Giải pháp vận dụng hiệu quả chiến lược marketing hỗn hợp (mô hình 7p) tại chi nhánh bidv đông hà nội

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (2.07 MB, 117 trang )

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI

—————

LUẬN VĂN THẠC SĨ
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

GIẢI PHÁP VẬN DỤNG HIỆU QUẢ CHIẾN
LƯỢC MARKETING HỖN HỢP (MÔ HÌNH 7P)
TẠI CHI NHÁNH BIDV ĐÔNG HÀ NỘI

ĐỖ THỊ PHƯƠNG ANH

HÀ NỘI – 2014

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
VIỆN ĐẠI HỌC MỞ HÀ NỘI

—————

LUẬN VĂN THẠC SỸ
GIẢI PHÁP VẬN DỤNG HIỆU QUẢ CHIẾN
LƯỢC MARKETING HỖN HỢP (MÔ HÌNH 7P)
TẠI CHI NHÁNH BIDV ĐÔNG HÀ NỘI
ĐỖ THỊ PHƯƠNG ANH

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ:
60340102

HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: GS.TS ĐỖ HOÀNG TOÀN

HÀ NỘI – 2014

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các dữ liệu đã
nêu trong luận văn có nguồn gốc rõ ràng, kết quả của luận văn là trung thực và chưa
được ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác.
Tác giả luận văn

Đỗ Thị Phương Anh

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ
LỜI MỞ ĐẦU …………………………………………………………………………………………… 1
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CỦA CHIẾN LƯỢC MARKETING
HỖN HỢP TRONG HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG ………………………………………… 4
1.1. KHÁI QUÁT CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP TRONG HOẠT
ĐỘNG NGÂN HÀNG …………………………………………………………………………….. 4
1.1.1. Khái niệm Marketing ngân hàng……………………………………………………. 4
1.1.2. Yêu cầu của Marketing ngân hàng …………………………………………………. 4
1.1.3. Vai trò của Marketing ngân hàng …………………………………………………… 5
1.1.4. Nội dung cơ bản của Marketing ngân hàng ……………………………………… 7
1.2. NỘI DUNG CỦA CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP (MÔ HÌNH

7P) TRONG HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG ………………………………………………… 9
1.2.1. Chiến lược sản phẩm (Product) …………………………………………………… 10
1.2.2. Chiến lược giá (Price)………………………………………………………………… 14
1.2.3. Chiến lược phân phối (Place) ……………………………………………………… 18
1.2.4. Chiến lược giao tiếp – khuếch trương (Promotion) ………………………….. 20
1.2.5. Chiến lược phương tiện hữu hình (Physical Evidence) ……………………. 23
1.2.6. Chiến lược quy trình cung ứng sản phẩm (Process) ………………………… 24
1.2.7. Chiến lược con người (People) ……………………………………………………. 25
1.2.8. Các tiêu chí đánh giá hiệu quả chiến lược marketing hỗn hợp và các
nhân tố ảnh hưởng……………………………………………………………………………… 26
1.3. KINH NGHIỆM SỬ DỤNG MARKETING HỖN HỢP THEO MÔ HÌNH
7P CỦA CÁC NGÂN HÀNG NƯỚC NGOÀI, NHTM VIỆT NAM VÀ BÀI
HỌC KINH NGHIỆM……………………………………………………………………………. 29
1.3.1. Kinh nghiệm của một số Ngân hàng trên thế giới …………………………… 29
1.3.2. Kinh nghiệm của Ngân hàng thương mại Việt Nam ………………………… 31

1.3.3. Một số hạn chế trong công tác Marketing của các NHTM VN và bài học
kinh nghiệm ……………………………………………………………………………………… 33
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 ……………………………………………………………………… 36
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VẬN DỤNG CHIẾN LƯỢC MARKETING
HỖN HỢP (MÔ HÌNH 7P) TẠI CHI NHÁNH BIDV ĐÔNG HÀ NỘI ………… 37
2.1. KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG TMCP ĐT &PT ĐÔNG HÀ NỘI……….. 37
2.1.1. Lịch sử hình thành phát triển của Chi nhánh Ngân hàng TMCP ĐT&PT
Đông Hà Nội …………………………………………………………………………………….. 37
2.1.2. Mạng lưới kênh phân phối cơ cấu tổ chức của BIDV Đông Hà Nội …… 38
2.1.3. Tình hình hoạt động của BIDV Chi nhánh Đông Hà Nội …………………. 40
2.2. THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP
(MÔ HÌNH 7P) TẠI BIDV – CHI NHÁNH ĐÔNG HÀ NỘI ………………………. 53
2.2.1. Chiến lược sản phẩm …………………………………………………………………. 53

2.2.2. Chiến lược giá ………………………………………………………………………….. 66
2.2.3. Chiến lược phân phối (Place) ……………………………………………………… 68
2.2.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp ……………………………………………………….. 70
2.2.5. Chiến lược phương tiện hữu hình ………………………………………………… 74
2.2.6. Chiến lược quy trình dịch vụ ………………………………………………………. 75
2.2.7. Chiến lược con người ………………………………………………………………… 76
2.3. ĐÁNH GIÁ VIỆC THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP (MÔ
HÌNH 7P) TRONG HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG TẠI BIDV ĐÔNG HÀ NỘI………. 77
2.3.1. Những kết quả đạt được …………………………………………………………….. 77
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân …………………………………………………………….. 79
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 ……………………………………………………………………… 85
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VẬN DỤNG HIỆU QUẢ CHIẾN LƯỢC MARKETING
HỖN HỢP (MÔ HÌNH 7P) TẠI CHI NHÁNH BIDV ĐÔNG HÀ NỘI ……………….. 86
3.1. ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG CỦA BIDV ĐÔNG HÀ NỘI…. 86
3.1.1. Mục tiêu chung…………………………………………………………………………. 86
3.1.2. Mục tiêu cụ thể của Chi nhánh trong giai đoạn 2015-2020 ………………. 87
3.2. GIẢI PHÁP VẬN DỤNG HIỆU QUẢ CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN
HỢP (MÔ HÌNH 7P) TẠI CHI NHÁNH BIDV ĐÔNG HÀ NỘI………………….. 88

3.2.1. Xây dựng chính sách sản phẩm, chính sách giá hợp lý phù hợp với xu
hướng hiện nay …………………………………………………………………………………. 88
3.2.2. Phát triển các giá trị tăng thêm của sản phẩm dịch vụ ……………………… 90
3.2.3. Xây dựng không gian giao dịch và tác phong giao dịch khách hàng
chuyên nghiệp, rút ngắn thời gian giao dịch …………………………………………… 91
3.2.4. Xây dựng văn hóa doanh nghiệp ngân hàng…………………………………… 92
3.2.5. Cải tiến công nghệ …………………………………………………………………….. 93
3.2.6. Đẩy mạnh chăm sóc khách hàng ………………………………………………….. 95
3.2.7. Phát triển nguồn nhân lực …………………………………………………………… 96
3.2.8. Xây dựng môi trường làm việc chuyên nghiệp – hiện đại ………………… 97

3.2.9. Xây dựng thương hiệu BIDV- Chi nhánh Đông Hà Nội ………………….. 98
3.2.10. Thành lập bộ phận Marketing riêng biệt: …………………………………….. 99
3.2.11. Hoàn thiện chiến lược quy trình cung ứng sản phẩm dịch vụ ………… 100
3.3.MỘT SỐ KIẾN NGHỊ…………………………………………………………………….. 100
3.3.1. Kiến nghị đối với ngân hàng Nhà nước Việt Nam ………………………… 100
3.3.2. Kiến nghị với Chính phủ và các ban ngành………………………………….. 102
3.3.3.Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam ……… 103
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 ……………………………………………………………………. 107
KẾT LUẬN …………………………………………………………………………………………… 108
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ………………………………………………….. 109

