B2B là gì? Phân biệt B2B và B2C và các mô hình b2b nổi bật ở Việt Nam

B2B là một mô hình kinh doanh phổ biến ở Việt Nam và thường được xuất hiện nhiều trong chuỗi cung ứng hàng hoá. Những mô hình này đang mang lại nhiều giá trị cho các công ty, doanh nghiệp và định hướng các hoạt động kinh doanh hiện nay.

Bài viết sau các chuyên gia Bizfly sẽ tổng hợp kiến thức B2B là gì và cung cấp thông tin cơ bản về các mô hình kinh doanh B2B tại Việt Nam. 

Mô hình B2B là gì?

B2B là từ viết tắt của Business to Business, tức một hình thức kinh doanh giữa hai doanh nghiệp với nhau. Các hoạt động chủ yếu được thực hiện trên các kênh hoặc sàn thương mại điện tử.

Mô hình B2B là gì? 

Đối với một số giao dịch phức tạp khác có thể được thực hiện trực tiếp thông qua đàm phán, làm hợp đồng và giao dịch sản phẩm. Mô hình này đã xuất hiện rất lâu trước đây và được các doanh nghiệp ưa chuộng bởi nó mang lại những hiệu quả lớn về hợp tác và lợi nhuận giữa các công ty. 

Đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B

Trong phần này, bài viết sẽ đưa ra một số đặc điểm của mô hình kinh doanh này. Cụ thể: 

• Mô hình B2B có giao dịch có số lượng ít người mua nhưng khối lượng đơn lại lớn hơn rất nhiều so với giao dịch trong mô hình B2C. Đối tác trong giao dịch chủ yếu là các công ty đóng vai trò là người phân phối, mua hàng trên thị trường. 
• Mối quan hệ của người mua và người bán trong mô hình B2B có sự hợp tác lâu dài. Đồng thời các công ty cũng dễ dàng trong việc lựa chọn phân khúc khách hàng tiềm năng cho các sản phẩm/dịch vụ. 
• Nhu cầu kinh doanh được bắt nguồn từ nhu cầu về hàng hoá/dịch vụ trên thị trường B2C. Hay nói cách khác, nó cũng chịu tác động của quy luật cung-cầu trong kinh doanh. 
• Mô hình có phương pháp mua hàng chuyên nghiệp dựa vào thông tin và sự quyết định hợp lý khi tập trung vào giá cả. Nó giúp doanh nghiệp tiết kiệm được nhiều chi phí hơn và không bị tác động quá nhiều khi giá cả thay đổi trong một thời gian ngắn trên thị trường. 

Lợi ích và thách thức của mô hình B2B

Nhiều người khi chưa hiểu rõ mô hình B2B thường thắc mắc lợi ích của mô hình kinh doanh B2B là gì. Trên thực tế, mô hình này mang lại nhiều cơ hội rất lớn cho doanh nghiệp hiện nay. 

Sự thuận tiện trong giao dịch kinh doanh giữa các công ty: Nếu các công ty bán hàng chủ yếu qua hình thức trực tiếp thì mô hình B2B lại diễn ra trên nền tảng trực tuyến.

Lợi ích và thách thức của mô hình B2B 

Nó tạo khả năng quảng cáo sản phẩm nhanh hơn, giúp công ty khác cân nhắc và dễ đặt số lượng lớn. 

• Công ty B2B có mức lợi nhuận cao hơn nhờ bán hàng với số lượng sỉ. Doanh số bán hàng cao hơn, cắt giảm chi phí tiếp thị riêng lê và tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng hiệu quả. 
• Thị trường nhiều tiềm năng, dễ tiếp cận với khách hàng ở mọi phân khúc nhờ các phần mềm kinh doanh, dịch vụ tư vấn, máy móc chuyên dụng,…. 
• Tuy nhiên, mô hình thương mại B2B cũng gặp phải nhiều thách thức khi áp dụng trong quan hệ kinh doanh tại Việt Nam hiện nay. 
• Quy trình thiết lập đơn hàng phức tạp và tốn nhiều thời gian hơn, đòi hỏi nghiên cứu kỹ lưỡng để quảng cáo sản phẩm đến thị trường tiềm năng nhất và thu được đơn hàng đủ lớn. 
• B2B bị giới hạn bán hàng khi chỉ cung cấp sản phẩm/ dịch vụ của mình cho các công ty mà bỏ lỡ khách hàng cá nhân. 
• Sự cạnh tranh khốc liệt mà B2B đặt ra rất lớn, đòi hỏi các công ty phải có nguồn nhân lực bán hàng chất lượng cao, nhiều kinh nghiệm mới thu hút được các công ty trên thị trường. 

