Mô hình Kinh doanh Canvas – Chìa khóa thành công cho các nhà khởi nghiệp

Những ông lớn trên thế giới như Google, Apple, BMW,… hiện nay đều đang sử dụng mô hình kinh doanh Canvas. Và thành tựu cũng như độ nổi tiếng của những thương hiệu này thì đã được cả thế giới công nhận. Vậy, mô hình kinh doanh Canvas là gì và sử dụng nó như thế nào để đạt hiệu quả?

Hôm nay, Sao Kim sẽ giới thiệu và giải thích cụ thể cho bạn cùng với các ví dụ minh họa.

1. Mô hình kinh doanh Canvas là gì?

Mô hình kinh doanh Canvas có tên tiếng anh là Business Model Canvas, viết tắt là BMC (hay cũng thường được gọi là Mô hình Canvas), được phát triển bởi Alexander Osterwalder. Đây là một mô hình kinh doanh hiện đại, trực quan được nhiều nhà quản lý chiến lược sử dụng hiện nay để nhanh chóng và dễ dàng xác định, truyền đạt một ý tưởng kinh doanh hay khái niệm nào đó.

Mô hình Canvas cung cấp cấp nhìn toàn diện nhất cho doanh nghiệp và rất hữu ích trong việc thực hiện phân tích, so sánh về tác động có thể có của sự gia tăng đầu tư đối với bất kỳ một yếu tố ảnh hưởng nào.

Mô hình kinh doanh Canvas – BMC

Ngoài ra, mô hình kinh doanh Canvas còn cung cấp cho mọi người một ngôn ngữ chung để qua đó họ có thể đánh giá quy trình truyền thống và áp dụng những thay đổi mới vào mô hình kinh doanh của họ.

Nhìn vào mô hình, ta thấy phía bên phải của BMC tập trung vào khách hàng (bên ngoài) trong khi bên trái của khung hình tập trung vào doanh nghiệp (nội bộ). Cả 2 yếu tố bên ngoài và bên trong đáp ứng xung quanh giá trị của doanh nghiệp, đó là sự trao đổi giá trị giữa công ty và khách hàng.

2. Cách tiếp cận mô hình kinh doanh dễ dàng nhất

Đa phần những công ty khởi nghiệp (Startup) thất bại là vì các Founder đặt hết niềm tin, nguồn lực vào ý tưởng về sản phẩm mà họ tạo ra. Lòng trung thành của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ khiến họ không xem xét sâu về mô hình kinh doanh mà tổ chức của họ sẽ tuân theo.

Ý tưởng dễ có.

Nhưng để ý tưởng đó sống thì cần trải qua quá trình kinh doanh.

Bản thân doanh nghiệp có thể kết hợp ngẫu nhiên có chọn lọc giữa các hệ thống và quy trình để tạo ra mô hình kinh doanh riêng, phục vụ mục tiêu chính – bán sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp.

Tuy nhiên, những mô hình mới có thể chưa mang lại hiệu quả như mong muốn. Mà nó cần trải qua nhiều lần thử nghiệm, đổi mới nhiều phiên bản để trở nên tối ưu nhất.

Tự tạo ra mô hình kinh doanh mới, tối ưu không phải là dễ dàng. Thậm chí nó có thể dẫn bạn đến nhiều rắc rối.

Do đó, bắt đầu mới một mô hình kinh doanh phổ biến (Ví dụ Mô hình kinh doanh Canvas – Business Model Canvas), đã được chứng minh hiệu quả và dần dần tinh chỉ nó qua thời gian vận hành là cách làm của nhiều Startup thành công.

NOTE: Thử nghiệm một số mô hình kinh doanh trước khi quyết định theo đuổi một mô hình kinh doanh cụ thể sẽ mang lại sự phát triển bền vững hơn.

3. Tại sao nên sử dụng mô hình kinh doanh Canvas?

Đây là 3 lý do tôi nghĩ rằng bạn nên sử dụng mô hình kinh doanh canvas.

