Khuyến mãi trong marketing: Các chiến lược kinh điển nhất

Để nâng cao doanh số bán hàng, các chiến lược khuyến mãi trong marketing chắc chắn sẽ là một phần không thể thiếu. Hơn thế thông qua hình thức này không chỉ giúp bạn được hàng hóa nhanh hơn, nhiều hơn mà còn tăng độ nhận diện thương hiệu cũng như thu hút được số lượng lớn khách hàng mới.

Nhưng thực tế thì không phải lúc nào bạn tổ chức khuyến mãi cũng sẽ thành công, đạt được những mục tiêu đã đặt ra. Cần phải có những chiến lược cụ thể, được xây dựng chi tiết để hạn chế những rủi ro có thể xảy ra.

Khuyến mãi trong marketing là gì?

Đối với câu hỏi “Khuyến mãi trong marketing là gì?” ắt hẳn sẽ nhiều người đưa ngay ra đáp án đáp án đó là những chương trình giảm giác được các cửa hàng, doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng của mình. Khuyến mãi là cụm từ mà chúng ta vẫn thường bắt gặp rất nhiều, nhất là vào các đợt cuối năm hay các ngày lễ trong năm. Chỉ cần dạo qua một con phố có nhiều mặt bằng kinh doanh thì bạn sẽ bắt gặp ngay những poster, banner nổi bật với cụm từ này. Vậy liệu cách hiểu trên đã thực sự chính xác chưa và nhất là khi nó được đặt trong lĩnh vực marketing. 

Trong hoạt động kinh doanh, đôi khi người bán cần phải tạo ra những “cú hích” để kích thích nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng. Những điều này được gọi chung là promotion – khuyến mãi. Đây là những hoạt động tác động trực tiếp đến người bán hàng nhằm nâng cao sức bán hàng của mình. Hiểu đơn giản là nếu như họ bán được nhiều hàng hơn thì sẽ nhận được nhiều lợi ích từ các đối tác của mình. Vì vậy, nhìn về bề ngoài có thể nó sẽ tạo nên những kích thích về mặt nhu cầu của thị trường, nhưng thực tế là lại là tăng sức bán. Các hình thức được triển khai không đơn thuần chỉ có giảm giá mà nhiều bạn vẫn nghĩ mà còn có rất nhiều hình thức khác như tặng quà, chiết khấu, tặng voucher,… 

Nhìn nhận theo góc độ chiến lược marketing thì khuyến mãi được xếp vào một trong những hoạt động truyền thông tiếp thị. Vì về bản chất, marketing cuối cùng cũng hướng đến việc tăng doanh số, nâng cao sức bán hàng của doanh nghiệp. Vì vậy, trong tổng thể marketing thì khuyến mãi chính là một phương thức tiếp thị giúp đạt được các lợi ích thiết thực cho hoạt động kinh doanh. Khuyến mại trong marketing sẽ có hai loạt hoạt động là consumer promotion – khuyến khích tiêu dùng và trade promotion – Khuyến khích kinh doanh. Ngoài ra, cũng sẽ có nhiều người gọi là consumer marketing và trade marketing với ý nghĩa rộng hơn so với từ promotion.

Phân biệt khuyến mại và khuyến mãi trong marketing

Khuyến mại và khuyến mãi trong marketing đều là những chiến dịch được đánh giá rất cao về mặt hiệu quả, rất nhiều đơn vị đã đều áp dụng của hai hình thức này. Tuy nhiên, phần lớn người tiêu dùng và ngay cả nhiều bạn đang đọc bài này cũng thường xuyên bị nhầm lẫn ý nghĩa của hai từ này. Thậm chí nhiều người sẽ cho rằng khuyến mại và khuyến mãi là một, chỉ là do cách đọc có thể bị sai mà thôi. Nếu bạn cũng đang có quan điểm như vậy thì đã đến lúc cần phải thay đổi rồi, bởi đây là hai cụm từ có ý nghĩa khác nhau.

Căn cứ vào các quy định hiện hành, luật Thương mại 2005 và Nghị định 81/2018/NĐ-CP đã nếu rõ, khuyến mại là hoạt động mà người bán cung ứng dịch vụ dành cho khách hàng của mình với các lợi ích khác nhau nhằm khuyến khích sức mua, nhu cầu tiêu dùng của thị trường. Mục đích của hoạt động này chính là tăng sức mua và hướng đến lợi ích của người tiêu dùng. Như vậy, nếu chỉ cần bạn so sánh với khái niệm khuyến mãi mà chúng ta vừa tìm hiểu đến ở trên thì sẽ nhận thấy ngay một sự đối lập. Khuyến mại là tăng sức mua trong khi đó khuyến mãi thì tăng sức bán. Tất nhiên, dù khác nhau như lợi ích sau cùng người được hưởng nhiều nhất chính là người bán hàng trung gian (nếu cửa hàng không phải trực tiếp do cơ sở sản xuất phân phối).