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
STT
1
2

Chữ viết tắt
BIDV
BIDV Đông Hà Nội

Giải nghĩa
Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam
Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam
– chi nhánh Đông Hà Nội

3

DN

Doanh nghiệp

4

DNNN

Doanh nghiệp nhà nước

5

DNNVV

Doanh nghiệp nhỏ và vừa

6

DPRR

Dự phòng rủi ro

7

NHNN

Ngân hàng Nhà nước

8

NHTM

Ngân hàng thương mại

9

RRTD

Rủi ro tín dụng

10

TCKT

Tổ chức kinh tế

11

TCTD

Tổ chức tín dụng

12

TMCP

Thương mại cổ phần

13

TSBĐ

Tài sản bảo đảm

DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ
Bảng 2.1:

Tình hình huy động vốn BIDV Đông Hà Nội năm 2011 đến 2013 …40

Bảng 2.2:

Tình hình huy động vốn BIDV Đông Hà Nội năm 2011 đến 2013 …42

Bảng 2.3:

Tình hình hoạt động tín dụng của Chi nhánh Đông Hà Nội …………..44

Bảng 2.4:

Cơ cấu dư nợ tại BIDV Đông Hà Nội giai đoạn 2011-2013 …………..45

Bảng 2.5:

Kết quả cho vay bán lẻ theo loại hình sản phẩm ………………………….46

Bảng 2.6:

Số liệu phí giao dịch trong nước ………………………………………………48

Bảng 2.7:

Số liệu giao dịch Western Union………………………………………………49

Bảng 2.8:

Số liệu phát hành thẻ và phí dịch vụ thẻ ATM …………………………….50

Bảng 2.9:

Số liệu dịch vụ BSMS …………………………………………………………….51

Bảng 2.10

Kết quả kinh doanh của BIDV Đông Hà Nội giai đoạn 2011-2013..52

Biểu 1.1.

Mô hình 7P của chiến lược Marketing hỗn hợp trong hoạt động ngân hàng 9

Biểu 1.2:

Quá trình phát triển sản phẩm dịch vụ mới …………………………………13

Biểu 1.3:

Tiến trình xác định giá của ngân hàng ……………………………………….16

Biểu 2.1:

Cơ cấu tổ chức và bộ máy hoạt động của chi nhánh Đông Hà Nội….39

Biểu 2.2:

Tình hình huy động vốn của BIDV Đông Hà Nội giai đoạn 2011-2013 .41

Biểu 2.3:

Tình hình dư nợ tín dụng của BIDV Đông Hà Nội giai đoạn 20112013 …………………………………………………………………………………….44

Biểu 2.4:

Phí dịch vụ hoạt động thanh toán của BIDV Đông Hà Nội giai đoạn
2011-2013 …………………………………………………………………………….48

Biểu 2.5:

Số lượng giao dịch western union của BIDV Đông HN giai đoạn
2011-2013 …………………………………………………………………………….49

Biểu 2.6:

Số liệu thẻ ATM phát hành của BIDV Đông HN giai đoạn 2011-2013 .50

Biểu 2.7:

Số lượng KH sử dụng dịch vụ BSMS của BIDV Đông HN giai đoạn
2011-2013 …………………………………………………………………………….51

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài

Cùng với quá trình hội nhập kinh tế của Việt Nam, hoạt động kinh doanh của
các ngân hàng ngày càng phải đối mặt với nhiều áp lực cạnh tranh từ các ngân hàng
trong nước cũng như từ các định chế tài chính nước ngoài. Các ngân hàng Việt Nam
không chỉ thua kém các ngân hàng nước ngoài về vốn công nghệ, kỹ năng quản trị,
chất lượng sản phẩm mà còn bởi cách thức thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Vì vậy,
nghiên cứu và vận dụng các lý thuyết Marketing là định hướng giúp các ngân hàng
tìm ra hướng đi, tận dụng các nguồn lực và thế mạnh sẵn có của mình để thỏa mãn
tốt nhất nhu cầu khách hàng, thắng thế trong cạnh tranh, bởi trong nền kinh tế thị
trường khách hàng là yếu tố quyết định sự sống còn của ngân hàng.
Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt nam (BIDV) là một trong những
Ngân hàng quốc doanh lớn đã có truyền thống hoạt động lâu đời và tạo được uy tín
trên thị trường. Trong giai đoạn mở cửa kinh tế hiện nay BIDV cũng không nằm
ngoài áp lực cạnh tranh và cần có một chiến lược Marketing hợp lý để bứt phá. Chi
nhánh BIDV Đông Hà Nội là một chi nhánh phát triển mạnh của hệ thống BIDV
trong những năm gần đây.Tuy nhiên trong bối cảnh mới để tiếp tục phát triển mạnh
hơn, chi nhánh cũng cần tìm ra cho mình cách thức phát triển riêng, sáng tạo mà
việc lựa chọn chiến lược Marketing hợp lý trong kinh doanh luôn là vấn đề quan
trọng bao trùm lên mọi hoạt động của ngân hàng; vì vậy học viên chọn đề tài “Giải
pháp vận dụng hiệu quả chiến lược marketing hỗn hợp (mô hình 7P) tại Chi nhánh
BIDV Đông Hà Nội” làm luận văn nghiên cứu của mình.
2. Tổng quan nghiên cứu
Để có cái nhìn khái quát, rõ ràng về maketing, nhiều tác giả đã có nhiều
nghiên cứu tạo nền tảng cơ sở lý luận như:
Picrke Eiglier – Eic Langcard Sckvdetion (1995), Marketing dịch vụ, Nhà
xuất bản Khoa học và Kỹ thuật, Hà Nội; Philip Kotler (1995), Marketing căn bản

1

– Những nguyên lý tiếp thị (tập 1, 2), Nhà xuất bản Tp.Hồ Chí Minh, Luận văn

thạc sỹ “Giải pháp nhằm vận dụng hiệu quả mô hình 7P của chiến lược Marketing
hỗn hợp tại chi nhánh Ngân hàng TMCP ĐT&PT Cầu Giấy” của tác giả Đỗ Thị
Phương Giang…
3. Mục đích nghiên cứu của Luận văn
– Nghiên cứu những vấn đề có tính lý luận cơ bản về chiến lược Marketing
hỗn hợp.
– Đánh giá thực trạng vận dụng chiến lược Marketing hỗn hợp (mô hình 7P)
tại BIDV Đông Hà Nội
– Đề xuất một số giải pháp nhằm vận dụng hiệu quả mô hình trên tại chi nhánh
Đông Hà Nội.
4. Phương pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu cơ bản như: phương
pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử, phương pháp phân tích và tổng hợp,
phương pháp thống kê, phương pháp logic … để làm rõ nội dung nghiên cứu.
5. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
– Đối tượng nghiên cứu: một số giải pháp nhằm vận dụng hiệu quả mô hình
Marketing hỗn hợp.
– Phạm vi nghiên cứu: việc thực hiện chiến lược Marketing hỗn hợp tại Chi
nhánh BIDV Đông Hà Nội trong khoảng thời gian từ năm 2011 – 2013.
6. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về công cụ Marketing hỗn hợp tại
chi nhánh BIDV Đông Hà Nội.
Đề xuất một số giải pháp làm tốt hơn cho công tác marketing tại BIDV nói
chung và chi nhánh BIDV Đông Hà nội nói riêng. Và giúp cho ngân hàng có thể đạt
lợi nhuận cao nhất trong thị trường mục tiêu với sản phẩm có thể thâm nhập vào thị

2

trường sao cho đạt hiệu quả cao nhất khi vận dụng lý thuyết marketing hỗn hợp tại

chi nhánh BIDV Đông Hà Nội.
7. Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu, phần kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung
chính của Luận văn gồm 3 chương:
Chương 1: Những vấn đề lý luận về chiến lược Marketing hỗn hợp ngân hàng
Chương 2: Thực trạng vận dụng chiến lược Marketing hỗn hợp (mô hình 7P)
tại chi nhánh BIDV Đông Hà Nội.
Chương 3: Giải pháp vận dụng hiệu quả chiến lược Marketing hỗn hợp (mô
hình 7P) tại chi nhánh BIDV Đông Hà Nội.

