Quản trị bán hàng là gì? Nội dung công tác quản trị bán hàng – Văn Hóa Học

Bất kể quy trình nào được thiết lập, mục tiêu bán hàng của công ty phải luôn tuân theo các nguyên tắc khôn ngoan: cụ thể, có thể đo lường được, có thể đạt được, thực tế, thực tế) và kịp thời. Mục tiêu bán hàng thường được lượng hóa thành các chỉ số cụ thể: doanh số, doanh thu, lợi nhuận …

Việc hoạch định chiến lược bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu và mục tiêu đã đề ra một cách hiệu quả nhất bằng cách sử dụng hợp lý các nguồn lực, điều phối sự tham gia của mọi người và tạo ra một phương thức khác biệt với các đối thủ cạnh tranh. Một số chiến thuật bán hàng phổ biến là:

Ngoài ra, nhà quản lý còn sử dụng nhiều chiến lược khác như: chiến lược bán hàng thương lượng, bán hàng liên minh … Việc hoạch định chiến lược bán hàng phụ thuộc vào trình độ và khả năng của đội ngũ. Khối lượng bán hàng và ngân sách cho chiến lược bán hàng.

3.3. Thiết lập cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

Cơ cấu tổ chức của lực lượng bán hàng là cơ cấu và bố trí hợp lý lực lượng bán hàng theo khả năng, kinh nghiệm và tính cách của người lao động nhằm thực hiện có hiệu quả chiến lược bán hàng và mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. Tùy theo tình hình cụ thể, các công ty có thể lựa chọn các phương thức tổ chức lực lượng bán hàng sau:

Tổ chức lực lượng bán hàng của bạn theo khu vực địa lý:

Đây là phương pháp phân phối theo khu vực. Mỗi khu vực sẽ có một người chịu trách nhiệm về lợi nhuận chung, quản lý và điều hành mọi hoạt động trong khu vực đó. Điều này đòi hỏi một nhà quản lý có phẩm chất và năng lực cao. Bên dưới các quản lý khu vực hoặc khu vực là các nhân viên bán hàng được giao trách nhiệm và tiến hành kinh doanh trong một khu vực cụ thể.

Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm:

Lực lượng bán hàng được tổ chức theo sản phẩm hoặc ngành nghề kinh doanh. Điều này có nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ được đào tạo bài bản về ngành hoặc sản phẩm mà họ chịu trách nhiệm.

Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng:

Đây là cơ cấu tổ chức dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi tiêu dùng và yêu cầu sử dụng sản phẩm. Cơ cấu tổ chức này ngày càng trở nên phổ biến. Để thích ứng tốt nhất với thị trường, nhân viên bán hàng phải hiểu rõ đặc điểm của khách hàng và hiểu rõ những yêu cầu đặc biệt, những yêu cầu khác nhau của từng nhóm khách hàng.

Phương pháp này hữu ích khi cơ sở khách hàng của bạn có nhu cầu mua cần một phương thức bán khác. Các Đại diện Thương mại phải có cách tiếp cận riêng để bán hàng và dịch vụ khách hàng.

Ưu điểm của loại hình tổ chức này là hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng và nhân viên bán hàng nắm rõ nhu cầu của từng khách hàng cụ thể, từ đó đưa ra các biện pháp marketing hiệu quả.

Tuy nhiên, việc phân chia này có thể dẫn đến các lãnh thổ chồng chéo, tạo ra nhiều nhóm bán hàng khác nhau mời một nhóm khách hàng từ lãnh thổ đó, đồng nghĩa với việc chi phí bán hàng đắt đỏ. Chi phí hành chính cho mỗi đại diện thương mại phải đi lại thường xuyên (vì khách hàng trải rộng khắp khu vực thị trường).

Tổ chức lực lượng bán hàng theo một cấu trúc hỗn hợp:

Cấu trúc này kết hợp chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo ngành và địa lý hoặc phân công nhân viên dựa trên đặc điểm và địa lý của khách hàng. Mô hình này sẽ tối ưu hóa dịch vụ và chất lượng phục vụ khách hàng.

Mỗi tổ chức có điểm mạnh và điểm yếu riêng. Doanh nghiệp cần lựa chọn mô hình tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp theo tính chất, quy mô và chiến lược phát triển của ngành hàng.

