15 chiến lược giá hàng đầu - Cách lựa chọn mô hình định giá phù hợp với doanh nghiệp

Quyết định số tiền tính phí cho sản phẩm, dịch vụ của bạn đòi hỏi nhiều nghiên cứu hơn là chỉ đơn giản tính toán chi phí bỏ ra và thêm một khoản tiền lãi. Số tiền khách hàng sẵn sàng trả cho sản phẩm có rất ít liên quan đến chi phí, thay vào đó là tập trung vào việc họ đánh giá cao sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang mua. Cách bạn định giá sản phẩm, dịch vụ của mình có thể phản ánh bản sắc doanh nghiệp, cách bạn nhìn nhận đối thủ cạnh tranh cũng như cách bạn đánh giá khách hàng. Đó là lý do tại sao điều quan trọng là phải thiết lập một chiến lược giá hiệu quả và phù hợp với mô hình kinh doanh cũng như lĩnh vực ngành mà doanh nghiệp đang hoạt động.

Chiến lược giá là kết quả của một tập hợp phức tạp các tính toán, nghiên cứu và hiểu biết cũng như khả năng chấp nhận rủi ro. Một chiến lược định giá có tính đến các phân khúc, khả năng thanh toán, điều kiện thị trường, hành động của đối thủ cạnh tranh, biên lợi nhuận thương mại và chi phí đầu vào, cùng những yếu tố khác. Nếu định giá là số tiền bạn tính cho sản phẩm của mình, thì chiến lược định giá sản phẩm là cách bạn xác định số tiền đó phải là bao nhiêu.

Hãy luôn cân nhắc cả chi phí sản xuất và chi phí cố định, những gì bạn phải trả như tiếp thị, thuê nhân viên, các chi phí hoạt động khác,…

Bạn có thể sử dụng giá của đối thủ cạnh tranh làm điểm chuẩn, nhưng luôn lưu ý bất kỳ sự khác biệt lớn nào (ví dụ: chi phí, chất lượng, vị trí, v.v.) cho phép bạn linh hoạt hơn về giá của mình.

Sản phẩm / dịch vụ có thể so sánh được hay bạn có cung cấp thứ gì đó đặc biệt với cùng một mức chi phí không?

Nếu đối thủ cạnh tranh tăng hoặc giảm giá của họ, điều đó sẽ ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của bạn như thế nào?

Sản phẩm và dịch vụ cần được định giá phù hợp, ví dụ dịch vụ càng sang trọng, bạn càng có thể yêu cầu nhiều hơn từ khách hàng của mình.

Bạn là một công ty khởi nghiệp tương đối ít tên tuổi, hay công ty đã có chỗ đứng trên thị trường?

Bạn được biết đến như một sự thay thế ngân sách hoặc chi phí thấp, hay bạn là một doanh nghiệp sang trọng với những khách hàng ưu tú?

Bạn đang phục vụ những khu vực nào của thị trường với nỗ lực tiếp thị của mình?

III – 15 chiến lược định giá hàng đầu – Chiến lược giá trong Marketing

1. Giá hiện hữu (Định giá dựa trên giá trị)

chien-luoc-gia

Với định giá dựa trên giá trị, bạn đặt giá theo những gì người tiêu dùng nghĩ rằng sản phẩm của bạn có giá trị.

Chiến lược định giá dựa trên giá trị trong Marketing

Tiếp thị đến khách hàng phải luôn dẫn đầu bằng giá trị, giúp chiến lược định giá này có thể tăng cường nhu cầu đối với các sản phẩm, dịch vụ và nâng cao lòng trung thành của khách hàng. Chỉ cần đảm bảo rằng khán giả của bạn đủ khác biệt về những gì họ sẵn sàng trả tiền.

2. Định giá cạnh tranh

chien-luoc-gia

Khi sử dụng chiến lược giá cạnh tranh, bạn đang đặt giá của mình dựa trên những gì đối thủ đang tính. Đây có thể là một chiến lược tốt trong những hoàn cảnh thích hợp, chẳng hạn như một doanh nghiệp mới bắt đầu, nhưng nó không còn nhiều tiềm năng để phát triển.

