Marketing cơ bản – 3 phương pháp định giá sản phẩm tối ưu nhất

Định giá sản phẩm là một bước quan trọng trong Marketing. Vậy bạn thường định giá sản phẩm theo phương pháp nào. Nếu còn hoang mang trong khâu định giá sản phẩm thì bài viết này chính là giải pháp dành cho bạn. Vì trong bài viết này chúng mình sẽ chia sẽ 3 phương pháp định giá sản phẩm cơ bản và tối ưu nhất.

3 phương pháp định giá sản phẩm tối ưu nhất

Định giá theo chi phí

Đây là phương pháp phổ biến, thường thấy ở các mặt hàng tự sản xuất và gia công. Chi phí giúp xác định mức giá sàn mà doanh nghiệp có thể bán sản phẩm.

VD: một doanh nghiệp bỏ ra 1 tỷ bao gồm: phí nhà xưởng, nhân công, nguyên liệu, quảng cáo để sản xuất 5000 sản phẩm. Nếu doanh nghiệp này bán sản phẩm với giá 200.000VNĐ thì doanh nghiệp hòa vốn. Nếu bán thấp hơn 200.000 VNĐ thì doanh nghiệp này lỗ.

Vậy giá theo chi phí sẽ là tổng của chi phí sản xuất (cố định và biến động), chi phí phân phối, chi phí bán hàng và lãi.

Quy trình đặt giá theo chi phí được xác định như sau: Thiết kế sản phẩm => xác định chi phí => đặt giá  => thuyết phục khách hàng mua

Định giá theo giá trị khách hàng đón nhận

Chiến lược này có quy trình ngược lại so với chiến lược đặt giá theo chi phí. Quy trình đặt giá như sau: Khảo sát giá trị của khách hàng và mức giá họ sẵn lòng chi trả => xác định giá bán mục tiêu => xác định chi phí => thiết kế sản phẩm và sản xuất.

Chiến lược này có ưu điểm lấy khách hàng làm trung tâm, bắt đầu từ nhu cầu của khách hàng trước, sau đó mới đến bước làm sản phẩm và cuối cùng mới đặt giá theo nhu cầu đó. Như vậy, nếu thấy sản phẩm cần quá nhiều chi phí để làm ra, trong khi khách hàng không sẵn sàng để chi trả, thì doanh nghiệp sẽ không sản xuất ngay từ đầu. Nếu thấy thị trường khan hiếm, khách hàng sẵn sàng trả giá rất cao thì dù chi phí sản xuất thấp, doanh nghiệp vẫn bán ở giá khách hàng kì vọng để thu về nhiều lợi nhuận.

Chiến lược này cho thấy doanh nghiệp cần làm sản phẩm có giá trị với khách hàng, chứ không nhất định phải là sản phẩm rẻ thì mới bán được. Sau một thời gian bán sản phẩm trên thị trường, các đối thủ mới xuất hiện và bán rẻ hơn thì doanh nghiệp chưa cần phải giảm giá mà có thể đưa thêm các giá trị gia tăng vào để thu hút và giữ chân khách hàng.

Định giá theo đối thủ

Đặt giá theo đối thủ nghĩa là doanh nghiệp dựa trên chiến lược, chi phí, giá và gói dịch vụ mà đối thủ cung cấp trên thị trường, lấy đó làm tham chiếu để đặt giá cho mình. 

Chiến lược này cần cân nhắc phân khúc và thị phần của đối thủ để thâm nhập nếu thấy doanh nghiệp mình có năng lực tốt hơn đối thủ hoặc đổi sang phân khúc khác nếu thấy năng lực của mình chưa đủ cạnh tranh với đối thủ.

Áp dụng 3 chiến lược định giá sản phẩm vào ví dụ thực tế

Ví dụ: Bạn được giới thiệu làm gia sư cho 1 gia đình khá giả. Bạn sẽ đặt giá như thế nào? Tại sao?

Định giá theo chi phí

Trong trường hợp này bạn cần tính xem một giờ giảng, một giờ lao động trí óc của mình khoảng bao nhiều tiền. 

