Marketing sense là năng lực gì?

22/02/2019
10,960
0

Chúng ta đã nghe qua nhiều về thuật ngữ “cái sense” của 1 người làm Marketer, và nó được kết hợp với từ như là sense check, hay thậm chí được biến tấu thành “gut feeling” (cảm giác từ tận đáy lòng). Vậy trên thực tế Marketing sense là năng lực gì, và nó được phát triển nhờ vào đâu?

Chúng ta thường hay nghe lỏm các câu chuyện liên quan đến Marketing như sau:

“Làm 1 thời gian, em sẽ phát triển được marketing sense.”
“Phải vận dụng cái sense để check là ý tưởng sản phẩm mới đó có work hay không.”
“Anh cảm thấy cơ hội rất lớn nếu nhảy vào phân khúc đó.”
“Em nghĩ là mình sẽ thành công nếu làm content theo hướng như vậy.”

Marketing sense là năng lực cảm nhận, đồng cảm sâu sắc về khách hàng (người tiêu dùng): thấu hiểu về cảm nhận & tâm lý, và có khả năng tiên đoán trước được hành vi & phản ứng của họ trước 1 điều gì đó. Đồng thời, marketing sense rất nhạy bén với cơ hội kinh doanh (tức là nhạy bén với những nhu cầu mới, nhu cầu chưa được thỏa mãn của khách hàng) & có khả năng tư duy thiết kế giải pháp chiến lược để nắm bắt cơ hội.

Ví dụ, bạn xây dựng 1 ứng dụng mới cho app đặt xe, bạn không có thời gian để test prototype với khách hàng để họ trải nghiệm, để lấy ý kiến phản hồi. Nhưng bạn cảm giác rằng nếu ứng dụng này tung ra sẽ rất thành công, được khách hàng đón nhận nồng nhiệt, đó là bạn đã dùng sense check, xuất phát từ năng lực đồng cảm khách hàng mà bạn có được từ Marketing sense. Và trên thực tế, làm càng nhiều, trải nghiệm càng nhiều với khách hàng, bạn sẽ phát triển năng lực này rất mạnh mẽ. Đó là lí do tại sao, trong 1 số cuộc tranh cãi dựa trên cảm nhận (không phải logic) là do những Senior Manager hơn thường hay lấy trải nghiệm quá khứ, dùng sense check để thuyết phục, mặc dù kết quả có thể rất đúng với sense check nhưng khó thuyết phục được team.

Để phát triển Marketing sense 1 cách mạnh mẽ, nhạy bén với khách hàng lẫn cơ hội kinh doanh, phải thực hành liên tục với tần suất cao để phát triển tư duy. Có loại 3 tư duy giúp phát triển Marketing sense.

1. Business mindset (tư duy về cơ hội kinh doanh)

Đúng theo nghĩa đen, đây là tư duy nhìn vào cơ hội để bán hàng, bán càng nhiều càng tốt, muốn tối đa hóa lợi nhuận, giảm thiểu chi phí. Ví dụ, nếu doanh nghiệp sở hữu 1 brand mạnh, với 1 business mindset, bạn sẽ nghĩ nhiều đến việc mở rộng sang nhiều sản phẩm, dịch vụ & ngành hàng khác nhau để tận dụng tài sản thương hiệu mạnh & tối ưu hóa chi phí (tức là với chi phí thấp nhất có thể), sẽ rất khó có thể tìm thấy 1 brand nào của Unilever chỉ dừng lại 1 sản phẩm/ngành hàng duy nhất. Thương hiệu Dove có dầu gội, sữa tắm, dầu xả, nước hoa, khử mùi toàn thân sau khi đã xây dựng tài sản thương hiệu tốt ở ngành hàng xà phòng cục. Google không dừng lại ở tìm kiếm thông tin, mở rộng sang tìm kiếm hình ảnh, bản đồ, vị trí bằng vệ tinh…

Business mindset giúp bạn trở nên nhạy bán với cơ hội kinh doanh

2 Nguyên tắc quan trọng của 1 Master brand khi mở rộng sang các phân khúc hay ngành hàng liên đới:

Cân nhắc sự liên quan giữa các ngành hàng, tính liên quan, về cảm nhận thương hiệu, ví dụ thương hiệu tẩy rửa toilet thì khó có thể mở rộng sang ngành thực phẩm. Nhưng nhược điểm lớn của nguyên tắc này là bỏ qua yếu tố nhu cầu đa dang của khách hàng, yếu tố Consumer-Centric.
Vì thế cần phải thêm nguyên tắc quan trọng là nhu cầu đa dạng của khách hàng mục tiêu để bổ trợ hay thậm chí bác bỏ yếu tố đầu? Ví dụ, thương hiệu Pierre Cardin định vị thời trang dành cho doanh nhân formal sang trọng nên danh mục sản phẩm có đa chủng loại như giày, thắt lưng, bóp, áo sơ mi, quần tây và thậm chí bán cả xi đánh giày (trong trường hợp này tính liên đới giữa các ngành hàng rất thấp, nếu nhìn vào ngành hàng riêng lẻ, nhưng tính kế nối về nhu cầu của khách hàng rất cao!). Tương tự, Google mở rộng các gói service cũng phải phù hợp với đối tượng khách hàng, nghĩa là khi chúng ta search thông tin, chúng ta cũng có khuynh hướng search hình ảnh & dùng Google map

Với business mindset mạnh, bạn có thể nhìn thấy nhiều cơ hội, để kiếm tiền, tư duy rất mạnh về tiềm năng thị trường & cơ hội.

2. Strategic thinking (tư duy chiến lược)

Business mindset giúp chúng ta nhìn thấy cơ hội, strategic mindset giúp thiết kế giải pháp chiến lược 1 cách khôn ngoan nhất với chi phí tối ưu để nắm bắt cơ hội.

Ví dụ, nếu bạn thấy cơ hội là nếu bạn mở 1 xưởng sản xuất bột mì cung cấp cho các cửa hàng làm bánh mì thì bạn sẽ kiếm được tiền vì thị trường lớn & tiềm năng, và bạn tự tin là bạn có thể làm tốt hơn các đối thủ đang có trên thị trường (đó là Business mindset). Bạn sẽ bắt tay vào phân khúc thị trường để xác định các nhóm khách hàng tiềm năng, đánh giá phân khúc & nội lực để khoanh vùng cơ hội (như là các khách hàng lớn cửa hàng chuỗi như CJ Tous Les Jours, Bánh Mì Tươi, Bánh Mì Hà Nội), xây dựng định vị cho Brand để phù hợp với nhóm khách hàng này, bạn bắt đầu lên kế hoạch thiết kế chuỗi giá trị phù hợp như là: các sản phẩm phù hợp, dịch vụ phục vụ, đội ngũ chăm sóc đặc biệt về kỹ thuật hay hướng dẫn bếp trưởng cách sử dụng, chiến lược giá phù hợp,…

Strategic thinking giúp bạn tư duy thiết kế giải pháp chiến lược

Trong quá trình tư duy lập chiến lược, thiết kế giải pháp, liên tục thử nghiệm & cải tiến giải pháp, năng lực cảm nhận về khách hàng sẽ phát triển mạnh & đúc kết ra được vấn đề cốt lõi từ góc nhìn chiến lược, như thế Marketing sense liên tục được upgrade.

3. Consumer Empathy (năng lực đồng cảm khách hàng sâu sắc)

Marketer hay chủ doanh nghiệp hay bị rớt vào cái bẫy:

“Thiết kế mẫu Key Visual này xấu quá”
“Quán cafe đó nội thất nhìn quê mùa quá”
“Bao bì sản phẩm nhìn tệ thế ai mà mua”

Nhưng nếu nhìn vào thực tế, thì có nhiều trường hợp là: thiết kế Key Visual xấu nhưng khách hàng vẫn mua hàng, quán cafe nhìn quê quê nhưng vẫn đông khách, bao bì không bắt mắt mà vẫn được mua. Chúng ta đang đánh giá chủ quan dựa vào nhãn quang của cá nhân thay vì khách hàng mục tiêu của thương hiệu. Rõ ràng, quán cafe có nội thất quê quê thì thu hút…những nhóm khách hàng truyền thống, bình dân, xuề xòa, không xem trọng hình thức; vì chúng ta không phải là nhóm khách hàng mục tiêu của quán cafe nên mới thấy nó không phù hợp. Consumer Empathy là năng lực rất quan trọng để thiết kế định vị thương hiệu, vì kết quả cuối cùng của định vị là khách hàng cảm nhận “Đây là thương hiệu dành cho tôi”. Có nhóm khách hàng rất giàu nhưng vẫn chi tiền cho đôi giày tây Hồng Thạnh với giá 600.000đ, nhưng vẫn có nhóm khách hàng thu nhập cá nhân 9 triệu/tháng nhưng vẫn chi 2 triệu để mua 1 đôi Aldo, vì họ cảm nhận về brand nào là phù hợp với họ. Vì thế, luôn đặt bản thân mình vào “cái nón” của khách hàng để đồng cảm, nhìn nhận thế giới, mua hàng, sử dụng sản phẩm/dịch vụ bằng lăng kính của họ, thì Marketing sense cũng sẽ phát triển nhanh.

Consumer empathy giúp bạn đồng cảm thấu hiểu sâu sắc khách hàng

Khóa “The Journey of Brand Building” chuyên sâu về xây dựng & phát triển thương hiệu, học viên sẽ có năng lực tư duy về cách làm: Phân khúc thị trường, xác định phân khúc nhu cầu & nhóm khách hàng tiềm năng, thiết kế chiến lược ngành hàng để nắm bắt cơ hội, chiến lược thương hiệu, lập kế hoạch Brand Plan để đáp ứng mục tiêu tăng trưởng kinh doanh. Bên cạnh đó, các module về các hoạt động Trade Marketing & Tài Chính cũng được giảng dạy để 1 marketer hiểu được bức tranh toàn cảnh của business.