Các phương pháp dự báo nhu cầu sản phẩm cho doanh nghiệp

Làm thế nào bạn biết mình cần sản xuất bao nhiêu sản phẩm để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng? Hay bạn sẽ cần đầu tư bao nhiêu vốn cho năm tài chính tiếp theo? Dĩ nhiên không ai có thể biết trước tương lai nhưng có một số kỹ thuật dự báo nhu cầu sản phẩm. Các dự báo này có thể giúp bạn đưa ra các dự đoán có cơ sở để từ đó có quyết định kinh doanh tốt hơn. 

Vậy dự báo nhu cầu sản phẩm là gì? Trong bài viết này, ATALINK sẽ cùng bạn tìm hiểu mọi thứ bạn cần biết về các phương pháp dự báo nhu cầu và cách chúng có thể giúp doanh nghiệp của bạn đạt được tiềm năng tối đa

1. Đôi nét về dự báo nhu cầu

1.1. Dự báo nhu cầu là gì?

Dự báo nhu cầu là quá trình phân tích dữ liệu nhằm tìm hiểu và dự đoán nhu cầu trong tương lai của khách hàng đối với một sản phẩm hoặc dịch vụ để đưa ra các quyết định chính xác về hoạt động của chuỗi cung ứng, tỷ suất lợi nhuận, dòng tiền, chi tiêu vốn, hoạch định năng lực doanh nghiệp. 

Dự báo nhu cầu sẽ không thể đạt độ chính xác 100% nhưng dựa trên kết quả các dự báo bạn có thể nâng cao hiệu quả việc sản xuất kinh doanh.

1.2. Một số ưu điểm của dự báo nhu cầu có thể kể đến như: 

1.2.1. Chuẩn bị ngân sách

Dự báo nhu cầu giúp các doanh nghiệp ước tính được tổng doanh số bán hàng và doanh thu trong một khoảng thời gian trong tương lai từ đó đưa ra các quyết định tài chính hiệu quả như chuẩn bị chính xác ngân sách cho các hoạt động marketing – bán hàng, chi phí về vận chuyển hoặc chi phí lưu trữ hàng tồn kho. 

1.2.2. Lập kế hoạch nhu cầu và lập kế hoạch sản xuất

Dự báo nhu cầu cho phép bạn cung cấp các sản phẩm mà khách hàng của bạn muốn khi họ muốn. Nghĩa là bạn sẽ biết khách hàng cần gì, khi nào khách hàng cần và như vậy dễ dàng xác định số lượng, chủng loại sản phẩm cần sản xuất để tiết kiệm chi phí cho các hoạt động khác.

1.2.3. Lưu trữ hàng tồn kho

Dự báo nhu cầu có thể giúp bạn tiết kiệm đáng kể chi phí lưu kho cũng như việc đọng vốn nhờ quản lý tốt hàng tồn kho.

1.2.4. Tránh khan hiếm hàng

Mặc dù không có quá nhiều hàng tồn kho nhưng dự báo nhu cầu sản phẩm phù hợp giúp bạn luôn có đủ hàng để cung cấp và có kế hoạch sẵn sàng bổ sung hàng nhờ dự báo được lượng hàng tồn kho theo thời gian. 

1.2.5. Xây dựng chiến lược giá

Dự báo nhu cầu không chỉ là hoàn thiện kế hoạch sản xuất để đáp ứng nhu cầu mà còn giúp doanh nghiệp xác định mức giá phù hợp của sản phẩm. Bằng cách hiểu thị trường và các cơ hội tiềm năng, bạn có thể phát triển, xây dựng giá cả cạnh tranh, sử dụng các chiến lược tiếp thị thương mại điện tử phù hợp. Chẳng hạn như các sản phẩm có nhu cầu cao trong thời gian ngắn, bạn hoàn toàn có thể tăng giá để thu về lợi nhuận lớn.

