Kế hoạch bán hàng là gì? 9 bước lập kế hoạch bán hàng hiệu quả

Bản kế hoạch bán hàng cũng như là một bức tranh toàn cảnh giúp doanh nghiệp có thể nhìn rõ được những vấn đề cần làm và cũng như những cột mốc mà họ cần đạt được. Vậy nên, để đạt được kinh doanh hiệu quả, thì việc xây dựng kế hoạch bán hàng là một điều không thể thiếu. Haravan sẽ hướng dẫn cho bạn 9 bước lập kế hoạch bán hàng đơn giản, đạt hiệu quả cao.

Mục Lục

1. Kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng (Sales Plan) là quá trình xác định mục tiêu và lên ý tưởng, xây dựng chiến lược để có thể hoàn thành mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Khi kế hoạch bán hàng kết hợp cùng với kế hoạch tiếp thị và kế hoạch kinh doanh, thì sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể đạt được những mục tiêu mà họ đã đề ra.

Thông thường, một kế hoạch bán hàng hiệu quả thương bao gồm các yếu tố:

Đối tượng mục tiêu.
Mối quan tâm của thị trường.
Mục tiêu doanh thu.
Các chiến lược & nguồn lực của doanh nghiệp.
Cơ cấu đội ngũ thực hiện.

Kế hoạch bán hàng thường được các doanh nghiệp đo lường theo tháng, theo quý hoặc theo năm. Thông qua việc đo lường như vậy sẽ giúp doanh nghiệp thấy được kế hoạch bán hàng này có giúp họ cải thiện doanh số bán hàng hay không, từ đó mà có những điều chỉnh cho phù hợp.

2. Việc lập kế hoạch bán hàng đem lại những lợi ích gì?

Xem toàn bộ kế hoạch kinh doanh: Khi có phương pháp lập kế hoạch bán hàng hiệu quả, bạn sẽ có được một bức tranh tổng thể giúp nhìn nhận các vấn đề của doanh nghiệp một cách chi tiết và bao quát hơn. Qua đó, bạn sẽ trả lời được các câu hỏi sau để giúp doanh nghiệp ngày càng phát triển:

Doanh số mà doanh nghiệp đề ra có kết nối với chi phí bán hàng và chi phí tiếp thị không?
Sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra có phù hợp với thị trường mục tiêu không?
Bản kế hoạch kinh doanh bán hàng cần chỉnh sửa như thế nào để phù hợp với hiệu tại hơn?

Lợi ích của việc lập kế hoạch bán hàng

Quản lý và thay đổi kế hoạch bán hàng: Với các bước lập kế hoạch bán hàng tốt, bạn có thể thường xuyên theo dõi tiến độ cũng như nắm bắt tình hình để có thể điều chỉnh bản kế hoạch bán hàng sao cho phù hợp. Việc phân tích kế hoạch trước đó so với thực tế là một điều vô cùng cần thiết nếu bạn muốn đạt được những mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra.

Ngoài ra, bạn có thể xem kế hoạch kinh doanh như là một công cụ quản lý trong quá trình chạy chiến dịch cũng như là trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp. Khi xây dựng kế hoạch kinh doanh bán hàng tốt, nó sẽ giúp cho doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan và toàn diện hơn, phân tích các vấn đề một cách hợp lý và có thể cân đối các vấn đề cần giải quyết.

Từ đó mà có thể vận dụng tốt các điểm mạnh của doanh nghiệp, khai thác điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và có thể rút ra được kinh nghiệm, đưa ra những định hướng giúp doanh nghiệp tiến tới thành công.

3. 9 bước lập kế hoạch bán hàng đạt hiệu quả cao trong kinh doanh

3.1 Phân tích tình huống, thị trường

Để có thể xây dựng kế hoạch kinh doanh bán hàng thành công, bước đầu tiên bắt buộc cần phải làm đó chính là phân tích tình huống, thị trường. Việc này cần phải phân tích các khía cạnh như:

Quy mô bán hàng.
Sự cạnh tranh với các đối thủ sẵn có trên thị trường.
Khả năng tăng trưởng của doanh nghiệp.
Xu hướng thị trường.
Nhóm khách hàng mục tiêu.

Sau khi phân tích các khía cạnh trên sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể xác định được thị trường mục tiêu và qua đó, doanh nghiệp cũng có thể biết được những ưu, nhược điểm của mình khi tiến hành tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ.

