Khách hàng tiềm năng là gì? Cách tìm, thu hút và quản lý KHTN

Khách hàng là cốt lõi của tất cả các lĩnh vực kinh doanh. Nếu muốn tồn tại và phát triển lâu dài, ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm thì việc xác định khách hàng tiềm năng cần phải tập trung làm tốt cho việc tiêu thụ sản phẩm. Để lên chiến lược kinh doanh hiệu quả, bạn cần phải hiểu được những nền tảng cơ bản về kiến thức như khách hàng tiềm năng là gì? Tìm khách hàng tiềm năng ở đâu? Từ đó, Doanh nghiệp bạn mới có thể bán được sản phẩm, tăng doanh thu và giúp bạn nghiên cứu sâu hơn về khách hàng tiềm năng từ những thông tin trên.

Khách hàng tiềm năng là gì?

Trong tiếng anh, Khách hàng tiềm năng tiếng Anh là gì? “Khách hàng tiềm năng” được dịch là “Potential Customers”, được ghép từ 2 danh từ “Customer – khách hàng” và “Potential – tiềm năng”. Khách hàng tiềm năng là người có mong muốn sở hữu hoặc có nhu cầu về sản phẩm đó trong thời điểm hiện tại hoặc tương lai.

Khác với những nhóm khách hàng đã sử dụng và mua sản phẩm, khách hàng tiềm năng là những đối tượng chưa sẵn sàng tiếp nhận hoặc cần có thời gian tìm hiểu thông tin về sản phẩm cũng như chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp để đi đến quyết định mua hàng.

Chẳng hạn khi bạn kinh doanh phần mềm quản lý khách hàng, đối tượng người mua mà bạn cần tập trung có thể là các doanh nghiệp ở mọi quy mô nhưng họ phải thực sự có nhu cầu mua phần mềm của bạn và có đủ khả năng tài chính để quyết định mua sản phẩm trong tương lai sau khi đã tìm hiểu thông tin về phần mềm trên. Đây là một ví dụ về khách hàng tiềm năng điển hình giúp bạn có cái nhìn rõ hơn về khái niệm này.

Không phải tất cả những người thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ đều là khách hàng tiềm năng. Dựa vào danh sách khách hàng tiềm năng theo mô hình phễu marketing, họ có thể là những đối tượng khách hàng sau:

• Chưa biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp hay chính doanh nghiệp của bạn.
• Đang tìm kiếm giải pháp hoặc có vấn đề liên quan đến sản phẩm, dịch vụ.
• Đang so sánh lựa chọn giữa sản phẩm, dịch vụ của bạn và của đối thủ.
• Đã mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh với bạn.

Do có nhiều nhóm khách hàng tiềm năng, nên bạn cần có những chiến lược cụ thể để chuyển họ thành những khách hàng mục tiêu.

Sự khác nhau giữa khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu?

Khách hàng mục tiêu (Target Customer) là đối tượng khách hàng cụ thể có cùng các thuộc tính như độ tuổi, sở thích, giới tính mà doanh nghiệp muốn tiếp cận trong giai đoạn thị trường nhất định. Đối tượng khách hàng này cũng là nhóm khách hàng có nhu cầu mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp và được xác định ngay từ những bước đầu tiên khi lên kế hoạch chiến lược bán hàng.

Qua hai khái niệm về khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu, ta có thể thấy cả hai tập khách hàng này tương đồng với nhau về bản chất nhu cầu, mong muốn, sở hữu sản phẩm, dịch vụ. Tuy nhiên, xét một cách chi tiết hơn, thì khách hàng tiềm năng nằm trong nhóm khách hàng mục tiêu và doanh nghiệp phải trải qua quy trình tiếp thị, quảng bá hay chăm sóc để biến khách hàng mục tiêu trở thành khách hàng tiềm năng. Nhưng nhìn chung cả khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu đều là nhóm đối tượng có thể trở thành những người mua hàng hay sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp.

Nhưng việc tìm kiếm, xác định, chăm sóc khách hàng tiềm năng lại là bước rất quan trọng giúp cho các chiến lược kinh doanh nhắm đúng đối tượng khách hàng hơn để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh và phát triển doanh nghiệp. 

Doanh nghiệp tìm khách hàng tiềm năng ở đâu?

Là một doanh nghiệp, việc tạo ra khách hàng tiềm năng là ưu tiên hàng đầu. Vậy tìm khách hàng tiềm năng ở đâu? Có rất nhiều cách để có nhiều khách hàng tiềm năng nhanh chóng và hiệu quả.