Trong phiên âm tiếng Hán Việt thì ý nghĩa của từ “mãi” và “mại” có thể khiến bạn hiểu nhầm. Vì “mãi” là mua còn “mại” là bán” nên rất bị nhầm thành khuyến mãi là tăng tăng sức mua còn khuyến mại là tăng sức bán. Như bạn hãy rằng, ý nghĩa của chúng lại là ngược lại so với phiên âm của chúng. Hơn thế, nếu so sánh về các hoạt động được tiến hành thì khuyến mại sẽ đa dạng hơn rất nhiều so với khuyến mãi. Nên sau phần phân biệt này thì bạn cần phải “tỉnh” hơn trong các quyết định mua sắm của mình và đồng thời đừng nhầm lẫn giữa hai khái niệm này nhé.

Có nên áp dụng các chương trình khuyến mãi không?

Việc tổ chức các chương trình khuyến mãi sẽ tốn không ít chi phí, thời gian cũng như công sức của bạn. Nhưng mặt khác, nếu thành công thì người bán hàng sẽ nhận được rất nhiều lợi ích khác nhau. Hơn thế, thị trường ngày càng cạnh tranh nên việc áp dụng các chương trình này không dừng lại ở việc thỉnh thoảng mang đến một “cú hích” để tạo sự đổi mới nữa. Đây chính là “vũ khí” giúp bạn đạt được các mục tiêu kinh doanh như doanh số, số lượng khách hàng mới, sự nhận diện thương hiệu, tăng tỷ lệ chuyển đổi, giải phóng hàng hóa tồn kho,…

Vì vậy, nếu như bạn đang phân vân có nên áp dụng các chương trình khuyến mãi không thì lời khuyên của chúng tôi là CÓ. Đặc biệt nếu như bạn đang cần tìm kiếm một giải pháp để tăng doanh số nhanh chóng hay giải quyết vấn đề hàng hóa tồn kho quá nhiều. Tất nhiên, khuyến mãi cũng có những mặt nhược điểm nhất định như giảm giá trị thương hiệu hay tạo thói quen xấu cho khách hàng. Nhưng mọi điều luôn tồn tại tính chất hai mặt, các phương pháp hay các chiến dịch marketing đều vậy. Điều quan trọng là bạn khắc phục hay hạn chế những “điểm xấu” như thế nào. Hơn thế, vốn kinh doanh luôn là phải chấp nhận những rủi ro thường trực. Đôi khi rủi ro cao thì lợi nhuận đạt được cũng sẽ cao, vì vậy đừng mãi băn khoăn mà hãy đưa ra những chiến lược khuyến mãi sáng suốt nhất.

Quy định về khuyến mãi theo pháp luật Việt Nam

Trước khi tổ chức các chương trình khuyến mãi thì bạn cần phải nắm đầy đủ các quy định theo pháp luật của Việt Nam hiện hành. Theo như tìm hiểu thì hiện nay các quy định về khuyến mãi theo pháp luật Việt Nam được tham khảo nhiều từ các quy định của EU. Trong đó quy định đầy đủ về các hình thức hoạt động, nguyên tắc cũng như các mặt chức năng khác. Bất kì một đơn vị nào đang kinh doanh trên lãnh thổ Việt Nam đều phải tuân thủ những điều này.

Về mặt nguyên tắc tổ chức các chương trình khuyến mãi bạn cần đảm bảo đầy đủ những điều như sau:
•    Trung thực, công khai, minh bạch
•    Không phân biệt đối xử
•    Hỗ trợ khách hàng
•    Chất lượng hàng hóa, dịch vụ
•    Không lạm dụng lòng tin
•    Cạnh tranh lành mạnh
•    Không khuyến mãi thuốc chữa bệnh

Tuy nhiên, khi áp dụng vào thực tế sẽ có rất nhiều vấn đề phát sinh khác xảy ra mà đôi khi bạn không thể kiểm soát được tất cả. Vì vậy, sẽ có những quy định chức năng được ban hành kèm theo để người kinh doanh có thể đưa ra phương án điều chỉnh hợp lý.

•    Thời hạn giảm giá: Tổng thời gian thực hiện khuyến mãi bằng cách giảm giá đối với một nhãn hiệu hàng hóa bất kỳ không được quá 90 ngày/năm. Còn đối với một chương trình khuyến mãi thì không được quá 45 ngày/năm.
•    Mức giảm giá: Không vượt quá 50% giá hàng hóa, dịch vụ được áp dụng so với thời điểm trước khi tổ chức chương trình.

