6 chiến lược định giá hiệu quả dành cho marketers | Tomorrow Marketers

Tomorrow Marketers – Khách hàng sẽ không mua hàng hóa giá quá cao, trong khi doanh nghiệp của bạn sẽ không thể thành công nếu định giá quá thấp vì sẽ không có khả năng chi trả cho chi phí. Vì vậy, một chiến lược định giá tốt có thể giúp bạn xác định mức giá tối đa hóa lợi nhuận trong việc bán sản phẩm/dịch vụ. 

Dưới đây là một vài chiến lược định giá mà gần như mọi doanh nghiệp thực hiện trong kế hoạch Marketing.

Đọc thêm: 5 chiến lược định giá hiệu quả cho doanh nghiệp nhỏ

1. Định giá Premium (Premium Pricing)

Với cách định giá Premium, doanh nghiệp sẽ đặt giá cao hơn đối thủ cạnh tranh của họ. Cách định giá này thường được áp dụng trong các ngành hàng high-involvement (người tiêu dùng phải cân nhắc nhiều trước khi quyết định mua). Các ngành hàng đó có thể là thời trang, phong cách cá nhân hoặc liên quan tới sức khỏe,…. Các nhãn hàng thời trang cao cấp/xa xỉ như Supreme, Chanel, Louis Vuitton,… là những ví dụ tiêu biểu cho cách định giá Premium.

Để khách hàng cảm thấy số tiền bỏ ra tương xứng với chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp cần giúp khách hàng nhận thức được về giá trị của sản phẩm. Cùng với việc tạo ra sản phẩm chất lượng cao, nỗ lực marketing cũng rất quan trọng. Thiết kế bao bì của sản phẩm, tạo thêm giá trị gia tăng, chú trọng dịch vụ khách hàng… đó là những yếu tố cần thiết cho những sản phẩm ở mức giá Premium.

2. Định giá thâm nhập thị trường (Price Penetration)

Chiến lược thâm nhập thị trường thường sẽ thu hút người mua bằng cách chào bán hàng hóa và dịch vụ giá rẻ hơn so với mặt bằng thị trường. Nhiều công ty mới thường sử dụng cách thức này để lôi kéo sự chú ý của khách hàng. Dù vậy, hãy cân nhắc bởi giá thâm nhập có xu hướng dẫn đến lỗ vốn trong thời gian đầu của doanh nghiệp. 

Dần dần, tiếng tăm của doanh nghiệp trên thương trường có thể đem lại lãi và làm cho thương hiệu nổi bật giữa ngành hàng. Thường sau một khoảng thời gian dài khi đã thâm nhập thị trường ở mức nhất định, các công ty thường sẽ nâng giá để phản ánh tốt hơn vị thế trong thị trường và mang lại lãi suất.

Đây là chiến thuật định giá được sử dụng khá rộng rãi trong các startup thuộc lĩnh vực công nghệ. Ví dụ: Khi mới thâm nhập thị trường, cả Grab và các đối thủ khác như Go-Viet hay Be đều mạnh tay tung ra các chương trình khuyến mại “khủng” 1,000 VNĐ/chuyến hay 5,000 VNĐ/chuyến để nhanh chóng thu hút khách hàng, hình thành thói quen tiêu dùng mới. Sau đó, những thương hiệu này sẽ tăng giá để bù lại lợi nhuận cho giai đoạn thâm nhập thị trường.

3. Định giá tiết kiệm (Economy Pricing)

Với chiến lược này, doanh nghiệp cắt giảm tối thiểu tất cả các chi phí liên quan đến Marketing và sản xuất để ngắm vào những khách hàng “ham giá rẻ”. Kết quả là, những vị khách hàng này sẽ mua mặt hàng mà họ cần trong khi không cần xem xét quá kỹ lưỡng. Các thông tin về giá cả cần được làm nổi bật trên bao bì và các sản phẩm marketing khác (tờ rơi, quảng cáo,…) giúp người tiêu dùng nhận ra họ được “hời’ thế nào. Cách định giá này được sử dụng rất rộng rãi, từ những nhà doanh nghiệp cung cấp thực phẩm đến những nhà phân phối bán lẻ.

Trong khi chiến lược định giá tiết kiệm vô cùng hiệu quả đối với những công ty lớn như Wal-Mart hay Target, doanh nghiệp nhỏ có thể gặp không ít khó khăn nếu áp dụng chiến lược này bởi vì nguồn thu của họ rất hạn chế nên việc cho giá quá thấp là điều không thể. Tuy nhiện, nếu một doanh nghiệp nhỏ có thể giảm giá cho những khách hàng thân thiết thì đó có thể là một chiến lược tuyệt vời.