3.1. Tư duy trực quan

Business Model Canvas cho phép biểu diễn trực quan dễ dàng để người ra quyết định, suy ngẫm. Công cụ này cung cấp một phân tích gọn gàng về những ảnh hưởng đến doanh nghiệp và cũng làm rõ định hướng mà công ty đang thực hiện thông qua mô hình kinh doanh của mình.

3.2. Nắm bắt 9 yếu tố trong kinh doanh

Mô hình Canvas cho phép nhóm điều hành hiểu 9 yếu tố trong kinh doanh, vận hành doanh nghiệp liên quan mật thiết với nhau như thế nào.

Một số cơ hội hoặc sự đổi mới có thể được phát hiện thông qua việc sử dụng công cụ này.

3.3. Dễ dàng lưu hành

Mô hình Canvas cho phép dễ dàng tiếp cận và chia sẻ. Hình ảnh của mô hình đã hoàn thành (hoặc chưa) có thể truyền tay nhau để mọi người có thể nắm bắt ý chính của nó cũng như thêm vào nó, nếu cần, có thể biến mô hình này thành một công cụ rất di động và tiện lợi.

Chỉ với một tờ giấy A4, bất cứ ai cũng có thể hiểu được mô hình kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó tăng hiệu quả giao tiếp, vận hành chung.

4. Cách sử dụng mô hình Canvas hiệu quả

Để sử dụng mô hình Canvas hiệu quả nhất vào công việc kinh doanh, trước hết bạn cần phải hiểu mô hình này bao gồm những yếu tố nào.

Mô hình BMC phân loại quy trình và hoạt động của doanh nghiệp thành 9 yếu tố chính, mỗi yếu tố đại diện cho một thành phần trụ cột trong quá trình tạo ra sản phẩm/dịch vụ.

4.1. Phân khúc khách hàng (Customer Segments)

Phân khúc khách hàng có nghĩa là chia khách hàng thành các nhóm giống nhau theo những tiêu chí cụ thể. Ví dụ như: theo tuổi tác, giới tính, sở thích, thói quen tiêu dùng,…

Để thực hiện phân khúc khách hàng hiệu quả, trước tiên, bạn phải biết khách hàng của mình là ai thông qua nhu cầu hiện tại và tương lai của họ.

Sau đó, bạn phải liệt kê khách hàng của mình theo mức độ ưu tiên, bao gồm danh sách khách hàng tiềm năng trong tương lai.

Cuối cùng, bạn nên đánh giá kỹ lưỡng khách hàng của mình bằng cách hiểu điểm mạnh và điểm yếu của họ và khám phá các loại khách hàng khác có thể có lợi cho công ty hơn nếu họ tập trung vào họ.

Những điều cần xem xét khi xác định phân khúc khách hàng của bạn:

• Chúng ta đang giải quyết vấn đề cho ai?

• Ai là người sẽ coi trọng sản phẩm/dịch vụ của bạn?

• Họ có phải là một doanh nghiệp khác?

• Nếu vậy, đặc điểm của các doanh nghiệp là gì?

• Hay, họ là người khác?

• Liệu sản phẩm của bạn hấp dẫn đàn ông/phụ nữ hay cả hai?

• Nó có hấp dẫn với những người trẻ tuổi từ 20 đến 30 hoặc thanh thiếu niên không?

• Các đặc điểm của những người đang tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ của tôi là gì?

Một điều nữa để đánh giá là hiểu quy mô thị trường của bạn và có bao nhiêu người trong phân khúc khách hàng. Điều này sẽ giúp bạn hiểu thị trường của mình từ góc độ vi mô cho đến vĩ mô.

Một điều tuyệt vời để bắt đầu hiểu khách hàng là tạo chân dung khách hàng cho từng phân khúc của bạn.

> Tham khảo ngay: 5 Phương pháp nghiên cứu khách hàng để xây dựng chân dung khách hàng đúng nhất.

4.2. Đề xuất giá trị (Value Propositions)

Đề xuất giá trị là nền tảng cho bất kỳ doanh nghiệp/ sản phẩm nào. Đây là khái niệm cơ bản về việc trao đổi giá trị giữa doanh nghiệp và khách hàng của bạn. Những đề xuất này cần phải độc đáo và dễ dàng phân biệt với các đối thủ cạnh tranh khác.

Những câu hỏi hay để hỏi khi xác định sản phẩm/ dịch vụ của bạn:

• Vấn đề tôi đang giải quyết là gì?

• Tại sao ai đó muốn giải quyết vấn đề này?

• Động lực cơ bản cho vấn đề này là gì?

Một cách tốt để tiếp cận điều này cho người dùng/ khách hàng là xem xét các phân khúc khách hàng để tìm ra cái mà sản phẩm/dịch vụ giải quyết vấn đề cho khách hàng của bạn dựa trên tháp nhu cầu của Maslow. (Tham khảo thêm trên Wiki)

Điều quan trọng là phải có bối cảnh xung quanh các mục tiêu mà công ty đang cố gắng đạt được cho phân khúc khách hàng của họ và sản phẩm/ dịch của bạn phù hợp với chuỗi giá trị.

NOTE: Thương hiệu đóng vai trò lớn trong đề xuất giá trị, giúp bạn dễ dàng chiến thắng các đối thủ mạnh mẽ khác, tạo ra khách hàng trung thành.

> Tìm hiểu ngay dịch vụ Tư vấn thương hiệu của Sao Kim để biết cách xây dựng thương hiệu tác động mạnh mẽ đến hiệu quả truyền thông, kinh doanh ngay từ đầu.

4.3. Kênh phân phối và truyền thông (Channels)

Kênh phân phối và truyền thông được định nghĩa là phương tiện thông qua đó khách hàng của bạn tiếp xúc với những đề xuất giá trị của doanh nghiệp và trở thành một phần trong chu kỳ bán hàng. Hay hiểu đơn giản thì đó chính là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp.

Những câu hỏi hay được đặt ra khi xác định các kênh để tiếp cận khách hàng của bạn là:

• Làm thế nào chúng ta sẽ nói với phân khúc khách hàng về đề xuất giá trị của doanh nghiệp?

• Khách hàng của chúng tôi ở đâu?

• Họ có trên phương tiện truyền thông xã hội?

• Họ đang lái xe và nghe radio?

• Họ đang ở một sự kiện hay hội nghị?

• Họ có xem TV lúc 7 giờ tối vào tối thứ Sáu không?

Có hai loại kênh bán hàng cơ bản:

• Kênh thuộc sở hữu của công ty như các cửa hàng

• Kênh đối tác như Nhà phân phối.

Một công ty có thể chọn để chọn một hoặc sử dụng kết hợp cả hai.

Ví dụ cụ thể về các kênh bán hàng, hỗ trợ bán hàng:

• Mạng xã hội

  (Facebook, Tiktok, Youtube …)

• Nền tảng thương mại điện tử (Shopee, Tiki, Lazada, …)
• PR

  Báo chí

• Thư điện tử (email marketing)

• SEM (Tiếp thị công cụ tìm kiếm)

• SEO (Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm)

  cho website

• Digital Marketing

• Viral Marketing

• Chi nhánh, cửa hàng

• Nhà phân phối, đại lý
• Cộng tác viên
• Hội chợ, t

  riển lãm thương mại

• Content Marketing

• Xây dựng cộng đồng

• …

Việc hiểu làm thế nào để tiếp cận khách hàng là rất quan trọng đối với doanh nghiệp của bạn.

> Website là một kênh quan trọng và bền vững nhất, tham khảo ngay kế hoạch SEO để biết cách nhận được khách hàng tự nhiên từ Google và các công cụ tìm kiếm khác (miễn phí)

4.4. Quan hệ khách hàng (Customer Relationships)

Sau khi đã xác định được chân dung khách hàng của từng phân khúc thì bạn cần phải hiểu được mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng là gì?