3

CHƯƠNG 1
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CỦA CHIẾN LƯỢC
MARKETING HỖN HỢP TRONG HOẠT ĐỘNG
NGÂN HÀNG
1.1. KHÁI QUÁT CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP TRONG HOẠT
ĐỘNG NGÂN HÀNG
1.1.1. Khái niệm Marketing ngân hàng
Marketing ngân hàng là phương pháp quản trị tổng hợp được dựa trên cơ sở
nhận thức về môi trường kinh doanh để đưa ra những hành động nhằm đáp ứng tốt
nhất nhu cầu của khách hàng, phù hợp với biến động của môi trường trên cơ sở đó
mà thực hiện mục tiêu của ngân hàng. [Nguồn: 6].
1.1.2. Yêu cầu của Marketing ngân hàng
– Sử dụng Marketing vào lĩnh vực ngân hàng phải dựa trên nguyên tắc, nội
dung và phương châm của hoạt động Marketing.
– Quá trình Marketing ngân hàng thể hiện sự thống nhất cao độ giữa nhận
thức và hành động của nhà kinh doanh ngân hàng về thị trường, nhu cầu của
khách hàng và năng lực của ngân hàng. Do vậy, ngân hàng cần phải định hướng

hoạt động của các bộ phận và toàn thể nhân viên ngân hàng vào việc tạo dựng,
duy trì, phát triển mối quan hệ với khách hàng- yếu tố quyết định sự sống còn
của ngân hàng trên thị trường
– Nhiệm vụ cốt lõi của Marketing ngân hàng là xác định được nhu cầu của
khách hàng và đưa ra cách thức để đáp ứng một cách tốt nhất, tốt hơn đối thủ
cạnh tranh.
Marketing ngân hàng không coi lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu và duy nhất,
mà cho rằng lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng và là thước đo trình độ Marketing của
mỗi ngân hàng [Nguồn:6]

4

1.1.3. Vai trò của Marketing ngân hàng
Marketing ngân hàng tham gia vào việc giải quyết những vấn đề cơ bản của
hoạt động kinh doanh ngân hàng [Nguồn: 6].
Hoạt động của các ngân hàng gắn liền với sự phát triển của nền kinh tế và trở
thành bộ phận quan trọng trong vận hành kinh tế của mỗi quốc gia. Giống như các
doanh nghiệp, ngân hàng cũng phải giải quyết những vấn đề cơ bản của mình nhờ
sự hỗ trợ đắc lực của Marketing.
Thứ nhất, phải xác định được loại sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng cần cung
ứng ra thị trường. Bộ phận Marketing sẽ giúp chủ ngân hàng thực hiện tốt vấn đề
này thông qua các hoạt động như tổ chức thu thập thông tin thị trường, nghiên cứu
hành vi tiêu dùng, cách thức sử dụng sản phẩm dịch vụ và lựa chọn ngân hàng của
khách hàng, nghiên cứu xác định nhu cầu sử dụng dịch vụ ngân hàng của khách
hàng cá nhân, khách hàng doanh nghiệp.
Thứ hai, tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ và hoàn thiện mối
quan hệ trao đổi giữa khách hàng và ngân hàng trên thị trường. Quá trình cung ứng
sản phẩm dịch vụ ngân hàng có sự kết hợp đồng thời của ba yếu tố: cơ sở vật chất
kỹ thuật công nghệ, đội ngũ nhân viên trực tiếp và khách hàng. Mỗi yếu tố trên đều

tác động trực tiếp đến chất lượng quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ và mối quan
hệ của ngân hàng và khách hàng. Bộ phận Marketing ngân hàng có nhiều biện pháp
khác nhau để kết hợp chặt chẽ giữa các yếu tố, bộ phận. Đặc biệt là khai thác lợi thế
của từng yếu tố thông qua các chiến lược phát triển công nghệ, chiến lược đào tạo
nhân lực và chiến lược khách hàng phù hợp với từng ngân hàng. Do đó, Marketng
đã góp phần to lớn trong việc nâng cao chất lượng sản phẩn dịch vụ, tạo uy tín hình
ảnh, tăng sức mạnh cạnh tranh của ngân hàng.
Thứ ba, giải quyết hài hòa các mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng, nhân viên
và chủ ngân hàng. Bộ phận Marketing giúp chủ ngân hàng giải quyết tốt các mối
quan hệ trên thông qua các hoạt động như: tham gia xây dựng, điều hành chính sách
lãi, phí phù hợp với từng đối tượng khách hàng, khuyến khích nhân viên phát minh

5

sáng kiến, cải tiến các hoạt động nghiệp vụ nhằm cung cấp cho khách hàng nhiều
tiện ích khi sử dụng dịch vụ ngân hàng, xây dựng cơ chế chính sách tiền lương,
thưởng…, những chính sách có liên quan trực tiếp đến lợi ích nhân viên ngân hàng,
Marketing ngân hàng là cầu nối giữa ngân hàng và thị trường.
Thị trường vừa là đối tượng phục vụ, vừa là môi trường hoạt động của ngân
hàng. Hoạt động của ngân hàng và thị trường có mối quan hệ hữu cơ và ảnh hưởng
trực tiếp đến nhau. Do vậy, hiểu được nhu cầu thị trường để gắn kết chặt chẽ hoạt
động của ngân hàng và thị trường sẽ giúp hoạt động của ngân hàng có hiệu quả cao.
Điều này sẽ thực hiện tốt thông qua cầu nối Marketing bởi Marketing giúp chủ ngân
hàng nhận biết được các yếu tố của thị trường, nhu cầu khách hàng về sản phẩm
dịch vụ và sự biến động của chúng.
– Marketing ngân hàng góp phần tạo vị thế cạnh tranh của ngân hàng.
Để tạo được vị thế cạnh tranh, bộ phận Marketing ngân hàng thường tập trung
giải quyết được ba vấn đề lớn:
Thứ nhất, tạo được tính độc đáo của sản phẩm dịch vụ. Tính độc đáo phải

mang lại lợi thế của sự khác biệt trong nhận thức của khách hàng. Lợi thế của sự
khác biệt không nhất thiết phải tạo nên trong toàn bộ quá trình cung ứng sản phẩm
dịch vụ mà có thể chỉ ở một vài yếu tố thậm chí ở một khía cạnh liên quan cũng
mang lại sự độc đáo.
Hai là, phải làm rõ được tầm quan trọng của sự khác biệt với khách hàng. Một
sự khác biệt nếu không được khách hàng coi trọng, thì bộ phận Marketing phải giải
quyết bằng mọi cách kể cả việc điều chỉnh, để lợi thế về sự khác biệt thực sự có ý
nghĩa đối với khách hàng. Mặt khác, bộ phận này phải làm rõ lợi thế về sự khác biệt
đối với khách hàng thông qua chiến dịch tuyên truyền quảng cáo.
Ba là, khả năng duy trì lợi thế về sự khác biệt của ngân hàng. Sự khác biệt
phải được ngân hàng tiếp tục duy trì, đồng thời phải có biện pháp chống lại sự sao
chép của các đối thủ cạnh tranh bởi đặc điểm của dịch vụ ngân hàng là rất dễ bị sao

