XÂY DỰNG ĐỊNH HƯỚNG KINH DOANH CHỦ ĐẠO

>>>

XÂY DỰNG ĐỊNH HƯỚNG KINH DOANH CHỦ ĐẠO

Là một nhà kinh doanh chúng ta như một nhà thám hiểm bước vào một khu rừng lạ lẫm với nhiều hầm hố, cạm bẫy. Để vượt qua hiểm nguy đến đích an toàn chúng ta cần phải có các chỉ dẫn hoặc là cái bản đồ càng chính xác chi tiết thì khả năng đến đích của chúng ta càng cao. Trong kinh doanh bản đồ đó chính là định hướng kinh doanh chủ đạo (business concept).

1. Xây dựng định hướng kinh doanh chủ đạo (business concept) là gì?
Nhiều nhà kinh doanh, đặc biệt là doanh nghiệp nhỏ, “nhảy ùm” vào kinh doanh mà không có một business concept dẫn dắt. Điều này có thể đem lại nhiều tai hại như không hiểu rõ khách hàng mình là ai, sản phẩm nào nên kinh doanh, phương thức cạnh tranh…dẫn đến kinh doanh kém hiệu quả, thậm chí thất bại!!!

Như vậy, Business Concept – định hướng kinh doanh chủ đạo là một mô tả tổng quát định hướng kinh doanh, bao gồm các thông tin nền tảng như: sản phẩm dịch vụ, khách hàng tiềm năng, lợi thế bán hàng độc đáo (unique selling proposition)..”

Ví dụ, chúng tôi sẽ cung cấp túi xách làm bằng da thật, sản xuất thủ công, theo yêu cầu,..của khách hàng. Dành cho tối tượng khách hàng nam nữ, tuổi từ 30 đến 50, đây là những người có thu nhập cao, thường là doanh nhân hoặc công chức có chức vụ cao…tại Hà nội.

Khách hàng của chúng tôi là những người có yêu cầu cao và chất lượng. Muốn tìm những nét độc đáo riêng có hướng hơi hoài cổ. Sản phẩm do chính chúng tôi thiết kế và sản xuất nhờ vào hơn 40 năm kinh nghiệm, trực tiếp trong lĩnh vực sản xuất đồ da thật cao cấp. Chúng tôi tự tin có thể cung cấp cho khách hàng những đồ da thật, chất lượng cao, mẫu mã theo yêu cầu với giá cả hợp lý. Chúng tôi sẽ phân phối sản phẩm của mình thông qua một cửa hàng tại Hà nội, website và một Facebook fanpage, và áp dụng các công cụ Marketing như Facebook Marketing, Search Marketing để tiếp cận, thu hút khách hàng và bán hàng.

Về cạnh tranh, chưa có cửa hàng bán da thật theo yêu cầu tại Hà nội. Vì vậy, chúng tôi chưa có đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Tuy nhiên chúng tôi sẽ cạnh tranh với một số sản phẩm da thật nhập khẩu từ Thái Lan.

Định hướng cạnh tranh của chúng tôi tập trung khai thác yếu tố độc đáo, không đụng hàng, theo yêu cầu và chính sách hậu đãi, bảo hành cho khách hàng nhờ vào lợi thế có xưởng sản xuất tại Hà nội.

2. Tầm quan trọng của Business Concept.
Business Concept giúp sáng lập viên và nhà đầu tư có hình dung rõ ràng định hướng kinh doanh mà bạn định thực hiện.

Giúp đưa ra những quyết định chủ đạo cho việc kinh doanh, xây dựng sản phẩm, thị trường đến chiến lược cạnh tranh, chiến lược marketing,..vv.

Business Concept giúp doanh nghiệp đi đúng hướng và tạo ra lợi thế cạnh tranh để đem lại hiệu quả cao.

3. Các yếu tố cơ bản của một Business Concept, gồm 5 yếu tố.
– Sản phẩm: chúng ta cần xác định sản phẩm dự định kinh doanh là gì?
– Lợi thế bán hàng độc đáo (USP). Xách định sản phẩm của chúng ta có những ưu điểm hay khác biệt gì so với sản phẩm cạnh tranh.
– Khách hàng. Khách hàng của chúng ta là ai? Vì sao họ muốn mua sản phẩm của chúng ta? Họ tìm kiếm những lợi ích cốt lõi nào từ sản phẩm?
– Kênh bán hàng. Chúng ta cần xác định kênh bán hàng, phương thức quảng bá sản phẩm để tiếp cận khách hàng tiềm năng.
– Cạnh tranh. Ai là đối thủ cạnh tranh của chúng ta? Phương thức cạnh tranh của ta là gì?

