Bạn đã biết quy trình hoạch định chiến lược bán hàng đúng chưa?

Hoạch định chiến lược bán hàng là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng, nếu không biết cách, sai quy trình sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh rất nhiều. Thậm chí nhiều người còn cho rằng, hoạch định sai thì cả chiến lược bán hàng được xây dựng kỳ công đến mấy cũng sẽ thất bại.

Với người kinh doanh, chiến lược bán hàng được ví như kim chỉ nam dẫn lối đến sự thành công, quyết định đến sự thành – bại lâu dài. Vậy bạn đã biết quy trình hoạch định chiến lược bán hàng đúng chưa? Nếu câu trả lời là chưa hoặc vẫn còn “hoang mang” về vấn đề này, hãy cùng chúng tôi tìm hiểu ngay trong bài viết ngày hôm nay.

Hoạch định bán hàng là gì?

Liên quan đến chủ đề của bài viết ngày hôm nay, có rất nhiều thuật ngữ kinh tế được đề cập đến. Chắc chắn, không phải ai trong chúng ta đều đã thuộc lòng, nắm chắc về định nghĩa của những từ này. Đầu tiên đó chính là hoạch định bán hàng là gì? Theo đó, chúng ta thường đề cập đến việc hoạch định rất nhiều trong các công việc, hoạt động kinh doanh khác nhau. Hoạch định là một quá trình mà trong đó những nhà quản trị, quản lý cần phải định hướng các mục tiêu, hướng phát triển cho doanh nghiệp trong tương lai.

Trong quá trình này, chúng ta phải đưa ra các bản kế hoạch, hành động thực tế để đạt được các mục tiêu đã đặt ra như thế nào. Mọi thứ cần được cụ thể hóa, chứ không đơn thuần chỉ nằm ở trên một vài dòng thuộc về lý thuyết “màu hồng” như lúc trước nữa. Như vậy, căn cứ vào cách hiểu của từ hoạch định bạn có thể nhanh chóng lý giải được câu hỏi “Hoạch định bán hàng là gì?”. Hoạch định bán hàng chính là quy trình đưa ra các phương pháp xử lý cụ thể kế hoạch bán hàng, hành động cụ thể đối với hoạt động kinh doanh này. Hiểu một cách đơn giản hơn, hoạch định bán hàng chính là việc bạn đưa ra các quyết định cần phải làm gì, làm như thế nào để đạt được các mục tiêu bán hàng đã đặt ra từ việc dựa trên nền tảng các nguồn lực, sứ mệnh của cả doanh nghiệp. 

Hoạch định chiến lược bán hàng là gì?

Tiếp nối là một câu hỏi liên quan trực tiếp để chủ đề của bài “Hoạch định chiến lược bán hàng là gì?”, đôi khi bạn sẽ rất dễ nhầm lẫn khái niệm này với khái niệm hoạch định bán hàng. Vì chúng đều hướng đến việc bán hàng – tạo doanh số trực tiếp cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, đây lại là hai khái niệm hoàn toàn độc lập, dù chúng được sử dụng cho cùng một lĩnh vực trong kinh doanh. Nếu như hoạch định bán hàng đi trực tiếp vào kế hoạch, hành động cụ thể thì hoạch định chiến lược bán hàng mang hàm nghĩa rộng lớn hơn, đặc biệt nó bao gồm cả hoạt động nghiên cứu chuyên sâu.

Nếu tìm hiểu, bạn sẽ thấy rất nhiều định nghĩa khác nhau được đưa ra đối với cụm từ hoạch định chiến lược bán hàng này. Tuy nhiên, có thể hiểu rằng hoạch định chiến lược bán hàng chính là một khâu quan trọng trong chiến lược bán hàng của doanh nghiệp. Nó sẽ tập trung vào các vấn đề chính như: Bạn sẽ tập trung bán các sản phẩm nào? Bạn sẽ bán sản phẩm của mình như thế nào? Bạn cần phải sử dụng những công cụ, phương tiện nào để bán hàng? Từ đó nghiên cứu ra các yếu tố bên trong lẫn bên ngoài, xây dựng mục tiêu dài hạn cho chiến lược bán hàng tổng thể. Đương nhiên, hoạch định chiến lược bán hàng vẫn là một quy trình được thiết lập một cách chặt chẽ.