6

chép. Vì thế, ưu thế dựa trên sự khác biệt của sản phẩm dịch vụ ngân hàng rất khó
duy trì lâu dài. Thông qua việc chỉ rõ và duy trì lợi thế của sự khác biệt, Marketing
giúp ngân hàng phát triển và ngày càng nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.
1.1.4. Nội dung cơ bản của Marketing ngân hàng
a. Nghiên cứu thị trường ngân hàng
– Nghiên cứu môi trường vĩ mô:
Những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô là những yếu tố khách quan nằm ngoài
sự quản lý của các ngân hàng nhưng có ảnh hưởng cả trực tiếp lẫn gián tiếp đến mọi
hoạt động ngân hàng, bao gồm: môi trường kinh tế, môi trường văn hóa, môi trường
chính trị, xã hội, môi trường công nghệ, môi trường dân số, môi trường địa lý.
Những thay đổi và xu thế của môi trường vĩ mô có thể tạo ra những cơ hội hoặc trở
thành những thách thức trong hoạt động của ngân hàng. Vì vậy, bộ phận Marketing
ngân hàng phải tổ chức thu thập đầy đủ, chính xác kịp thời thông tin về môi trường
và phân tích dự báo được sự biến động của chúng giúp chủ ngân hàng có cơ sở để

điều chỉnh hoạt đông ngân hàng cho phù hợp với môi trường, yếu tố đảm bảo cho
sự thành công của hoạt động kinh doanh ngân hàng.
– Nghiên cứu môi trường vi mô:
Những yếu tố thuộc môi trường vi mô là những yếu tố thuộc phạm vi gần và
tác động trực tiếp vào hoạt động và kết quả hoạt động của ngân hàng, bao gồm: các
yếu tố nội lực của ngân hàng (vốn tự có của ngân hàng, trình độ kỹ thuật công nghệ,
trình độ cán bộ quản lý và đội ngũ nhân viên, hệ thống mang lưới phân phối, số
lượng các bộ phận và quan hệ giữa các bộ phận trong hoạt động ngân hàng), khách
hàng của ngân hàng, đối thủ cạnh tranh, các đơn vị hỗ trợ…Thông qua các chính
sách, biện pháp, cơ chế, ngân hàng có thể điều chỉnh các yếu tố nội lực đồng thời
ứng phó với các đối thủ cạnh tranh.
b. Xác định thị trường mục tiêu
Phân đoạn thị trường: là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên
cơ sở những điểm khác biệt về như nhu cầu, tính cách hay hành vi.

7

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có nhu cầu hoặc
mong muốn mà ngân hàng có khả năng đáp ứng, đồng thời ngân hàng có thể tạo ra
ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu Marketing đã định.
Lý do để tiến hành phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu xuất
phát từ chân lý đơn giản: thị trường luôn luôn gồm một số lượng lớn khách hàng với
những nhu cầu, đặc tính mua sắm và khả năng tài chính rất khác nhau. Sẽ không thể
có một ngân hàng nào có thể thỏa mãn tất cả các khách hàng tiềm năng. Mặt khác,
không chỉ có một mình ngân hàng trên thị trường mà các ngân hàng phải đối mặt
với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những chiến lược khác nhau. Mỗi ngân hàng
thường chỉ có một thế mạnh nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường.
Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu thực chất là biết tập trung nỗ lực
của ngân hàng đúng thị trường, xây dựng cho mình một phong cách riêng, một hình

ảnh riêng, mạnh mẽ, rõ nét, uy tín.
Phân đoạn thị trường được phân chia trên cơ sở các tiêu thức khác nhau như:
theo khu vực địa lý, theo đối tượng khách hàng (cá nhân, doanh nghiệp); loại hình
doanh nghiệp, ngành nghề kinh doanh, thu nhập, sản phẩm…tùy vào từng ngân
hàng, từng giai đoạn cụ thể. Chính bằng phân đoạn thị trường sẽ giúp các ngân hàng
nhận biết được các đặc tính của cầu, quy mô nhu cầu.
Sau khi đánh giá kỹ lưỡng các đoạn thị trường thì ngân hàng sẽ tiến hành lựa
chọn thị trường mục tiêu. Có bốn phương án cơ bản: Chuyên môn hóa theo sản
phẩm, chuyên môn hóa theo khách hàng, chuyên môn hóa có lựa chọn, phục vụ
toàn bộ thị trường.
Tóm lại, lựa chọn thị trường nào là phụ thuộc tiềm lực của ngân hàng, tính
cạnh tranh trên đoạn thị trường đó, tính chất sản phẩm.
c. Thiết kế chiến lược Marketing theo mô hình 7P
– Chiến lược sản phẩm (Product)
– Chiến lược giá (Price)

8

– Chiến lược phân phối (Place)
– Chiến lược giao tiếp- khuếch trương (Promotion)
– Chiến lược phương tiện hữu hình (Physical evidence)
– Chiến lược quy trình (Process)
– Chiến lược con người (People)
1.2. NỘI DUNG CỦA CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP (MÔ HÌNH
7P) TRONG HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG
Biểu 1.1. Mô hình 7P của chiến lược Marketing hỗn hợp trong hoạt động ngân hàng

Quy trình dịch vụ

Giá (Price)

(Process)

Xác định mục tiêu

Marketing tương tác

Phương pháp định
giá

Phân Phối (Place)
Lựa chọn kênh phân phối
Phương tiện hữu hình

Thiết lập mối quan hệ trong kênh

(Physical evidence)
Tập hợp các dấu hiệu

Con người (People)

Trụ sở trang thiết bị,cơ sở hạ tầng,

Xây dựng mục tiêu phát triển con người
Lựa chọn dùng nhân viên
Xúc tiến(Promotion)

Giữ chân nhân viên
Sản phẩm

Quảng cáo

(Product)

Giao dịch cá nhân

Danh mục sản phẩm

Tuyên truyền

Thuộc tính sản phẩm

Khuyến mại

Hoàn thiện sản phẩm

Marketing trực tiếp

Phát triển sản phẩm
mới

Hoạt động tài trợ

[Nguồn: 6]

9

1.2.1. Chiến lược sản phẩm (Product)

1.2.1.1. Tổng quan về sản phẩm ngân hàng
– Sản phẩm ngân hàng
Sản phẩm ngân hàng là tập hợp những tính năng công dụng do ngân hàng tạo
ra cung cấp cho ngân hàng và chúng có khả năng thỏa mãn nhu cầu nhất định nào
đó của khách hàng [Nguồn:6].
– Đặc điểm của sản phẩm ngân hàng
* Tính vô hình: Tính vô hình là đặc điểm chính để phân biệt sản phẩm dịch vụ
ngân hàng với sản phẩm dịch vụ các ngành sản xuất vật chất khác trong nền kinh tế
quốc dân. Sản phẩm ngân hàng thường thực hiện theo một quy trình chứ không phải
các vật thể cụ thể có thể quan sát, nắm giữ được. Vì vậy khách hàng của ngân hàng
thường gặp khó khăn trong việc quyết định lựa chọn, sử dụng sản phẩm dịch vụ. Do
đặc tính vô hình của sản phẩm dịch vụ, nên trong kinh doanh, ngân hàng phải dựa
trên cơ sở lòng tin. Vì vậy một trong những hoạt động quan trọng của Marketing
ngân hàng phải tạo và củng cố được niềm tin đối với khách hàng bằng cách nâng
cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, tăng tính hữu hình của sản phẩm.
* Tính không thể tách biệt: Sự khác biệt rõ nét nhất của sản phẩm dịch vụ
ngân hàng so với các sản phẩm dịch vụ khác là tính không thể tách biệt, tính thống
nhất. Do quá trình cung cấp và quá trình tiêu dùng sản phẩm diễn ra đồng thời, đặc
biệt có sự tham gia trực tiếp của khách hàng vào quá trình cung ứng sản phẩm dịch
vụ. Mặt khác, quá trình cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng thường được tiến
hành theo những quy trình nhất định không thể chia cắt thành những thành phẩm
khác nhau. Điều này đòi hỏi bộ phận Marketing phải có sự phối kết hợp chặt chẽ
giữa các bộ phận trong việc cung ứng sản phẩm dịch vụ đồng thời, phải xác định
nhu cầu khách hàng và cách thức lựa chọn sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
*Tính không ổn định và khó xác định: Sản phẩm dịch vụ ngân hàng được cấu
thành bởi nhiều yếu tố khác nhau như trình độ đội ngũ nhân viên, kỹ thuật công

