Khách hàng tiềm năng là gì? Vai trò của khách hàng tiềm năng

Khách hàng tiềm năng luôn là chủ đề thường được nhắc đến trong các cuộc họp, các chiến lược, kế hoạch Marketing, các cuộc nghiên cứu, thăm dò thị trường… Chính vì thế, trong bài viết này, chúng ta hãy cùng phân tích các vấn đề xoay quanh “khách hàng tiềm năng”.

Mục Lục

Khách hàng tiềm năng là gì?

Khách hàng tiềm năng là những người đang mang trong mình những nhu cầu và mong muốn có thể được đáp ứng và thõa mãn bằng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp, nhưng chưa bao giờ quyết định hay lựa chọn mua sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đó.

Lý do giải thích cho việc này bao gồm những khách hàng tiềm năng đang sử dụng sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, chưa biết về sự tồn tại của sản phẩm/dịch vụ cung cấp bởi doanh nghiệp bạn, hoặc chưa tin tưởng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp có thể làm họ thõa mãn, hài lòng…

Khách hàng tiềm năng
Khách hàng mục tiêu

– Là những khách hàng mà nhu cầu của họ có thể đáp ứng bởi sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp nhưng chưa bao giờ sử dụng sản phẩm/dịch vụ ấy.

– Khách hàng tiềm năng được xác định sau một thời gian hoạt động, bán hàng, hay sau một cuộc thăm dò mở rộng thị trường mới

– Là những khách hàng mà các chiến lược, hoạt động Marketing của doanh nghiệp nhắm đến.

– Khách hàng mục tiêu được xác định thông qua phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

– Khách hàng mục tiêu bao gồm các khách hàng tiềm năng (những khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp) và khách hàng thực sự (những khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp)

Vai trò của khách hàng tiềm năng trong Marketing

Khách hàng tiềm năng đóng vai trò quan trọng đối với hoạt động marketing, là các đối tượng mà doanh nghiệp nhắm đến và khai thác trong các chiến lược, hoạt động gia tăng, mở rộng thị phần của mình.

Số lượng khách hàng tiềm năng trên thị trường là có hạn. Một người khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp A có thể là một khách hàng thực sự của doanh nghiệp B. Do đó, khi doanh nghiệp A thuyết phục thành công khách hàng tiềm năng mua hàng hay sử dụng dịch vụ sẽ khiến thị phần của doanh nghiệp B giảm đi.

Các phương pháp tìm kiếm và xác định khách hàng tiềm năng

1. Xem lại lịch sử tư vấn, bán hàng

Có một điều mà chúng ta có thể chắc chắn rằng, tỷ lệ chuyển đổi của việc bán hàng, tư vấn trong một khoảng thời gian nhất định luôn < 100%, hay nói một cách khác, nếu có tổng cộng 100 người đến thăm cửa hàng của bạn (bao gồm cả phương thức Online lẫn Offline) ngày hôm đó thì con số người quyết định mua hàng luôn nhỏ hơn con số tổng 100. Những người không đưa ra quyết định mua hàng trong ngày hôm đó chính là những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp bạn. Dĩ nhiên, nhiệm vụ của doanh nghiệp là nâng cao tỷ lệ chuyển đổi để biến những khách hàng tiềm năng ấy trở thành khách hàng thật sự của doanh nghiệp.

2. Nghiên cứu, quan sát khách hàng của đối thủ cạnh tranh

Nếu sản phẩm của doanh nghiệp bạn hoàn toàn có thể đáp ứng (hay thậm chí một cách tốt hơn) nhu cầu của khách hàng đang sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thì những khách hàng đó chính là những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Dẫu biết rằng, để thuyết phục những khách hàng này chuyển qua sử dụng sản phẩm của một công ty khác là điều khó khăn, nhưng vẫn là một bài toán khả thi, bởi khách hàng luôn sẽ hướng đến sản phẩm/dịch vụ nào có thể thỏa mãn nhu cầu của mình một cách tốt nhất.

3. Khảo sát thị trường trên những khu vực địa lý mà doanh nghiệp chưa đặt chân tới

Nguồn lực của doanh nghiệp luôn là hữu hạn, chính vì thế hầu như các doanh nghiệp luôn bị giới hạn trong quy mô tiếp cận, phân phối đến người tiêu dùng. Nếu doanh nghiệp đang muốn mở rộng thị phần thì khách hàng tiềm năng là những cá nhân, tổ chức tại các khu vực địa lý mà doanh nghiệp chưa đặt chân đến. Thông qua khảo sát và nghiên cứu, doanh nghiệp có thể có các thông tin làm cơ sở để biết được số lượng khách hàng tiềm năng ước tính tại 1 khu vực địa lý nhất định