Xem thêm: B2B marketing là gì và cách triển khai B2B marketing

Các mô hình kinh doanh B2B phổ biến tại Việt Nam

Mặc dù có những khó khăn và thách thức nhất định nhưng mô hình B2B vẫn là một phương thức khá hiệu quả để áp dụng trong kinh doanh. Chắc hẳn nhiều người vẫn đang thắc mắc các mô hình phổ biến nhất tại Việt Nam của B2B là gì. Hiện nay, có khoảng 4 mô hình nổi bật nhất và được áp dụng nhiều nhất. 

Cung cấp dịch vụ 

Ngoài các mô hình trên, cung cấp dịch vụ cũng được nhiều doanh nghiệp áp dụng. Loại mô hình này thiên về bên bán, các doanh nghiệp sẽ có Website chính và cung cấp các sản phẩm/dịch vụ của mình. Thông qua đó cung ứng tới các doanh nghiệp bán lẻ, bán buôn hay người tiêu dùng cá nhân trên thị trường. 

Khách hàng là trung tâm 

Mô hình B2B được sử dụng phổ biến nhất hiện nay là kiểu mô hình lấy khách hàng làm trung tâm. Mô hình này đề cập tới loại hình kinh doanh cụ thể, khách hàng có giá trị ngang nhau. Họ là đối tượng ưu tiên chính, được chăm sóc bằng nhiều chính sách ưu đãi nhằm giữ mối quan hệ hợp tác tốt.

Các mô hình kinh doanh B2B phổ biến tại Việt Nam 

Điều đó giúp doanh nghiệp có được nhiều khách hàng trung thành và gắn bó lâu dài với doanh nghiệp. 

Nhà môi giới 

Mô hình nhà môi giới B2B được hoạt động thông qua cơ chế lấy đơn vị kinh doanh là trọng tâm, tức là có xu hướng thiên về bên mua. Từ đó nhập các nguồn hàng của bên thứ 3 về và cập nhật, phân phối sỉ lẻ cho các đơn vị khác để thu lợi nhuận. 

Thương mại điện tử 

Thương mại điện tử là mô hình B2B trung gian phổ biến cung cấp không gian chung cho cả người mua và người bán. Nền tảng này được thực hiện bởi các bên trung gian,  giúp hai doanh nghiệp tương tác, thực hiện các giao dịch  với nhau.

Mặt khác, B2B trung gian sẽ nhận được hoa hồng từ các doanh nghiệp có giao dịch trên nền tảng sàn thương mại điện tử. 

Tham khảo thêm: Mô hình kinh doanh là gì? Các mô hình kinh doanh phổ biến

Sự khác nhau giữa B2B và B2C

Việc nắm rõ những điểm khác biệt giữa hai mô hình này sẽ giúp bạn triển khai mục tiêu bán hàng tốt hơn và mục tiêu bán hàng được hiện thực hoá. Một số điểm khác nhau giữa B2B và B2C có thể thấy rõ đó là:

Khách hàng tiềm năng

• B2B: Đối với mô hình B2B, khách hàng tiềm năng chính của doanh nghiệp chính là các doanh nghiệp, công ty mua các sản phẩm của doanh nghiệp bạn để bán lại hoặc tạo ra một sản phẩm mới. Do đó, bạn cần tập trung vào những người có quyền đưa ra quyết định.
• B2C: Khách hàng tiềm năng của B2C chính là những người tiêu dùng, những người mua sản phẩm của doanh nghiệp bạn để sử dụng. Do đó, bạn sẽ phải tập trung nghiên cứu thị yếu người dùng và thực hiện các chiến lược thoả mãn được nhu cầu của họ.

