Các bước xây dựng chiến lược định giá sản phẩm phù hợp cho doanh nghiệp - Open End

Giá bán là yếu tố quan trọng khi doanh nghiệp đưa sản phẩm ra thị trường. Nhưng làm thế nào có được chiến lược định giá sản phẩm tốt và phù hợp nhất? Cùng Open End tìm hiểu các bước xây dựng chiến lược định giá sản phẩm phù hợp cho doanh nghiệp quan bài viết dưới đây để có thể đưa ra các chiến lược định giá phù hợp.

Xác định mục tiêu của doanh nghiệp

Bước đầu tiên để lên một chiến lược định giá hiệu quả đó là xác định mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Khi lên chiến lược định giá sản phẩm, doanh nghiệp có thể cân nhắc về những mục tiêu kinh doanh sau đây để làm yếu tố quyết định cơ sở định giá:

Tăng lợi nhuận
Cải thiện dòng tiền
Thâm nhập thị trường
Nâng cao thị phần
Tăng doanh thu bán hàng
Xác định lợi thế cạnh tranh so với đối thủ
Giới thiệu sản phẩm mới
Tiếp cận một phân khúc mới
Tăng sự hiện diện của khách hàng tiềm năng
Tăng sự chuyển đổi khách hàng tiềm năng

Khi đã xác định được rõ mục tiêu kinh doanh của mình, doanh nghiệp có thể bắt đầu dựa vào mục tiêu đó để xác định chiến lược định giá phù hợp.

Phân tích kỹ chiến lược định giá của thị trường

Khi bước đầu tiên dựa trên mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp, bước tiếp theo này sẽ đảm bảo rằng chiến lược định giá sản phẩm sẽ chú trọng yếu tố bối cảnh thị trường mà sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp đang hoặc sẽ cạnh tranh.

Khi cạnh tranh về giá, doanh nghiệp sẽ cần giảm chi phí sản xuất nhằm đảm bảo tỷ suất lợi nhuận tối đa của sản phẩm. Ngược lại, nếu doanh nghiệp có sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị và tính khác biệt cao theo cảm nhận của khách hàng, sản phẩm của doanh nghiệp sẽ phù hợp hơn với chiến lược định giá Premium, điều này tạo nên một hình thức marketing với mục tiêu khác. Với một sản phẩm cao cấp, điều quan trọng là doanh nghiệp có thể tập trung vào những hoạt động marketing sản phẩm và chăm sóc khách hàng một cách hiệu quả.

Xác định khách hàng mục tiêu và phân khúc thị trường

Ở bước này, doanh nghiệp cần xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu của mình. Bằng cách đó, doanh nghiệp có thể trả lời tại sao khách hàng nên sử dụng sản phẩm của mình và cách mà khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm dựa trên nhu cầu cụ thể và khẩn cấp của họ như thế nào.

Bên cạnh đó, hãy trả lời câu hỏi quan trọng nhất: “Sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi mang lại cho khách hàng giá trị gì cho khách hàng? Vấn đề mà họ đang phải đối mặt là gì? Làm thế nào để sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi xoa dịu nỗi đau liên quan đến những vấn đề đó? Khách hàng của tôi là ai? Họ sẽ đạt được gì bằng cách sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi? “. Mô hình định giá và các chiến dịch khuyến mại của doanh nghiệp phải phù hợp với lý do tại sao khách hàng mua sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp. Ví dụ: nếu doanh nghiệp có một sản phẩm tốt nhất và có tính khác biệt cao, đáp ứng được nhu cầu cấp thiết của khách hàng, thì định giá cao cấp dựa trên giá trị (Định giá Premium) có thể là chiến lược tốt nhất. Việc tạo ra các chương trình khuyến mãi và quà tặng chi phí thấp sẽ khiến khách hàng bối rối, làm giảm giá trị của sản phẩm và thu hẹp tỷ suất lợi nhuận của doanh nghiệp.

Xác định lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp

Cho dùdoanh nghiệp là nhà cung cấp sản phẩm với chi phí thấp hay nhà cung cấp những sản phẩm với những giá trị khác biệt, thì chiến lược định giá và mức giá của đối thủ cạnh tranh cũng là một yếu tố ảnh hưởng quan trọng đến chiến lược định giá sản phẩm. Doanh nghiệp có thể xác định lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm của mình bằng những cách như sau:

Xác định ít nhất ba đối thủ cạnh tranh trực tiếp

. Nghiên cứu cấu trúc định giá của họ. Ví dụ: họ có định giá thấp cho sản phẩm và cho phép giảm giá nhiều không? Mức giá đó có đi kèm với các sản phẩm hoặc giải pháp khác không? Họ có áp dụng phương pháp định giá dựa trên giá trị (Value-based pricing) trong đó khách hàng trả một tỷ lệ phần trăm trong tổng ROI hay không?
Xem xét các sản phẩm thay thế

mà khách hàng có thể sử dụng để giải quyết vấn đề của họ. Hãy tìm hiểu xem chi phí mà khách hàng cần trả khi chuyển qua những đối thủ gián tiếp này (Switching cost) có cao không.
Xác định sản phẩm của doanh nghiệp có lợi thế gì so với đối thủ

. Liệu sản phẩm của doanh nghiệp có thể cạnh tranh về giá, hay cạnh tranh về giá trị khác biệt trong cảm nhận của khách hàng.

Lên một bản kế hoạch về chiến lược định giá và cách thực hiện

Ở bước cuối cùng này, doanh nghiệp đã có đầy đủ thông tin về thị trường, đối thủ cũng như khách hàng mục tiêu của mình. Bây giờ, hãy lên một bản kế hoạch chi tiết về chiến lược định giá và cách triển khai chiến lược đó. Bản kế hoạch này có thể bao gồm những thông tin như: