Khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng khác nhau như thế nào ? – Open End

Việc xác định đúng khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng được xem là bước đi đầu tiên cho mọi chiến lược kinh doanh thành công. Phân tích chi tiết khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp xác định đúng đối tượng và cung cấp đúng sản phẩm/ dịch vụ mà họ cần. Cùng Open End tìm hiểu về khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng qua bài viết dưới đây.

Trong kinh doanh và Marketing, khách hàng mục tiêu được hiểu là nhóm khách hàng có các đặc điểm về nhân khẩu học phù hợp với đối tượng muốn hướng đến của một dịch vụ, sản phẩm thuộc doanh nghiệp. Khách hàng mục tiêu có thể gồm các nhóm đối tượng online hoặc đối tượng hiện hữu ngoài đời thực, họ có thói quen mua sắm, những đặc điểm trong hành vi mua sắm cụ thể và đặc biệt là có khả năng chi trả cho các sản phẩm/ dịch vụ họ cần.

Khách hàng mục tiêu được chia thành 2 nhóm bao gồm:

• Khách hàng tiềm năng: là nhóm khách hàng có nhu cầu và khả năng chi trả cho sản phẩm/ dịch vụ nhưng chưa có quyết định cụ thể để trả tiền và sở hữu sản phẩm/ dịch vụ đó.

• Khách hàng thực sự: là nhóm khách hàng bỏ tiền để sử dụng sản phẩm/ dịch vụ

Việc xác định đúng khách hàng mục tiêu sẽ mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp như:

• Tiết kiệm được thời gian, chi phí và nguồn lực vào những hoạt động Marketing không hiệu quả

• Khoanh vùng chính xác đối tượng, điều này giúp tăng hiệu quả trong việc triển khai các kế hoạch hay chiến dịch kinh doanh

• Xác định khách hàng mục tiêu sẽ giúp xác định đúng khách hàng tiềm năng

Khi xác định khách hàng tiềm năng đúng sẽ mang lại những lợi ích cho doanh nghiệp gồm:

• Tăng lượng khách hàng trung thành: Đây là nhóm đối tượng khách hàng đã có sẵn, sau khi họ đã trải nghiệm sản phẩm/ dịch vụ và đồng thời có những trải nghiệm tích cực sẽ giúp tăng độ thiện cảm và lòng trung thành.

• Tăng doanh số bán hàng: Khách hàng tiềm năng sẽ sẵn sàng chi trả tiền cho những sản phẩm/ dịch vụ nếu họ nhận được những trải nghiệm mong muốn từ chúng. Vì vậy, việc xác định được khách hàng tiềm năng sẽ giúp doanh nghiệp có những giải pháp và chiến lược giúp để đạt những lợi ích từ họ trong hiện tại và tương lai.

• Gia tăng thêm số khách hàng tiềm năng: Khi họ có trải nghiệm tích cực với sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp, họ sẽ sẵn sàng giới thiệu chúng đến những khách hàng có nhu cầu khác.

• Đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh: Việc xác định sai khách hàng tiềm năng sẽ khiến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp kém và tốn nhiều chi phí và nguồn lực sẽ cạn kiệt.

Một bảng mô tả khách hàng mục tiêu sẽ gồm 5 thành phần chính dưới đây:

• Thông tin về nhân khẩu học: Các thông tin này bao gồm tên, giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, trình độ học vấn,…

• Những mục tiêu và giá trị: mô tả nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng về sản phẩm/ dịch vụ, cũng như những giá trị mà họ mong muốn hướng đến trong tương lai.

• Nguồn thông tin: Xác định xem khách hàng của doanh nghiệp tìm hiểu và tiếp cận với sản phẩm/ dịch vụ thông qua những nguồn/ kênh nào? Việc làm này sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn được kênh tiếp thị phù hợp.

• Những thách thức và điểm đau của khách hàng (pain points): Yếu tố này giúp doanh nghiệp xác định xem những thách thức, khó khăn mà khách hàng gặp phải.

• Trở ngại trong quy trình mua hàng: Xác định những trở ngại nào khiến khách hàng không sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp.

Tùy theo từng loại doanh nghiệp khác nhau sẽ có các bước trong hành trình khách hàng khác nhau, nhưng cơ bản sẽ gồm các bước sau:

• Nhận biết: Những khách hàng mới biết đến sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp

• Tương tác: Những khách hàng bắt đầu có tương tác với doanh nghiệp (xem nội dung, đặt câu hỏi, tìm kiếm sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp trên Google)

• Đăng ký: Những khách hàng đăng ký nhận bản tin email, tải tài liệu từ doanh nghiệp

• Mua: Những khách hàng lựa chọn mua sản phẩm/ dịch vụ từ doanh nghiệp

• Thích thú: Những khách hàng bắt đầu tận hưởng lợi ích sản phẩm/ dịch vụ doanh nghiệp mang lại

• Tuyên truyền: Khách hàng sẽ giới thiệu đến bạn bè, người thân về sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp

• • Nghiên cứu thị trường thứ cấp

Phương pháp nghiên cứu này sẽ thu thập thông tin từ những nguồn có sẵn từ các tổ chức chính phủ, tổ chức phi lợi nhuận, các hiệp hội, tổ chức thương mại hoặc những bài luận văn nghiên cứu cá nhân. Tuy nhiên, nghiên cứu thị trường thứ cấp vẫn còn hạn chế là không cụ thể hóa theo nhu cầu của doanh nghiệp.