3.4. Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng

Mỗi tổ chức có điểm mạnh và điểm yếu riêng. Doanh nghiệp cần lựa chọn mô hình tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp theo tính chất, quy mô và chiến lược phát triển của ngành hàng.

3.4.1. Xây dựng đội ngũ bán hàng

Nhân viên kinh doanh trong biên chế của công ty bao gồm:

Bán hàng nội bộ : Hầu hết mọi người tập trung ở văn phòng và ít tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Hầu hết họ liên hệ với khách hàng qua điện thoại hoặc Internet, và vai trò chính của họ là hỗ trợ các hoạt động bán hàng hoặc cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng và theo dõi đơn đặt hàng.

Lực lượng bán hàng bên ngoài : Lực lượng này thường được tổ chức theo địa lý. Nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thường là trong khu vực kinh doanh của khách hàng.

Nếu bạn muốn xây dựng nhóm bán hàng, trước tiên bạn cần xác định quy mô của nhóm bán hàng. Đó là xác định nhu cầu (số lượng, chất lượng, vị trí) của những người cần thiết đối với lực lượng bán hàng.

Công việc tiếp theo là xác định cấp độ lực lượng bán hàng – cấp độ tiêu chuẩn bán hàng hoặc hiệu suất bán hàng đặt ra cho mỗi người hoặc đơn vị trong lực lượng bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Điều này nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc kiểm soát bán hàng và đánh giá năng suất và hiệu quả của đơn vị.

Công việc lớn tiếp theo là tuyển dụng. Khi tuyển dụng một đội ngũ lực lượng bán hàng, các nhà quản lý bán hàng nên sử dụng các hình thức quảng cáo tuyển dụng khác nhau để thu hút các ứng viên từ nhiều nguồn khác nhau tham gia vào cuộc thi.

Từ đó, có cơ sở để lựa chọn những nhân viên có triển vọng. Các bước tiếp theo sau đó được thực hiện, chẳng hạn như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khỏe, đánh giá và quyết định tuyển dụng.

Sau khi chọn được người phù hợp cho vị trí, dn cần đào tạo cho đơn vị. Họ cần được đào tạo không chỉ về kiến ​​thức mà còn cả kỹ năng bán hàng và quản lý.

Lực lượng bán hàng là một yếu tố quan trọng trong việc xác định hiệu quả của một chiến dịch bán hàng. Vì vậy, các nhà quản lý bán hàng và đội ngũ quản lý cần phải quan tâm đúng mức đến việc xây dựng đội ngũ bán hàng.

3.4.2. Tạo động lực cho nhân viên bán hàng

Điều này quan trọng trong quản lý bán hàng. Có một số bằng chứng mạnh mẽ cho thấy sự khác biệt trong kết quả bán hàng là do các mức động lực khác nhau giữa các nhân viên bán hàng.

Người quản lý bán hàng phải luôn lưu tâm đến việc tạo động lực cho toàn bộ nhóm bán hàng và từng nhân viên. Công việc của họ là truyền cảm hứng cho những người bán hàng kém hiệu quả, đồng thời duy trì sự nhiệt tình của những nhân viên đạt thành tích cao.

Tạo động lực cho nhân viên bán hàng là rất quan trọng. Người quản lý phải biết cách tạo cho nhân viên nhiều cơ hội để phát triển và cải tiến, đồng thời thúc đẩy họ gia tăng nghĩa vụ và trách nhiệm đối với doanh nghiệp.

Có một số bước mà người quản lý bán hàng có thể thực hiện để thúc đẩy nhân viên bán hàng. Thích:

Khuyến khích tài chính : Bao gồm kế hoạch tiền lương và tiền thưởng, hoa hồng, phụ cấp hỗ trợ, mô phỏng bán hàng.

Chương trình tiền thưởng : Chương trình tiền thưởng phải được thiết kế để đạt được mục tiêu cá nhân và tổng thể của nhân viên. Một chương trình khen thưởng tốt sẽ giúp hướng dẫn nhân viên bán hàng trong nỗ lực đạt được các mục tiêu cá nhân và chia sẻ. Ngoài ý nghĩa về mặt tài chính, phần thưởng còn phản ánh giá trị và niềm tự hào của nhân viên bán hàng.

