ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG LÀ GÌ?

Đàm phán hợp đồng là một giai đoạn quan trọng trước khi hai bên trong hợp đồng đi đến ký kết. Vậy đàm phán hợp đồng là gì? Kỹ năng đàm phán hợp đồng như thế nào? Bài viết dưới đây, NPLaw sẽ cung cấp đến bạn đầy đủ và chính xác thông tin về đàm phán hợp đồng.

Pháp luật Việt Nam không đưa ra định nghĩa về đàm phán hợp đồng ngoại trừ khoản 4 Điều 420 Bộ luật Dân sự 2015 đề cập đến cụm từ: “đàm phán sửa đổi, chấm dứt hợp đồng”.Có thể hiểu khái niệm đàm phán hợp đồng là quá trình trao đổi thông tin giữa các bên nhằm đi đến thống nhất các nội dung của hợp đồng. Tiếp cận theo các giai đoạn đàm phán thì đàm phán hợp đồng được nhìn nhận như một quá trình. Theo đó: đàm phán là một quá trình từ chuẩn bị, tiếp xúc, tham gia thương lượng và kết thúc.

Chủ thể của hợp đồng là cá nhân, pháp nhân và các chủ thể khác được pháp luật dân sự quy định có năng lực hành vi dân sự thỏa thuận với nhau dưới hình thức hợp đồng dân sự nên chủ thể đàm phán hợp đồng là các bên (cá nhân, pháp nhân) trong quan hệ hợp đồng.Chủ thể của hợp đồng thương mại chủ yếu là thương nhân, vì vậy chủ thể chủ yếu tham gia đàm phán hợp đồng thương mại là thương nhân. Trong một số trường hợp sẽ không phải là thương nhân, ví dụ: bên ủy thác mua bán hàng hóa trong hợp đồng ủy thác mua bán hàng hóa.

Xuất phát từ nguyên tắc tự do cam kết, thỏa thuận và tự do giao kết hợp đồng. Có tự do đàm phán mới có tự do giao kết hợp đồng, mới có tự do cạnh tranh theo cơ chế thị trường.

Sự tự do đàm phán và giao kết hợp đồng là rất cần thiết nhưng không phải là tuyệt đối, mà phải dựa trên cơ sở điều chỉnh của pháp luật và còn để bảo đảm an toàn pháp lý cho các bên đối tác.

Không có quy định pháp lý nào ràng buộc quá trình đàm phán phải đạt được kết quả. Vì vậy các bên không phải chịu trách nhiệm một khi đàm phán bị thất bại.

Mỗi bên trong đàm phán có quyền từ bỏ cuộc đàm phán, ngay cả vào giờ chót, mà không phải chịu bất cứ một trách nhiệm dân sự bồi thường cho phía bên kia các thiệt hại về tất cả loại chi phí phát sinh trong quá trình đàm phán, cả về thời gian và cơ hội kinh doanh bị mất đi.

Việc gửi lời mời và việc chấp nhận lời mời đàm phán là bước khởi đầu của tiến trình đàm phán của các bên tham gia (bên đề nghị hoặc bên chấp nhận đề nghị).

Việc khởi động ban đầu cho việc đàm phán có thể trực tiếp hay gián tiếp và có thể được thực hiện qua nhiều hình thức: bằng lời nói, quảng cáo trên các phương tiện truyền thông (báo chí, phát thanh, truyền hình), tờ rơi, áp phích, pano quảng cáo, tập tài liệu, brochures, catalogues…

Lời mời đàm phán chỉ là khởi động ban đầu của một phía muốn giao dịch, nên chưa phải và không nên hiểu lầm là một đề nghị giao kết hợp đồng. Lời mời đàm phán thường gói gọn những thông tin có tính tổng hợp chung, chưa thật cụ thể và cũng chưa có cam kết phát sinh quyền và nghĩa vụ pháp lý giữa cả bên mời và bên được mời.

Vì chưa có giá trị pháp lý ràng buộc, nên bên mời đàm phán có thể rút lại hoặc thay đổi nội dung mời đàm phán trong mọi trường hợp kể, cả khi bên được mời chấp nhận hay chưa chấp nhận lời mời đàm phán.

Trong quá trình đàm phán hợp đồng các bên cần lưu ý:

• Ấn tượng ban đầu.

• Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi đàm phán.

• Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán.

• Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo, linh hoạt.

• Người đàm phán cần phải biết mình có thể được phép đi tới đâu, tự do đàm phán tới giới hạn nào.

• Ðể thành công trong đàm phán, cần có một ý thức, tư duy sẵn sàng thoả hiệp nếu cần thiết.

• Cần chốt lại vấn đề các bên đã thỏa thuận được trước khi chuyển sang nội dung đàm phán mới.

Đàm phán hợp đồng là một quá trình phức tạp, đối với các bên đàm phán hợp đồng, việc nhận diện các lỗi thường gặp khi đàm phán là một việc quan trọng. Theo đó, các lỗi thường gặp là:

• Bước vào đàm phán với đầu óc thiếu minh mẫn, vấn đề này ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả đàm phán, sự toàn tâm toàn ý của người đàm phán, thể hiện tinh thần làm việc cao độ, có trách nhiệm, sang suốt trong đàm phán sẽ cho một kết quả tốt.