Để giúp bạn bắt đầu, dưới đây là danh sách các kênh giúp bạn dễ dàng thu hút khách hàng tiềm năng, bao gồm cả kênh trực tuyến và ngoại tuyến, một số nguồn miễn phí và trả phí. Dưới đây là một vài cách để nghiên cứu khách hàng tiềm năng của bạn.

Tận dụng mạng xã hội chuyên nghiệp

Sử dụng các mạng chuyên nghiệp chính như Facebook, Zalo và cố gắng tìm các mạng khác, dành riêng cho ngành mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể ở đó.

Mạng xã hội sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về những sở thích hoặc thị hiếu của khách hàng trong nhiều trường hợp, cho bạn cơ hội đặt câu hỏi họ và nhận được câu trả lời thực tế, toàn diện để hiểu rõ và nắm bắt nhu cầu của họ. Các kênh mạng xã hội này cũng là một cách tuyệt vời để nâng cao chất lượng dữ liệu của bạn và tìm kiếm được khách hàng tiềm năng cho bạn và doanh nghiệp.

Tuy nhiên, cũng có một số ít khách hàng tiềm năng là ảo nên doanh nghiệp cần chọn lọc để tận dụng được tối đa hiệu quả của kênh truyền thông này.

Nguồn khách hàng hiện tại của doanh nghiệp

Điều này có vẻ hiển nhiên, nhưng lần cuối cùng bạn nói chuyện với khách hàng của bạn là khi nào? Khách hàng cũ và khách hàng hiện tại là một nguồn tài nguyên hoàn hảo vì họ đã mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và việc tiếp cận đối tượng này khá dễ dàng. Tận dụng nguồn khách hàng thân thiết chính là cách thức khôn ngoan để bạn sở hữu lượng lớn khách hàng tiềm năng.

Vì việc tiếp cận nguồn khách hàng đó sẽ không chỉ cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về quá trình ra quyết định của họ mà còn là cơ hội tuyệt vời để thu thập nội dung cho một chiến lược bán hàng trong tương lai. Ngoài cung cấp thông tin cho doanh nghiệp, khách hàng hiện tại có thể giới thiệu sản phẩm của bạn đến với mọi người xung quanh.

Google là nơi tuyệt vời để tìm kiếm

Bạn có đang tận dụng lượng thông tin phong phú sẵn có trên mạng để thu thập thêm thông tin về khách hàng và người mua hàng tiềm năng không? Nếu không, bạn nên thử. Nhưng tìm kiếm nhóm khách hàng tiềm năng rất khác so với tìm kiếm sản phẩm. Để đảm bảo bạn nhận được kết quả tốt hơn, bộ phận kinh doanh có thể kết hợp kèm với các công cụ quét khách hàng tiềm năng miễn phí như SEO, Google Alert. Điều này sẽ giúp bộ phận kinh doanh khoanh vùng chính xác hơn các đối tượng phù hợp với các chiến lược kinh doanh.

Sử dụng các thuật ngữ như diễn đàn hoặc cộng đồng cũng sẽ giúp đảm bảo bạn tìm thấy các trang web nơi khách hàng tiềm năng của bạn chia sẻ và trò chuyện.

Tìm kiếm thông qua các sự kiện 

Các hội chợ, sự kiện, triển lãm hoặc workshop cũng là nơi khai thác, tìm kiếm tối ưu khách hàng tiềm năng nhất. Vì khi khách hàng có nhu cầu, họ mới tìm đến và tham khảo thông tin sản phẩm được giới thiệu ở đây. Vì vậy, doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận đối tượng mua hàng tiềm năng hơn so với các kênh tìm kiếm khác.

Khi bạn có thể tiếp cận trực tiếp với khách hàng, bạn sẽ biết rõ được cảm xúc, tâm tư nguyện vọng, thái độ của họ… để có những biện pháp chiến lược kinh doanh phù hợp để thu hút được nhiều khách hàng mới cho doanh nghiệp.

Tìm kiếm qua đối thủ cạnh tranh và ngành của bạn

Một cách để có được những hiểu biết sâu sắc về người mua của bạn là nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của bạn. Hãy xem xét các nghiên cứu điển hình của họ để hiểu rõ hơn về khách hàng tiềm năng của mình, cũng như lý do tại sao họ đã chọn đối thủ cạnh tranh của bạn trong quá khứ.

