Business Model Canvas: 9 bouwstenen voor succes

De levensduur van een ondernemingsplan is beperkt. Het opstellen is al een hele klus en als je plan af is, valt het niet mee om ermee te werken. Een businessplan op basis van het Business Model Canvas (BMC) is een goed hulpmiddel om regelmatig naar je bedrijfsstrategie, de markt en je klanten te kijken. Zo kun je beter en sneller inspelen op veranderingen in jouw markt.

Mục Lục

Wat is het Business Model Canvas?

Het BMC bestaat uit negen bouwstenen die alle aspecten van je bedrijf omvatten. De bouwstenen gaan over je organisatie, waardepropositie (beschrijving van je product of dienst), klanten, leveranciers, kosten en opbrengsten. Met het canvasmodel ontdek je de sterke en zwakke punten van je organisatie en product. Ook krijg je inzicht in de wensen van je klanten.

De basis van het BMC is de waardepropositie van je bedrijf. De waardepropositie is je onderscheidende kracht waarmee je je geld verdient. Wat maakt jouw klanten blij? Waarin ben je anders dan de concurrent? Het model heet daarom ook wel waardepropositie canvas.

Hoe vul je het BMC in?

De negen bouwstenen staan vaak op een groot (papieren) invulformulier dat je op internet kunt vinden. Dat kun je ophangen en al brainstormend invullen. Doe dit het liefst samen met anderen, bijvoorbeeld met je medewerkers of samenwerkingspartners. Zo kun je voortbouwen op elkaars ideeën en visie.

Eerst beschrijf je de bestaande situatie. Daarna maak je strategische keuzes en kijk je wat koersveranderingen voor je bedrijf betekenen. Beantwoord vragen als:

Wat als we een andere strategie kiezen?
Wat als de belangrijkste klant wegvalt?
Waarin willen we investeren?

Het model dwingt je om concrete stappen te formuleren. Begin altijd met de klant en je waardepropositie. Wat maakt je bedrijf uniek en anders dan de rest?

Business Model Canvas

Aan de linkerkant van het formulier beschrijf je je samenwerkingspartners, activiteiten en andere bronnen. Aan de rechterkant beschrijf je de markt, je klanten, de relatie die je met hen hebt en de kanalen om ze te bereiken. Tot slot komen de kosten en de opbrengsten aan bod.

Bouwstenen Business Model Canvas

Hieronder staan de negen bouwstenen van het BMC. Wat voor conclusies je uit het BMC kunt trekken, leggen we uit met een voorbeeld.

1. Klantsegmenten: wie is je klant?

Hier beschrijf je welke verschillende groepen klanten je met je bedrijf wilt bereiken. Deze mensen of organisaties zijn het hart van ieder bedrijf. Beslis bewust welke klantgroepen je wel, maar ook welke klantgroepen je niet bedient. Elke klantengroep heeft zijn eigen wensen. Hoe meer je weet van de wensen van je klant en zijn koopgedrag, hoe beter je je klant kunt bedienen.

Gebruik bestaande onderzoeken en kijk of de uitkomsten aansluiten bij de wensen van je klanten. Uit onderzoek van de Consumentenbond blijkt bijvoorbeeld dat ruim 70% van de consumenten bij de aanschaf van een product of dienst let op duurzaamheid. Vindt jouw klant duurzaamheid ook belangrijk, overweeg dan om groen te produceren.

Voorbeeld: Kay startte onlangs een kitesurf webshop met duurzame producten. Hij noemt zijn bedrijf Kayt Surfshop. Na het invullen van het Business Model Canvas besluit hij de webshop op kitesurfers te richten tussen de 25 en 40 jaar die recreatief kitesurfen. Ze zijn milieubewust en houden van de natuur; ze zijn niet voor niets het liefst in de zee.

2. Waardeproposities: waarom kiezen klanten voor jou?

Een waardepropositie is een reden waarom klanten voor jouw bedrijf kiezen. Met de waardepropositie of value proposition canvas los je een klantprobleem op. Of je levert iets wat je klant wil hebben. Beantwoord de vraag waarom klanten jouw product of dienst afnemen. Is het de goede service, het unieke assortiment, het gebruiksgemak, het duurzame karakter van je product of dienst, de prijs, kwaliteit, of een combinatie daarvan? Vraag dit aan je klanten. Het levert je waardevolle informatie op.

Voorbeeld: Kay speelt in op het gevoel en de behoefte van zijn klant om te zorgen voor de wereld en met een gerust hart in de natuur te surfen. Kay levert daarmee emotionele en sociale waarde aan zijn klant.

3. Kanalen: hoe vinden klanten je bedrijf?

Kanalen spelen een belangrijke rol in hoe een klant je bedrijf ervaart. Via de communicatie-, distributie- en verkoopkanalen laat je klanten weten dat je bestaat. Kanalen hebben verschillende functies, bijvoorbeeld:

De bekendheid van je product of dienst vergroten.
Service bieden nadat klanten een product hebben gekocht.
Feedback van klanten op je bedrijf verzamelen.

Het contact met de klant gaat in fasen. In een klantreis zet je die fasen op een overzichtelijke manier op een rij. Ga bij het invullen van stap 3 na wat je in welke fase doet, welk kanaal je hiervoor gebruikt en wat de klant van je kanaal vindt.

Voorbeeld: Voor Kay is de webshop zijn belangrijkste kanaal. Daarnaast adverteert hij op zoekmachines en is hij actief op social media. Ook werkt hij samen met online magazines en influencers.