4. Cơ sở xây dựng business concept.
– Nghiên cứu thị trường
a. Nghiên cứu nhu cầu thị trường.
b. Nghiên cứu tâm lý khách hàng.
c. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.
– Phân tích sức mạnh độc đáo riêng có của ta.
Đây là những lợi thế riêng có mà chỉ có bạn sở hữu, chẳng hạn, tay nghề, kiến thức, công nghệ, quy mô, quan hệ, vị trí, nguồn cung cấp…vv.

Tổng hợp và phân tích các thông tin từ nghiên cứu thị trường và sức mạnh độc đáo giúp ta xác định các yếu tố của một business concept là sản phẩm, lợi thế bán hàng độc đáo, khách hàng, kênh bán hàng và phương thức cạnh tranh.

4. Xây dựng lợi thế bán hàng độc đáo (unique Selling Proposition).
Đây là yếu tố tối quan trọng, vì vậy chúng ta cần đầu tư công sức để nghiên cứu thật cẩn thận. Lợi thế bán hàng độc đáo là những lợi ích “độc đáo” chỉ sản phẩm hoặc dịch vụ của ta cung cấp. Chỉ có độc đáo thì mới tạo được sự khác biệt. Từ đó mới tạo ra lợi thế cạnh tranh.

Ví dụ, lợi thế bán hàng độc đáo của socola M&M một sản phẩm rất nổi tiếng tại Mỹ. Họ xác định tính độc đáo của họ là “The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand.” Điều đó có nghĩa là sản phẩm của họ là socola sữa chỉ tan chảy trong miệng chứ không tan chảy trên tay.

Trong ví dụ này M&M đã dựa trên lợi thế bán hàng dựa trên công nghệ độc đáo giúp socola không tan chảy trên tay người ăn, nhưng tan chảy trong miệng. Đối với người ăn, đây là một tiện ích được đánh giá cao. Nhờ đó M&M được đánh giá là một trong những thương hiệu socola hàng đầu của Mỹ.

Đối với sản phẩm Domino’s pizza họ dựa trên lợi thế cạnh tranh qua câu nói “You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less, or it’s free” Nghĩa là chúng tôi sẽ giao bánh pizza đến nhà bạn còn tươi, nóng trong vòng 30 phút, nếu không bạn không phải trả tiền.

Trong ví dụ này, Domino’s Pizza xây dựng lợi thế bán hàng dựa trên dịch vụ và cam kết độc đáo là giao bánh pizza đến nhà khách hàng còn tươi, nóng trong vòng 30 phút, nếu không sẽ không phải trả tiền. Đối với người ăn pizza đây là lợi thế được đánh giá rất cao. Điều này giúp giải thích việc phát triển ngoạn mục của Domino’s pizza tại Mỹ.

Lợi thế bán hàng độc đáo giúp khách hàng trả lời câu hỏi quan trọng:
– Vì sao tôi nên mua sản phẩm của bạn, chứ không phải của ai khác?
– Những điểm khác biệt hoặc độc đáo sản phẩm của bạn cung cấp mà không sản phẩm nào đáp ứng được.

Một khi khách hàng đã trả lời được các câu hỏi trên họ sẽ rất sẵn sàng để mua sản phẩm của chúng ta. Nếu được xây dựng phù hợp, thì chỉ trong nháy mắt, lợi thế bán hàng độc đáo giúp ta giới thiệu đến khách hàng tiềm năng điểm độc đáo của mình và vì sao họ nên mua sản phẩm của ta. Điều này giúp tăng đáng kể hiệu quả bán hàng.

Các yếu tố giúp tạo tính “độc đáo”:
– Sản phẩm độc đáo: Ví dụ, sản phẩm của chúng tôi được thiết kế theo yêu cầu, sản xuất thủ công nên số lượng hữu hạn, không đụng hàng…
– Dịch vụ độc đáo: Chúng tôi cung cấp dịch vụ vệ sinh, đánh bóng miễn phí trong 3 năm…
– Bảo hành độc đáo: Ví dụ, chúng tôi bảo hành sản phẩm trọn đời.
– Thị trường độc đáo: Ví dụ, chúng tôi chuyên sản phẩm phục vụ đối tượng doanh nhân.
– Gía cả độc đáo: Ví dụ, giá chúng tôi thấp nhất thị trường, nếu không xin hoàn tiền cộng voucher trị giá 2tr đồng.