2. Các loại dự báo nhu cầu của doanh nghiệp

Có nhiều loại dự báo nhu cầu, người ta thường kết hợp hai hay nhiều loại dự báo nhu cầu để đạt được hiệu quả cao hơn.

2.1.

Dự báo nhu cầu ngắn hạn

Dự báo nhu cầu ngắn hạn là phân tích dữ liệu trong một khoảng thời gian ngắn, thường là từ 3 đến 12 tháng. Các dự báo ngắn hạn có độ chính xác rất cao và cực kỳ hữu ích cho việc quản lý chuỗi cung ứng phục vụ cho mô hình sản xuất tức thời, giúp bạn phản ứng nhanh với những thay đổi trong nhu cầu và xu hướng tiêu dùng của khách hàng. Nếu bạn đang kinh doanh dòng sản phẩm thường xuyên có sự thay đổi thì việc nắm bắt được nhu cầu ngắn hạn là rất quan trọng. Hầu hết các doanh nghiệp sẽ kết hợp dự báo ngắn hạn cùng với dự báo nhu cầu trung hạn hoặc dài hạn.

2.2.

Dự báo nhu cầu dài hạn

Dự báo nhu cầu dài hạn được tiến hành trong khoảng thời gian từ một năm trở lên. Dự báo nhu cầu dài hạn giúp bạn xác định quỹ đạo tăng trưởng của doanh nghiệp và hỗ trợ lập kế hoạch cho các chiến dịch tiếp thị, đầu tư vốn, vận hành chuỗi cung ứng. Dự báo dài hạn sẽ giúp bạn chuẩn bị sẵn các điều kiện cần thiết để phát triển doanh nghiệp trong tương lai.

2.3. Dự báo nhu cầu thụ động

Dự báo nhu cầu thụ động đơn giản là việc sử dụng dữ liệu bán hàng trong quá khứ để dự đoán dữ liệu bán hàng trong tương lai. Dự báo nhu cầu thụ động thường khá dễ dàng thực hiện nhưng nó chỉ thực sự hữu ích đối với các doanh nghiệp có nhiều dữ liệu. Bởi vì mô hình thụ động giả định rằng dữ liệu bán hàng của năm nay sẽ tương tự như năm ngoái nên mô hình này chỉ nên được sử dụng bởi các công ty nhắm đến doanh số bán hàng ổn định thay vì tăng trưởng doanh số bán hàng nhanh chóng.

2.4. Dự báo nhu cầu chủ động

Dự báo nhu cầu chủ động thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp mới thành lập và các công ty đang phát triển nhanh chóng. Cách tiếp cận tích cực có tính đến các kế hoạch tăng trưởng tích cực như tiếp thị hoặc phát triển sản phẩm và cả môi trường cạnh tranh chung của ngành, bao gồm triển vọng kinh tế, dự báo tăng trưởng thị trường, v.v.

2.5. Dự báo nhu cầu vĩ mô & vi mô

Dự báo nhu cầu ở cấp độ vĩ mô xem xét các yếu tố bên ngoài gây ảnh hưởng đến việc kinh doanh như điều kiện kinh tế, cạnh tranh và xu hướng tiêu dùng. Hiểu được những yếu tố này giúp doanh nghiệp nắm bắt cơ hội mở rộng sản xuất hoặc phát triển dịch vụ, dự đoán được những thách thức tài chính sắp tới hay tình trạng thiếu nguyên liệu thô, v.v.

Ngay cả khi bạn quan tâm đến sự ổn định hơn là tăng trưởng, thì việc xem xét các yếu tố thị trường bên ngoài vẫn có thể giúp bạn nắm bắt được các vấn đề có thể ảnh hưởng đến chuỗi cung ứng của mình. Dự báo nhu cầu vi mô vẫn xem xét đến các điều kiện bên ngoài, tuy nhiên sẽ chi tiết cho một ngành hoặc phân khúc khách hàng cụ thể (ví dụ: dự báo nhu cầu về sữa bò hữu cơ của các bậc cha mẹ thuộc thế hệ 9x ở Tp. HCM).

