Marketing en sales alignment met HubSpot

https://www.one4marketing.nl/blog/marketing-en-sales-alignment-met-hubspot-marketing-automation

Marketing en sales alignment met HubSpot

Ik ondersteun bij het onboarden van klanten, geef trainingen en workshops over HubSpot en begeleid strategietrajecten tot een succesvolle inbound marketingaanpak. Ik ben dé vraagbaak over HubSpot.

One4marketing

Heb je weleens gezien hoe atleten een estafettestok doorgeven? Ze werken optimaal samen zodat er geen milliseconde verloren gaat. Terwijl de ene loper aankomt, begint de volgende precies op tijd met een aanloop. Te ver vooruitlopen mag niet, dan wordt je gediskwalificeerd. Valt de stok, dan kun je de winst wel vergeten. Teams oefenen de overdracht eindeloos, want alles moet precies kloppen.

Hoe anders gaat dat bij het marketing- en salesteam in de meeste bedrijven? Daar gaat de overdracht van leads helemaal niet zo soepel. Integendeel, de teams laten het stokje vallen of het gaat heen en weer vanwege onenigheid over de kwaliteit. De alignment van marketing en sales lijkt een onmogelijke taak. In de blog Hoe kunnen marketing en sales samenwerken aan gezamenlijke doelen? geven we je 7 belangrijke tips om het wel voor elkaar te krijgen.

Eén van deze tips is om marketing automation software in te zetten. Je kunt nog zo goed op één lijn zitten, als je niet vanuit hetzelfde systeem werkt ben je alsnog op je eigen eiland bezig. In deze blog gaan we daar verder op in en laten we zien welke mogelijkheden HubSpot marketing automation biedt. Er zijn 9 manieren waarop HubSpot helpt bij marketing en sales alignment.

Maar eerst: wat is marketing automation?

Met marketing automation gebruik je software om marketingactiviteiten te automatiseren. Je gebruikt het voor repeterende taken, zoals marketingmails versturen en berichten op social media plaatsen. Het helpt je om een stuk efficiënter te werken, maar dat niet alleen. Je zet de software vooral in om prospects en klanten op het juiste moment de juiste ervaring te geven. Je biedt ze tijdens de hele buyer journey en customer journey content die ze een stap verder brengt.

Marketing automation is een tactiek waarmee je prospects aan je verbindt met gepersonaliseerde en relevante content. Met als doel om prospects om te zetten in klanten en bestaande klanten in loyale klanten.

HubSpot marketing automatisering

Het HubSpot platform is gebaseerd op de principes van inbound marketing. Je kunt leads en klanten goed volgen en het platform geeft je een 360-graden beeld waarin alle activiteiten en voorkeuren zichtbaar zijn. Content stem je precies af op de persoon en op de fase in de buyer journey. Je ziet goed wat wel en niet werkt, dankzij de betrouwbare data en de analysetools.

Alles-in-één-platform

HubSpot geeft je de mogelijkheid om data van prospects en klanten bij elkaar in één omgeving te verzamelen. Het CRM vormt de basis voor alle HubSpot diensten en je kunt het gratis gebruiken. Daarnaast biedt HubSpot mogelijkheden op het gebied van marketing, sales, service en websitebeheer. Je kunt het ook integreren met andere tools en software die je wilt blijven gebruiken. Zo breng je alles dat je nodig hebt samen in een alles-in-één-platform.

Hoe helpt HubSpot met marketing en sales alignment?

Met HubSpot werkt marketing en sales samen in één platform. Je kunt zo het totale proces van leadwerving tot sales en aftersales borgen en monitoren. Het stelt je in staat om een gezamenlijke aanpak te hanteren en prettig samen te werken.

Alignment van marketing en sales kan je bedrijf helpen 67% beter te worden in het sluiten van deals en 209% meer inkomsten uit marketing genereren.

We hebben gemerkt dat er 9 manieren zijn waarop HubSpot zorgt voor het op één lijn krijgen van marketing en sales:
1. De beste klantervaring bieden
2. Leadscoring
3. Warme overdracht van leads
4. Vlotte opvolging van leads
5. Lead nurturing
6. Klantbehoud en upselling
7. Dezelfde data gebruiken
8. Close the loop
9. Analysetools

1. De beste klantervaring bieden

Wanneer marketing en sales met behulp van de juiste techniek samenwerken, nemen de effectiviteit van de content, het aantal leads en de kansen exponentieel toe. Volgens de Aberdeen Group koppelt 73% van de best presterende bedrijven hun marketing met CRM.

Hoe werkt dat in de praktijk via HubSpot? Je verzamelt via je website informatie die je opvangt in het CRM gedeelte. Daarmee leer je leads beter kennen en begrijpen. Via de marketing tools zet je je contentmarketingstrategie uit, maak je landingspagina’s en ontwikkel je e-mailcampagnes. Zo help je leads om de juiste aankoopbeslissing te maken. Samen converteert het marketing en salesteam leads naar klanten die bij jullie organisatie passen.

2. Leadscoring

Salesteams klagen vaak over de kwaliteit van leads die ze aangeleverd krijgen. HubSpot pakt dat probleem aan. Met leadscoring in HubSpot meet je het interesseniveau, de fase in de buyer journey en de koopintentie van leads. Je stelt bijvoorbeeld in dat leads punten krijgen voor online activiteiten, denk aan een websitebezoek of het kijken van een video. Ook ken je scores toe voor hoe goed ze bij jullie passen (fit criteria). Op basis van deze scores stuur je leads automatisch de meest relevante informatie toe op het beste moment.

Ook leadgeneratie in een handomdraai? 

3. Warme overdracht van leads

Heeft een lead de score bereikt waarbij hij verkoopklaar is volgens jullie, dan zet Hubspot de lead automatisch door naar het salesteam. HubSpot geeft het verkoopteam inzicht in het gedrag van leads, zoals surfgewoonten, social media activiteiten en reacties op de marketinginspanningen. Samen met alle bedrijfsinformatie en actuele contactgegevens. Zo gaat de salesmedewerker goed voorbereid het gesprek aan.

4. Vlotte opvolging van leads

In HubSpot gaat er geen tijd verloren bij de overdracht van leads. Lijkt dat een onbelangrijk detail? Niets is minder waar. Timing speelt een belangrijke rol in je slagingskans. Bedrijven die na een aanvraag binnen een uur contact leggen met potentiële klanten, hebben bijna 7 keer zoveel kans om zinvolle gesprekken te voeren met besluitvormers dan bedrijven die een uur later contact opnemen. Zo blijkt uit onderzoek door Harvard Business Review.

5. Lead nurturing

Het all-in-one platform van HubSpot geeft jullie meer overzicht en zorgt dat jullie leads beter kunnen volgen. Het marketingteam koestert leads, door relevante content te bieden die in overleg met sales bedacht is. Inactieve leads blazen jullie nieuw leven in door automatisch contact te leggen via retargeting e-mailcampagnes. Jullie houden leads warm, geven aandacht en bieden waarde vanuit een gezamenlijke aanpak.

6. Klantbehoud en upselling

We hebben het vaak over leads, maar laten we niet vergeten dat klantbehoud een belangrijk doel is van marketing en sales. HubSpot helpt je om continu relevante content te bieden aan je klanten. Bijvoorbeeld door gemakkelijk e-mailcampagnes op te zetten, te monitoren en bij te stellen.

Maak fans van je klanten door behulpzaam te zijn en waarde te blijven bieden. Deze fans zorgen voor waardevolle mond-tot-mond reclame. Als ze diensten van je blijven afnemen, behoud je de terugkerende omzet. Wellicht zijn er mogelijkheden voor upselling. Ook daar kun je in HubSpot campagnes voor opzetten.

7. Dezelfde data gebruiken

HubSpot heeft handige tools die inzicht geven in de voortgang en de Return on Investment (ROI) van je inspanningen. Werken beide teams met dezelfde data, dan scheelt dat veel ruis in de communicatie. Hetzelfde geldt voor het bijhouden van contactgegevens. HupSpot slaat automatisch contactgegevens en contactmomenten op, waardoor iedereen op elke moment de meest actuele gegevens tot zijn beschikking heeft.

8. Close the loop

Close the loop gaat over de wisselwerking tussen marketing en sales. Marketing geeft informatie door over leads en sales koppelt info terug. Bijvoorbeeld wanneer een Sales Qualified Lead (SQL) teruggezet moet worden naar een Marketing Qualified Lead (MQL). Closed-loop rapportage helpt bij het constant op de hoogte stellen van het andere team op basis van data uit het lead- en conversieproces. Deze manier van samenwerken zorgt voor een rechtvaardige, eerlijke en prettige relatie tussen beide teams.

9. Analysetools

HubSpot heeft goede analysetools die het makkelijk voor je maken om te zien wat wel en niet werkt. Deze cijfers zijn een goede basis voor marketing en sales om samen te bespreken wat wel en niet werkt. Denk aan vragen als:

• Welke tactiek werkt goed en welke vraagt bijstelling?
• Welke actie levert de meeste leadwaarde op?
• Welke top tien leads maakte de salesafdeling het vrolijkst en zijn er overeenkomsten in hun buyer journey of conversiepad?

Tot slot: vier jullie successen

Heeft sales een mooie nieuwe klant binnengehaald, dankzij de warme leads van marketing? Vier het samen. Vaak gaat het vooral over wat er beter kan. Vergeet niet jullie gezamenlijke successen te vieren. Het is goed voor de motivatie en de sfeer. Topprestaties vragen om momenten van ontspanning en plezier is brandstof voor succes. Dat geldt voor het marketing- en salesteam net zo goed als voor een atletiekteam.

Wil je weten hoe HubSpot jullie marketing en sales naar een next level brengt? Neem contact op met een van onze HubSpot consultants.