Ngoài việc theo dõi đối thủ cạnh tranh, bạn cũng hãy theo dõi blog và báo cáo của các nhà phân tích ngành. Từ đó tự khởi tạo cho bạn những điểm mạnh để hoàn thiện chiến dịch kinh doanh phù hợp và đảm bảo rằng mọi khách hàng tiềm năng đều có cơ hội tìm thấy thông tin sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Ngoài những cách trên, doanh nghiệp có rất nhiều nguồn để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Mong rằng qua những nguồn trên, bạn và doanh nghiệp có những định hướng, chiến lược để truy vấn và tiếp cận khách hàng hiệu quả. Để tìm hiểu về cách thu hút khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp có thể áp dụng ebook Cẩm nang thu hút khách hàng tiềm năng với Inbound Marketing do Magenest biên soạn!

Cách chăm sóc khách hàng tiềm năng

Sau khi đã xác định được nguồn khách hàng tiềm năng cụ thể, nhiệm vụ lúc này của bộ phận kinh doanh là lên kế hoạch chăm sóc khách hàng tiềm năng. Bởi vì chăm sóc người mua tiềm năng là cách tốt nhất để biến khách hàng có nhu cầu mua hàng thành khách hàng hiện tại của doanh nghiệp. Vì vậy, hãy tham khảo những cách chăm sóc khách hàng tiềm năng sau đây để tiếp cận người mua tiềm năng hiệu quả hơn.

Tạo mối liên hệ chặt chẽ với khách hàng

Bạn hãy kết nối với khách hàng thường xuyên để họ không quên bạn và tăng khả năng sẽ lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của bạn khi họ có nhu cầu. có thể nói đây là bước khởi đầu quan trọng sau khi doanh nghiệp có danh sách data khách hàng.

Điều quan trọng nhất khi tiếp cận khách hàng chính là tạo sự thân thiện, tạo cảm hứng mua cho khách hàng. Bạn hãy giao tiếp nhẹ nhàng, chân thành từ đó sẽ dẫn dắt khách hàng đến với những quyết định mua hàng. Không nên tiếp cận thái quá, trao đổi sai cách khiến khách hàng có cảm giác bị ép buộc mua sản phẩm.

Hiểu khách hàng tiềm năng

Việc hiểu được mong muốn của khách hàng là một trong những cách chăm sóc khách hàng tiềm năng hiệu quả hàng đầu. Vì qua đây có thể nắm bắt được mục tiêu khách hàng hướng tới và từ đó dễ dàng tiếp cận, kết nối khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Hơn nữa, tìm hiểu khách hàng trước khi tiếp cận còn giúp doanh nghiệp lọc ra những nhóm đối tượng không thực sự tiềm năng. Để sàng lọc nhóm khách hàng có thực sự tiềm năng hay không, bạn hãy khảo sát với những câu hỏi sau đây:

• Khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp hay chưa?
• Khách hàng có biết đến doanh nghiệp của bạn không? Và họ đã tìm hiểu được bao nhiêu về sản phẩm, dịch vụ mà họ cần?
• Sản phẩm của doanh nghiệp có đáp ứng được nhu cầu của khách hàng không?
• Khách hàng cần thông tin về sản phẩm ở mức độ nào?
• Đây có phải nhóm khách hàng có đủ khả năng sử dụng dịch vụ, sản phẩm của doanh nghiệp không?

Chỉ cần khảo sát qua một loạt các câu hỏi ở trên có thể nắm bắt được những thông tin cần thiết từ khách hàng. Và giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và ngân sách để tìm khách hàng thực sự tiềm năng.

Thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng

Có rất nhiều đối thủ sử dụng nhiều hình thức kinh doanh để kéo khách hàng tiềm năng của bạn về phía họ. Vì vậy, điều doanh nghiệp cần làm là phải tạo ấn tượng ban đầu để thu hút người mua tiềm năng trong những khoảnh khắc đầu tiên.

Bạn cần phải đưa ra những thông điệp cụ thể, hành động thiết thực, ngôn ngữ rõ ràng để khách hàng tiềm năng cảm nhận giá trị đích thực khi tham gia dịch vụ hoặc mua sản phẩm của doanh nghiệp. Chẳng hạn, những thông điệp mang đến lợi ích đúng theo nhu cầu của người mua đang mong muốn hay cảnh báo nguy hiểm mà khách hàng đang quan tâm tìm hiểu, đó chính là cách khéo léo để thu hút sự chú ý. Vì thế hãy cố gắng chăm sóc khách hàng tiềm năng theo cách này.