3. 5 phương pháp dự báo nhu cầu

Dưới đây là năm trong số các phương pháp dự báo nhu cầu được sử dụng phổ biến nhất:

3.1. Phương pháp thống kê

Là một phương pháp dự báo nhu cầu đáng tin cậy và khá tiết kiệm chi phí.  Một số cách để sử dụng phương pháp thống kê bao gồm:

• Dự báo xu hướng:

  Đây có lẽ là phương pháp dự báo nhu cầu dễ thực hiện nhất. Nói một cách đơn giản, bạn sẽ nhìn vào quá khứ để dự đoán tương lai. Tuy nhiên, hãy chắc chắn loại trừ các sự kiện bất thường. 

Ví dụ: nếu doanh số bán hàng của bạn tăng đột biến trong một thời gian ngắn vào năm trước do bài viết đánh giá của một khách hàng hoặc trang web thương mại điện tử của bạn bị tấn công và doanh số bán hàng tạm thời giảm khi khách hàng biết tin. Cả hai sự kiện này đều không có khả năng lặp lại, vì vậy chúng không được đưa vào dự báo xu hướng.

• Phân tích hồi quy

  : Cho phép các công ty xác định và phân tích mối quan hệ giữa các yếu tố khác nhau như doanh số, chuyển đổi và đăng ký email để cái nhìn toàn diện về cách các yếu tố này tác động đến nhau từ đó phân bổ nguồn lực hợp lý để tăng doanh số bán hàng.

3.2. Nghiên cứu thị trường

Dự báo nhu cầu nghiên cứu thị trường dựa trên dữ liệu được thu thập và tổng hợp  từ ý kiến của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng thông qua các cuộc khảo sát khách hàng bằng cách phỏng vấn trực tiếp hay bằng bảng khảo sát. Từ kết quả các bảng khảo sát, các nhà dự báo có thể thu được nhiều thông tin có giá trị về khách hàng và nhu cầu của họ mà không thể khai thác từ số liệu bán hàng. 

Bạn có thể thực hiện nghiên cứu thị trường thường xuyên hoặc trong giai đoạn nghiên cứu chuyên sâu. Phương pháp này đặc biệt hữu ích cho các công ty mới thành lập đang trong quá trình tìm hiểu khách hàng.

3.3.

Phương pháp tổng hợp ý kiến lực lượng bán hàng

Phương pháp dự báo nhu cầu tổng hợp ý kiến lực lượng bán hàng là phương pháp được sử dụng để dự báo doanh số bằng cách yêu cầu các nhân viên bán hàng hay đại lý bán hàng độc lập dự báo doanh số trong khu vực bán hàng cụ thể của họ, sau đó kết hợp với dự báo của các khu vực khác để hình thành nên dự báo tổng thể.

Các nhân viên bán hàng hay đại lý bán hàng là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Do đó, họ là người hiểu rõ nhất nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, xu hướng sản phẩm hay thậm chí những gì đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm. Phương pháp này giúp bạn không chỉ dự báo toàn bộ thị trường mà còn có thể đưa ra các con số cụ thể cho từng khu vực và hay kênh phân phối cụ thể. 

3.4. Phương pháp dự doán Delphi

Phương pháp Delphi là phương pháp lấy ý kiến của các chuyên gia trong ngành để dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai. Thông thường, có 3 nhóm chuyên gia tham gia dự báo, đó là:

• Nhóm những người ra quyết định

• Các nhân viên, chuyên viên, điều phối viên

• Nhóm các chuyên gia chuyên sâu

Phương pháp này được bắt đầu bằng cách gửi một bảng khảo sát cho nhóm chuyên gia dự báo nhu cầu. Kết quả của bảng câu hỏi được tổng hợp bởi một điều phối viên và gửi đến cho từng thành viên của nhóm. Nhóm chuyên gia được đặt câu hỏi lại về dự báo của họ và được khuyến khích sửa đổi các câu trả lời trước đó dựa trên câu trả lời của các thành viên khác. Quá trình này có thể lặp lại thêm một hay nhiều vòng và kết thúc khi nhóm chuyên gia đi đến thống nhất về kết quả dự báo.