Phân tích tình huống, thị trường

3.2 Xác định mục tiêu kinh doanh

Đây có thể coi là bước quan trọng nhất trong tất cả các bước nếu bạn muốn kinh doanh thành công. Ở bước này, doanh nghiệp sẽ xác định được mục tiêu kinh doanh của mình bằng cách trả lời các câu hỏi:

Đâu là đối tượng mà sản phẩm, dịch vụ muốn hướng tới?
Có những hình thức nào chào bán sản phẩm?
Làm thế nào để sản phẩm có thể tiếp cận với khách hàng?
…

Xác định mục tiêu kinh doanh

Ngoài ra, việc xây dựng khung thời gian thực hiện sẽ giúp doanh nghiệp biết rõ nhiệm vụ mình cần làm và hoàn thành vào thời gian nào, từ đó có thể nâng cao năng suất làm việc. Mục tiêu kinh doanh và thời gian hoàn thành càng chi tiết, càng cụ thể thì khả năng thành công của phương pháp lập kế hoạch bán hàng đó càng cao và mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Nếu như chưa biết xây dựng mục tiêu ra sao, doanh nghiệp có thể tham khảo nguyên tắc SMART:

S – Specific (Cụ thể, rõ ràng)
M – Measurable (Có thể đo lường được)
A – Achievable (Có thể đạt được bằng tài nguyên của doanh nghiệp)
R – Realistic (Thực tế, không viển vông)
T – Time (Mốc thời gian chính xác để có thể đạt được mục tiêu)

3.3 Xây dựng chân dung khách hàng

Để có thể đạt được mục tiêu khi xây dựng kế hoạch bán hàng đã đề ra, thì doanh nghiệp cần thiết phải nghiên cứu và xác định được nhóm khách hàng tiềm năng dựa trên các câu hỏi như:

Họ là ai? Họ thích gì? Họ bao nhiêu tuổi?
Họ đang làm công việc gì?
Họ ở đâu?
Nguồn lực tài chính của họ ra sao?
Hành vi mua hàng của họ như thế nào?
Họ có sở thích cá nhân hay thói quen tiêu dùng ra sao?

Xây dựng chân dung khách hàng

Tiếp theo, để có thể xây dựng kế hoạch kinh doanh bán hàng, doanh nghiệp cần phân loại khách hàng theo từng nhóm cụ thể. Có thể chia họ thành 4 nhóm như:

Khách hàng có tiềm năng lớn.
Khách hàng trung thành.
Khách hàng có giá trị không cao.
Khách hàng tiêu cực.

Qua việc phân loại nhóm khách hàng, doanh nghiệp sẽ có thể xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp với từng nhóm đối tượng. Từ đó có thể đưa ra dòng sản phẩm phù hợp với từng nhóm và đưa ra những chính sách đầu tư hiệu quả nhất cũng như thu về nhiều lợi nhuận nhất.

3.4 Xây dựng chiến lược kinh doanh bán hàng

Để có thể đạt được những mục tiêu đã đề ra, doanh nghiệp cần phải lập kế hoạch bán hàng và có những hành động cụ thể trong tương lai gần để có thể xem xét những ưu, nhược điểm thu được so với những kế hoạch bán hàng trước đó. Sau đó, doanh nghiệp sẽ liệt kê chi tiết các bước lập kế hoạch bán hàng thông qua những công việc hằng ngày của doanh nghiệp cùng với các thiết bị và nhân sự phù hợp.

Xây dựng chiến lược kinh doanh bán hàng

Việc xây dựng quy trình lập kế hoạch bán hàng có hiệu quả hay không thì doanh nghiệp không những phải chỉ ra mục tiêu, vạch đích cần phải đạt được mà còn phải nêu rõ phương thức thực hiện cũng như có thể đo lường được mức độ thành công của kế hoạch.

Ngoài ra, doanh nghiệp của bạn có thể lên kế hoạch bán hàng dựa trên mô hình SWOT:

S – Strengths (Điểm mạnh)
W – Weaknesses (Điểm yếu)
O – Opportunities (Cơ hội)
T – Threats (Thách thức)

3.5 Xây dựng ngân sách phù hợp

Trong khi xây dựng quy trình lập kế hoạch bán hàng, việc phân bổ ngân sách luôn là một việc khó xác định nhất. Bởi nó sẽ luôn có những phụ phí phát sinh mà ta không thể lường trước được. Thông thường, một bảng ngân sách cho việc bán hàng sẽ bao gồm:

Các khoản chi phí cố định như:

Chi phí thuê địa điểm.
Chi phí thuê kho bãi.
Khấu hao tài sản cố định.
Lương cố định và bảo hiểm xã hội.
Chi phí nghiên cứu phát triển.