Tầm quan trọng của hoạch định chiến lược bán hàng

Hoạch định chiến lược bán hàng được biết đến là một nhiệm vụ, chức năng quản trị quan trọng trong mọi doanh nghiệp, công ty. Nó không đơn thuần chỉ là một quy trình xác định các quyết định ưu tiên, đưa ra các hành động cụ thể, tập trung, sử dụng nguồn lực của doanh nghiệp một cách hiệu quả mà còn tạo nên một sự liên kết cho các nhân viên, các bên liên quan cùng hướng đến mục đích chung. Từ đó, đạt được sự thống nhất về mặt quyết định, đánh giá, điều chỉnh các quyết định, giải quyết khi cần thiết trong chiến lược bán hàng của doanh nghiệp.

Vì vậy, tầm quan trọng của hoạch định chiến lược bán hàng còn được thể hiện cho sự nỗ lực của cả một tập thể. Nó vừa vạch ra cái đích mà chúng ta cần hướng đến, những công việc cần phải thực hiện vừa tạo nên một sự liên kết, thống nhất mạnh mẽ. Hơn thế, chiến lược bán hàng luôn là một trong những chiến lược chức năng quan trọng trong chiến lược kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp. Doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp cũng trực tiếp được tạo ra từ đây. Nên vai trò của quy trình hoạch định này chắc chắn là điều mà không một ai có thể phủ nhận được.

Các hoạt động hoạch định chiến lược bán hàng sẽ biến một bản chiến lược “tĩnh” thành một hệ thống các thông tin, kế hoạch, phương pháp, quyết định và hành động rất cụ thể, sinh động. Từ đó, giúp các nhà quản trị, nhân viên cũng như các bên liên quan có cái nhìn trực quan nhất cho bản chiến lược này. Hơn thế, nó còn giúp bạn hạn chế các rủi ro có thể xảy ra, lường trước các vấn đề phát sinh để có thể đưa ra phương án giải quyết tốt nhất trong tương lai khi đưa chiến lược bán hàng vào triển khai thực tế.

Nguyên tắc hoạch định chiến lược bán hàng

Rất nhiều bạn cho đến nay vẫn đánh giá sai về mức độ quan trọng của việc hoạch định chiến lược bán hàng. Nên vì vậy, khi tiến hành dễ mắc phải những sai lầm nghiêm trọng, gây ảnh hưởng đến kết quả cuối cùng. Hoạch định chiến lược bán hàng là một quá trình nghiên cứu với tính hệ thống chuyên sâu, đòi hỏi những người tham gia phải có kiến thức và kỹ năng cao. Cùng với đó trong quy trình này bạn còn cần phải tuân thủ nghiêm ngặt các nguyên tắc hoạch định chiến lược bán hàng như sau:

•    Nguyên tắc bao quát: Đặc trưng của chiến lược bán hàng sẽ bao quát rất nhiều vấn đề khác nhau, điều này nhằm thỏa mãn cho các vấn đề ngắn hạn lẫn dài hạn. Vì vậy, trong quy trình hoạch định chiến các bạn cũng cần phải đề cao vấn đề này.

•    Nguyên tắc chọn lựa: Hoạch định chiến lược bán hàng không chỉ liên quan đến vấn đề về thời gian mà còn là cả các nguồn lực của doanh nghiệp. Trong khi chiến lược thì thường có thể là 5 – 10 năm, mà nguồn lực lại có hạn. Nên bạn cần phải chọn lựa giải quyết những vấn đề then chốt trước.

•    Nguyên tắc linh hoạt và mềm dẻo: Hoạch định chiến lược bán hàng không nên dập khuôn nhất định theo một khuôn mẫu, cứng nhắc khi đưa ra các giải pháp, phương pháp thực hiện.

•    Nguyên tắc dài hạn: Có rất nhiều vấn đề trong quá trình hoạch định cần phải tiến hành trong thời gian dài. Trong khi đó, ở nguyên tắc trên chúng ta lại đề cập đến việc chọn lựa, nhưng điều này không đồng nghĩa với việc các vấn đề dài hạn sẽ bị bỏ qua.