4. Định giá hớt váng (Price Skimming)

Định giá hớt váng được thực hiện như sau: Các doanh nghiệp đặt giá ở mức cao, sau đó họ hạ thấp giá hơn so đối thủ trên thị trường. Một trong những lợi ích của chiến lược định giá này là nó cho phép doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận ban đầu với những khách hàng dễ dàng chấp nhận giá, sau đó giảm giá dần dần để thu hút những khách hàng “ham giá rẻ”. Chiến lược này không những giúp doanh nghiệp chi trả được phần nào những chi phí phát triển sản phẩm ban đầu mà còn tạo ra một ảo giác về chất lượng và sự độc quyền khi hàng lần đầu tiên ra mắt trên thị trường.

Định giá hớt váng không chỉ hoạt động theo cơ chế “đắt trước, rẻ sau” như đề cập phía trên mà chiến lược này còn được áp dụng cho các sản phẩm có tính mùa vụ như thời trang. Đó là lý do các nhãn hàng thời trang thường tổ chức các đợt giảm giá mạnh cuối mỗi mùa, khi thời tiết thay đổi để nhanh chóng chiếm lấy hầu bao của khách hàng, lấp đầy tủ đồ của họ trước khi đối thủ có cơ hội làm vậy.

5. Định giá theo tâm lý (Psychology Pricing)

Chiến lược định giá theo tâm lý của khách hàng được coi như một hình thức “ảo thuật”. Các Marketers dùng chiến lược này để đánh vào mặt cảm xúc của khách hàng hơn là về mặt logic. Ví dụ, định giá 1 chiếc đồng hồ đeo tay là $199 sẽ thu hút nhiều người tiêu dùng hơn là định giá là $200, dù sự khác biệt là rất nhỏ. Giải thích cho điều này khá đơn giản: nhiều khách hàng dựa vào những con số đầu tiên của giá để so sánh giữa các mặt hàng và đi đến quyết định mua hàng. Mục tiêu của định giá theo tâm lý là tăng nhu cầu của người tiêu dùng, bằng cách tạo ra ảo giác về giá trị gia tăng.

Hàng không là một trong những ngành hàng sử dụng khá thường xuyên chiến lược định giá theo tâm lý. Chẳng hạn, Vietjet Air không ngừng tung ra những đợt săn vé giá rẻ, thậm chí là vé 0 đồng. Dĩ nhiên đó là mức giá ban đầu chưa tính thuế phí và các loại phí liên quan. Dù biết là vậy, nhưng không mấy khách hàng có thể cưỡng lại sức hấp dẫn đến từ cách định giá này.

Đọc thêm: Pricing Strategy – Chiến lược giá sử dụng Consumer Data của Netflix

6. Định giá theo gói (Bundle Pricing)

Với chiến lược định giá này, doanh nghiệp sẽ đưa ra giá bán của sản phẩm thấp hơn cho những khách hàng mua nhiều sản phẩm cùng một lúc. Việc định giá hàng theo gói không chỉ giúp doanh nghiệp xả được đống hàng tồn kho, mà còn tạo ra cho khách hàng cảm giác họ được nhận rất nhiều vì doanh nghiệp đang cho họ những giá trị lớn.

Định giá theo gói sẽ vô cùng hiệu quả cho các công ty có hàng đi kèm. Ví dụ, những sản phẩm như sữa cho trẻ em, nếu mua theo bịch hoặc theo thùng sẽ được hưởng ưu đãi và những giá trị gia tăng khác như đồ chơi, bình uống nước… Định giá theo gói tồn tại ở mọi mặt hàng và không chỉ giới hạn ở trong cùng một công ty hay một ngành hàng, chẳng hạn như mua vé may bay nhận ưu đãi khi đặt phòng khách sạn. 

Khi lựa chọn cách thức định giá theo gói, doanh nghiệp cũng cần phải quan tâm đến việc mình đang chi trả bao nhiêu cho chiến lược này và so sánh với doanh thu, mình đang lãi hay lỗ.

Đọc thêm: Chiến lược giá của các doanh nghiệp ngành công nghệ SaaS có gì đặc biệt?

Tạm kết

Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc khuyến khích người mua hàng chi tiêu nhiều hơn, giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh số. Nếu bạn mong muốn tìm hiểu kĩ lưỡng hơn về marketing, cũng như những kiến thức và kĩ năng cần có để gia nhập ngành, đừng bỏ lỡ khóa học Marketing Foundation. Khoá học được xây dựng dựa trên quy trình Marketing thực tế đang áp dụng tại các tập đoàn đa quốc gia, không chỉ cung cấp tư duy marketing bài bản, hệ thống hoá kiến thức chuyên môn, mà còn giúp học viên tiếp cận với mạng lưới giảng viên là các quản lý cấp cao, và những bạn học cùng ngành marketing – hứa hẹn một khởi đầu vững chắc cho sự nghiệp Marketing chuyên nghiệp!

Bài viết được biên soạn bởi Tomorrow Marketers, xin vui lòng không sao chép dưới mọi hình thức!