Quan hệ khách hàng được định nghĩa là cách mà một doanh nghiệp tương tác với khách hàng của mình.

Quan hệ khách hàng có thể được phân loại như sau:

• Hỗ trợ cá nhân: Doanh nghiệp tương tác trực tiếp với khách hàng thông qua nhân viên

• Hỗ trợ cá nhân chuyên dụng: Loại mối quan hệ này được đặc trưng bởi sự tương tác rất chặt chẽ giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua một đại diện được chỉ định một nhóm khách hàng và chịu trách nhiệm cá nhân về toàn bộ trải nghiệm của khách hàng với công ty.

• Tự phục vụ: doanh nghiệp cung cấp các cung cụ để khách hàng tự phục vụ chính họ.

• Dịch vụ tự động: Đây là các mối quan hệ tự phục vụ tùy chỉnh, trong đó ưu tiên lịch sử mua sắm khách hàng để cải thiện tổng thể.

• Cộng đồng: Trong thời đại công nghệ ngày nay, cộng đồng khách hàng cho phép các doanh nghiệp giao tiếp trực tiếp với họ. Điều này cho phép trải nghiệm khách hàng nâng cao vì cộng đồng cho phép khách hàng chia sẻ kinh nghiệm của họ và đưa ra những thách thức và giải pháp chung.

• Đồng sáng tạo: Khách hàng có thể tham gia trực tiếp vào quá trình xây dựng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.

4.5. Dòng doanh thu (Revenue Stream)

Luồng doanh thu được định nghĩa là cách mà doanh nghiệp chuyển đổi đề xuất giá trị hoặc giải pháp cho vấn đề của khách hàng thành lợi ích tài chính.

Nhưng làm thế nào để bạn đạt được doanh thu?

Có nhiều mô hình doanh thu khác nhau ở đây:

• Trả tiền cho mỗi sản phẩm

• Phí dịch vụ

• Tỷ lệ cố định

• Đăng ký hàng tháng

• Cổ tức

• Phí môi giới

• Tăng vốn chủ sở hữu

• …

Khi thiết lập các dòng doanh thu, điều quan trọng là bạn phải xác định một mức giá hiệu quả cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ được đưa ra thông qua quá trình loại bỏ

4.6. Tài nguyên chính (Key Resources)

Đây là những tài sản cơ bản của doanh nghiệp để cung cấp giá trị cho khách hàng của mình. Tài nguyên có thể được phân loại là con người, tài chính, thể chất và trí tuệ.

Đối với những người mới khởi nghiệp, điều quan trọng là phải liệt kê được những tài nguyên mà doanh nghiệp đang có. Việc này cho bạn một ý tưởng rõ ràng về sản phẩm dịch vụ mà công ty bạn cần tạo ra cho khách hàng, những tài nguyên nào có thể tận dụng để tiết kiệm chi phí.

Sau khi có danh sách tài nguyên cuối cùng, công ty có thể quyết định cần đầu tư bao nhiêu vào các nguồn lực chính này để vận hành một doanh nghiệp bền vững.

4.7. Hoạt động chính (Key Activities)

Các hoạt động chính của doanh nghiệp là những hành động mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được đề xuất giá trị cho khách hàng.

Câu hỏi đặt ra:

• Những hoạt động nào doanh nghiệp thực hiện trong việc đạt được đề xuất giá trị cho khách hàng?

• Tài nguyên được sử dụng là gì?

• Thời gian?

• Chuyên môn?

• Phân phối sản phẩm?

• Phát triển kỹ thuật?

• Chiến lược?

• Cung cấp tài nguyên (con người/vật lý)?

• Những hành động nào khiến bạn hoặc nhân viên của bạn đạt được trao đổi giá trị?

Những hoạt động này là các quá trình quan trọng nhất cần phải thực hiện để mô hình kinh doanh có hiệu quả. Từ đó đánh giá tác động và tiến hành loại bỏ những hoạt động không cần thiết.

4.8. Đối tác chính (Key Partnerships)

Đối tác chính là danh sách các công ty/ nhà cung cấp khác mà bạn có thể cần để đạt được các hoạt động chính và mang lại giá trị cho khách hàng.

