Nhân tố ảnh hưởng đến quyết định định giá bán sản phẩm

Như chúng ta đã biết thì vấn đề định giá bán cho sản phẩm là một nội dung rất quan trọng vì nó quyết định tới doanh thu và các yếu tố khác của doanh nghiệp nhưng giá bán được định giá cũng cần được xác định một cách phù hợp nhất. Vậy để định giá chính xác chúng ta cần căn cứ dựa trên các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định định giá bán sản phẩm.

1. Nhân tố ảnh hưởng đến quyết định định giá bán sản phẩm:

1.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp:

Mục tiêu của doanh nghiệp: đây không phải là nhân tố tác động trực tiếp song là nhân tố tác động gián tiếp tới việc hình thành giá bán khác nhau. Các mục tiêu của doanh nghiệp thường thể hiện trong từng giai đoạn khác nhau, có thể mục tiêu trước mắt là lợi nhuận hay cạnh tranh với đối thủ hay có thể mục tiêu cuối cùng là phi lợi nhuận hay lợi nhuận hoặc doanh nghiệp được hỗ trợ ngân sách hoạt động hay tự chủ kinh phí.. Tất cả những mục tiêu đó đều ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm của doanh nghiệp.

Chính sách marketing trong doanh nghiệp: đây là yếu tố quan trọng đến quyết định định giá sản phẩm. Thông thường giá bán sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào chính sách bán hàng của doanh nghiệp. Chính sách bán hàng được thực hiện thông qua một chuỗi các công việc từ khi quảng cáo thâm nhập thị trường, xây dựng hệ thống phân phối bán hàng, bảo hành sau khi bán.

Chi phí sản xuất ra sản phẩm: là yếu tố có tính chất quyết định tới việc hình thành và vận động của giá bán sản phẩm. Chi phí của sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả và hiệu quả tài chính cuối cùng của doanh nghiệp, đó là nhân tố để doanh nghiệp tồn tại và phát triển như thế nào trên thị trường. Do vậy chỉ cần sự thay đổi đáng kể của chi phí, các nhà quản tri lại có quyết định định giá mới.

Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp thì các nhà quản trị thường không kiểm soát và thay đổi được. Các nhân tố bên ngoài thường tồn tại một cách khách quan và tác động trực tiếp tới sự hình thành các mức giá khác nhau. Do vậy các quản lý phải cân nhắc, phân tích cẩn thận các yếu tố bên ngoài để xác định mức ảnh hưởng như thế nào trong các quyết định, định giá bán sản phẩm của mình.

Nhu cầu thị trường: là yếu tố quan trọng nhất của bất kỳ nhà quản trị kinh doanh nào. Trước khi nhà quản trị đưa ra quyết định sản xuất sản phẩm gì, cần phải tính toán ngay sản phẩm đó tiêu thụ ở thị trường nào và phục vụ cho ai, nắm bắt thông tin về số lượng khách hàng có nhu cầu, mức thu nhập của khách hàng, số lượng các sản phẩm cùng loại trên thị trường và khối lượng các sản phẩm của từng nhà cung cấp ra thị trường. Các nhà quản trị cũng cần dự đoán xu hướng vận động nhu cầu của thị trường để đưa ra các quyết định định giá sản phẩm đúng thời điểm nhằm tối đa hóa lợi nhuận.

Tính cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại trên thị trường: đây là nhân tố rất quan trọng trong các quyết định định giá bán sản phẩm. Đối với các sản phẩm độc quyền bán, nhà quản trị có thể định giá bán sản phẩm cao nhằm thu tối đa lợi nhuận. Đối với các sản phẩm cạnh tranh nhà quản trị đưa ra giá bán phù hợp vì nếu giá bán cao quá sẽ không tiêu thụ được, hoặc giá bán thấp quá, doanh nghiệp sẽ mất đi một mức lợi nhuận. Do vậy các nhà quản trị cần nghiên cứu yếu tố cạnh tranh trên thị trường thông qua những điểm như : Uy tín và vị thế của doanh nghiệp, Chiến lược dài hạn của doanh nghiệp như thế nào, Các chỉ tiêu tài chính đã minh bạch trên thị trường chứng khoán ra sao…

Các chính sách kinh tế vĩ mô của Chính phủ:

các chính sách kinh tế này được thể hiện từ những văn bản có giá trị pháp lý cao nhất như Hệ thống văn bản pháp luật của Nhà nước-quy định những điều mà doanh nghiệp phải chấp hành trong việc định giá sản phẩm như không lũng đoạn thị trường. Đối với các sản phẩm đặc biệt có tính chất thiết yếu hay quốc phòng, nhà nước can thiệp vào các quyết định giá. Nhà nước có thể đưa ra các khung giá quy định, trên cơ sở đó doanh nghiệp đưa đưa ra các mức giá phù hợp. Các quy định của các Bộ, Tỉnh về quy hoạch tổng thể hay chiến lược phát triển dài hạn đều ảnh hưởng đến các quyết định định giá bán sản phẩm cụ thể của doanh nghiệp. Sự ổn định về chế độ chính trị là nhân tố quyết định đến quá trình thu hút đầu tư và định giá bán sản phẩm của các doanh nghiệp. Do vậy các nhà quản trị cần nghiên cứu, phân tích các chính sách kinh tế vĩ mô tại địa phương mình kinh doanh để đưa ra các quyết định, định giá bán sản phẩm cho phù hợp.