Để xây dựng lợi thế bán hàng độc đáo, ta cần thực hiện các bước:
– Nghiên cứu tâm lý khách hàng. Điều này giúp xác định lợi ích và những tính năng cốt lõi của sản phẩm được khách hàng đánh giá cao.
– Xác định sức mạnh độc đáo, lợi thế riêng có của mình. Lợi thế này có thể dưới dạng, kiến thức, tay nghề, quy mô, quan hệ, vị trí, nguồn cung cấp…vv.
– Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Để xác định điểm mạnh, điểm yếu của họ.

Dựa trên những công thức này, ta có thể xác định lợi thế bán hàng độc đáo của mình. Vừa đáp ứng giá trị cốt lõi khách hàng tìm kiếm, vừa phát huy thế mạnh vốn có của mình, vừa hạn chế sức mạnh đối thủ hoặc khoét sâu vào nhược điểm của họ.

Ta cũng có thể áp dụng công cụ phân tích SWOT Analytic như:
– Điểm mạnh (strengths)
– Điểm yếu (weakness)
– Cơ hội (opportunity)
– Thách thức (threats)

Từ đó giúp xác định lợi thế bán hàng độc đáo. Và khi đã được xác định thì lợi thế bán hàng độc đáo cần được thuộc nằm lòng bởi doanh nghiệp và cần được truyền thông hiệu quả đến khách hàng. Khách hàng cần, ngay lập tức, hiểu rõ điểm khác biệt trong sản phẩm của chúng ta thông qua USP. Nhờ đó giúp họ biết tại sao nên mua sản phẩm của chúng ta chứ không phải của ai khác.

Lợi thế bán hàng độc đáo cần được truyền thông tại tất cả các điểm tiếp xúc với khách hàng như:
– Website -slogan.
– Website – giới thiệu.
– Website – chính sách bảo hành…
– Fanpage + Email Markeitng…
– Google ads, Facebook ads…

Thực hành:
– Xây dựng Định Hướng Kinh Doanh Chủ Đạo cho doanh nghiệp tham chiếu. Nếu đã có thì hãy thẩm định và hoàn thiện business concept cho đầy đủ hơn.
– Xây dựng Lợi Thế Bán Hàng Độc Đáo (USP) cho sản phẩm của doanh nghiệp tham chiếu.
– Xác định cụ thể có thể ứng dụng USP vừa xây dựng vào những lĩnh vực nào của doanh nghiệp tham chiếu.
– Trình bày và thảo luận USP với Giám Đốc hoặc Phòng Marketing của doanh nghiệp tham chiếu để hoàn thiện và đưa vào ứng dụng thực tiễn.