Khuyến khích phi tiền tệ : Dưới hình thức: Ghi nhận bằng khen thông qua giấy chứng nhận, huy chương và sự công nhận; thưởng du lịch, nghỉ phép; cơ hội thăng tiến, tham dự hội nghị, họp bán hàng lớn… Không chỉ tài chính các biện pháp có thể được khuyến khích; Đôi khi nhân viên bán hàng quan tâm hơn đến các biện pháp khuyến khích phi tài chính.

Bán hàng là hoạt động quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của dn. Vì vậy, các nhà quản trị bán hàng cần cân nhắc các biện pháp nhằm phát huy tối đa hiệu quả của các hoạt động khuyến khích, động viên bán hàng đúng lúc.

3.5. Chỉ định mục tiêu và thực hiện kế hoạch bán hàng

Điều này thông qua việc thực hiện tất cả các mục tiêu và chiến lược của các nhân viên bán hàng theo định hướng thị trường. Để triển khai một chương trình bán hàng thành công, bạn cần thực hiện một số điều sau:

• Giao chỉ tiêu bán hàng như: doanh số, thị phần, sản lượng hợp lý
• Xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu quả
• Tổ chức bán hàng thông qua các kênh phân phối
• Truyền cảm hứng để nhân viên làm việc chăm chỉ

Để thực hiện một chương trình bán hàng thành công, bạn không chỉ phải tuân theo những gì đã được xây dựng và lên kế hoạch từ trước mà còn phải luôn thích ứng với thị trường. Trên thực tế, có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến kết quả mà công ty không biết trước được.

Do đó, doanh nghiệp một mặt phải tuân theo chiến lược và mục tiêu đã đề ra, nhưng cũng có những thay đổi kịp thời theo tình hình cụ thể. Có như vậy việc thực hiện kế hoạch bán hàng mới đạt hiệu quả cao nhất.

3.6. Theo dõi và đánh giá hiệu suất bán hàng

Giám sát và đánh giá hoạt động bán hàng là một trong những nhiệm vụ chính của người quản lý bán hàng. Theo dõi và đánh giá để đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đồng thời đánh giá mức độ thành công trong bán hàng.

Ngoài ra, việc giám sát nhằm xác định những tình huống bất lợi, những tình huống không phù hợp để có thể khắc phục kịp thời. Giám sát và đánh giá hoạt động bán hàng thường được thực hiện thông qua các biểu mẫu và báo cáo do nhân viên cung cấp dựa trên phân tích doanh thu, mức độ hài lòng của khách hàng và thị phần.

Tóm lại, mục đích chính của việc theo dõi và đánh giá là đánh giá kết quả bán hàng so với các mục tiêu đã đặt ra.

3.7. Dịch vụ khách hàng

Ngày nay, chăm sóc khách hàng không chỉ thể hiện sự quan tâm, trách nhiệm, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà chăm sóc khách hàng còn là công cụ nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Nghiệp chướng. Vì vậy, dịch vụ chăm sóc khách hàng cần phải được thực hiện nghiêm túc và có kế hoạch.

Để làm được điều này, người quản lý bán hàng cần xây dựng các chính sách, chương trình chăm sóc khách hàng và đo lường mức độ hài lòng của khách hàng để có những điều chỉnh phù hợp.

Các doanh nghiệp liên tục cải tiến các chương trình dịch vụ khách hàng của họ trong khi luôn đổi mới để thay đổi và vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh của họ. Đây sẽ là yếu tố quan trọng trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh và thu hút khách hàng.

Tóm lại, một quy trình quản lý bán hàng hiệu quả không chỉ là thực hiện đầy đủ nội dung mà còn phải liên tục được cải tiến và thực hiện theo cách tốt nhất có thể.



Để quản lý bán hàng hiệu quả, mỗi doanh nghiệp cần xây dựng các mục tiêu và chiến lược để đạt được mục tiêu đó một cách hiệu quả, nhằm đạt được hai mục tiêu quan trọng: con người và mục tiêu lợi nhuận, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và doanh nghiệp.

Trên đây là bài viết tham khảo cung cấp cho bạn thông tin chi tiết và đầy đủ nhất về khái niệm quản lý bán hàng là gì? Ngoài ra, các mục tiêu, ý nghĩa và nội dung của quản lý bán hàng được bổ sung. Mọi thắc mắc vui lòng liên hệ với chúng tôi qua hotline: 0915 686 999 hoặc email [email protected] để được tư vấn và giải đáp.