•    Nguyên tắc thời đại: Đây là một nguyên tắc rất quan trọng, hoạch định cũng phải đi kèm với thời đại, nó sẽ biểu thị ở rất nhiều yếu tố khác nhau như hiện đại, công nghệ, xu hướng toàn cầu,…

Phương pháp hoạch định chiến lược bán hàng

Để tiến hành hoạch định chiến lược bán hàng một cách hiệu quả, đảm bảo về mặt kết quả như mong muốn thì các nhà quản trị cần phải đưa ra một phương pháp chung cho tất cả những nhân viên, các bên liên quan tham gia. Nếu không có sự nhất quán trong vấn đề này, mỗi người áp dụng một phương pháp sẽ dẫn đến việc đưa ra các phân tích, thông số sai lệch nhau. Từ đó dẫn đến việc xây dựng các hoạt động, kế hoạch, quyết định không đảm bảo cho việc đạt được các mục tiêu cuối cùng.

Chưa kể, phương pháp không phù hợp còn khiến doanh nghiệp của bạn lãng phí về tài chính, nhân lực và thời gian rất nhiều. Trong điều kiện môi trường kinh doanh luôn biến động, ngay cả trong nội bộ của các doanh nghiệp cũng đã ẩn chứa rất nhiều rủi ro thì việc hoạch định nói chung là điều rất quan trọng. Ngay cả khi, hoạch định chiến lược bán hàng cũng không thể giúp bạn lường trước được hết tất cả những rủi ro có thể xảy ra. Chưa kể, quá trình này còn bị tác động bởi quan điểm, góc độ đánh giá của các nhân rất nhiều. Nhưng nó lại giúp các nhà quản trị phát hiện ra các cơ hội mới, nhìn nhận và “né” những rủi ro, khó khăn tương lai. Để làm được điều đó, thông thương sẽ có hai phương pháp hoạch định chiến lược nói chung và hoạch định chiến lược bán hàng nói riêng được sử dụng là:

1.    Hoạch định chính thức: Được xây dựng dựa trên các văn bản quy phạm, được công khai và có sự phân bổ rõ ràng về nhiệm vụ cụ thể, những người tham gia đều nắm rõ.

2.    Hoạch định không chính thức: Được xây dựng dựa trên quan điểm của người quản trị, hầu hết mọi người sẽ không thể nắm rõ được hoàn toàn.

Quy trình hoạch định chiến lược bán hàng của doanh nghiệp

Đối với việc hoạch định chiến lược bán hàng của doanh nghiệp sẽ được xây dựng theo một quy trình cụ thể, với từng bước được thiết lập dựa trên các nhiệm vụ cụ thể. Tất nhiên, các bước này sẽ có mối quan hệ chặt chẽ với nào là tiền đề, là kết quả để hướng đến cái đích cuối cùng trong chiến lược bán hàng tổng thể của bạn. Sau đây sẽ là quy trình hoạch định chiến lược bán hàng với 5 bước “chuẩn không cần chỉnh” mà bạn cần nắm rõ.

Bước 1 – Thiết lập mục tiêu: Các mục tiêu được đặt ra trong quá trình hoạch định sẽ phải mang tính chất thực tế, quan trọng nó phải thể hiện được rõ ràng nhất những điều mà doanh nghiệp mong muốn.

Bước 2 – Đánh giá thực trạng: Khi bắt tay vào việc hoạch định chiến lược bán hàng, bạn cần phải xác định được rõ ràng đâu là cơ hội, đâu là thách thức, rủi ro của mình. Trong đó, cần phải đánh giá thực trạng một cách kỹ lưỡng đối với cả các vấn đề bên ngoài như áp lực thị trường, biến động của nền kinh tế toàn cầu, mối quan hệ bên ngoài,…

Bước 3 – Lựa chọn chiến lược bán hàng: Sau khi đã đánh giá được thực trạng, đưa ra các quyết định quan trọng thì lúc này bạn cần phải tiến hành lựa chọn chiến lược. Để tránh việc lựa chọn sai thì bạn nên quan tâm đến các biến số chủ quan và khách hàng.

Bước 4 – Chuẩn bị và tiến hành hoạch định: Rất nhiều bạn thường tác riêng khâu chuẩn bị và thực hiện khi hoạch định. Nhưng thực tế hai điều này lại có mối quan hệ mật thiết với nhau. Bạn nên tiến hành theo trình tự liền kề để tránh mắc phải những sai sót.