4. Klantrelaties: online of offline?

In deze bouwsteen breng je in kaart hoe je contact wilt hebben met je klant. Dat kan per klantengroep verschillen. Of je kiest voor volledig geautomatiseerd of voor persoonlijk face-to-face contact, hangt af van je doel. Wil je nieuwe klanten binnenhalen, bestaande klanten behouden, snellere levertijden mogelijk maken of een betere klantbeoordeling krijgen? De klantrelaties en contactmomenten die je kiest, hebben invloed op de indruk die je bij je klant achterlaat. De kunst is om verschillende kanalen zo op elkaar af te stemmen dat de klantervaring jou geld oplevert.

Voorbeeld: Kay heeft een geautomatiseerd systeem voor aankopen en een klantenservice. Voor vaste klanten is er een lidmaatschapskaart waarmee ze exclusieve kortingen krijgen.

5. Inkomstenstromen: waarmee ga je geld verdienen?

Elk klantsegment kan een of meer inkomstenstromen opleveren. Bijvoorbeeld door verkoop, verhuur of service. Om winst te maken moet je van je inkomsten natuurlijk de kosten aftrekken. Bij dit onderdeel breng je in kaart hoeveel omzet of klanten je nodig hebt om uit de kosten te komen. Er zijn veel verschillende verdienmodellen. Verkoop je losse producten of abonnementen? Heb je franchisenemers? Of verdien je aan service of reclame? Onderzoek wat je klanten willen betalen voor de waarde die je levert.

Voorbeeld: Kayt Surfshop verdient aan de verkoop en verhuur van kites, kiteboards en accessoires.

6. Kernmiddelen: wat heb je nodig om verder te komen?

Kernmiddelen zijn de belangrijkste gereedschappen en middelen die nodig zijn om je businessmodel te laten werken. Deze hulpbronnen zorgen dat je je klant bereikt, de relaties met je klanten onderhoudt en geld verdient. Apparatuur kan een kernmiddel zijn. Maar ook patenten, financiële middelen of de kennis van medewerkers zijn kernmiddelen. Welke middelen je nodig hebt, hangt af van het businessmodel dat je kiest. Er zijn allerlei mogelijkheden om nieuwe kernmiddelen te organiseren. Je kunt ze zelf aanschaffen, leasen of halen bij je samenwerkingspartners.

Voorbeeld: Kayt Surfshop heeft een e-commerce website en een hostingpartij nodig. Ook een opslagplek voor zijn boards en andere materialen is onmisbaar. Hij neemt twee webshopmedewerkers in dienst.

7. Kernactiviteiten: wat gaat je bedrijf doen?

Bij deze bouwsteen gaat het om je belangrijkste bedrijfsactiviteiten: de kernactiviteiten. Net als de kernmiddelen heb je ze nodig om geld te verdienen met je waardepropositie. Maar ook om je klantrelaties te onderhouden en je markten te bereiken. Belangrijkste vraag is: wat doen wij als bedrijf om te zorgen dat ons businessmodel werkt? En wat niet? Sommige activiteiten kun je het beste zelf, andere kun je beter uitbesteden.

Als je klant duurzaamheid belangrijk vindt, moet je precies weten wat je product duurzaam maakt. En wat er nodig is om je bedrijfsmodel te vergroenen. Kijk waar je toegevoegde waarde zit. Maak je productieproces zo efficiënt mogelijk en zorg dat de kennis van je medewerkers op peil blijft.

Voorbeeld: Kay verkoopt duurzame producten via zijn online shop. Daarvoor moet hij op zoek naar duurzame leveranciers, klanten werven en de webshop goed onderhouden.

8. Belangrijkste partners: met wie werk je samen?

Er zijn verschillende redenen om samen te werken met anderen. Met de juiste partners bereik je je doelen sneller. Een doel kan zijn: groeien met je bedrijf en succesvoller zijn in de markten waarin je actief bent. Maar het kan ook betekenen dat je samen met partners een groter deel van de keten verduurzaamt. Produceer je surfboards? Breng dan in kaart wie je strategische partners en kernleveranciers zijn. Ga bijvoorbeeld in zee met producenten die de surfboards voorzien van milieuvriendelijke opdrukken, zodat het board volledig duurzaam is. Leer je (potentiële) partners goed kennen om de samenwerking succesvol te maken.

Voorbeeld: Kay heeft nauw contact met leveranciers van merken die duurzaam produceren. Verder huurt hij content- en marketingprofessionals in om de webshop aantrekkelijk te maken.

9. Kostenstructuur: hoe ziet het er financieel uit?

Bij een businessmodel horen kosten. Breng in kaart wat je financieel nodig hebt. Heb je je belangrijkste resources, kernactiviteiten en partners duidelijk duidelijk op een rij gezet? Dan kun je je kosten berekenen. Waar zitten de hoogste kosten? Kun je besparen en zijn er schaalvoordelen te behalen?

Voorbeeld: Kay heeft te maken met de inkoop van de kitesurfmaterialen, het onderhoud van zijn webshop, kosten voor marketing en sales, bezorgkosten en het loon van zijn medewerkers.

Het complete model

Als je alle onderdelen hebt doorlopen, heb je een goed beeld van waar je staat met je bedrijf. Je kunt goed onderbouwde en doelbewuste stappen zetten. En je kunt vragen stellen en kijken wat je wilt veranderen. Dit is een goed moment om eens naar andere bedrijven te kijken. Op internet kun je ter inspiratie veel ingevulde canvasmodellen vinden. Is je plan min of meer gereed? Spar dan met een adviseur of een goede bekende. Een plan is er niet voor in de bureaula, maar moet leiden tot concrete acties. Zo wordt je plan een succes.

Voorbeeld: Het Business Model Canvas van Kayt Surfshop is af. Voor nu. Want als je het canvas regelmatig invult, blijf je flexibel. Je kunt dan inspelen op veranderingen, bijvoorbeeld in het geval van een crisis of als je bedrijf groeit.

Read this article in English