Chiến lược định giá dựa trên cạnh tranh trong Marketing

Người tiêu dùng chủ yếu tìm kiếm giá trị tốt nhất, không phải giá thấp nhất. Giá cả cạnh tranh hoạt động đặc biệt hiệu quả khi doanh nghiệp của bạn cung cấp những thứ mà đối thủ cạnh tranh không – như dịch vụ khách hàng đặc biệt, chính sách hoàn trả hào phóng hoặc tiếp cận với các lợi ích dành riêng cho khách hàng thân thiết.

Ví dụ điển hình: Shopify

Shopify là một nền tảng thương mại điện tử giúp các doanh nghiệp quản lý cửa hàng và bán sản phẩm của họ trực tuyến. Shopify có ba phiên bản sản phẩm được định giá hợp lý để khách hàng lựa chọn với một số tính năng có thể tùy chỉnh và linh hoạt.

Với các tùy chọn mở rộng này phù hợp với bất kỳ nhu cầu nào của doanh nghiệp thương mại điện tử, chi phí của Shopify có tính cạnh tranh cao và thường bằng hoặc thấp hơn các nền tảng thương mại điện tử khác trên thị trường hiện nay.

3. Định giá cao – thấp

chien-luoc-gia

Chiến lược định giá cao – thấp là khi một công ty ban đầu bán một sản phẩm ở mức giá cao nhưng lại hạ giá đó xuống khi sản phẩm đó giảm tính mới hoặc mức độ phù hợp.

Ví dụ điển hình: những chiến lược giảm giá, thanh lý và những đợt bán hàng cuối năm,… Đó là lý do tại sao chiến lược này có thể được gọi là chiến lược định giá chiết khấu.

Chiến lược định giá lướt qua trong tiếp thị

Nếu bạn muốn duy trì lượng người ghé qua cửa hàng của mình ổn định quanh năm, chiến lược định giá này có thể hữu ích. Bằng cách đánh giá mức độ phổ biến của các sản phẩm trong những khoảng thời gian cụ thể trong năm, bạn có thể tận dụng mức giá thấp để tăng doanh số bán hàng trong những tháng truyền thống chậm chạp.

4. Giá hớt váng (Định giá Skimming)

Chiến lược này nghĩa là đặt giá cao đến mức thị trường có thể chấp nhận được và sau đó giảm giá theo thời gian. Mục tiêu là lướt khỏi thị trường và giá thấp hơn để tiếp cận những người khác.

chien-luoc-gia

Skimming khác với định giá cao – thấp ở chỗ giá được hạ thấp dần theo thời gian. Các sản phẩm công nghệ, chẳng hạn như đầu đĩa DVD, máy chơi trò chơi điện tử và điện thoại thông minh, thường được định giá bằng cách sử dụng chiến lược này vì chúng trở nên ít phù hợp hơn theo thời gian.

Ví dụ điển hình: Iphone

Apple cho ra mắt mẫu Iphone mới với giá cao nhất thị trường với những sự thay đổi về thiết kế và tính năng. Bất chấp giả cả, người tiêu dùng vẫn sẵn sàng chi tiêu cho mẫu sản phẩm cao cấp đó.

Chiến lược định giá lướt trong tiếp thị

Chiến lược định giá lướt có thể hoạt động tốt nếu bạn bán các sản phẩm có các sản phẩm có độ dài vòng đời khác nhau. Một sản phẩm có thể nhanh chóng trở nên phổ biến, do đó bạn có một thời gian ngắn để lướt qua lợi nhuận của mình trong giai đoạn đầu của vòng đời. Mặt khác, một sản phẩm có vòng đời lâu hơn có thể ở mức giá cao hơn trong thời gian dài hơn. Bạn sẽ có thể duy trì các nỗ lực tiếp thị cho từng sản phẩm một cách hiệu quả hơn mà không cần liên tục điều chỉnh giá trên mọi sản phẩm bạn bán.