Ví dụ 50K/h. Để kèm cặp cho một buổi học 2h, thì bạn cần 2h để chuẩn bị, tổng cộng là 4h làm việc cho một buổi học, vậy giá là 200k, bạn quyết định để giá là 230K để tính thêm chi phí học liệu, di chuyển, gửi xe (nếu có), và một chút lãi. Nếu thêm một người học thì thêm 70k, như vậy là bạn có thể báo giá cho chủ nhà với mức giá 230k

2h chuẩn bị x 50k + 2h giảng x 50k + 30k phụ phí = 230k

• Ưu điểm: nếu chủ nhà đồng ý, bạn biết chắc chắn là mình được đãi ngộ từ mức sàn trở lên.
• Nhược điểm: có khả năng chủ nhà vẫn chưa đồng ý, vì họ có thể kì vọng mức giá cao hơn, bài giảng chất lượng hơn, hoặc đơn giản họ kì vọng mức giá rẻ hơn vì họ chỉ muốn bạn đến sửa bài tập về nhà cho con cháu của họ và không cần dạy thêm gì.

Định giá theo giá trị khách hàng đón nhận

Trong trường hợp này bạn có thể liên lạc với chủ nhà hoặc đến tận nơi để gặp trực tiếp chủ nhà, tìm hiểu nhu cầu cụ thể, con cháu của họ yếu ở môn gì, đang gặp vấn đề gì, và khi học với gia sư thì mong muốn đạt được điều gì. Sau đó bạn sẽ hỏi chủ nhà về mức giá mà họ mong muốn đầu tư cho con cháu của họ. Lúc này bạn có thể tính nhẩm một vài con số ở trong đầu sau đó báo giá lại cho khách hàng.

• Ưu điểm: tối ưu được cơ hội kiếm tiền, bởi nhu cầu của khách hàng vừa vặn với công sức mà bạn bỏ ra, trường hợp khách hàng trả quá rẻ thì bạn có thể rút lui từ đầu. Nhưng nhược điểm của phương pháp.
• Nhược điểm: Một  số bạn sẽ ngại hoặc vụng về trong việc giao tiếp dẫn đến cuộc khảo sát nhu cầu của khách hàng không đạt được mục đích, và sẽ tốn 1 buổi gặp mặt nếu như 2 bên không hợp tác với nhau lâu dài.

Định giá theo đối thủ

Đặt giá theo đối thủ bạn sẽ tham khảo qua bạn bè, người thân, hoặc hỏi luôn người đã làm gia sư trước đó, để xem mức giá họ đưa ra là bao nhiêu. Sau đó tham chiếu giá đó với khả năng của mình rồi báo giá.

• Ưu điểm: vừa tiện lợi, vừa đỡ ngại vì không phải giao tiếp nhiều với chủ nhà, không phải tính toán, khảo sát, cách này sẽ khiến khách hàng dễ chấp nhận hơn, không mặc cả được vì đây là mức giá chung của thị trường.
• Nhược điểm: bạn đánh đồng bản thân mình với các đối thủ khác, không tạo được sự khác biệt cho bản thân, nếu có suy nghĩ như vậy bạn rất khó phát triển và phục vụ được những khách hàng cao cấp hơn.

Kết luận

Trên đây là 3 phương pháp định giá sản phẩm cơ bản. Trên thực tế doanh nghiệp sẽ sử dụng nhiều hơn 1 phương pháp để việc định giá được tối ưu nhất. 

Để học thêm những kiến thức nền tảng về Marketing cũng như cách thức lập chiến lược và kế hoạch Marketing cho một sản phẩm/dịch vụ thì bạn hãy tham khảo ngay khóa học Marketing Foundation – Marketing căn bản cho người mới bắt đầu của chúng mình nhé. Khóa học được giảng dạy bởi giảng viên Hồ Ngọc Sơn, thầy vừa là giảng viên của trường đại học FPT, đại học Hà Nội, vừa là Trưởng phòng Đào tạo chuỗi cửa hàng Format và TokyoLife. Với kinh nghiệm giảng dạy nhiều năm ở các trường đại học kết hợp với kiến thức chinh chiến thực tiễn của thầy, chắc chắn khóa học sẽ đem đến những kiến thức nền tảng mà bất kỳ người làm Marketing nào đều phải biết nếu muốn phát triển lâu dài trong ngành Marketing.