•    Hàng hóa được dùng khuyến mãi: Không được vượt quá 50% giá trị của hàng hóa, dịch vụ mà khách hàng mua trong thời gian khuyến mãi. Đây là những mặt hàng được dùng làm đồ tặng kèm tức là khách hàng sẽ không phải trả tiền.

•    Trường hợp giải thưởng không có người trúng: Sẽ được trích nộp 50% giá trị đã được công bố trước đó trong chương trình vào ngân sách của Nhà nước.

Các hình thức khuyến mãi trong marketing

Khuyến mãi là một loạt các hoạt động giúp nâng cao sức bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu của người bán. Đồng thời qua đó cũng thúc đẩy nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng, nên đối với một chương trình khuyến mãi các đơn vị còn có thể thu hút được những người không nằm trong danh sách đối tượng mục tiêu của mình. Nhưng điều này thì hoàn toàn không có hại gì, dù sau đó khi chương trình kết thức họ có thể sẽ không mua sản phẩm bạn.

Nếu bạn đang cần tổ chức một chương trình khuyến mãi cho mình mà đang băn khoăn không biết nên triển khai theo hình thức nào thì hãy tham khảo ngay những sự gợi ý sau đây của chúng tôi. Đây là các hình thức khuyến mãi trong marketing có tính phổ biến cao nhất và đồng thời được đánh giá cao về mặt hiệu quả.

1.    Giảm giá sản phẩm – Xả hàng tồn kho: Là hình thức mà các bạn rất dễ bắt gặp, với số lượng hàng hóa lớn trong khi nhu cầu lại có dấu hiệu giảm sút thì giảm giá sản phẩm – Xả hàng tồn kho sẽ là phương án mà bạn không nên bỏ qua.

2.    Tặng voucher giảm giá cho khách hàng thân thiết: Vừa là cách tăng sức bán hàng vừa giúp xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng. Việc xây dựng mối quan hệ trong kinh doanh ngày càng trở nên quan trọng, nhất là khi việc thu hút khách hàng mới đang khó khăn và tốn kém hơn rất nhiều.

3.    Khuyến mãi vào các dịp đặc biệt: Sinh nhật thương hiệu, lễ tết, Black Friday, 12/12,… luôn là những thời điểm được các đơn vị tổ chức khuyến mãi rất nhiều. Đây cũng được coi là một hình thức phổ biến và giúp đạt doanh số nhanh chóng.

4.    Bốc thăm trúng thưởng: Hình thức này luôn thu hút được sự tò mò của các nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu mà bạn hướng đến. Sau khi mua sắm, khách hàng sẽ nhận được phiếu hay mã quay thưởng điện tử để tham gia chương trình.

Cách xây dựng chương trình khuyến mãi thành công

Không phải ai tổ chức chương trình khuyến mãi cũng đều thành công, dù đầu tư không ít công sức. Thậm chí là trước đó đã quảng cáo, truyền thông rất rầm rộ những hiệu quả đạt được lại không được như mong muốn. Tất nhiên điều này có thể đến từ rất nhiều nguyên nhân khác nhau, nhưng một trong số đó thường sẽ là tự quá trình bạn xây dựng lên kế hoạch. Ngay từ đầu việc xây dựng chương trình khuyến mãi ở mặt lý thuyết của bạn đã không được ổn.

Nhưng không phải ai cũng nhận thấy điều này và cứ mang nó vào triển khai mới hốt hoảng nhận ra rất nhiều lỗ hổng. Các bạn cũng biết rằng, khuyến mãi trong marketing đều có cả mặt ưu điểm và nhược điểm. Vì vậy, khi xây dựng chương trình dù mới chỉ là bản kế hoạch giấy thì bạn cũng cần phải nghiên cứu rất nhiều. Sau đây là cách xây dựng chương trình khuyến mãi với các bước giúp bạn có thể đảm bảo về mặt hiệu quả nhất.

•    Bước 1: Đề ra mục tiêu rõ ràng – Xác định đối tượng khách hàng.
•    Bước 2: Xây dựng phương án thực hiện.
•    Bước 3: Xác định nguồn ngân sách cho chương trình.
•    Bước 4: Xác định thời điểm tổ chức chương trình.
•    Bước 5: Tiến hành truyền thông, quảng bá cho chương trình.
•    Bước 6: Triển khai kế hoạch và theo dõi thường xuyên.
•    Bước 7: Tổng kết và đánh giá kết quả đạt được.