5. Chi phi cộng thêm

Đây là một trong những chiến lược định giá đơn giản nhất. Bạn chỉ cần lấy chi phí sản xuất sản phẩm và thêm một tỷ lệ nhất định vào đó. Mặc dù đơn giản, nó không phải là lý tưởng cho bất cứ thứ gì ngoại trừ các sản phẩm vật lý.

Chiến lược định giá chi phí cộng thêm trong Marketing

Định giá cộng chi phí hoạt động tốt khi đối thủ cạnh tranh định giá bằng cùng một mô hình. Trước khi thực hiện chiến lược này, hãy hoàn thành phân tích giá bao gồm các đối thủ cạnh tranh gần nhất để đảm bảo rằng chiến lược này sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu của mình.

6. Định giá thâm nhập

Trong các thị trường cạnh tranh cao, các công ty mới có thể khó có được chỗ đứng. Một cách mà một số công ty cố gắng đẩy mạnh sản phẩm mới là đưa ra mức giá thấp hơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh. Đây là định giá thâm nhập. Mặc dù nó có thể giúp bạn có được khách hàng và doanh số bán hàng khá, nhưng bạn sẽ cần rất nhiều người trong số họ và bạn sẽ cần họ trung thành để bám trụ khi giá tăng trong tương lai.

Đọc và hiểu kĩ hơn về Chiến lược giá thâm nhập thị trường dành cho các doanh nghiệp

Ví dụ điển hình: Netflix

Thâm nhập thị trường với giá thấp và tăng giá theo thời gian. Bất chấp sự gia tăng của họ, Netflix vẫn tiếp tục giữ và thu được khách hàng. Chắc chắn, Netflix chỉ tăng phí đăng ký của họ lên $ 1 hoặc $ 2 mỗi lần, nhưng họ làm như vậy một cách nhất quán.

Chiến lược định giá thâm nhập trong tiếp thị

Định giá thâm nhập có ý nghĩa tương tự như định giá miễn phí – tiền sẽ không đến trong một sớm một chiều. Một mẹo cho chiến lược định giá này là tiếp thị giá trị của sản phẩm, dịch vụ và coi giá cả là yếu tố phụ.

7. Định giá kinh tế

chien-luoc-gia

Chiến lược này phổ biến trong lĩnh vực sản phẩm hàng hóa, liên quan đến việc nhắm mục tiêu những khách hàng muốn tiết kiệm càng nhiều tiền càng tốt cho bất kỳ hàng hóa hoặc dịch vụ nào mà họ đang mua. Mục đích là định giá một sản phẩm rẻ hơn so với đối thủ cạnh tranh và thu lợi nhuận bằng số lượng lớn. Mặc dù đây là một phương pháp tốt để thu hút mọi người mua loại nước ngọt thông thường, nhưng nó không phù hợp cho SaaS và các doanh nghiệp theo mô hình đăng ký (Subscription Businesses).

8. Định giá động

Định giá động còn được gọi là định giá đột biến, định giá theo yêu cầu hoặc định giá dựa trên thời gian. Đó là một chiến lược định giá linh hoạt trong đó giá dao động dựa trên nhu cầu của thị trường và khách hàng. Điều này không hoạt động tốt cho SaaS và doanh nghiệp đăng ký, bởi vì khách hàng mong đợi các khoản chi phí hàng tháng hoặc hàng năm nhất quán.

Chiến lược định giá động trong tiếp thị

Định giá động có thể giúp giữ cho các kế hoạch Marketing đi đúng hướng. Nhà tiếp thị có thể lên kế hoạch trước cho các chương trình khuyến mại và định cấu hình thuật toán định giá mà bạn sử dụng để đưa ra giá khuyến mãi vào thời điểm hoàn hảo. Bạn thậm chí có thể thử nghiệm A / B định giá động trong thời gian thực để tối đa hóa lợi nhuận của mình.