10

nghệ và khách hàng. Đồng thời, sản phẩm dịch vụ ngân hàng còn được thực hiện ở
những không gian khác nhau nên đã tạo ra tính không đồng nhất về thời gian, không
gian, cách thức thực hiện và điều kiện thực hiện.
* Dễ bị bắt chước: Do đặc tính vô hình của sản phẩm nên sản phẩm ngân
hàng, việc xây dựng phát triển sản phẩm dịch vụ mới của ngân hàng tuy rất tốn kém
nhưng dễ bị sao chép, bắt chước. Chính điều này làm cho sản phẩm ngân hàng mới
ra đời khó giữ được vị thế lâu trên thị trường. Đặc tính này của sản phẩm dịch vụ
ngân hàng đòi hỏi bộ phận Marketing phải gây dựng được thương hiệu của ngân
hàng cũng như định vị được sản phẩm dịch vụ đối với khách hàng [Nguồn: 6].
1.2.1.2. Chiến lược sản phẩm
a, Mục tiêu:
Các mục tiêu định tính, bao gồm:Thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng; nâng
cao vị thế hình ảnh ngân hàng; tạo sự khác biệt của sản phẩm dịch vụ ngân hàng
trên thị trường.
Các mục tiêu định lượng, bao gồm: Tăng số lượng sản phẩm, dịch vụ cung
ứng, mở rộng thị phần; tăng doanh số của từng sản phẩm dịch vụ, nhóm sản phẩm
dịch vụ; tăng số lượng sản phẩm, dịch vụ mới; đa dạng hóa cơ cấu sản phẩm, dịch
vụ cung ứng cho từng thị trường, từng nhóm khách hàng; các chỉ tiêu về chuẩn mực
chất lượng sản phẩm, dịch vụ.
b, Nội dung:
– Xác định danh mục sản phẩm và thuộc tính cho từng sản phẩm
Xác định danh mục sản phẩm ngân hàng sẽ cung ứng ra thị trường:
Danh mục sản phẩm dịch vụ là tập hợp một số nhóm sản phẩm dịch vụ mà
ngân hàng lựa chọn và cung cấp cho khách hàng mục tiêu của ngân hàng.
Xác định các thuộc tính đặc điểm cho sản phẩm: Các thuộc tính này thường
bao gồm các yếu tố như chất lượng, kiểu loại, tên, nhãn, biểu tượng, điều kiện sử
dụng và các dịch vụ sau bán. Việc xác định thuộc tính cho sản phẩm có ý nghĩa
quan trọng vì nó làm cho sản phẩm dịch vụ ngân hàng phù hợp với nhu cầu của

11

từng loại khách hàng đồng thời tạo được sự khác biệt về sản phẩm dịch vụ của ngân
hàng này với ngân hàng khác.
– Hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ ngân hàng:
Mặc dù các thuộc tính cơ bản của sản phẩm dịch vụ được xác định ngay từ khi
hình thành sản phẩm dịch vụ, nhưng để duy trì và phát triển, sản phẩm dịch vụ cần
được bổ sung các thuộc tính mới. Những thay đổi trên có thể được thực hiện ngay khi
sản phẩm mới thâm nhập thị trường trên cơ sở phản hồi của khách hàng và ở giai
đoạn bão hòa suy thoái của sản phẩm để kéo dài tuổi thọ sản phẩm. Việc hoàn thiện
sản phẩm không tạo ra những sản phẩm mới nhưng tạo cho những sản phẩm hiện tại
những tính năng ưu việt hơn nhằm thu hút khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh.
Việc hoàn thiện sản phẩm dịch vụ ngân hàng thường tập trung theo các hướng:
Một là, hiện đại hóa công nghệ ngân hàng, tăng cường thiết bị, phương tiện
phục vụ khách hàng, đổi mới phong cách giao dịch của nhân viên ngân hàng. Hai là,
hoàn thiện quy trình, đơn giản hóa thủ tục nghiệp vụ, tăng tính năng của sản phẩm
dịch vụ, thông tin kịp thời về những đổi mới của sản phẩm dịch vụ tạo tiện ích cho
khách hàng… để việc sử dụng sản phẩm dịch vụ dễ dàng và hấp dẫn hơn. Ba là,
thay đổi cách thức phân phối bằng việc mở cửa giao dịch ngoài giờ hành chính, tăng
cường các giao dịch qua hệ thống phân phối ngân hàng hiện đại,
– Phát triển sản phẩm mới:
Phát triển sản phẩm dịch vụ mới là nội dung quan trọng nhất của chiến lược
sản phẩm ngân hàng, bởi sản phẩm dịch vụ mới sẽ làm đổi mới danh mục sản phẩm
kinh doanh, tăng cường khả năng cạnh tranh của ngân hàng, yếu tố quyết định đến
sự tồn tại và phát triển của ngân hàng trong môi trường cạnh tranh.
Sản phẩm dịch vụ mới là những sản phẩm đầu tiên được đưa vào danh mục
sản phẩm kinh doanh của ngân hàng. Theo cách hiểu này, sản phẩm dịch vụ mới
của ngân hàng được chia thành hai loại:
Sản phẩm dịch vụ mới hoàn toàn: là những sản phẩm dịch vụ mới đối với cả
ngân hàng và thị trường. Khi đưa ra thị trường loại sản phẩm dịch vụ mới này, ngân

hàng không phải đối mặt với cạnh tranh nên nó có thể đem lại nguồn thu nhập lớn

12

cho ngân hàng. Tuy nhiên, ngân hàng thường phải chủ động đưa ra những biện pháp
hạn chế rủi ro trong đầu tư vốn lớn thiếu kinh nghiệm và khách hàng chưa quen sử
dụng sản phẩm dịch vụ mới.
Sản phẩm dịch vụ mới không hoàn toàn: sản phẩm dịch vụ mới về chủng loại
(sản phẩm sao chép) là sản phẩm dịch vụ chỉ mới đối với ngân hàng, không mới với
thị trường. Loại sản phẩm mới này đã có sự cạnh tranh trên thị trường nên thu nhập
tiềm năng của ngân hàng có thể bị giảm sút. Tuy nhiên, phát triển loại dịch vụ mới
này, ngân hàng có thể tận dụng lợi thế của người đi sau sẽ tránh được những sai lầm
của người đi trước. Vì vậy phát triển loại sản phẩm dịch vụ mới này được coi là
trọng tâm của xu thế phát triển sản phẩm dịch vụ mới của các ngân hàng trong giai
đoạn hiện nay.
Quy trình phát triển sản phẩm mới:
Biểu 1.2: Quá trình phát triển sản phẩm dịch vụ mới
Chiến lược sản
phẩm mới

