Thị trường mục tiêu là gì? Các bước xác định thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là một trong những yếu tố quan trọng và cần thiết trong kinh doanh mà các doanh nghiệp cần thực hiện trước khi triển khai bán hàng. Nếu bỏ qua bước xác định thị trường mục tiêu thì doanh nghiệp rất khó để kinh doanh hiệu quả và định vị thương hiệu của mình để cạnh tranh với các đối thủ. Vậy thị trường mục tiêu là gì? Làm sao để xác định thị trường mục tiêu hiệu quả cho doanh nghiệp? Hãy cùng Haravan tìm hiểu ở bài viết dưới đây nhé!

Thị trường mục tiêu (Target Market) được hiểu là thị trường bao gồm những khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp hướng tới, nhóm người này thường có cùng những đặc điểm chung như độ tuổi, khu vực, hành vi, sở thích,…Thị trường mục tiêu chính là “đích” mà doanh nghiệp nỗ lực tiếp thị và đưa sản phẩm đến gần với khách hàng của mình. Bởi vậy việc xác định tốt thị trường mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra chiến lược thu hút và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng

Rất nhiều người vẫn còn nhầm lẫn giữa khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng dẫn đến hiểu sai về mối liên hệ giữa thị trường mục tiêu và khách hàng mục tiêu. Khách hàng tiềm năng là một bộ phận nhỏ trong khách hàng mục tiêu, là những đối tượng chưa chi trả tiền để sở hữu nhưng có nhu cầu và khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ. Nếu sau khi khách hàng tiềm năng chi trả tiền để mua sản phẩm thì họ sẽ trở thành khách hàng thực sự.Tóm lại, doanh nghiệp sẽ hướng đến thị trường mục tiêu để quảng bá và bán sản phẩm cho khách hàng tiềm năng và biến họ trở thành khách hàng thực sự của doanh nghiệp mình. Và khách hàng tiềm năng hay khách hàng thực sự cũng chính là 02 nhóm đối tượng khách hàng trong khách hàng mục tiêu.

2. Tại sao phải xác định thị trường mục tiêu?

Thị trường kinh doanh thì vô cùng rộng lớn, dù chất lượng sản phẩm của bạn có tốt đến đâu cũng không thể đảm bảo rằng bạn bán sản phẩm đến đúng khách hàng và có thể đáp ứng được tất cả nhu cầu của thị trường. Từ đó những hoạt động phục vụ cho việc kinh doanh tuy nhiều nhưng không đạt được hiệu quả tối đa của nó.
Do đó, việc xác định đúng thị trường mục tiêu sẽ mang đến cho doanh nghiệp những lợi ích như sau:

• Thấu hiểu và đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng:

Thấu hiểu khách hàng để đáp ứng đúng nhu cầu là yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp cần hướng đến để có thể bán được nhiều sản phẩm nhất. Thị trường mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp xác định được chân dung khách hàng tiềm năng của mình như hành vi, sở thích,… từ đó tiếp cận đúng tới những khách hàng hài lòng và có mong muốn với sản phẩm của mình.

• Phát triển sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp:

Từ việc xác định đúng phân khúc nhóm khách hàng tiềm năng, chủ doanh nghiệp có thể hiểu được khách hàng mình đang gặp vấn đề gì và sản phẩm của mình có thể làm gì để giúp khách hàng giải quyết vấn đề đó. Doanh nghiệp có thể từ đó đưa ra chiến lược cải thiện và phát triển sản phẩm, thêm các tính năng, tiện ích để đáp ứng được những mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm. Không gì hiệu quả hơn nếu bạn “gãi đúng chỗ ngứa” của khách hàng.

• Tối ưu chi phí tiếp thị và nâng cao hiệu quả:

Việc bạn thấu hiểu khách hàng tiềm năng của mình sẽ giúp các chiến dịch tiếp thị, quảng cáo của bạn tiếp cận đúng đối tượng, tăng hiệu quả của chiến dịch và giúp tối ưu chi phí quảng cáo. Bằng việc thu thập được những thông tin về khách hàng như khách hàng thường có hành vi sử dụng mạng xã hội nào, sử dụng vào thời gian nào, hình thức truyền thông nào sẽ thu hút được họ,… sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian xây dựng chiến lược Marketing và chiến lược của bạn cũng sẽ hiệu quả nhưng rất nhiều.

