Mục Lục

Phân tích đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Việc phân tích đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn thường ít được các doanh nghiệp chú trọng. Mặc dù có nhiều trường hợp doanh nghiệp bị cạnh tranh thị phần, bị mất dần khách hàng không phải bởi đối thủ cạnh tranh trực tiếp, gián tiếp mà lại bởi đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn có thể gia nhập thị trường và ảnh hưởng tới công ty bạn khi bạn thậm chí còn chưa có phương án ứng phó nào.

Cùng CRIF D&B Việt Nam tìm hiểu cách phân tích đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn qua bài viết sau nhé!

1. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là gì?

1.1. Định nghĩa đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là các công ty hiện chưa có có mặt trong ngành hoặc mới có mặt trong ngành nhưng chưa cung cấp dịch vụ, sản phẩm và nó có thể ảnh hưởng tới ngành, tới thị trường trong tương lai.

Khả năng cạnh tranh của đối thủ tiềm ẩn được đánh giá qua rào cản ngăn chặn gia nhập của ngành. Có nghĩa là một doanh nghiệp sẽ tốn kém nhiều hay ít chi phí để tham gia vào ngành. Nếu chi phí gia nhập ngành càng cao thì rào cản gia nhập càng cao và ngược lại.

Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn thường không dễ nhận diện

1.2. Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Bạn nên hiểu về đặc điểm đối thủ trước khi tiến hành phân tích đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn thường có đặc điểm công nghệ mới và tài chính mạnh.

Về công nghệ, họ đã có thời gian để hiểu sự vận hành của thị trường, hiểu về các công ty đang hoạt động trong ngành. Họ gia nhập thị trường khi đã có bước tiến công nghệ mới vượt trội, chất lượng, hiệu quả cao hơn các công ty hiện nay.

Thông thường, các công ty mới sẽ không chọn gia nhập thị trường khi không có điểm gì vượt trội hơn quá nhiều so với các công ty đã hoạt động ổn định, lâu dài trên thị trường. Bài toán cạnh tranh lúc đó sẽ cực kỳ khốc liệt và phần thua nhiều sẽ nằm ở người mới gia nhập.

Nếu không vượt trội về công nghệ, đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn có thể mạnh về tài chính. Họ sẽ dùng quảng cáo, khuyến mãi ồ ạt để chiếm lĩnh thị trường. Khách hàng sẽ chú ý đến các khuyến mãi của họ và dùng thử sản phẩm, dịch vụ.

1.3. Ví dụ về đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Các doanh nghiệp về sữa như Vinamilk, TH TrueMilk… dựa trên tiềm lực về kinh tế, kinh nghiệm, quy mô sản xuất và các kênh phân phối hiện có sẽ dễ dàng tham gia thị trường nước giải khát trong tương lai. Họ có thể trở thành đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của các doanh nghiệp kinh doanh nước giải khát hiện tại như Tân Hiệp Phát, Suntory Pepsico…
Aonijie với kinh nghiệm sản xuất các mặt hàng đồ hỗ trợ thể thao hoàn toàn có khả năng tham gia vào thị trường giày chạy bộ và cạnh tranh với các công ty sản xuất giày thể thao như Do-win, Lining… .
Coca Cola với kinh nghiệm sản xuất ngành hàng đồ uống giải khát hoàn toàn có khả năng tham gia vào thị trường sản xuất đồ uống thể thao và cạnh tranh với các nhãn hàng như Revive của Pepsico.

2. Những công ty nào có thể trở thành đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn?

Bất cứ công ty nào cũng có thể trở thành đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của bạn. Tuy nhiên, các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn phổ biến hiện nay gồm:

Các công ty cạnh tranh trong cùng một sản phẩm, dịch vụ, thị trường liên quan: Họ có thể không làm sản phẩm, dịch vụ hoặc cung ứng ra thị trường giống bạn nhưng có liên quan.
Các công ty sử dụng công nghệ liên quan: Khi công ty có công nghệ vượt trội, hiệu quả hơn, họ sẽ tìm cách tối đa hóa lợi nhuận bằng cách mở rộng thị trường, đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ cung ứng. Họ sẽ dễ dàng chuyển từ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sang cạnh tranh trực tiếp với bạn.
Các công ty đã nhắm mục tiêu đến phân khúc thị trường chính mục tiêu nhưng với các sản phẩm không liên quan: Ví dụ như bạn và công ty đối thủ tiềm ẩn cùng hướng đến thị trường khách hàng nam giới độ tuổi 20 – 30 sinh sống tại Hà Nội. Bạn và đối thủ có thể có sản phẩm, dịch vụ không giống nhau nhưng tệp khách hàng chung, nhu cầu khách hàng chung dễ dẫn đến việc họ trở thành đối thủ tiềm ẩn của bạn.
Các công ty từ các khu vực địa lý khác và với các sản phẩm tương tự: Điều này càng dễ xảy ra khi biên giới giữa các quốc gia, khu vực “mờ” đi. Rào cản từ chính sách pháp luật, kinh tế của các quốc gia cởi mở hơn sẽ khiến các công ty nước ngoài dễ dàng vào thị trường của bạn và cạnh tranh với bạn. Các công ty cung cấp sản phẩm, dịch vụ tương tự bạn ở khu vực địa lý khác hoàn toàn có thể trở thành đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
Các công ty mới thành lập do quản lý, nhân viên cũ của công ty hiện tại tổ chức: Không ít trường hợp công ty của bạn có nhóm các quản lý, nhân viên cũ nghỉ việc và tách ra mở công ty riêng. Họ hoạt động trong chính ngành nghề, sản xuất đúng sản phẩm, cung ứng đúng dịch vụ mà công ty cũ từng làm. Quản lý và nhân viên cũ của bạn cũng có thể trở thành đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.

Các công ty đối thủ tiềm ẩn có thể gia nhập thị trường bất cứ khi nào thuận lợi và cạnh tranh thị phần với bạn

3. Lý do cần phân tích cạnh tranh tiềm ẩn

Phân tích đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mang lại cho doanh nghiệp những lợi ích nhất định.

3.1. Nhìn nhận được các đối thủ tiềm ẩn có khả năng gia nhập ngành

Khi đối thủ gia nhập thị trường sẽ dẫn tới tăng năng lực sản xuất, cung ứng của ngành. Các công ty lúc này sẽ cạnh tranh khốc liệt bằng thuộc tính sản phẩm, tiện ích dịch vụ và cả cuộc đua về khuyến mãi, giảm giá… .

Có thông tin và lường trước được sự gia nhập của đối thủ tiềm ẩn sẽ giúp bạn dự phòng và có phương án phát triển thích hợp cho các giai đoạn tiếp theo.

3.2. Doanh nghiệp cải tiến sản phẩm, dịch vụ của công ty kịp thời

Thêm đối thủ là thêm áp lực với công ty của bạn. Công ty của bạn sẽ cần phải hoạt động hiệu quả hơn, phát triển thêm nhiều tính năng, tiện ích mới, đáp ứng cao nhu cầu của khách hàng. Bạn cần phân tích đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn để kịp thời cải tiến sản phẩm, dịch vụ của công ty mình.

3.3. Nhận định các rào cản gia nhập ngành

Mặt khác, phân tích đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn cũng giúp bạn nhìn nhận được các rào cản gia nhập ngành của mình. Rào cản với đối thủ thực ra cũng là rào cản của chính công ty bạn đã từng hoặc đang trải qua. Bạn cần phân tích để kịp thời đánh giá lại các rào cản thị trường có đang khiến công ty bạn phát triển chậm lại hay không.

Sự đối đầu trên thị trường rất khốc liệt và bạn nên phân tích đối thủ để lường trước các bước đi phát triển tiếp theo

4. Phân tích đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn

Khi phân tích đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, bạn nên chú ý phân tích những đặc điểm sau:

4.1. Thời điểm có thể gia nhập ngành của đối thủ tiềm ẩn

Đối thủ tiềm ẩn có thể gia nhập bất cứ khi nào họ sẵn sàng và thị trường thuận lợi để gia nhập. Chúng ta có thể kể đến một số thời điểm đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn nhiều khả năng gia nhập thị trường như sau:

Sản phẩm, dịch vụ có tỷ suất lợi nhuận cao.
Nhu cầu khách hàng chưa được đáp ứng đủ.
Không có rào cản lớn để gia nhập thị trường.
Sản phẩm, dịch vụ có tiềm năng phát triển trong tương lai.
Cạnh tranh trên thị trường không gay gắt.
Đối thủ có tiềm lực tài chính, đột phá công nghệ tốt hơn so với các công ty đang hoạt động trên thị trường.
Khách hàng không hài lòng đối với sản phẩm, dịch vụ hiện tại.