(Business Concept) là rất cần thiết để kinh doanh hiệu quả, là kim chỉ nam cho hoạt động kinh doanh, giúp doanh nghiệp đi đúng hướng, hiệu quả, cạnh tranh hữu hiệu. Người kinh doanh nên đầu tư thời gian, công sức để xây dựng business concept cách cẩn thận.>>>Là một nhà kinh doanh chúng ta như một nhà thám hiểm bước vào một khu rừng lạ lẫm với nhiều hầm hố, cạm bẫy. Để vượt qua hiểm nguy đến đích an toàn chúng ta cần phải có các chỉ dẫn hoặc là cái bản đồ càng chính xác chi tiết thì khả năng đến đích của chúng ta càng cao. Trong kinh doanh bản đồ đó chính là định hướng kinh doanh chủ đạo (business concept).Nhiều nhà kinh doanh, đặc biệt là doanh nghiệp nhỏ, “nhảy ùm” vào kinh doanh mà không có một business concept dẫn dắt. Điều này có thể đem lại nhiều tai hại như không hiểu rõ khách hàng mình là ai, sản phẩm nào nên kinh doanh, phương thức cạnh tranh…dẫn đến kinh doanh kém hiệu quả, thậm chí thất bại!!!Như vậy, Business Concept – định hướng kinh doanh chủ đạo là một mô tả tổng quát định hướng kinh doanh, bao gồm các thông tin nền tảng như: sản phẩm dịch vụ, khách hàng tiềm năng, lợi thế bán hàng độc đáo (unique selling proposition)..”Ví dụ, chúng tôi sẽ cung cấp túi xách làm bằng da thật, sản xuất thủ công, theo yêu cầu,..của khách hàng. Dành cho tối tượng khách hàng nam nữ, tuổi từ 30 đến 50, đây là những người có thu nhập cao, thường là doanh nhân hoặc công chức có chức vụ cao…tại Hà nội.Khách hàng của chúng tôi là những người có yêu cầu cao và chất lượng. Muốn tìm những nét độc đáo riêng có hướng hơi hoài cổ. Sản phẩm do chính chúng tôi thiết kế và sản xuất nhờ vào hơn 40 năm kinh nghiệm, trực tiếp trong lĩnh vực sản xuất đồ da thật cao cấp. Chúng tôi tự tin có thể cung cấp cho khách hàng những đồ da thật, chất lượng cao, mẫu mã theo yêu cầu với giá cả hợp lý. Chúng tôi sẽ phân phối sản phẩm của mình thông qua một cửa hàng tại Hà nội, website và một Facebook fanpage, và áp dụng các công cụ Marketing như Facebook Marketing, Search Marketing để tiếp cận, thu hút khách hàng và bán hàng.Về cạnh tranh, chưa có cửa hàng bán da thật theo yêu cầu tại Hà nội. Vì vậy, chúng tôi chưa có đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Tuy nhiên chúng tôi sẽ cạnh tranh với một số sản phẩm da thật nhập khẩu từ Thái Lan.Định hướng cạnh tranh của chúng tôi tập trung khai thác yếu tố độc đáo, không đụng hàng, theo yêu cầu và chính sách hậu đãi, bảo hành cho khách hàng nhờ vào lợi thế có xưởng sản xuất tại Hà nội.Business Concept giúp sáng lập viên và nhà đầu tư có hình dung rõ ràng định hướng kinh doanh mà bạn định thực hiện.Giúp đưa ra những quyết định chủ đạo cho việc kinh doanh, xây dựng sản phẩm, thị trường đến chiến lược cạnh tranh, chiến lược marketing,..vv.Business Concept giúp doanh nghiệp đi đúng hướng và tạo ra lợi thế cạnh tranh để đem lại hiệu quả cao.: chúng ta cần xác định sản phẩm dự định kinh doanh là gì?(USP). Xách định sản phẩm của chúng ta có những ưu điểm hay khác biệt gì so với sản phẩm cạnh tranh.Khách hàng của chúng ta là ai? Vì sao họ muốn mua sản phẩm của chúng ta? Họ tìm kiếm những lợi ích cốt lõi nào từ sản phẩm?. Chúng ta cần xác định kênh bán hàng, phương thức quảng bá sản phẩm để tiếp cận khách hàng tiềm năng.. Ai là đối thủ cạnh tranh của chúng ta? Phương thức cạnh tranh của ta là gì?a. Nghiên cứu nhu cầu thị trường.b. Nghiên cứu tâm lý khách hàng.c. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.Đây là những lợi thế riêng có mà chỉ có bạn sở hữu, chẳng hạn, tay nghề, kiến thức, công nghệ, quy mô, quan hệ, vị trí, nguồn cung cấp…vv.Tổng hợp và phân tích các thông tin từ nghiên cứu thị trường và sức mạnh độc đáo giúp ta xác định các yếu tố của một business concept là sản phẩm, lợi thế bán hàng độc đáo, khách hàng, kênh bán hàng và phương thức cạnh tranh.