Tối ưu chi phí tiếp thị và nâng cao hiệu quả

3. Các cấp độ của thị trường bạn nên biết:

Có 04 cấp độ thị trường trong quá trình đưa khách hàng bạn xác định là khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng và khách hàng trung thành của doanh nghiệp. Tệp khách hàng sẽ càng thu hẹp qua từng giai đoạn và mức độ thu hẹp này còn phụ thuộc vào các yếu tố như

• Chiến lược Marketing của doanh nghiệp có hấp dẫn để tiếp cận khách hàng tiềm năng.
• Hiệu quả của chiến lược bạn đưa ra thực tế sẽ tiếp cận được những khách hàng nào trong nhóm khách hàng mà bạn hướng đến.
• Sau khi thu hẹp được khách hàng mục tiêu, chiến lược tiếp theo của bạn là gì để thôi thúc và tăng mong muốn sở hữu sản phẩm của khách hàng thay vì lựa chọn sản phẩm của đối thủ.
• Giai đoạn cuối sau khi đã biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng chính thức của doanh nghiệp, bạn cần có những chính sách và kế hoạch để giữ chân khách hàng, từ đó xây dựng mạng lưới khách hàng trung thành của mình.

Có thể thấy để khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng chính thức sẽ có rất nhiều khó khăn. Tuy nhiên nếu bạn chuẩn bị tốt qua từng giai đoạn để hạn chế nhất có thể mức độ thu hẹp tệp khách hàng tiềm năng thì doanh nghiệp bạn sẽ thành công.

Các cấp độ của thị trường

4. Làm sao để tiếp cận các thị trường mục tiêu?

Sau khi đã phân khúc thị trường và xác định được thì mục tiêu thì doanh nghiệp cần có những chiến lược cụ thể để đưa được thông điệp và sản phẩm của doanh nghiệp đến với nhóm khách hàng trong phân khúc thị trường đó. Có 04 chiến lược tiếp thị mà bạn có thể triển khai như sau:

• Chiến lược bao phủ chung: doanh nghiệp có thể lựa chọn một sản phẩm/dịch vụ với một chương trình tiếp thị để phục vụ toàn bộ thị trường mà không có sự phân biệt hay phân khúc nào. Chiến lược này sẽ phù hợp với những doanh nghiệp có ít đối thủ cạnh tranh.
• Chiến lược tiếp thị phân biệt: là chiến lược mà doanh nghiệp sẽ lựa chọn từng sản phẩm/dịch vụ có tính chuyên biệt với từng phân khúc thị trường đã chọn với những chiến lược tiếp thị phù hợp với từng nhóm. Hình thức này sẽ giúp bạn đáp ứng đúng nhu cầu của từng nhóm khách hàng khách hàng khác nhau.
• Chiến lược tiếp thị thị trường ngách: là chiến lược mà chủ doanh nghiệp sẽ chọn ra một hoặc một số phân khúc thị trường. Trong đó, với mỗi phân khúc thị trường doanh nghiệp sẽ lựa chọn một sản phẩm phù hợp với một chiến lược tiếp thị riêng. Chiến lược này phù hợp với những doanh nghiệp nhỏ không đủ nguồn lực để đáp ứng tất cả phân khúc.
• Chiến lược tiếp thị vi mô: là chiến lược mà doanh nghiệp hướng đến mục tiêu cung cấp sản phẩm/dịch vụ theo từng nhu cầu của một hoặc một nhóm khách hàng trong một phân khúc thị trường doanh nghiệp đã chọn.

Xây dựng chiến lược tiếp thị sản phẩm

5. Các bước xác định thị trường mục tiêu hiệu quả.

Tới đây có lẽ chủ doanh nghiệp nào cũng sẽ hiểu tầm quan trọng của việc triển khai chiến lược kinh doanh đến nhóm đối tượng cụ thể và đúng nhu cầu của họ. Tuy nhiên không phải ai cũng có thể xác định thị trường mục tiêu hiệu quả, bạn có thể tham khảo các bước dưới đây để hiểu hơn và có thể triển khai tốt chiến lược của mình.