Bước 5 – Đánh giá và kiểm soát: Bước thứ 5 và đồng thời cũng là bước cuối cùng trong quy trình này, lúc này những nhà quản trị cần phải đánh giá xem việc hoạch định đã đạt được các kết quả như mong muốn chưa. Nó đã giúp bạn lựa chọn, vạch ra các bản kế hoạch, công việc cần thực hiện đúng chưa. Đồng thời, nếu mọi thứ được đảm bảo thì cần phải kiểm soát khi triển khai chiến lược vào thực tế.

Khó khăn gặp phải khi hoạch định chiến lược bán hàng

Có một thực tế mà chúng ta cần phải nhìn nhận một cách trực tiếp đối với việc hoạch định chiến lược bán hàng, đó là hầu hết các doanh nghiệp, công ty đều gặp một khó khăn chung lớn nhất chính là nguồn lực. Sự hạn chế về nguồn lực sẽ tạo nên những áp lực rất lớn trong suốt quá trình hoạch định. Chúng ta sẽ luôn phải “cân đo, đong đếm” xem đâu mới là chiến lược, kế hoạch, giải pháp mang đến nhiều lợi ích nhất cho doanh nghiệp. Đâu mới là những điều then chốt cần phải ưu tiên giải quyết đầu tiên.

Các quyết định được đưa ra trong quá trình hoạch định chiến lược nói chung và hoạch định chiến lược bán hàng nói riêng, sẽ đưa ra các quyết định mang tính chất ảnh hưởng lớn, lâu dài. Sự hạn chế về nguồn lực sẽ khiến bạn phải thay đổi rất nhiều thứ, chính điều này sẽ làm mức độ hiệu quả bị giảm sút. Nên đứng trên cương vị của một nhà quản trị khi tiến hành hoạch định bạn cần phải biết mình nên sử dụng, điều chuyển nguồn lực như thế nào. Mặt khác cần phải nắm rõ thực trạng của doanh nghiệp, nhận định được viễn cảnh, dự đoán được xu hướng tương lai thì mới giải quyết được điều này.

Tham khảo thêm cách hoạch định chiến lược kinh doanh

Mở rộng hơn chút đối với chủ đề ngày hôm nay, trong hoạch định chiến lược thì hoạch định chiến lược kinh doanh luôn được đặt lên hàng đầu. Đúng hơn hết, chiến lược kinh doanh là một bản kế hoạch tổng thể và nó bao gồm tất cả các hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp. Tức là cả hoạt động bán hàng mà bạn đang rất chú trọng này, đúng hơn thì chiến lược bán hàng là một “mảnh ghép” trong chiến lược kinh doanh. Đầu tiên bạn cần phải hiểu rõ về thuật ngữ này, hoạch định chiến lược kinh doanh là một quy trình thiết lập nên bản kế hoạch dài hạn cho tương lại, cái đích mà doanh nghiệp cần và mong muốn đạt được.

Từ đó nó sẽ giúp bạn xác định được các mục tiêu rõ, chiến lược tổng thể, chiến lược chức năng cần thiết và đồng thời đưa ra những giải pháp chi tiết để bạn có thể đạt được những mục tiêu này. Như vậy, hoạch định chiến lược kinh doanh sẽ giúp bạn xây dựng được một lộ trình phát triển và đồng thời xác định được cái đích mà bạn cần đạt được. Để làm tốt điều này thì bạn hãy tiến hành hoạch định với 4 bước dưới đây:

•    Bước 1: Xác định vị trí và đặt mục tiêu
•    Bước 2: Xây dựng kế hoạch thực hiện
•    Bước 3: Thực hiện kế hoạch
•    Bước 4: Điều chỉnh kế họach

Với những chia sẻ liên quan về hoạch định chiến lược bán hàng, cũng như quy trình tiến hành nhiệm vụ này. Mong rằng đã gửi đến bạn những thông tin hữu ích nhất, từ đó sẽ góp phần vào việc hoàn thiện hơn quy trình hoạch định chiến lược bán hàng mà bạn sẽ phải thực hiện trong thời gian tới. Chúc bạn thành công và sớm đạt được các mục tiêu mà mình mong muốn!.