Hình thành ý
tưởng
Lựa chọn

Thử nghiệm và
kiểm định

Đưa sản phẩm
ra thị trường

[ Nguồn: 6]

13

c. Nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược sản phẩm của ngân hàng:
Sự tiến bộ của công nghệ ngân hàng: Những thay đổi và tiến bộ của công nghệ
ứng dụng vào ngân hàng cho phép ngân hàng đổi mới lớn trong hoạt động nói chung
và sản phẩm dịch vụ ngân hàng nói riêng. Nhờ việc đưa ứng dụng của công nghệ
thông tin và công nghệ mạng đã giúp ngân hàng cho ra đời nhiều sản phẩm mới: dịch
vụ thẻ ATM, truy cập tài khoản 24/24, POS, InternetBanking, Mobile Banking…
Thay đổi nhu cầu của khách hàng: Xuất phát từ quan điểm của Marketing
ngân hàng, khách hàng được coi là trung tâm và mục tiêu của chiến lược sản phẩm
là thoả mãn tối đa nhu cầu của nhóm khách hàng đã chọn, nên khi nhu cầu của
khách hàng thay đổi thì chiến lược sản phẩm cũng phải được điều chỉnh để đáp ứng
tốt nhất nhu cầu của khách hàng hiện tại cũng như tương lai.
Gia tăng cạnh tranh: Cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng ngày càng trở nên
quyết liệt khi số lượng các ngân hàng trên thị trường ngày càng tăng và các ngân
hàng ngày càng gia tăng số lượng sản phẩm dịch vụ của mình. Áp lực cạnh tranh trở
thành một động lực cho các ngân hàng phát triển các sản phẩm dịch vụ đặc biệt là
các dịch vụ mới để tạo lợi thế trong cạnh tranh. Việc theo dõi thường xuyên hoạt
động, các sản phẩm dịch vụ của đối thủ sẽ mang lại những thông tin quan trọng để
xây dựng chính sách sản phẩm của các ngân hàng.
Chính sách của Chính phủ và quy định của pháp luật: Ngân hàng là ngành
kinh doanh tiền tệ trong nền kinh tế nên mọi sản phẩm dịch vụ của ngân hàng cũng
có tác động lớn đến nền kinh tế xã hội của mỗi quốc gia. Do vậy, Chính phủ mỗi
quốc gia đều quản lý hoạt động của các ngân hàng bằng Pháp luật. Vì thế, những
thay đổi trong chính sách, pháp luật của Nhà nước sẽ ảnh hưởng cả trực tiếp và gián
tiếp đến chính sách sản phẩm của mỗi ngân hàng [Nguồn: 10].
1.2.2. Chiến lược giá (Price)

1.2.2.1. Khái niệm giá và các loại giá
Giá của sản phẩm dịch vụ ngân hàng là số tiền mà khách hàng hay ngân hàng
phải trả để được quyền sử dụng một khoản tiền trong một thời gian nhất định hoặc
sử dụng các sản phẩm dịch vụ do ngân hàng cung cấp [Nguồn: 6].

14

Lãi: là lượng tiền khách hàng phải trả để được quyền sử dụng một khoản tiền
nào đó trong một khoảng thời gian nhất định.
Phí: là khoản tiền khách hàng phải trả khi sử dụng dịch vụ ngân hàng.
Hoa hồng: là khoản tiền khách hàng phải trả khi sử dụng dịch vụ môi giới của
ngân hàng.
1.2.2.2. Đặc điểm của giá và định giá sản phẩm ngân hàng
Giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng mang tính tổng hợp, khó xác định chính xác
chi phí và giá trị đối với từng sản phẩm dịch vụ riêng biệt. Chẳng hạn, khi khách
hàng gửi tiền vào ngân hàng, khoản tiền này có giá trị là một khoản tiết kiệm đồng
thời khách hàng có thể sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng như thanh toán,
chuyển tiền…
Giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng có tính đa dạng, phức tạp. Cũng chính do
tính đa dạng phức tạp của các sản phẩm dịch vụ ngân hàng nên ngân hàng có nhiều
cách định giá khác nhau cho những sản phẩm dịch vụ khác nhau.
Giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng có tính nhạy cảm cao. Bởi giá sản phẩm dịch
vụ ngân hàng là kết quả tổng hợp của nhiều yếu tố cấu thành, các yếu tố này rất đa
dạng và thường xuyên thay đổi. Điều này dẫn đến việc xây dựng và điều hành chính
sách giá của ngân hàng cũng phải linh hoạt phù hợp với tính chất, đặc điểm hoạt
động kinh doanh ngân hàng [Nguồn:10].
1.2.2.3. Các kiểu giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng
Giá cố định (expilicit price): là các mức lãi, phí hay hoa hồng mà khách hàng
phải trả khi sử dụng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng theo tỷ lệ nhất định và được

ngân hàng quy định cụ thể.
Giá ngầm (impilicit price): là loại giá mà khách hàng hay ngân hàng được
nhận hay phải trả với mức được công bố công khai
Giá chênh lệch (spread pricing): là mức chênh lệch giữa giá mua và giá bán
của sản phẩm dịch vụ

15

1.2.2.4. Các căn cứ xác định giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng
Chi phí: là các nguồn lực mà ngân hàng phải bỏ ra để duy trì sự hoạt động và
cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng
Rủi ro: thực chất là các khoản chi phí tiềm ẩn. Khi rủi ro phát sinh sẽ trở thành
các khoản chi phí thực mà ngân hàng phải bù đắp
Đặc điểm cầu của khách hàng: các nhóm khách hàng khác nhau đặc điểm
đường cầu khác nhau và có phản ứng khác nhau với những thay đổi của giá
Giá của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường: Ngân hàng phải tính tới yếu tố
này khi xác định giá sản phẩm dịch vụ, vì giá là nhân tố ảnh hưởng tới năng lực
cạnh tranh của ngân hàng
1.2.2.5. Quy trình định giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng
Biểu 1.3: Tiến trình xác định giá của ngân hàng
Xác định mục tiêu

Đánh giá cầu

Phân tích chi phí

Nghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh

Lựa chọn phương pháp xác định giá

Xác định giá

Các quyết định giá
[Nguồn: 6]

16

Xác định các mục tiêu: Thu hút khách hàng mới và tăng sức cạnh tranh cho
ngân hàng; tăng doanh số hoạt động cũng là một mục tiêu quan trọng của chiến lược
giá ngân hàng.
Chiến lược giá phải nhằm vào việc tăng cường mối quan hệ giữa khách hàng
và ngân hàng. Các ngân hàng thường có chính sách giá khác nhau đối với những
khách hàng khác nhau. Khách hàng truyền thống của ngân hàng, khách hàng quan
trọng có số dư tiền gửi, tiền vay lớn sẽ nhận được mức giá ưu đãi, từ đó, chẳng
những có tác dụng duy trì khách hàng cũ mà còn thu hút phát triển khách hàng mới
cho ngân hàng
Đánh giá cầu: Trong quá trình định giá, các nhà Marketing ngân hàng thường
nghiên cứu và dự báo được nhu cầu về sản phẩm dịch vụ ngân hàng, vì cầu sẽ là
giới hạn trên, mức giá trần của sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
Phân tích cơ cấu chi phí:
Chi phí cố định: là những chi phí không thay đổi theo mức độ hoạt động kinh
doanh của ngân hàng, như chi phí quản lý điều hành chung, khấu hao tài sản cố
định, chi phí hoạt động Marketing…
Chi phí biến đổi: là những chi phí thay đổi theo mức độ hoạt động kinh doanh
của ngân hàng, như chi phí tiền lương của nhân viên trực tiếp, chi phí nghiệp vụ.
Phân tích giá của đối thủ cạnh tranh: Giá là một yếu tố quan trọng cấu thành
năng lực cạnh tranh của ngân hàng. Những thay đổi trong chiến lược giá có thể làm
thay đổi vị thế và sức mạnh cạnh tranh của một ngân hàng. Tương tự như vậy,

những thay đổi trong chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh sẽ tác động mạnh mẽ
đến tất cả các ngân hàng hoạt động trên thị trường. Do đó trong chiến lược giá, các
ngân hàng thường quan tâm đến các mức giá của các sản phẩm dịch vụ tương tự của
đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó, các ngân hàng có thể duy trì một chiến lược giá
cạnh tranh năng động, hiệu quả.
Lựa chọn phương pháp định giá:Phương pháp xác định giá theo chi phí bình