Quan hệ đối tác có thể được phân loại như sau:

• Liên minh chiến lược giữa các đối thủ cạnh tranh (còn được gọi là hợp tác)

• Liên doanh

• Mối quan hệ giữa người mua và nhà cung cấp.

Một ví dụ về điều này là: Nếu bạn bán hàng tạp hóa cho khách hàng thì bạn phải cần nguồn cung cấp sản phẩm cho cửa hàng của bạn, lúc đó bạn mới có sản phẩm để đưa cho khách hàng. Họ là một đối tác quan trọng để đạt được giá trị mà doanh nghiệp đã hứa với khách hàng.

4.9. Cơ cấu chi phí (Cost Structure)

Cấu trúc chi phí có thể được hiểu là những khoản tiền mà doanh nghiệp cần để chi trả cho những hoạt động của họ.

Một số đặc điểm của cấu trúc chi phí phổ biến:

• Chi phí cố định: Chi phí không thay đổi trong một khoảng thời gian

• Chi phí biến đổi: Chi phí thay đổi tùy theo phương sai trong sản xuất.

• Tính kinh tế theo quy mô: Chi phí giảm khi sản xuất tăng.

• Tính kinh tế của phạm vi: Chi phí giảm bằng cách đầu tư vào các doanh nghiệp liên quan đến sản phẩm cốt lõi.

Bước quan trọng đầu tiên các nhà sáng lập phải làm là xác định rõ ràng tất cả các chi phí liên quan đến doanh nghiệp. Sự hiểu biết thực tế về chi phí của doanh nghiệp là một trong những đặc điểm nổi bật của mô hình kinh doanh tốt.

Sau đó, bạn mới tiến hành liệt kê tất cả các chi phí lên khung vẽ, để chúng được trực quan hơn và tạo kế hoạch cho từng chi phí. 

Một số chi phí có thể được giảm thông qua các biện pháp nhất định, trong khi các chi phí khác có thể tăng nếu bạn quyết định đầu tư vào một phần cụ thể sẽ mang lại lợi nhuận trong tương lai.

NOTE: Bạn nên đầu tư nhiều hơn vào thương hiệu ngay từ lúc đầu (thay vì marketing) để giảm chi phí tổng thể, chiến thắng chắc chắn trong vòng tròn nhỏ, đồng thời đứng vững trước sức ép của các doanh nghiệp lớn.

5. Mô hình kinh doanh Canvas mẫu của Uber, Apple, BMW và Nike

Mô hình kinh doanh Canvas rất phổ biến tại thời điểm hiện nay. Những thương hiệu nổi tiếng như Apple, Uber, BMW,… cũng đang áp dụng và rất thành công khi sử dụng mô hình này.

Mô hình kinh doanh Canvas mẫu của Uber

Mô hình kinh doanh Canvas mẫu của Apple

Mô hình kinh doanh Canvas mẫu của BMW

Mô hình kinh doanh Canvas mẫu của Nike

Rất nhiều thương hiệu lớn trên thế giới đã cho thấy sự thành công khi áp dụng mô hình kinh doanh Canvase (Business Model Canvas) trong quản trị chiến lược doanh nghiệp.

Bạn hoàn toàn có thể áp dụng nó bằng hiểu biết của bản thân để vận dụng triệt để 9 yếu tố trong mô hình này để xây dựng doanh nghiệp của chính mình để có nền tảng định hướng kinh doanh vững chắc như hàng trăm doanh nghiệp khác đã và đang sử dụng mô hình kinh doanh Canvas khác.

Xem thêm các bài viết liên quan:

Follow các bài viết chất lượng của Sao Kim tại: 

Blog Sao Kim, Cẩm Nang Sao Kim 

Facebook: Sao Kim Branding

Case study Behance: Sao Kim Branding

#SaoKim #SaoKimBranding #BusinessModelCanvas #MoHinhKinhDoanh #Canvas