Các nhân tố tổng thể trong môi trường kinh doanh: đó là những yếu tố nhà quản trị cần thu thập, phân tích để đưa ra các quyết định định giá bán sản phẩm phù hợp. Các yếu tố này bao gồm số lượng dân số, điều kiện tự nhiên của các vùng miền, trình độ kỹ thuật, công nghệ của từng nơi. Các yếu tố này thông thường có mối quan hệ với nhau trong quá trình phân tích để đưa ra quyết định.

2. Quy trình định giá bán sản phẩm như sau:

Bước 1: Tính giá vốn (giá gốc) cho sản phẩm của bạn

Giá vốn (giá gốc) của sản phẩm (còn được gọi là Cost of goods sold – COGS) là tổng chi phí bao gồm phí sản xuất hoặc nhập sản phẩm (còn được gọi là giá thành của sản phẩm) và bất kỳ chi phí bổ sung nào cần thiết, chẳng hạn như phí nhân công, vận chuyển, xử lý, marketing,… để hàng được sẵn sàng bán. Hiểu một cách đơn giản hơn là giá vốn (giá gốc) của sản phẩm có thể được xác định với công thức tính như sau:

Giá gốc (giá vốn) = Giá thành sản phẩm (Chi phí sản xuất/nhập sản phẩm) + Chi phí phát sinh khác nếu có (chi phí nhân công, đóng gói, vận chuyển, marketing,…)

Bước 2: Nghiên cứu thị trường, phân khúc khách hàng của bạn

Trước khi bạn muốn đặt giá bán cho bất kỳ sản phẩm bán lẻ nào, hãy xác định rõ phân khúc thị trường mà bạn đang nhắm đến. Ví dụ: hàng của bạn thuộc lĩnh vực nào, là hàng cao cấp, hướng đến khách hàng giàu có? Hay hàng của bạn là hàng bình dân, phù hợp với khách hàng có thu nhập trung bình – khá?

Bước 3: Xác định mức lợi nhuận mà bạn mong muốn

Có một mẹo nhỏ và đơn giản mà có lẽ ai cũng thường áp dụng vào công thức định giá sản phẩm. Đó chính là bắt đầu lấy từ giá gốc của bạn rồi nhân gấp đôi lên để ra giá bán. Đây là cách làm an toàn và phổ biến nhất. Nó đảm bảo mức lợi nhuận bán hàng của bạn luôn thu về được là 100%.

Bước 4: Đặt giá bán lẻ (giá niêm yết)

Ở bước thứ 4 này sau khi xác định được lợi nhuận mong muốn thì bạn sẽ tính ra được giá bán sau cùng với công thức cụ thể như sau:

Giá bán lẻ = [Giá gốc/vốn + (Giá gốc X  % lợi nhuận mong muốn)]

Ví dụ như 1 sản phẩm giá gốc của bạn là 50.000 VND, bạn muốn thu lợi nhuận 100%, vậy thì bạn sẽ có giá bán là: [50.000 + (50.000 X 100%)] = 100.000 VND

Theo đó chúng ta cũng nên lưu ý, đừng nhầm lẫn giá gốc (giá vốn) với giá thành để tính ra giá bán. Đã có nhiều trường hợp, chủ kinh doanh dùng giá thành nhân lên gấp đôi, gấp 3 hoặc gấp 4 lần để ra giá bán. Họ nghĩ rằng mình đang có mức lời rất “khủng”. tuy nhiên, đó chỉ là sự ngộ nhận. Trên thực tế, doanh thu bán hàng sau khi thu về, phần lợi nhuận trong đó vẫn tiếp tục bị trừ thêm các khoản chi phí khác dẫn đến bạn không lời như bạn tưởng.

Bước 5: Đặt giá bán sỉ

Ở bước này là bước cuối cùng nếu chúng ta là nhà sản xuất trực tiếp và cùng một lúc bạn vừa bán lẻ vừa bán sỉ thì bạn sẽ làm tiếp bước này và theo đó thì vấn đề khi đặt giá sỉ là làm sao để không ảnh hưởng lợi nhuận giữa giá bán sỉ và bán lẻ. và bên cạnh đó với giá bán lẻ của chúng ta cũng không gây ảnh hưởng về sự xung đột lợi ích với các đối tác bán lẻ khác đang lấy hàng của chúng ta về bán trên thị trường bán lẻ như hiện nay.