• Không biết đối tác ai là người có quyền quyết định, dẫn đến tình trạng không biết mình đang đàm phán với ai, quan điểm thực sự của bên đối tác là gì, điều này sẽ làm mất tính chủ động của luật sư khi đàm phán.

• Không biết điểm mạnh của mình là gì và sử dụng nó như thế nào.

• Bước vào đàm phán với mục đích chung chung, không có mục tiêu cụ thể điếu này rất khó để đạt được cuộc đàm phán thành công.

• Không đề xuất những quan điểm và lý lẽ có giá trị.

• Không kiểm soát các yếu tố tưởng như không quan trọng như thời gian và trật tự của các vấn đề.

• Không để cho bên kia đưa ra đề nghị trước.

• Bỏ qua thời gian và địa điểm như là 1 vũ khí trong đàm phán.

• Từ bỏ khi cuộc đàm phán dường như đi đến chỗ bế tắc.

• Không biết kết thúc đúng lúc.

Thứ nhất, giai đoạn chuẩn bị đàm phán

Chuẩn bị đàm phán hợp đồng là công việc đầu tiên và cần thiết để đàm phán hợp đồng thành công. Trong giai đoạn này, cần thực hiện một số công việc như: thành lập đoàn đàm phán, chuẩn bị chương trình và nội dung đàm phán, đặc biệt cần xác định chiến lược và chiến thuật sẽ sử dụng trong quá trình đàm phán hợp đồng thương mại.

Xác định chiến lược đàm phán hợp đồng thương mại: là việc xây dựng kế hoạch, hành động để đạt được mục tiêu. Các công việc cụ thể nhằm thực hiện chiến lược đàm phán gồm: 

• Xác định mục tiêu đàm phán

• Lập bảng hỏi để chủ động xử lý nhanh các diễn biến trong cuộc đàm phán.

• Phân tích tình huống tại buổi đàm phán

• Xây dựng chiến thuật đàm phán hợp đồng

Thứ hai, giai đoạn tiến hành đàm phán

Quy trình đàm phán hợp đồng thương mại bao gồm: Giới thiệu; Thiết lập các điều kiện chung; Trao đổi quan điểm; Quan sát và xác định điểm chung; Ghi nhận những khác biệt; Bắt đầu đàm phán; Thỏa thuận; Phân bổ nhiệm vụ; Kết thúc.

Kỹ năng về phương pháp đàm phán: Hiện nay, phương pháp đàm phán Harvard được ưa chuộng sử dụng trong đàm phán hợp đồng thương mại. Phương pháp đàm phán của Harvard quyết định vấn đề dựa trên bản chất của vấn đề với các phương pháp đàm phán cơ bản sau:

• Tách con người ra khỏi vấn đề

• Tìm ra giải pháp cùng có lợi

• Chú trọng sử dụng tiêu chuẩn khách quan

Đàm phán có thể đạt kết quả như những thỏa thuận chung, cũng có thể không đi đến thỏa thuận thống nhất. Đàm phán có thể diễn ra với nhiều phiên khác nhau, với những nội dung đã được thống nhất sau mỗi phiên đàm phán, được ghi nhận tại bản ghi nhớ hay thỏa thuận trung gian. 

Không có quy định nào bắt buộc các bên phải ký hợp đồng sau khi đàm phán xong. Do đó, mọi phiên đàm phán nếu không được kết thúc bằng hợp đồng có hiệu lực pháp luật thì chưa có căn cứ phát sinh quyền và nghĩa vụ pháp lý đối với các bên.

Theo đó, quá trình đàm phán hợp đồng không làm phát sinh trách nhiệm dân sự.

Đàm phán hợp đồng là một trong những kỹ năng quan trọng mà mỗi Luật sư cần phải có.

Đối với hoạt động này, luật sư thực sự phải vận dụng khá nhiều kỹ năng. Từ các kỹ năng chung như Tiếp xúc khách hàng, Tìm kiếm thông tin, Tra cứu văn bản áp dụng pháp luật,… tới các kỹ năng chuyên biệt của lĩnh vực đàm phán hợp đồng. Tóm gọn lại mà nói thì đây là hoạt động mà luật sư phải sử dụng, phối hợp nhuần nhuyễn mọi kỹ năng và các bí quyết “bỏ túi” để mang “chiến thắng” về cho khách hàng của mình.

Trên đây là thông tin giải đáp vướng mắc về đàm phán hợp đồng NPLaw gửi đến Quý độc giả. Nếu Quý độc giả có bất kỳ vướng mắc nào liên quan cần giải đáp thêm, xin vui lòng liên hệ với NPLaw theo thông tin liên hệ sau.

Công ty Luật TNHH Ngọc Phú – Hãng luật NPLaw

Hotline: 0913449968

Email: [email protected]