17

HƯỚNG DẪN KHOA HỌC : GS.TS ĐỖ HOÀNG TOÀNHÀ NỘI – 2014L ỜI CAM ĐOANTôi xin cam kết ràng buộc đây là khu công trình nghiên cứu và điều tra của riêng tôi. Các tài liệu đãnêu trong luận văn có nguồn gốc rõ ràng, hiệu quả của luận văn là trung thực và chưađược ai công bố trong bất kỳ công trình nào khác. Tác giả luận vănĐỗ Thị Phương AnhMỤC LỤCLỜI CAM ĐOANMỤC LỤCDANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮTDANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒLỜI MỞ ĐẦU …………………………………………………………………………………………… 1CH ƯƠNG 1 : NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CỦA CHIẾN LƯỢC MARKETINGHỖN HỢP TRONG HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG ………………………………………… 41.1. KHÁI QUÁT CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP TRONG HOẠTĐỘNG NGÂN HÀNG …………………………………………………………………………….. 41.1.1. Khái niệm Marketing ngân hàng nhà nước ……………………………………………………. 41.1.2. Yêu cầu của Marketing ngân hàng nhà nước …………………………………………………. 41.1.3. Vai trò của Marketing ngân hàng nhà nước …………………………………………………… 51.1.4. Nội dung cơ bản của Marketing ngân hàng nhà nước ……………………………………… 71.2. NỘI DUNG CỦA CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP ( MÔ HÌNH7P ) TRONG HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG ………………………………………………… 91.2.1. Chiến lược loại sản phẩm ( Product ) …………………………………………………… 101.2.2. Chiến lược giá ( Price ) ………………………………………………………………… 141.2.3. Chiến lược phân phối ( Place ) ……………………………………………………… 181.2.4. Chiến lược tiếp xúc – khuếch trương ( Promotion ) ………………………….. 201.2.5. Chiến lược phương tiện đi lại hữu hình ( Physical Evidence ) ……………………. 231.2.6. Chiến lược quy trình tiến độ đáp ứng loại sản phẩm ( Process ) ………………………… 241.2.7. Chiến lược con người ( People ) ……………………………………………………. 251.2.8. Các tiêu chuẩn nhìn nhận hiệu suất cao kế hoạch marketing hỗn hợp và cácnhân tố ảnh hưởng tác động ……………………………………………………………………………… 261.3. KINH NGHIỆM SỬ DỤNG MARKETING HỖN HỢP THEO MÔ HÌNH7P CỦA CÁC NGÂN HÀNG NƯỚC NGOÀI, NHTM VIỆT NAM VÀ BÀIHỌC KINH NGHIỆM ……………………………………………………………………………. 291.3.1. Kinh nghiệm của 1 số ít Ngân hàng trên quốc tế …………………………… 291.3.2. Kinh nghiệm của Ngân hàng thương mại Nước Ta ………………………… 311.3.3. Một số hạn chế trong công tác làm việc Marketing của những NHTM việt nam và bài họckinh nghiệm ……………………………………………………………………………………… 33K ẾT LUẬN CHƯƠNG 1 ……………………………………………………………………… 36CH ƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG VẬN DỤNG CHIẾN LƯỢC MARKETINGHỖN HỢP ( MÔ HÌNH 7P ) TẠI CHI NHÁNH Ngân hàng Đầu tư và Phát triển BIDV ĐÔNG HÀ NỘI ………… 372.1. KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG TMCP ĐT và PT ĐÔNG HÀ NỘI ……….. 372.1.1. Lịch sử hình thành tăng trưởng của Chi nhánh Ngân hàng TMCP ĐT&PTĐ ông Thành Phố Hà Nội …………………………………………………………………………………….. 372.1.2. Mạng lưới kênh phân phối cơ cấu tổ chức tổ chức triển khai của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam BIDV Đông TP.HN …… 382.1.3. Tình hình hoạt động giải trí của Ngân Hàng BIDV Chi nhánh Đông TP. Hà Nội …………………. 402.2. THỰC TRẠNG THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP ( MÔ HÌNH 7P ) TẠI Ngân Hàng BIDV – CHI NHÁNH ĐÔNG HÀ NỘI ………………………. 532.2.1. Chiến lược loại sản phẩm …………………………………………………………………. 532.2.2. Chiến lược giá ………………………………………………………………………….. 662.2.3. Chiến lược phân phối ( Place ) ……………………………………………………… 682.2.4. Chiến lược thực thi hỗn hợp ……………………………………………………….. 702.2.5. Chiến lược phương tiện đi lại hữu hình ………………………………………………… 742.2.6. Chiến lược quy trình tiến độ dịch vụ ………………………………………………………. 752.2.7. Chiến lược con người ………………………………………………………………… 762.3. ĐÁNH GIÁ VIỆC THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP ( MÔHÌNH 7P ) TRONG HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG TẠI Ngân hàng Đầu tư và Phát triển BIDV ĐÔNG HÀ NỘI ………. 772.3.1. Những hiệu quả đạt được …………………………………………………………….. 772.3.2. Hạn chế và nguyên do …………………………………………………………….. 79K ẾT LUẬN CHƯƠNG 2 ……………………………………………………………………… 85CH ƯƠNG 3 : GIẢI PHÁP VẬN DỤNG HIỆU QUẢ CHIẾN LƯỢC MARKETINGHỖN HỢP ( MÔ HÌNH 7P ) TẠI CHI NHÁNH Ngân hàng Đầu tư và Phát triển BIDV ĐÔNG HÀ NỘI ……………….. 863.1. ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG CỦA Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam BIDV ĐÔNG HÀ NỘI …. 863.1.1. Mục tiêu chung …………………………………………………………………………. 863.1.2. Mục tiêu đơn cử của Chi nhánh trong quy trình tiến độ năm ngoái – 2020 ………………. 873.2. GIẢI PHÁP VẬN DỤNG HIỆU QUẢ CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖNHỢP ( MÔ HÌNH 7P ) TẠI CHI NHÁNH Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam BIDV ĐÔNG HÀ NỘI ………………….. 883.2.1. Xây dựng chủ trương mẫu sản phẩm, chủ trương giá hài hòa và hợp lý tương thích với xuhướng lúc bấy giờ …………………………………………………………………………………. 883.2.2. Phát triển những giá trị tăng thêm của mẫu sản phẩm dịch vụ ……………………… 903.2.3. Xây dựng khoảng trống thanh toán giao dịch và tác phong thanh toán giao dịch khách hàngchuyên nghiệp, rút ngắn thời hạn thanh toán giao dịch …………………………………………… 913.2.4. Xây dựng văn hóa truyền thống doanh nghiệp ngân hàng nhà nước …………………………………… 923.2.5. Cải tiến công nghệ tiên tiến …………………………………………………………………….. 933.2.6. Đẩy mạnh chăm nom người mua ………………………………………………….. 953.2.7. Phát triển nguồn nhân lực …………………………………………………………… 963.2.8. Xây dựng môi trường tự nhiên thao tác chuyên nghiệp – văn minh ………………… 973.2.9. Xây dựng tên thương hiệu Ngân hàng Đầu tư và Phát triển BIDV – Chi nhánh Đông Thành Phố Hà Nội ………………….. 