Đây là yếu tố tối quan trọng, vì vậy chúng ta cần đầu tư công sức để nghiên cứu thật cẩn thận. Lợi thế bán hàng độc đáo là những lợi ích “độc đáo” chỉ sản phẩm hoặc dịch vụ của ta cung cấp. Chỉ có độc đáo thì mới tạo được sự khác biệt. Từ đó mới tạo ra lợi thế cạnh tranh.Ví dụ, lợi thế bán hàng độc đáo của socola M&M một sản phẩm rất nổi tiếng tại Mỹ. Họ xác định tính độc đáo của họ là “The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand.” Điều đó có nghĩa là sản phẩm của họ là socola sữa chỉ tan chảy trong miệng chứ không tan chảy trên tay.Trong ví dụ này M&M đã dựa trên lợi thế bán hàng dựa trên công nghệ độc đáo giúp socola không tan chảy trên tay người ăn, nhưng tan chảy trong miệng. Đối với người ăn, đây là một tiện ích được đánh giá cao. Nhờ đó M&M được đánh giá là một trong những thương hiệu socola hàng đầu của Mỹ.Đối với sản phẩm Domino’s pizza họ dựa trên lợi thế cạnh tranh qua câu nói “You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less, or it’s free” Nghĩa là chúng tôi sẽ giao bánh pizza đến nhà bạn còn tươi, nóng trong vòng 30 phút, nếu không bạn không phải trả tiền.Trong ví dụ này, Domino’s Pizza xây dựng lợi thế bán hàng dựa trên dịch vụ và cam kết độc đáo là giao bánh pizza đến nhà khách hàng còn tươi, nóng trong vòng 30 phút, nếu không sẽ không phải trả tiền. Đối với người ăn pizza đây là lợi thế được đánh giá rất cao. Điều này giúp giải thích việc phát triển ngoạn mục của Domino’s pizza tại Mỹ.- Vì sao tôi nên mua sản phẩm của bạn, chứ không phải của ai khác?- Những điểm khác biệt hoặc độc đáo sản phẩm của bạn cung cấp mà không sản phẩm nào đáp ứng được.Một khi khách hàng đã trả lời được các câu hỏi trên họ sẽ rất sẵn sàng để mua sản phẩm của chúng ta. Nếu được xây dựng phù hợp, thì chỉ trong nháy mắt, lợi thế bán hàng độc đáo giúp ta giới thiệu đến khách hàng tiềm năng điểm độc đáo của mình và vì sao họ nên mua sản phẩm của ta. Điều này giúp tăng đáng kể hiệu quả bán hàng.: Ví dụ, sản phẩm của chúng tôi được thiết kế theo yêu cầu, sản xuất thủ công nên số lượng hữu hạn, không đụng hàng…: Chúng tôi cung cấp dịch vụ vệ sinh, đánh bóng miễn phí trong 3 năm…: Ví dụ, chúng tôi bảo hành sản phẩm trọn đời.: Ví dụ, chúng tôi chuyên sản phẩm phục vụ đối tượng doanh nhân.: Ví dụ, giá chúng tôi thấp nhất thị trường, nếu không xin hoàn tiền cộng voucher trị giá 2tr đồng.. Điều này giúp xác định lợi ích và những tính năng cốt lõi của sản phẩm được khách hàng đánh giá cao.. Lợi thế này có thể dưới dạng, kiến thức, tay nghề, quy mô, quan hệ, vị trí, nguồn cung cấp…vv.. Để xác định điểm mạnh, điểm yếu của họ.Dựa trên những công thức này, ta có thể xác định lợi thế bán hàng độc đáo của mình. Vừa đáp ứng giá trị cốt lõi khách hàng tìm kiếm, vừa phát huy thế mạnh vốn có của mình, vừa hạn chế sức mạnh đối thủ hoặc khoét sâu vào nhược điểm của họ.- Điểm mạnh (strengths)- Điểm yếu (weakness)- Cơ hội (opportunity)- Thách thức (threats)Từ đó giúp xác định lợi thế bán hàng độc đáo. Và khi đã được xác định thì lợi thế bán hàng độc đáo cần được thuộc nằm lòng bởi doanh nghiệp và cần được truyền thông hiệu quả đến khách hàng. Khách hàng cần, ngay lập tức, hiểu rõ điểm khác biệt trong sản phẩm của chúng ta thông qua USP. Nhờ đó giúp họ biết tại sao nên mua sản phẩm của chúng ta chứ không phải của ai khác.- Website -slogan.- Website – giới thiệu.- Website – chính sách bảo hành…- Fanpage + Email Markeitng…- Google ads, Facebook ads…- Xây dựng Định Hướng Kinh Doanh Chủ Đạo cho doanh nghiệp tham chiếu. Nếu đã có thì hãy thẩm định và hoàn thiện business concept cho đầy đủ hơn.- Xây dựng Lợi Thế Bán Hàng Độc Đáo (USP) cho sản phẩm của doanh nghiệp tham chiếu.- Xác định cụ thể có thể ứng dụng USP vừa xây dựng vào những lĩnh vực nào của doanh nghiệp tham chiếu.- Trình bày và thảo luận USP với Giám Đốc hoặc Phòng Marketing của doanh nghiệp tham chiếu để hoàn thiện và đưa vào ứng dụng thực tiễn.