4.2. Phân tích nguy cơ xâm nhập thị trường của đối thủ tiềm ẩn

4.2.1. Nguy cơ xâm nhập mạnh hơn

Thị trường, ngành hàng của bạn sẽ gặp nguy cơ xâm nhập mạnh hơn từ các đối thủ tiềm ẩn khi:

Các đối thủ có nhà đầu tư rót vốn, hỗ trợ công nghệ giúp họ trở nên mạnh mẽ hơn và dễ dàng gia nhập thị trường. Đặc điểm của đối thủ tiềm ẩn là có công nghệ mới, hiện đại và tài chính mạnh mẽ. Khi họ có nguồn lực ủng hộ, đầu tư càng lớn thì khả năng vượt qua các rào cản gia nhập thị trường của họ càng lớn.
Các rào cản xâm nhập thị trường đã bị hạ thấp đi hoặc bị vượt qua.
Các doanh nghiệp hiện tại xâm nhập vào các phân khúc mà họ chưa tham gia. Thực tế, có nhiều công ty, tập đoàn với nguồn lực kinh tế và công nghệ mạnh mẽ đã trở thành các công ty, tập đoàn đa lĩnh vực. Họ có thể tham gia từ giáo dục, y tế, công nghệ, chế tạo xe hơi đến vận chuyển hàng không… Với các gã khổng lồ trên thị trường như vậy, họ chính là các đối thủ tiềm ẩn với ngành hàng, thị trường của bạn.
Lợi nhuận sản phẩm, dịch vụ ngành hàng của bạn cao. Lợi nhuận càng cao thì càng thu hút sự gia nhập thị trường của các đối thủ tiềm ẩn. Bạn nên xác định lợi nhuận sản phẩm, dịch vụ của bạn đang ở mức nào để đánh giá nguy cơ ngành hàng, thị trường bị cạnh tranh.
Nhu cầu mua sản phẩm, sử dụng dịch vụ của khách hàng gia tăng nhanh chóng. Ví dụ như tình hình dịch bệnh vừa qua, nhu cầu sử dụng các thiết bị y tế như khẩu trang, nước sát khuẩn tăng đột biến thì các nhà sản xuất có năng lực, công nghệ đáp ứng đều có thể chuyển từ đối thủ tiềm ẩn sang cạnh tranh với bạn.
Các công ty trong ngành không thể hoặc không sẵn sàng cạnh tranh quyết liệt với sự xâm nhập của đối thủ mới.

4.2.2. Nguy cơ xâm nhập yếu đi

Thị trường, ngành hàng của bạn sẽ gặp nguy cơ xâm nhập yếu đi từ các đối thủ tiềm ẩn khi:

Số lượng đối thủ tiềm ẩn xâm nhập thị trường ít đi.
Rào cản xâm nhập thị trường cao. Các rào cản cao này có thể đến từ nhiều hướng khác nhau như: Chính sách, quy định của nhà nước; quy chuẩn cao của sản phẩm, dịch vụ cần đáp ứng; nguồn vốn ban đầu cần đầu tư quá lớn; ngành hàng cần số lượng nhân lực quá lớn…
Viễn cảnh phát triển của ngành rất mạo hiểm và không chắc chắn. Khi ngành hàng, thị trường không có tiềm năng phát triển, rất hiếm khi các đối thủ tiềm ẩn sẵn sàng gia nhập thị trường.
Nhu cầu người mua sản phẩm, sử dụng dịch vụ tăng chậm hoặc đình trệ.
Các công ty đang hoạt động trên thị trường hiện tại quyết liệt chống lại các nỗ lực xâm nhập thị trường của đối thủ mới.

Như vậy, doanh nghiệp của bạn rất cần dự kiến, lường trước được nguy cơ xâm nhập và các đe dọa cạnh tranh từ những đối thủ tiềm ẩn. Chỉ khi dự phòng được, bạn mới có thể đưa ra các chiến lược kinh doanh phù hợp như hợp tác, đối đầu, mua lại các công ty khác hoặc lên các phương án gia tăng sự tin tưởng của khách hàng với công ty của bạn.*

Để phân tích đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn bạn có thể tìm kiếm, tra cứu thông tin từ nhiều nguồn khác nhau như: Internet; nhân viên kinh doanh; nhân viên tiếp thị; khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của đối thủ; khảo sát khách hàng tiềm năng… .

Tuy nhiên, cách tổng hợp, phân tích thông tin như vậy sẽ mất rất nhiều thời gian, nỗ lực và cũng khó đảm bảo độ chính xác cao.

Bạn có thể lựa chọn sử dụng báo cáo của CRIF D&B Việt Nam để thu thập được thông tin toàn diện, nhanh chóng về đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn với công ty mình. Hiện CRIF D&B Việt Nam cung cấp 2 giải pháp cung cấp thông tin hiệu quả là D&B Hoovers và BIR.

D&B Hoovers: Bạn sẽ nhận được báo cáo tổng hợp thông tin cơ bản về các đối thủ tiềm ẩn trên thị trường.

Báo cáo BIR: Bạn sẽ nhận được các thông tin chi tiết hơn về đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn trong quá trình phân tích đối thủ và đưa ra chiến lược cho công ty mình.

Dịch vụ cung cấp thông tin doanh nghiệp của D&B Việt Nam