Xây dựng ngân sách phù hợp cho kế hoạch bán hàng

Các khoản chi phí biến đổi như:

Chi phí quảng cáo.
Chi phí khuyến mại.
Chi phí tiền thưởng.
Chi phí vận chuyển hàng hóa.
Chi phí bảo quản hàng hóa.
Chi phí vốn lưu động.
…

Việc xây dựng và dự toán các khoản ngân sách ngay từ lúc đầu sẽ giúp doanh nghiệp có thể tính được số vốn cần có ban đầu, đồng thời cũng có thể tính toán ra được lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh.

3.6 Đào tạo và truyền thông nội bộ về sản phẩm

Phương pháp lập kế hoạch bán hàng hiệu quả là một chuyện, nhưng việc các cá nhân trong cùng một nhóm có quan hệ tốt với nhau cũng quan trọng không kém. Bởi khi một nhóm mà mọi người đều có mối quan hệ tốt với nhau, thì việc trao đổi thông tin, thảo luận về một vấn đề nào đó sẽ hiệu quả hơn rất nhiều lần. Ngoài ra, việc giao tiếp cũng sẽ giúp cho các thành viên được cung cấp định hướng một cách rõ ràng hơn bao giờ hết.

>Xem thêm: Cách quản lý nhân viên hiệu quả nhà quản lý cần biết

Đào tạo và truyền thông nội bộ về sản phẩm

3.7 Xác định kế hoạch tiếp thị của công ty

Để giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra, thì việc xác định kế hoạch tiếp thị của công ty là một điều vô cùng cần thiết. Việc xác định kế hoạch tiếp thị chi tiết, rõ ràng sẽ giúp cho nhân viên phòng Sales nắm rõ các chương trình khuyến mãi của từng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Từ đó mà họ có thể tư vấn, giải đáp thắc mắc cho khách hàng một cách chính xác hiệu quả.

3.8 Xác định kế hoạch hành động, xây dựng kế hoạch dự phòng

Khi tiến hàng kinh doanh bất kì một lĩnh vực nào, không một doanh nghiệp nào có thể lường trước và tránh khỏi những khó khăn, những thất bại hay những tình huống xấu nhất sẽ xảy ra, gây ra những ảnh hưởng không tốt đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Xác định kế hoạch hành động, xây dựng kế hoạch dự phòng

Vậy nên, ngoài việc xây dựng kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp của bạn cũng cần lập kế hoạch bán hàng dự phòng để có thể dự trù cho những tình huống xấu nhất có thể xảy ra trong quá trình thực hiện chiến lược. Việc này sẽ giúp cho doanh nghiệp chủ động hơn trong mọi tình huống, từ đó có thể giảm thiểu rủi ro xuống mức thấp nhất.

3.9 Theo dõi và giám sát kế hoạch bán hàng

Ở bước này, doanh nghiệp cần phải theo dõi tất cả những đánh giá, những phản hồi, khiếu nại của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ hay về việc phục vụ bán hàng,… để có thể đưa ra những chiến lược điều chỉnh cho phù hợp.

Doanh nghiệp cần đo lường kế hoạch bán hàng theo tuần, theo tháng, theo quý hoặc theo năm để có thể đánh giá được độ hiệu quả của kế hoạch bán hàng đã đề ra. Qua đó mà doanh nghiệp có thể rút ra những ưu, nhược điểm hay những kinh nghiệm quý giá trong phương pháp lập kế hoạch bán hàng ở những kế hoạch tiếp theo.

4. Những lưu ý để bản kế hoạch bán hàng đạt hiệu quả

4.1 Trình bày ngắn gọn, rõ ràng

Khi lên kế hoạch bán hàng, bạn nên làm dàn ý và trình bày bản kế hoạch sao cho thật ngắn gọn, súc tích. Bởi:

Giúp cho người đọc dễ hiểu và dễ thực hiện theo.
Khiến cho người đọc không cảm thấy nhàm chán khi đọc.
Gặp vấn đề thì sẽ dễ dàng chỉnh sửa và theo dõi bao quát hơn.

Trình bày bản kế hoạch bán hàng ngắn gọn, rõ ràng

4.2 Vạch rõ vai trò, trách nghiệm của từng đội ngũ

Sau khi lên quy trình lập kế hoạch bán hàng, việc vạch rõ công việc cho từng người sẽ giúp quá trình thực hiện kế hoạch được trơn tru hơn, hiệu quả hơn. Do là mỗi người sẽ biết được cụ thể công việc họ cần phải làm, khi làm sẽ không bị trùng lặp nhau nên năng suất công việc sẽ được nâng cao. Cho dù là khi làm có bất kỳ một vấn đề nào nảy sinh thì cũng sẽ dễ dàng xử lý hơn.