9. Định giá Freemium

chien-luoc-gia

Sự kết hợp của các từ “miễn phí” và “cao cấp”, giá freemium là khi các công ty cung cấp phiên bản cơ bản của sản phẩm của họ với hy vọng rằng người dùng cuối cùng sẽ trả tiền để nâng cấp hoặc truy cập nhiều tính năng hơn. Không giống như chi phí cộng thêm, freemium là một chiến lược định giá thường được SaaS và các công ty phần mềm khác sử dụng. Họ chọn chiến lược này vì bản dùng thử miễn phí và số lượng thành viên hạn chế cung cấp cái nhìn về chức năng đầy đủ của phần mềm cũng như tạo niềm tin với khách hàng tiềm năng trước khi mua hàng.

Ví dụ điển hình: HubSpot

Có một phiên bản miễn phí của CRM dành cho các doanh nghiệp mở rộng quy mô cũng như các gói trả phí dành cho các doanh nghiệp sử dụng nền tảng CRM cần nhiều tính năng hơn.

Chiến lược định giá Freemium trong Marketing

Định giá Freemium có thể không giúp doanh nghiệp của bạn kiếm được nhiều tiền khi có được khách hàng ban đầu, nhưng nó cho phép bạn tiếp cận với khách hàng có giá trị tương đương. Với quyền truy cập vào hộp thư đến email, số điện thoại và bất kỳ thông tin liên hệ nào khác mà bạn thu thập để đổi lấy sản phẩm miễn phí, bạn có thể nuôi dưỡng khách hàng thành một người ủng hộ trung thành với thương hiệu.

10. Định giá hàng giờ

Định giá theo giờ, còn được gọi là định giá dựa trên tỷ lệ, thường được sử dụng bởi các nhà tư vấn, người làm nghề tự do, nhà thầu và các cá nhân hoặc người lao động khác cung cấp dịch vụ kinh doanh. Định giá hàng giờ về bản chất là thời gian giao dịch lấy tiền.

Chiến lược định giá hàng giờ trong tiếp thị

Nếu doanh nghiệp của bạn phát triển mạnh nhờ các dự án nhanh chóng, khối lượng lớn, thì việc định giá theo giờ có thể chỉ là động lực để khách hàng làm việc với bạn. Bằng cách chia nhỏ giá thành nhiều phần theo giờ, khách hàng có thể đưa ra quyết định làm việc với bạn dựa trên mức giá thấp hơn là tìm chỗ trong ngân sách của họ cho một cam kết dựa trên dự án đắt tiền.

11. Định giá dựa trên dự án

chien-luoc-gia

Chiến lược này cũng phù hợp với các nhà tư vấn, dịch giả tự do, nhà thầu và các cá nhân hoặc người lao động khác cung cấp dịch vụ kinh doanh. Tuy nhiên, ngược lại với định giá theo giờ, chiến lược này tính phí cố định cho mỗi dự án thay vì trao đổi tiền trực tiếp theo thời gian.

Chiến lược định giá dựa trên dự án trong tiếp thị

Mặc dù chi phí của dự án có thể cao, nhưng khoản đầu tư một lần có thể xứng đáng. Một chiến lược Marketing thành công có thể cho khách hàng biết rằng họ sẽ nhận được những lợi ích tích cực tuyệt vời sau khi làm hợp tác với doanh nghiệp của bạn.

12. Định giá cao cấp

Chiến lược định giá này hoạt động trong các phân khúc và ngành mà công ty có lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ. Họ định giá sản phẩm cao để thể hiện rằng sản phẩm của họ có giá trị cao, sang trọng hoặc cao cấp. Chiến lược này tập trung vào giá trị cảm nhận của sản phẩm hơn là giá trị thực tế hoặc chi phí sản xuất.