5.1 Nghiên cứu thị trường:

Nghiên cứu thị trường sẽ mang đến cho bạn các thông tin quan trọng như nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm của bạn, trên thị trường đã có những đối thủ nào kinh doanh cùng ngách sản phẩm này, hành vi của khách hàng khi quyết định mua sản phẩm và họ mong chờ gì từ sản phẩm này,… những thông tin này sẽ giúp bạn đưa ra quyết định chính xác hơn, tránh lãng phí thời gian và tiền bạc.
Một số công việc trong nghiên cứu thị trường như:

Đây là bước đầu tiên và cũng là bước cực kỳ quan trọng giúp bạn hiểu rõ hơn về thị trường và khách hàng. Nghiên cứu thị trường càng chính xác bạn sẽ càng hiểu rõ về nhu cầu của thị trường và khách hàng tiềm năng thì doanh nghiệp của bạn sẽ càng thành công khi bán hàng.Nghiên cứu thị trường sẽ mang đến cho bạn các thông tin quan trọng như nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm của bạn, trên thị trường đã có những đối thủ nào kinh doanh cùng ngách sản phẩm này, hành vi của khách hàng khi quyết định mua sản phẩm và họ mong chờ gì từ sản phẩm này,… những thông tin này sẽ giúp bạn đưa ra quyết định chính xác hơn, tránh lãng phí thời gian và tiền bạc.Một số công việc trong nghiên cứu thị trường như:

• Thu thập, tổng hợp thông tin về thị trường.
• Từ những dữ liệu thu thập được, tiến hành phân tích dữ liệu để nắm được những nhu cầu khác nhau trên thị trường.
• Tổng hợp và phân loại thành nhiều nhóm với những mong muốn, nguyện vọng khác nhau đối với sản phẩm.

Nghiên cứu thị trường

5.2 Phân khúc thị trường

Đây là bước bạn sẽ tiến hành nghiên cứu và phân chia nhiều thành nhiều nhóm thị trường mục tiêu dựa vào những dữ liệu bạn thu thập được từ bước nghiên cứu thị trường, bao gồm các thông tin như độ tuổi, giới tính, vị trí địa lý, thu nhập, hành vi, sở thích,… Và bạn có thể có nhiều thị trường mục tiêu khác nhau tùy vào từng nhu cầu của khách hàng với từng sản phẩm của bạn.

Phân khúc thị trường

Có 04 hình thức phân khúc thị trường, bao gồm:

• Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học:

Đây là hình thức được sử dụng phổ biến nhất và đơn giản nhất. Nhân khẩu học bao gồm các thông tin: độ tuổi, giới tính, công việc, thu nhập, tình trạng hôn nhân, tôn giáo,… nói tóm gọn là những thông tin cơ bản của khách hàng. Bạn có thể chọn lọc những thông tin cần thiết với sản phẩm của mình mà không cần phải tập trung tất cả những đặc điểm nhân khẩu học.

• Phân khúc thị trường theo địa lý:

Bao gồm các thông tin như khu vực, quốc gia, khu vực lân cận,…nhắm đến những khách hàng có nhu cầu về sản phẩm của bạn trong một khu vực cụ thể. Hình thức này sẽ phụ thuộc vào phạm vi kinh doanh của từng doanh nghiệp.

• Phân tích thị trường theo tâm lý:

Dựa trên những đặc điểm như thu nhập, công việc, tầng lớp xã hội để xác định tâm lý của từng nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau, từ đó tìm ra được thói quen và sở thích khi mua hàng của họ.

• Phân tích thị trường theo hành vi:

Sẽ giúp bạn hiểu được động cơ gì khiến họ đưa ra quyết định mua hàng. Hình thức truyền thông nào thu hút họ mua hàng? Nhu cầu của họ là gì khi mua sản phẩm này? Họ lựa chọn mua hàng bằng hình thức nào?

5.3 Xác định khách hàng mục tiêu

Bước tiếp theo đó là xác định khách hàng mục tiêu từ những phân khúc đã phân tích. Bạn cần phải có sự tổng hợp, thống kê và so sánh giữa các nhóm phân khúc để đưa ra quy mô thị trường ở từng phân khúc và những đặc điểm chung của khách hàng ở từng nhóm đó. Từ đó bạn mới có thể lựa chọn được phân khúc phù hợp, phân khúc mà doanh nghiệp bạn có thể triển khai tốt và đáp ứng được nhu cầu ở thị trường đó. Nếu ở các bước trên bạn làm càng chi tiết, càng hiệu quả thì ở bước xác định khách hàng mục tiêu này sẽ càng dễ dàng và hiệu quả với doanh nghiệp.