Các chuyên gia sẽ làm việc độc lập trong quá trình tiến hành phương pháp Delphi

3.5. Phương pháp kinh tế lượng

Phương pháp kinh tế lượng là phương pháp kết hợp dữ liệu bán hàng với thông tin về các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng đến nhu cầu từ đó dự đoán nhu cầu của khách hàng trong tương lai.

Phương pháp dự báo nhu cầu kinh tế lượng còn xem xét mối quan hệ giữa các yếu tố kinh tế. Ví dụ, khi đại dịch COVID-19 lan rộng vào năm 2020, nhu cầu mua sắm trực tuyến tăng cao do khách hàng hạn chế mua sắm tại cửa hàng.

Mặc dù về lý thuyết phương pháp này có vẻ khá đơn giản nhưng thực hiện lại phức tạp hơn rất nhiều vì giả định mọi thứ không đổi chỉ một yếu tố được thay đổi thường không có trong thực tế. Khi các biến số cùng lúc có sự biến động thì rất khó để đo lường và xác định được phản ứng nào của khách hàng là ảnh hưởng của yếu tố nào. 

4. Hướng dẫn doanh nghiệp thực hiện dự báo nhu cầu

Để doanh nghiệp có thể bắt đầu với một bản dự báo nhu cầu chính xác, ATALINK sẽ hướng dẫn các bước thực hiện cơ bản nhất như sau:

Bước 1: Đặt mục tiêu dự báo

Trước khi bạn bắt đầu thu thập hoặc phân tích dữ liệu, bạn cần xác định mục đích rõ ràng và mục tiêu bạn hy vọng đạt được. Mục tiêu của dự báo nhu cầu là dự đoán trong thời gian tới khách hàng sẽ mua gì, mua bao nhiêu và mua khi nào.

Bước 2: Thu thập và ghi dữ liệu

Khi bạn đã xác định được mục tiêu của mình, hãy chọn một hoặc nhiều phương pháp dự báo, sau đó thu thập càng nhiều dữ liệu càng tốt. Bạn càng thu thập được nhiều dữ liệu, dự báo của bạn sẽ càng chính xác.

Hãy nhớ rằng các yếu tố bên trong và bên ngoài đều ảnh hưởng đến nhu cầu sản phẩm. Vì vậy, hãy thu thập dữ liệu cả từ bên trong và bên ngoài doanh nghiệp để đạt được dự báo chính xác và đáng tin cậy nhất có thể. Chẳng hạn như việc tích hợp tất cả dữ liệu từ các kênh bán hàng của bạn có thể cung cấp một cái nhìn thống nhất về nhu cầu sản phẩm thực tế và thông tin chi tiết về các dự báo bán hàng.

Bước 3: Đo lường và phân tích dữ liệu

Sau khi thu thập dữ liệu, đã đến lúc phân tích, tìm kiếm các tiêu chí và xu hướng sẽ giúp bạn đưa ra dự báo nhu cầu. 

Các tiêu chí lặp lại trong một số khoảng thời gian thường là các chỉ báo tốt về kết quả trong tương lai và bạn có thể kiểm tra dữ liệu lịch sử bán hàng và tìm kiếm các xu hướng dựa trên các tiêu chí như:

• Các mùa trong năm

• Ngày lễ

• Vị trí địa lý

• Nhân khẩu học của khách hàng

• Dòng sản phẩm

Đối với các doanh nghiệp nhỏ có thể thực hiện phân tích thủ công, tuy nhiên cách hiệu quả nhất là thông qua nền tảng AI để phân tích và truy xuất thông thông tin chuyên sâu từ dữ liệu của bạn một cách nhanh chóng.