Chiến lược định giá cao cấp trong tiếp thị

Giá cao cấp khá phụ thuộc vào nhận thức về sản phẩm trên thị trường. Một số cách Marketing để tác động đến nhận thức cao cấp về thương hiệu và sản phẩm như việc sử dụng những người có ảnh hưởng, kiểm soát nguồn cung và thúc đẩy nhu cầu.

13. Định giá cả gói

Khi các công ty kết hợp nhiều sản phẩm với nhau và bán chúng với số tiền ít hơn so với từng sản phẩm riêng lẻ, thì nó được gọi là định giá theo gói. Định giá theo gói là một cách tốt để di chuyển nhiều hàng tồn kho một cách nhanh chóng. Chiến lược định giá thành công liên quan đến lợi nhuận trên các mặt hàng có giá trị thấp nhiều hơn thiệt hại đối với các mặt hàng có giá trị cao được bao gồm trong một gói.

Ví dụ điển hình: các Combo sản phẩm như thực phẩm, mỹ phẩm,…

Chiến lược định giá gói trong tiếp thị

Tiếp thị gói có thể giúp bạn bán được nhiều sản phẩm hơn so với cách bạn bán riêng lẻ. Hãy đảm bảo chiến lược Marketing tập trung vào lợi ích của khách hàng, ví dụ như số tiền mà họ có thể tiết kiệm được.

14. Định giá tâm lý

chien-luoc-gia

Định giá theo tâm lý nhắm vào tâm lý của con người để thúc đẩy doanh số bán hàng.

Ví dụ: theo “hiệu ứng chữ số 9”, mặc dù một sản phẩm có giá 99 nghìn về cơ bản là 100 nghìn, khách hàng có thể xem đây là một giao dịch tốt đơn giản chỉ vì số “9” trong giá.

Một cách khác để sử dụng định giá theo tâm lý là đặt một mặt hàng đắt hơn ngay bên cạnh (tại cửa hàng hoặc trực tuyến) mặt hàng mà bạn tập trung bán nhất. Hoặc đưa ra ưu đãi “mua một, được giảm giá 50% (hoặc miễn phí)” khiến khách hàng cảm thấy như thể ưu đãi quá hời.

Chiến lược định giá tâm lý trong tiếp thị

Nếu khách hàng của bạn có xu hướng giảm giá và phiếu giảm giá, việc thu hút mong muốn này thông qua hoạt động tiếp thị của bạn có thể giúp sản phẩm này đáp ứng tâm lý muốn tiết kiệm tiền của họ. Nếu việc trả tiền cho chất lượng là quan trọng đối với người dùng, thì việc có giá thấp nhất trên kệ có thể không giúp bạn đạt được mục tiêu bán hàng của mình. Bất kể động cơ mà khách hàng của bạn có để trả một mức giá nhất định cho một sản phẩm, việc định giá và tiếp thị của bạn nên thu hút những động cơ đó.

Ngoài ra, cân nhắc sử dụng phông chữ, kích thước và màu sắc nổi bật của thông tin giá cả trên sản phẩm cũng như nội dung quảng cáo.

15. Định giá theo địa lý

Định giá theo địa lý là khi sản phẩm hoặc dịch vụ được định giá khác nhau tùy thuộc vào vị trí địa lý hoặc thị trường. Chiến lược này có thể được sử dụng nếu khách hàng từ một quốc gia khác đang mua hàng hoặc nếu có sự chênh lệch về các yếu tố như nền kinh tế hoặc tiền lương.

Chiến lược định giá theo địa lý trong tiếp thị

Dễ dàng tiếp thị một sản phẩm hoặc dịch vụ có giá theo địa lý nhờ quảng cáo trên mạng xã hội có trả tiền. Việc phân đoạn theo mã zip, thành phố hoặc thậm chí theo vùng có thể được thực hiện với chi phí thấp với kết quả chính xác. Ngay cả khi khách hàng cụ thể đi du lịch hoặc di chuyển vĩnh viễn, mô hình định giá của bạn sẽ vẫn giữ nguyên, giúp bạn duy trì chi phí tiếp thị của mình.