việc bán hàng trên Facebook khá dễ dàng, đặc biệt là các phương án tiếp cận khách hàng mục tiêu trở nên phổ biến hơn. Ngoài việc đảm bảo độ phủ về khách hàng đủ lớn để hoạt động kinh doanh có lời, chất lượng hàng hoá dịch vụ là những đặc điểm bạn cần lưu tâm nhất khi thực hiện việc bán hàng trên Facebook đối với phân khúc khách hàng này.

>> Tham khảo : Tình huống cụ thể về chiến lược cho Sản phẩm/dịch vụ bình dân

Sản phẩm/dịch vụ trung cấp

Sản phẩm/dịch vụ trung cấp, hướng đến đáp ứng nhu cầu của những người có thu nhập trung bình – khá.

Theo báo cáo của KPMG về nghiên cứu nhu cầu thị trường, đây là phân khúc thị trường của những người tiêu dùng có nhu cầu được phục vụ tốt hơn, đòi hỏi mua những sản phẩm/dịch vụ chất lượng tốt với giá cả phải chăng. Nhu cầu cơ bản không phải là vấn đề khiến họ phải lo lắng, nhưng họ không đủ giàu để chi tiêu thoải mái cho những gì họ muốn. Họ có ý thức và nhạy cảm về tình trạng của họ – vị trí ở giữa những người giàu và những người tiêu dùng cơ bản. Vì thế, những người trong phân khúc này thường gắn bó với các nhãn hiệu đáng tin cậy và được công nhận rộng rãi.

Ngoài sản phẩm dịch vụ, họ cũng quan tâm đến trải nghiệm khi mua sắm như dịch vụ khách hàng hay các dịch vụ sau bán hàng. Do đó, chiến lược giá phù hợp với phân khúc thị trường này là giá bán vừa phải, trung bình, không quá cao vượt ngoài khả năng chi trả, nhưng cũng không quá thấp để ảnh hưởng đến doanh thu/lợi nhuận của bạn. Tuy nhiên, bạn phải đảm bảo sản phẩm/dịch vụ cung cấp có chất lượng tốt.

Sản phẩm/dịch vụ cao cấp

Sản phẩm/dịch vụ cao cấp, hướng đến phục vụ những khách hàng khó tính và có khả năng chi trả cho những đòi hỏi của mình

Đây là phân khúc thị trường có số lượng người tiêu dùng chiếm tỷ lệ ít hơn so với hai phân khúc trên. Họ là những doanh nhân giàu có, có vị trí trong xã hội và sẵn sàng chi tiền để có được sản phẩm/dịch vụ tốt nhất, thể hiện đẳng cấp, vị thế và đề cao bản thân. Tuy chiếm thị phần ít nhưng giá trị mà họ mang lại cho người bán lại nhiều hơn, cùng với đó là sự đòi hỏi khắt khe về sự hoàn hảo của chất lượng sản phẩm/dịch vụ tiêu dùng.

Với đặc điểm như vậy, khi kinh doanh những sản phẩm cao cấp trên Facebook nói riêng và trên bất cứ hình thức nào, chiến lược định giá trong phân khúc này luôn dựa trên tâm lý và giá trị cảm nhận mà sản phẩm, dịch vụ bạn cung cấp sẽ mang lại cho khách hàng. Khách hàng trong phân khúc này rất ít nhạy cảm về giá, vấn đề chỉ là giá trị bạn mang lại cho họ có xứng đáng với đồng tiền họ bỏ ra hay không.

Phần nhiều người Việt nam ưa chuộng các thương hiệu xa xỉ nước ngoài

Người Việt Nam thường có tâm lý sính hàng ngoại và điều này lại càng đúng với phân khúc cao cấp này. Các nhãn hàng nổi tiếng thế giới, các sản phẩm độc đáo, khan hiếm mang thương hiệu nước ngoài được nhập về Việt Nam sẽ là những sản phẩm phù hợp để kinh doanh phục vụ nhu cầu của những người tiêu dùng khó tính này. Cùng với đó là việc bạn thể hiện sự hoàn hảo, chuyên nghiệp trong từng chi tiết, từng hoạt động bán hàng để phục vụ và chăm sóc những ông/bà hoàng của mình.

Hãy nhớ, người tiêu dùng rất thông minh, cùng với tính tương tác và tốc độ lan truyền chóng mặt trên Facebook, nếu bạn cung cấp chất lượng sản phẩm/dịch vụ bình dân nhưng bán với giá cắt cổ thì hoạt động kinh doanh của bạn sẽ sớm bị cộng đồng tẩy chay. Vì vậy, hãy định giá cao xứng đáng với công sức bỏ ra và chất lượng sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.

Xây dựng thương hiệu cá nhân

Khi bạn nhập những chiếc túi xách của LV, Gucci, đồng hồ hàng hiệu chính hãng cao cấp… để mua bán trên Facebook, đương nhiên giá chắc chắn sẽ cao, việc bán những chiếc túi xách này không phải nhờ quảng cáo đơn thuần, mà là nhờ chính “Profile” của bạn có uy tín hay không, có nhiều người bán hay không. Nhưng bạn phải làm thế nào để khách mua hàng của bạn trên Facebook mà không phải là của người khác hay cửa hàng khác. Sự khác biệt, tính tiện lợi và yếu tố niềm tin rất quan trọng.

Họ chọn bạn vì họ không thể mua sản phẩm này ở đâu khác, họ không phải mất nhiều thời gian để đến các trung tâm thương mại và vì họ tin tưởng chất lượng sản phẩm của bạn. Vì vậy, ngoài việc lựa chọn kĩ mẫu mã sản phẩm, hãy tạo dựng và xây dựng niềm tin của khách hàng với sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp. Sự chăm sóc chu đáo, hài lòng về chất lượng sản phẩm, cùng các comment (bình luận) của những người mua trước là bằng chứng để tạo dựng lòng tin cho khách hàng của bạn.

Lời kết

Trên đây là ba chiến lược định giá bán lẻ cơ bản theo chất lượng sản phẩm mà bạn lựa chọn để bán trên Facebook. Tuy nhiên, với tâm lý vẫn còn e ngại, sợ rủi ro và chưa tin tưởng vào chất lượng sản phẩm/dịch vụ mà người bán cung cấp nên bán hàng trên Facebook vẫn gặp phải những rào cản tâm lý nhất định, khiến những mặt hàng có giá trị lớn thường khó bán hơn khi bán online khi chưa có sự cảm nhận và tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm/dịch vụ.

Nếu các bạn cần tư vấn, đào tạo, huấn luyện về quảng cáo, marketing 4.0, bán hàng trên Facebook; bán hàng đa kênh trên internet; livestream bán hàng trên Facebook; Quảng cáo Livestream page tích xanh thì vui lòng liên hệ với tôi để được tư vấn, đào tạo, huấn luyện hoặc mua khóa học video, sách để hỗ trợ tốt hơn cho công việc của bạn.

Giảng viên Phan Anh

Hiện đang là Giảng viên đại học (2008-nay); Chuyên gia đào tạo và tư vấn chiến lược về Kinh doanh trực tuyến (2008-nay).

Liên hệ: 0989623888/ http://www.fb.com/phananhonline / http://www.pamarketing.vn