Bước 4: Sẵn sàng thực hiện những điều chỉnh cần thiết

Cuối cùng khi đã có trong tay các dự báo nhu cầu, hãy đưa ra những quyết sáng suốt để điều chỉnh và thay đổi hoạt động sản xuất kinh doanh, phân bổ ngân sách của doanh nghiệp phù hợp hơn với các dự báo. 

Ví dụ: nếu xu hướng thị trường cho thấy nhu cầu đối với một sản phẩm cụ thể sẽ tăng lên, thì bạn nên tăng lượng hàng trong kho sản phẩm của mình để tránh tình trạng đặt hàng trước hoặc hết hàng.

5. Các vấn đề thường gặp với dự báo nhu cầu

Trước khi bạn có thể dự báo nhu cầu hiệu quả, bạn cần có thông tin chính xác. Các vấn đề về dự báo nhu cầu ở hầu hết các công ty đều liên quan đến việc thiếu dữ liệu. Dưới đây là một số điều có thể cản trở dự báo của bạn.

5.1. Thiếu dữ liệu bán hàng lịch sử

Đây là vấn đề thường gặp ở các doanh nghiệp mới thành lập chưa lâu. Tuy nhiên, ngay cả những doanh nghiệp lâu đời hơn cũng có thể gặp khó khăn với điều này. Dữ liệu bán hàng từ những năm trước nên được tổng hợp và sắp xếp thành một định dạng dễ sử dụng.

5.2. Quản lý chuỗi cung ứng không đầy đủ

Nếu dữ liệu về chuỗi cung ứng của bạn không được thống kê đầy đủ và chính xác bạn không thể có được dự báo nhu cầu chính xác.

5.3. Thiếu kiểm soát hàng tồn kho

Quản lý hàng tồn kho tốt là nền tảng của việc hoạch định nhu cầu tốt. Nếu bạn không kiểm soát được những gì bạn có trong kho, bạn có thể đánh giá quá cao hoặc đánh giá thấp quá trình sản xuất của mình. 

May mắn thay, ATALINK có thể giúp bạn cải thiện vấn đề này với tính năng quản lý kho hiệu quả giúp doanh nghiệp:

• Kiểm tồn kho thực tế tại điểm bán

• Quản lý đồng thời nhiều kho riêng biệt: nhập kho, xuất kho, tồn kho, chuyển kho

• Tối ưu chi phí, thời gian giao hàng, nâng cao trải nghiệm khách hàng

• Tính toán tỷ lệ hết hàng, thời gian bán hàng trung bình của một sản phẩm, phần trăm sản phẩm bán trước hạn sử dụng, thời gian quay vòng tiền mặt, chi phí cho hàng tồn kho, v.v.

Tìm hiểu thêm tính năng của ATALINK tại: https://vietnam.atalink.com/about/san-pham/quan-ly-mua-hang/

6. Tổng kết

Dự báo nhu cầu giúp nhà quản lý doanh nghiệp đưa ra quyết định liên quan đến mọi hoạt động của doanh nghiệp, từ lập kế hoạch hàng tồn kho đến tối ưu hóa chuỗi cung ứng, và là cơ sở để lên kế hoạch tài chính, tiếp thị, nhân sự. Xu hướng của khách hàng thay đổi nhanh hơn bao giờ hết, các doanh nghiệp cần một phương pháp để dự báo nhu cầu một cách chính xác.

Nếu bạn đang tìm kiếm một giải pháp thương mại điện tử để giúp bạn cải thiện khả năng dự báo nhu cầu, hãy tìm hiểu thêm về cách ATALINK giúp bạn bổ sung hàng trong kho. ATALINK là Kênh TMĐT B2B, kết nối giữa Doanh nghiệp và Nhà cung cấp. Đừng quên để lại cho ATALINK lời nhắn về yêu cầu của bạn tại đây nhé, chúng tôi sẽ liên hệ lại với bạn và chắc chắn sẽ mang lại cho bạn trải nghiệm hài lòng.