• • Nghiên cứu thị trường sơ cấp

Phương pháp này sẽ đáp ứng đúng mong muốn của doanh nghiệp trong việc tìm hiểu về nhu cầu, hành vi của khách hàng và đo lường mức độ hài lòng của họ. Những cách thực hiện gồm khảo sát, phỏng vấn, nhận phản hồi từ những nhóm khách hàng.

Doanh nghiệp cần đánh giá lại một cách nghiêm túc về lợi thế cạnh tranh và hạn chế khiến trải nghiệm khách hàng về sản phẩm/ dịch vụ của mình. Việc đánh giá này giúp doanh nghiệp kịp thời cập nhật bảng mô tả khách hàng một cách phù hợp và có những giải pháp nâng cao trải nghiệm của khách hàng, từ đó sẽ tăng lợi thế cạnh tranh.

Nghiên cứu hoạt động của đối thủ cạnh tranh cũng là một cách hiệu quả để xác định khách hàng mục tiêu. Những việc làm khi phân tích đối thủ gồm:

• Phân loại đối thủ

• Xác định các thông tin tổng quan như tập khách hàng, doanh thu của đối thủ

• Phân tích đặc tính của sản phẩm và ưu nhược điểm về công nghệ của họ

• Nắm bắt đối tượng khách hàng mà đối thủ nhắm tới và mức độ nhận diện thương hiệu hay kênh/ nền tảng đang được sử

• Phân tích chiến lược SEO của doanh nghiệp đối thủ

• So sánh giá cả giữa doanh nghiệp của bạn và đối thủ.

Quảng cáo trực tuyến là phương pháp sử dụng Internet để tiếp cận, tăng lượt truy cập website và truyền đạt những thông điệp đến đúng khách hàng. Một số công cụ quảng cáo trực tuyến thường được sử dụng gồm:

• Quảng cáo hiển thị hình ảnh (Display ads): Doanh nghiệp có thể gắn hình ảnh/ video/ văn bản quảng cáo của mình trên website của bên thứ 3

• Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông xã hội (Social Media ads): Thông qua các phương tiện truyền thông như Linkedin, Facebook,… để quảng bá hình ảnh/ video/ biểu ngữ.

• Marketing trên công cụ tìm kiếm (SEM): là quá trình làm tăng lưu lượng truy cập trang web thông qua mua quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm phổ biến như Google, Bing,…

• Email Marketing: Sử dụng kênh email để thực hiện chiến lược Marketing cho sản phẩm/ dịch vụ.

Doanh nghiệp cần đánh giá lại một cách nghiêm túc về lợi thế cạnh tranh và hạn chế khiến trải nghiệm khách hàng về sản phẩm/ dịch vụ. Việc đánh giá này giúp bạn kịp thời cập nhật bảng mô tả khách hàng một cách phù hợp và có những giải pháp nâng cao trải nghiệm của khách hàng, từ đó sẽ tăng lợi thế cạnh tranh.

Nghiên cứu hoạt động của đối thủ cạnh tranh cũng là một cách hiệu quả để xác định khách hàng tiềm năng. Những việc làm khi phân tích đối thủ gồm:

• Phân loại đối thủ

• Xác định các thông tin tổng quan như tập khách hàng, doanh thu của đối thủ

• Phân tích đặc tính của sản phẩm và ưu nhược điểm về công nghệ của họ

• Nắm bắt đối tượng khách hàng mà đối thủ nhắm tới và mức độ nhận diện thương hiệu hay kênh/ nền tảng đang được sử

• Phân tích chiến lược SEO của doanh nghiệp đối thủ

• So sánh giá cả giữa doanh nghiệp của bạn và đối thủ

Thông qua những buổi lễ tổ chức sự kiện lớn, chương trình ở những trung tâm thương mại, lễ hội âm nhạc,…,để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn đến khách hàng tiềm năng.

Tiếp thị liên kết là một cách thức quảng bá sản phẩm hiệu quả và phổ biến hiện nay. Bằng cách chia sẻ link sản phẩm đến người dùng, khi họ nhấp vào liên kết và quyết định mua hàng, người tiếp thị sẽ nhận được tiền hoa hồng tương ứng với mức đã được đề xuất.

Đây là cách thức giới thiệu sản phẩm được sử dụng phổ biến nhất, tuy nhiên đội ngũ nhân viên Telesales được yêu cầu phải có đầy đủ kỹ năng chuyên môn tốt và tiếp cận đúng khách hàng tiềm năng thông qua file data khách hàng.

Các diễn đàn cũng là một kênh tiếp thị hiệu quả giúp doanh nghiệp thu hút và tiếp cận khách hàng tiềm năng. Bằng cách đăng nhiều bài viết với những thông tin hữu ích cho người dùng với tần suất liên tục sẽ dễ gây sự chú ý với Google, khách hàng tiềm năng cũng dễ dàng tìm thấy bài đăng của doanh nghiệp khi họ tìm kiếm.

Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End

Địa chỉ: Tầng 14, tòa nhà HM Tower, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh

Chi nhánh Miền Bắc: Phòng 604, Tầng 16, Tòa nhà Rocland, Số 112 Mễ Trì Hạ, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội

SĐT: 0938.603.496

Email: [email protected]

Website: OpenEnd.vn