Đàm phán và giao dịch

• B2B: Để bán được các sản phẩm, dịch vụ cho doanh nghiệp, bạn cần phải thực hiện một loạt các hành động bao gồm đàm phán về giá cả, giao dịch về cách thức giao nhận hàng, xác định đặc tính và quy cách kỹ thuật của sản phẩm.
• B2C: Khác với việc bán sản phẩm cho doanh nghiệp, doanh nghiệp bạn sẽ không cần thực hiện bất kỳ đàm phán hay giao dịch nào với khách hàng khi đối tượng mua là người tiêu dùng.

Quá trình thực hiện marketing

• B2B: Khách hàng B2B không chỉ quan tâm đến những lợi ích mà sản phẩm, dịch vụ có thể mang tới mà họ còn chú ý nhiều đến mối quan hệ lâu dài và mức độ uy tín của thương hiệu. Chính vì điều này mà doanh nghiệp vừa phải nâng cao kỹ thuật bán hàng vừa phải chú trọng đến việc xây dựng uy tín cho thương hiệu và tạo ra mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
• B2C: Khách hàng của B2C chỉ tập trung quan tâm vào những lợi ích mà họ có thể nhận được từ sản phẩm nên doanh nghiệp khi làm marketing cần chú trọng nhấn mạnh vào những lợi ích, trải nghiệm, kỹ thuật up sales và chốt sales.

Sự khác nhau giữa mô hình B2B và B2C

Quy trình bán hàng

• B2B: Mục tiêu chuyển đổi cuối cùng của mô hình kinh doanh B2B là biến các đối tượng khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mua và lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Tuy nhiên, so với mô hình B2C thì điều này sẽ diễn ra phức tạp hơn.
• B2C: Mục tiêu cuối cùng của mô hình B2C là những cá nhân khách hàng thường mua và yêu thích sản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp. Để có được thị phần lớn trong thị trường mục tiêu, các doanh nghiệp áp dụng mô hình B2C cần thay đổi hoạt động marketing, các chương trình quảng cáo một cách liên tục để thu hút sự quan tâm của khách hàng.

Chu kỳ bán hàng

• B2B: B2B có chu kỳ bán hàng kéo dài từ một tháng đến vài tháng thậm chí có thể lên tới một năm.
• B2C: B2B có chu kỳ bán hàng ngắn hơn so với mô hình B2B nên các thông điệp hay hình ảnh quảng cáo luôn được cập nhật liên tục để thúc đẩy quyết định mua hàng của khách hàng và tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp.

Nhu cầu của khách hàng

• B2B: Mô hình B2B hướng tới các nhu cầu đặc biệt của từng khách hàng cụ thể
• B2C: Mô hình B2B tập trung chủ yếu vào việc giải quyết những nhu cầu cơ bản của khách hàng mà họ hướng tới.

Quá trình ra quyết định

• B2B: Khách hàng của B2B thường quan tâm nhiều đến tính hữu dụng, giá cả, mức độ phù hợp của sản phẩm và uy tín của bên cung cấp trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Vì vậy, quá trình đưa ra quyết định của họ sẽ dựa trên lý tính, trải qua sự phê duyệt và chịu sự chi phối của nhiều đối tượng tác động xung quanh.
• B2C: Khách hàng của B2C thường sớm đưa ra quyết định mua hàng ngay khi họ cảm thấy những sản phẩm mà mình lựa chọn có thể mang đến lợi ích và đáp ứng được nhu cầu sử dụng của họ.

Giá trị đơn hàng

• B2B: Với mô hình B2B, khách hàng của doanh nghiệp thường là các doanh nghiệp hay công ty khác nên giá trị của đơn hàng luôn cao hơn rất nhiều so với B2C.
• B2C: Tuy giá trị đơn hàng của B2C không cao bằng B2B nhưng xét theo số lượng khách hàng thì mô hình này lại có được số lượng khách hàng tiềm năng lớn hơn B2B.

Như vậy, bài viết đã giải đáp thắc mắc của doanh nghiệp về mô hình B2B là gì và những vấn đề xung quanh nó. Hiện nay, mô hình B2B tại Việt Nam đang phát triển khá mạnh nhưng chưa đột phá và vẫn còn bỏ ngỏ. Nếu bạn muốn phát triển mô hình này, bạn phải đưa ra các chiến lược phù hợp và sáng tạo.

>>Xem thêm: Phân tích hành vi khách hàng B2B trong thời đại công nghệ 4.0