Chăm sóc khách hàng tiềm năng không đơn giản chỉ là hình thức chăm sóc thông thường mà là một chiến lược kinh doanh lâu dài và bài bản. Đòi hỏi ở đó cả sự thông minh khéo léo để biến khách hàng tiềm năng thành những khách hàng mục tiêu rồi trở thành khách hàng thân thiết để đóng góp cho sự phát triển của doanh nghiệp. 

Quản lý khách hàng tiềm năng và tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng

Quản lý khách hàng tiềm năng là tổng hợp các hệ thống, phương pháp, thực tiễn được thiết kế để tạo ra khách hàng tiềm năng mới, thường được điều hành thông qua nhiều chương trình, chiến dịch quảng cáo khác nhau. 

Quản lý khách hàng tiềm năng tốt giúp bạn có thể dùng cho tất cả các loại hình kinh doanh, nó mang lại cho bạn lợi thế cạnh tranh để chủ động giao tiếp với các khách hàng tiềm năng và phục vụ họ theo cách tốt nhất có thể.

Dưới đây là 5 tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng mà bạn có thể tận dụng để xác định người mua tiềm năng thực sự giúp việc quản lý trở nên dễ dàng hơn:

• Xem xét khách hàng tiềm năng có đúng với khách hàng mục tiêu đề ra hay không?

Dữ liệu khách hàng là một yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp xác định chính xác khách hàng tiềm năng của họ như ngành nghề, tài chính của khách hàng, vị trí địa lý,…

• So sánh hành vi của khách hàng có đúng với khách hàng mục tiêu đã đề ra hay không?

Bạn cần xác định các yếu tố dẫn đến sự thành công từ các giao dịch của khách hàng với công ty. Bằng cách đưa những danh sách các câu hỏi khác nhau cho từng loại đối tượng khách hàng giúp bạn tiết kiệm thời gian trong việc khảo sát các yếu tố thành công trong giao dịch.

Một biểu mẫu thu thập sẽ giúp bạn có được dữ liệu của khách hàng để từ đó đưa ra các tiêu chí đánh giá chính xác khách hàng tiềm năng.

Những tiêu chí đánh giá đối tượng tiềm năng để xác định đúng KH tiềm năng.

• Hiểu những vấn đề khó khăn cụ thể của khách hàng tiềm năng

Lập danh sách tất cả các vấn đề và thách thức của khách hàng mà doanh nghiệp của bạn giải quyết được. Có được những thông tin này sẽ chứng minh giá trị của bạn mang lại cho khách hàng.

• Tận dụng mạng lưới bán hàng

Khách hàng thân thiết của doanh nghiệp là một công cụ mạnh mẽ trong kho vũ khí tìm kiếm khách hàng tiềm năng, với điều kiện bạn vẫn đang chăm sóc tốt cho họ. Mối quan hệ lâu dài với khách hàng thân thiết là chìa khóa để nâng cao danh tiếng cho công ty của bạn.

• Tận dụng mối quan hệ

Không nên bỏ qua bất kỳ mối quan hệ nào từ những cuộc gặp gỡ trước đây. Nó có thể là một cuộc nói chuyện trên các trang mạng xã hội, hoặc tại các buổi sự kiện, hội thảo trong ngành, hoặc có thể khách hàng tiềm năng của bạn là một khách hàng cũ và họ hiện tại đang ở một vai trò mới. Ngay cả những cuộc gặp gỡ nhỏ cũng giúp bạn có thêm cơ hội để tìm kiếm thêm các khách hàng tiềm năng mới.

Thông qua những tiêu chí trên, Doanh nghiệp của bạn sẽ dễ dàng trong việc đánh giá được khách hàng nào có giá trị tiềm năng nhất và sau đó tiếp cận để chuyển đổi thành khách hàng mục tiêu nhằm phục vụ cho các chiến lược kinh doanh tiếp theo.

Kết luận

Trên đây là những thông tin chia sẻ về khái niệm Khách hàng tiềm năng và cách để tìm kiếm khách hàng tiềm năng, hy vọng thông qua bài viết bạn có thể giúp doanh nghiệp tiết thời gian và chi phí trong việc sàng lọc khách hàng tiềm năng và quản lý thành công những đối tượng đó. Hãy sử dụng thật tốt những hiểu biết này để giúp doanh nghiệp luôn thành công rực rỡ nhé!

Xem chi tiết

Thu gọn