Các chiến lược khuyến mãi kinh điển nhất

Về lý thuyết thì các chương trình khuyến mãi rất dễ thực hiện và giúp người bán thu được vô số những lợi ích khác nhau. Nhưng trong thực tế thì đã có không ít những chiến lược khuyến mãi trong marketing bị “phá sản” toàn tập. Bạn sẽ rất dễ mắc phải những sai lầm mà trước đó còn tự tin khẳng định rằng mình sẽ không vậy. Vì vậy, chúng tôi đã tìm kiếm từ những ví dụ thực tế của rất nhiều doanh nghiệp, công ty để đúc kết lại thành 3 chiến lược khuyến mãi kinh điển nhất giúp bạn thành công.

Chiến lược giảm giá thần tốc – Flash Sale: Thay vì tổ chức một chương trình kéo dài trong suốt 90 ngày hay 45 ngày vừa tốn kém chi phí mà lại gây ảnh hưởng xấu về hình ảnh thương hiệu thì bạn nên áp dụng chiến lược giảm giá thần tốc. Sẽ có một sự giới hạn về mặt thời gian nhất định, điều này còn khiến thôi thúc khách hàng của bạn nhanh chóng đưa ra quyết định mua sắm của mình hơn.

Chiến lược mua 1 tặng 1: Chỉ cần khách hàng mua một mặt hàng nào đó sẽ được tặng kèm theo một món quà miễn phí, chỉ cần nghe qua thôi đã đủ thấy tính chất hấp dẫn rồi. Thậm chí đây còn là hiệu ứng đánh lừa tâm lý của khách hàng, khiến họ cảm thấy rằng mình luôn luôn được hời, không mua thì thật lãng phí.

Chiến lược chiết khấu trên tổng hóa đơn: Thay vì giảm giá trên từng mặt hàng thì chiếu khấu trên tổng hóa đơn sẽ khiến khách hàng của bạn có xu hướng mua nhiều hơn. Vì hóa đơn càng lớn sẽ càng tiết kiệm được nhiều hơn, điều này thôi thúc họ lựa chọn vượt quá cả nhu cầu ban đầu. Hơn thế, bạn cũng sẽ bán được nhiều hơn cho khách hàng của mình.

Nên khuyến mãi vào mùa cao điểm hay thấp điểm?

Khuyến mãi hay khuyến mại thì đều “ăn thua” ở mặt thời điểm, thời điểm quyết định rất nhiều đến sự thành công của các chương trình này. Vậy nên khuyến mãi vào mùa cao điểm hay thấp điểm có lẽ luôn là mối bận tâm của các thương hiệu. Tuy nhiên, có thể bạn chưa biết thì thời điểm khuyến mãi sẽ phụ thuộc vào từng tính đặc thù của các ngành, mặt hàng và có thể phân chia thành hai kiểu là:

•    Thời điểm dựa vào vòng đời của sản phẩm
•    Thời điểm theo mùa vụ của ngành hàng

Nếu bạn khuyến mãi theo vòng đời của sản phẩm sẽ giúp điều chỉnh và kiểm soát tốt nhất về số lượng hàng hóa bán ra thị trường của mình sao cho phù hợp với từng giai đoạn kinh doanh. Còn nếu dựa vào thời điểm mùa vụ của ngành hàng sẽ mang đến hai cơ hội kinh doanh khác nhau là khuyến mãi mùa cao điểm và khuyến mãi trái mùa tức là thấp điểm. Khuyến mãi vào mùa cao điểm sẽ là “thiên thời địa lợi” để giúp doanh nghiệp tăng doanh số nhanh chóng, nhưng tính cạnh tranh lại rất cao. Còn khuyến mãi trái mùa thì độ khó khăn sẽ cao hơn, đòi hỏi bạn phải đưa ra những lợi ích mà khách hàng không nhận được vào các thời điểm khác nhưng mức độ cạnh tranh lại thấp hơn nhiều so với thời điểm “HOT”. Vì vậy, phần lớn sẽ thường tổ chức các chương trình khuyến mãi vào mùa cao điểm nhiều hơn là thấp điểm.

Khi người người, nhà nhà làm khuyến mãi trong marketing thì có lẽ bạn cũng không thể “ngồi yên” mãi một chỗ được. Những đừng tưởng rằng đây là “miếng bánh dễ ăn” mà bạn chỉ cần đưa ra một vào hoạt động đã đạt được mục đích của bạn. Hãy chuẩn bị cho mình đầy đủ từ kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm cho đến ý tưởng, công cụ cho đến khi thực sự bắt tay vào triển khai thức hiện.