4.3 Thiết lập và theo dõi tiến độ mục tiêu

Kinh doanh khi không biết rõ mục tiêu của doanh nghiệp là gì thì sẽ không đạt được kết quả cao. Mỗi khi xây dựng kế hoạch bán hàng, bạn nên đặt mục tiêu với các cột mốc để có thể hoàn thành trước những cột mốc tiếp theo. Qua đó, bạn cũng có thể đảm bảo được rằng tiến độ công việc đang được thực hiện theo đúng tiến trình và đúng phương pháp lập kế hoạch bán hàng.

Mục tiêu xác định không phù hợp với thực trạng của doanh nghiệp

Thiết lập và theo dõi tiến độ mục tiêu

5. Các vấn đề thường gặp phải khi lập kế hoạch bán hàng

5.1 Không xác định được nhu cầu, mong muốn của khách hàng

Để doanh nghiệp có thể làm ăn được hiệu quả cũng như là ngày càng đi lên, thì doanh nghiệp đó nhất định phải hiểu rõ được nhu cầu của khách hàng mà doanh nghiệp đang hướng tới. Để có thể làm được điều đó, doanh nghiệp cần phải tiến hành thu thập các dữ liệu dựa trên tín hiệu thị trường hoặc thông qua các cuộc khảo sát dành cho người tiêu dùng như: gọi điện, tạo khảo sát online,…

Khi đã thu thập được những dữ liệu cần thiết, doanh nghiệp sẽ tiến hành phân tích và kết hợp nó với các bước lập kế hoạch bán hàng để có thể tạo ra chiến dịch bán hàng hiệu quả nhất có thể.

5.2 Không xác định được các thử thách mà doanh nghiệp phải đối mặt

Một bản quy trình lập kế hoạch bán hàng hiệu quả sẽ cần thiết phải nêu ra được những vấn đề mà doanh nghiệp cần phải đối mặt với đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, khi xây dựng kế hoạch kinh doanh bán hàng, cần phải dự trù trước những khó khăn mà doanh nghiệp có thể sẽ gặp phải trong quá trình chạy chiến dịch bán hàng. Việc nắm rõ và dự trù trước những thách thức mà doanh nghiệp sẽ gặp phải sẽ giúp cho nhà quản trị lập kế hoạch bán hàng được hiệu quả hơn.

Không xác định được các thử thách mà doanh nghiệp phải đối mặt

5.3 Không nhận được phản hồi, đánh giá từ những người liên quan để xây dựng chiến lược phù hợp

Việc xin được ý kiến từ những người lâu năm, những người có kinh nghiệm trong nghề khi xây dựng kế hoạch bán hàng sẽ giúp cho ta có được một bản kế hoạch chi tiết, chính xác, cụ thể và có thể hiểu rõ hành vi tiêu dùng cũng như xác định chân dung của nhóm khách hàng mục tiêu.

5.4 Mục tiêu xác định là các mục tiêu ảo, không phù hợp với thực trạng của doanh nghiệp

Trong thời đại công nghệ 4.0 như hiện nay, khi nhu cầu của người tiêu dùng ngày một tăng, doanh nghiệp cần phải đưa ra các mục tiêu cụ thể, rõ ràng, chính xác cho doanh nghiệp của mình, tránh đưa ra những mục tiêu chung chung, khó thực hiện hoặc không phù hợp với doanh nghiệp ở thời điểm hiện tại. Do đó mà các nhà quản trị nên đưa ra những mục tiêu đã được số hóa cụ thể và xây dựng mục tiêu theo quy tắc SMART đã nêu ở trên.

Ví dụ về kế hoạch bán hàng: Tăng doanh số lên 200% so với quý trước chứ không phải là mục tiêu khi lập kế hoạch bán hàng là tăng doanh số.

Mục tiêu xác định không phù hợp với thực trạng của doanh nghiệp

6. Mẫu kế hoạch bán hàng hữu ích dành cho bạn

Để có thể tạo ra được những mẫu kế hoạch bán hàng hiệu quả, bạn cần thiết phải trả lời thật chi tiết mà Haravan sẽ gợi ý cho bạn dưới đây. Một mẫu kế hoạch bán hàng hoàn hảo sẽ bao gồm 5 bước sau:

6.1 Định vị

Doanh nghiệp là ai?
Doanh nghiệp của bạn cung cấp sản phẩm, dịch vụ gì?
Điểm mạnh, điểm yếu của các sản phẩm đó so với các sản phẩm cùng loại?
Đối tượng khách hàng chính mà doanh nghiệp của bạn muốn nhắm tới là ai? Phân khúc khách hàng theo độ tuổi, giới tính, nhu cầu,…
Đánh giá các thuận lợi và khó khăn.

6.2 Xác định mục tiêu

Mục tiêu trong từng giai đoạn là gì? (Doanh thu, lợi nhuận: trong 1 tháng, 6 tháng, 1 năm,… là bao nhiêu?)
Cơ sở để đạt mục tiêu là gì?

6.3 Chuẩn bị

Xác định cần huy động bao nhiêu vốn đầu tư? Sử dụng cho những việc gì? Quản lý như nào?
Chuẩn bị về nguồn cung.
Xác định giá sản phẩm.
Nên chọn kênh bán hàng nào? Cách thức tổ chức bán hàng ra sao?
Xây dựng kịch bản sale.
Lập kế hoạch marketing.

Mẫu kế hoạch bán hàng hữu ích dành cho bạn

6.4 Triển khai

Triển khai các chương trình bán hàng .
Triển khai các chiến dịch tiếp thị.
Tiếp cận khách hàng qua phương thức nào?
Chính sách bảo hành ra sao?
Cách thức đàm phán, ký hợp đồng và thực hiện giao dịch?

6.5 Theo dõi, giám sát và điều chỉnh

Theo dõi, giám sát và điều chỉnh kế hoạch bán hàng

Đánh giá độ hiệu quả của chương trình marketing?
Chính sách ưu đãi có hấp dẫn khách hàng hay không?
Doanh số theo tuần/ tháng, đánh giá chất lượng làm việc của mỗi nhân viên
Theo dõi phản hồi của khách hàng
Điều chỉnh và khắc phục các hoạt động kịp thời
Tổng kết, nghiệm thu

7. Bán hàng hiệu quả với phần mềm bán hàng đa kênh Omnichannel Haravan

Haravan Omnichannel là một phần mềm quản lý bán hàng đa kênh được rất nhiều các doanh nghiệp lớn như The Coffee House, Aeon, Vinamilk,… tin dùng.

Phần mềm quản lý bán hàng đa kênh Haravan Omnichannel

Với các tính năng vượt trội mà các phần mềm khác khó có được như: thu hút thêm nhiều khách hàng mới ở đa kênh, tăng gấp 3 lần tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu, tiết kiệm thời gian, chi phí và nhân sự, xây dựng uy tín cho thương hiệu của bạn. Thì Haravan Omnichannel sẽ giúp bạn:

Dàng dàng tiếp cận đối với nhóm khách hàng tiềm năng và giúp cho doanh nghiệp của bạn thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
Quản lý hiệu quả data của khách hàng.
Tăng mức độ nhận diện cho doanh nghiệp của bạn.
Tiết kiệm thời gian, nhân lực cũng như chi phí quản lý giảm đáng kể.
Tăng trưởng doanh thu vượt bậc, đạt hiệu suất kinh doanh tối ưu. Từ đó có thể tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường.

Qua những tính năng vượt trội như trên, Haravan tin rằng Haravan Omnichannel sẽ là lựa chọn số 1 trong các phần mềm quản lý bán hàng đa kênh có thể giúp đỡ được bạn rất nhiều trong việc kinh doanh, quảng bá thương hiệu cũng như cạnh tranh với các đối thủ lớn khác trên thị trường.

8. Tổng kết

Bài viết trên Haravan đã hướng dẫn cho bạn 9 bước lập kế hoạch bán hàng đơn giản, hiệu quả 100%. Chỉ cần nắm vững được những điều này, thì Haravan tin rằng bạn sẽ có thể cải thiện được hiệu quả kinh doanh, gia tăng thêm doanh số bán hàng một cách đáng kể cho doanh nghiệp. Hy vọng qua bài viết trên, bạn sẽ có thể lập được một bản kế hoạch bán hàng hoàn hảo cho doanh nghiệp của mình. Chúc bạn thành công!

———–

Doanh nghiệp đang có định hướng kinh doanh đa kênh, kết nối với đa sàn thương mại điện tử thì giải pháp Haravan là sự lựa chọn hàng đầu hiện nay. Giải pháp Omnichannel – giải pháp bán hàng đa kênh, quản lý tập trung giúp tối ưu hiệu suất kinh doanh online trên Website, mạng xã hội (Facebook, Instagram, Zalo), sàn Thương mại điện tử (Shopee, Tiki, Lazada) cho đến chuỗi cửa hàng. Đăng ký dùng thử ngay!