5.4 Xây dựng chiến lược cho thị trường mục tiêu

Để có thể tiếp thị sản phẩm tốt, từ đó bán được nhiều sản phẩm cho nhóm khách hàng tiềm năng, mang lại doanh thu cao cho doanh nghiệp bạn cần có một chiến lược Marketing hấp dẫn và phù hợp nhất. Có 02 yếu tố doanh nghiệp cần phân tích và đánh giá để xây dựng được chiến lược tốt:

• Tính hấp dẫn của thị trường mục tiêu:

Bạn có thể đánh giá tính hấp dựa vào các tiêu chí sau: quy mô của thị trường (Nhu cầu của thị trường là bao nhiêu? Bạn có thể tiêu thụ bao nhiêu sản phẩm ở thị trường? Doanh thu mang về là bao nhiêu?); tốc độ phát triển của thị trường (Doanh nghiệp sẽ phát triển thế nào so với các năm trước); tỷ lệ cạnh tranh và mức độ cạnh tranh với các đối thủ cùng thị trường; số lượng và sức mua của khách hàng.

Xác định tính hấp dẫn của thị trường

• Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trong thị trường:

Hiểu rõ những lợi thế của doanh nghiệp mình bạn sẽ có những chiến lược Marketing tốt giúp bạn nổi bật hơn so với các đối thủ của mình. Bạn có thể xác định những lợi thế của doanh nghiệp theo những tiêu chí sau đây: mức độ uy tín của thương hiệu, chất lượng sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng, chương trình khuyến mãi, bao bì sản phẩm, phương thức thanh toán, hệ thống cửa hàng, đội ngũ nhân viên,…

6. Yếu tố tâm lý trong việc Marketing đến các thị trường mục tiêu:

Một chiến lược Marketing hiệu quả là một chiến lược mà ở đó người lên ý tưởng biết cách nắm bắt tâm lý người tiêu dùng khi làm marketing . Việc khai thác tốt những đặc điểm tâm lý chung sẽ giúp mọi chiến dịch Marketing trở nên thành công hơn. Một số yếu tố tâm lý chung Marketing có thể kể đến như sau:

• Tâm lý tò mò: gây tò mò chính là một cách hữu hiệu để bạn có thể kích thích khách hàng vào xem và tìm hiểu sản phẩm của mình.
• Tâm lý sử dụng các sản phẩm đơn giản hóa: người tiêu dùng đang ngày càng có xu hướng sử dụng các sản phẩm đơn giản nhưng mang lại hiệu quả cao thay vì những sản phẩm cầu kỳ nhưng không tập trung vào lợi ích cho khách hàng.

Yếu tố tâm lý trong Marketing đến khách hàng mục tiêu

• Bán lợi ích thay vì bán sản phẩm: nếu bạn liên tục tập trung vào việc quảng bá sản phẩm và những tính năng của sản phẩm mà quên đi việc cho khách hàng thấy rằng sản phẩm này mang lại lợi ích gì cho khách hàng thì dù bạn truyền thông tốt đến đâu cũng sẽ thất bại. Vì sau cùng những gì khách hàng cần chính là sản phẩm này mang lại lợi ích gì cho họ, sản phẩm này có đáng mua và nên sử dụng.
• Sản phẩm chim mồi: bạn có thể dễ dàng bắt gặp hiệu ứng này ở các doanh nghiệp F&B, cụ thể như ở rạp chiếu phim, ví dụ như họ kinh doanh bắp rang bơ với 3 kích cỡ là nhỏ, vừa, lớn với 3 mức giá tương ứng là 60.000đ, 80.000đ và 85.000 thì bắp cỡ vừa chính là chim mồi để khách hàng quyết định mua cỡ lớn.

7. Các ví dụ về thị trường mục tiêu

7.1 Starbucks

Thương hiệu Starbucks

Starbucks là một thương hiệu cafe sang chảnh không còn xa lạ với người tiêu dùng. Có thể thấy trong chiến lược của mình, Starbucks chia khách hàng của mình thành 3 nhóm đối tượng như sau:

• Người trưởng thành từ 25 đến 40 tuổi: là thị trường mục tiêu chính của Starbucks. Đây là nhóm những người trưởng thành, có công việc và thu nhập ổn định, bên cạnh đó cũng có xu hướng chọn lọc và tận hưởng dịch vụ, sản phẩm tốt. Starbucks dựa vào đó để có thể thiết kế không gian sang trọng, hiện đại và cũng tập trung vào chất lượng sản phẩm để thu hút nhóm đối tượng này.
• Người trẻ tuổi từ 18 đến 24 tuổi: Starbucks hướng đến nhóm đối tượng sinh viên có điều kiện, thường xuyên cần không gian để làm việc, tụ tập bạn bè, check in sống ảo,… nhóm này cũng có những chọn lọc và yêu cầu về không gian quán, thái độ phục vụ nhân viên và chất lượng sản phẩm.
• Trẻ em và thanh thiếu niên từ 13 đến 17 tuổi: đây là nhóm đối tượng gián tiếp, Starbucks bán sản phẩm cho nhóm đối tượng này thông qua bố mẹ. Đây là nhóm đối tượng Starbuck có thể tạo ấn tượng và xây dựng thương hiệu để biến họ thành khách hàng mục tiêu của mình trong tương lai.

7.2 Nike

Nike là một thương hiệu thời trang cung cấp các sản phẩm như giày, dép, quần áo, phụ kiện. Nike hướng đến cung cấp sản phẩm cho các đối tượng vận động viên và những người chơi thể thao.

Thương hiệu Nike

Nike đã liên tục hướng đến nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu chính của mình là những người trẻ yêu thích vận động, thể thao nhưng cần có khả năng tài chính từ khá trở lên. Nike thật sự tập trung vào trải nghiệm của khách hàng khi sử dụng, thay vì chỉ tập trung vào vẻ bề ngoài. Thương hiệu này tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình bằng cách tham gia vào sự kiện văn hóa thể thao như bóng đá, bóng rổ; Nike cũng đã thành công trong việc thu hút sự chú ý của khách hàng khi tham gia vào sự kiện thể thao nổi tiếng – giải NFL. Song song đó, Nike vẫn không quên chú trọng vào các cửa hàng để mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng khi đến mua hàng trực tiếp.

Nike định vị mình là thương hiệu cao cấp, bán các sản phẩm có thiết kế đẹp và chất lượng tốt, đây cũng là chiến lược tiếp thị thành công của Nike vì khi sản phẩm mới ra mắt có giá hơi cao so với trước thì khách hàng vẫn sẵn sàng đón nhận.

7.3 McDonald’s

Thương hiệu McDonald’s

Nhóm đối tượng trẻ, trưởng thành từ 16 đến 19 tuổi: đây là nhóm đối tượng trẻ tuổi, thích lối sống hiện đại, tiện lợi và trải nghiệm những điều mới. McDonald’s dựa vào điều nào đã đưa ra hình thức order bằng tablet giúp khách hàng có trải nghiệm mới mẻ và cũng giúp họ tối ưu hơn trong quy trình vận hành, tiết kiệm chi phí thuê nhân công.
Nhóm đối tượng trẻ em từ 5 đến 14 tuổi: McDonald’s thường xuyên cho ra mắt những

McDonald’s hiện đang là thương hiệu cung cấp các món ăn nhanh phổ biến ở nhiều quốc gia. Khách hàng mục tiêu mà thương hiệu này hướng đến có thể chia thành 2 nhóm chính:Nhóm đối tượng trẻ, trưởng thành từ 16 đến 19 tuổi: đây là nhóm đối tượng trẻ tuổi, thích lối sống hiện đại, tiện lợi và trải nghiệm những điều mới. McDonald’s dựa vào điều nào đã đưa ra hình thức order bằng tablet giúp khách hàng có trải nghiệm mới mẻ và cũng giúp họ tối ưu hơn trong quy trình vận hành, tiết kiệm chi phí thuê nhân công.Nhóm đối tượng trẻ em từ 5 đến 14 tuổi: McDonald’s thường xuyên cho ra mắt những combo Happy Meal bao gồm các nhân vật Marvel Studios độc lạ để thu hút nhóm đối tượng này.

8. Kết luận:

Sau bài viết này chắc hẳn các bạn đã nắm được thị trường mục tiêu là gì và làm thế nào để xác định thị trường mục tiêu hiệu quả. Khi doanh nghiệp đã hiểu về thị trường và đối tượng mà mình muốn hướng đến thì sẽ có những chiến dịch Marketing, kế hoạch kinh doanh tiếp cận đúng khách hàng. Từ đó giúp tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp ngày càng phát triển bền vững.