983.2.10. Thành lập bộ phận Marketing riêng không liên quan gì đến nhau : …………………………………….. 993.2.11. Hoàn thiện kế hoạch tiến trình đáp ứng loại sản phẩm dịch vụ ………… 1003.3. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ …………………………………………………………………….. 1003.3.1. Kiến nghị so với ngân hàng nhà nước Nhà nước Nước Ta ………………………… 1003.3.2. Kiến nghị với nhà nước và những ban ngành ………………………………….. 1023.3.3. Kiến nghị với Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Nước Ta ……… 103K ẾT LUẬN CHƯƠNG 3 ……………………………………………………………………. 107K ẾT LUẬN …………………………………………………………………………………………… 108DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ………………………………………………….. 109DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮTSTTChữ viết tắtBIDVBIDV Đông Hà NộiGiải nghĩaNgân hàng TMCP Đầu tư và tăng trưởng Việt NamNgân hàng TMCP Đầu tư và tăng trưởng Nước Ta – Trụ sở Đông Hà NộiDNDoanh nghiệpDNNNDoanh nghiệp nhà nướcDNNVVDoanh nghiệp nhỏ và vừaDPRRDự phòng rủi roNHNNNgân hàng Nhà nướcNHTMNgân hàng thương mạiRRTDRủi ro tín dụng10TCKTTổ chức kinh tế11TCTDTổ chức tín dụng12TMCPThương mại cổ phần13TSBĐTài sản bảo đảmDANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒBảng 2.1 : Tình hình kêu gọi vốn Ngân hàng Đầu tư và Phát triển BIDV Đông TP. Hà Nội năm 2011 đến 2013 … 40B ảng 2.2 : Tình hình kêu gọi vốn Ngân Hàng BIDV Đông Thành Phố Hà Nội năm 2011 đến 2013 … 42B ảng 2.3 : Tình hình hoạt động giải trí tín dụng thanh toán của Chi nhánh Đông TP. Hà Nội ………….. 44B ảng 2.4 : Cơ cấu dư nợ tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam BIDV Đông Thành Phố Hà Nội quy trình tiến độ 2011 – 2013 ………….. 45B ảng 2.5 : Kết quả cho vay kinh doanh bán lẻ theo mô hình mẫu sản phẩm …………………………. 46B ảng 2.6 : Số liệu phí thanh toán giao dịch trong nước ……………………………………………… 48B ảng 2.7 : Số liệu thanh toán giao dịch Western Union ……………………………………………… 49B ảng 2.8 : Số liệu phát hành thẻ và phí dịch vụ thẻ ATM ……………………………. 50B ảng 2.9 : Số liệu dịch vụ BSMS ……………………………………………………………. 51B ảng 2.10 Kết quả kinh doanh thương mại của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam BIDV Đông Thành Phố Hà Nội quy trình tiến độ 2011 – 2013 .. 52B iểu 1.1. Mô hình 7P của kế hoạch Marketing hỗn hợp trong hoạt động giải trí ngân hàng nhà nước 9B iểu 1.2 : Quá trình tăng trưởng loại sản phẩm dịch vụ mới ………………………………… 13B iểu 1.3 : Tiến trình xác lập giá của ngân hàng nhà nước ………………………………………. 16B iểu 2.1 : Cơ cấu tổ chức triển khai và cỗ máy hoạt động giải trí của Trụ sở Đông TP.HN …. 39B iểu 2.2 : Tình hình kêu gọi vốn của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam BIDV Đông TP.HN quá trình 2011 – 2013. 41B iểu 2.3 : Tình hình dư nợ tín dụng thanh toán của Ngân Hàng BIDV Đông TP. Hà Nội quá trình 20112013 ……………………………………………………………………………………. 44B iểu 2.4 : Phí dịch vụ hoạt động giải trí giao dịch thanh toán của Ngân Hàng BIDV Đông TP. Hà Nội giai đoạn2011-2013 ……………………………………………………………………………. 48B iểu 2.5 : Số lượng thanh toán giao dịch western union của BIDV Đông HN giai đoạn2011-2013 ……………………………………………………………………………. 49B iểu 2.6 : Số liệu thẻ ATM phát hành của BIDV Đông HN quy trình tiến độ 2011 – 2013. 50B iểu 2.7 : Số lượng KH sử dụng dịch vụ BSMS của BIDV Đông HN giai đoạn2011-2013 ……………………………………………………………………………. 51L ỜI MỞ ĐẦU1. Tính cấp thiết của đề tàiCùng với quy trình hội nhập kinh tế tài chính của Nước Ta, hoạt động giải trí kinh doanh thương mại củacác ngân hàng nhà nước ngày càng phải đương đầu với nhiều áp lực đè nén cạnh tranh đối đầu từ những ngân hàngtrong nước cũng như từ những định chế kinh tế tài chính quốc tế. Các ngân hàng nhà nước Việt Namkhông chỉ thua kém những ngân hàng nhà nước quốc tế về vốn công nghệ tiên tiến, kỹ năng và kiến thức quản trị, chất lượng loại sản phẩm mà còn bởi phương pháp thỏa mãn nhu cầu nhu yếu người mua. Vì vậy, nghiên cứu và điều tra và vận dụng những triết lý Marketing là xu thế giúp những ngân hàngtìm ra hướng đi, tận dụng những nguồn lực và thế mạnh sẵn có của mình để thỏa mãntốt nhất nhu yếu người mua, thắng thế trong cạnh tranh đối đầu, bởi trong nền kinh tế tài chính thịtrường người mua là yếu tố quyết định hành động sự sống còn của ngân hàng nhà nước. Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt nam ( Ngân hàng Đầu tư và Phát triển BIDV ) là một trong nhữngNgân hàng quốc doanh lớn đã có truyền thống cuội nguồn hoạt động giải trí truyền kiếp và tạo được uy tíntrên thị trường. Trong quy trình tiến độ Open kinh tế tài chính lúc bấy giờ Ngân hàng Đầu tư và Phát triển BIDV cũng không nằmngoài áp lực đè nén cạnh tranh đối đầu và cần có một kế hoạch Marketing hài hòa và hợp lý để nâng tầm. Chinhánh Ngân Hàng BIDV Đông Thành Phố Hà Nội là một Trụ sở tăng trưởng mạnh của mạng lưới hệ thống BIDVtrong những năm gần đây. Tuy nhiên trong toàn cảnh mới để liên tục tăng trưởng mạnhhơn, Trụ sở cũng cần tìm ra cho mình phương pháp tăng trưởng riêng, phát minh sáng tạo màviệc lựa chọn kế hoạch Marketing hài hòa và hợp lý trong kinh doanh thương mại luôn là yếu tố quantrọng bao trùm lên mọi hoạt động giải trí của ngân hàng nhà nước ; thế cho nên học viên chọn đề tài “ Giảipháp vận dụng hiệu suất cao kế hoạch marketing hỗn hợp ( quy mô 7P ) tại Chi nhánhBIDV Đông TP. Hà Nội ” làm luận văn điều tra và nghiên cứu của mình. 2. Tổng quan nghiên cứuĐể có cái nhìn khái quát, rõ ràng về maketing, nhiều tác giả đã có nhiềunghiên cứu tạo nền tảng cơ sở lý luận như : Picrke Eiglier – Eic Langcard Sckvdetion ( 1995 ), Marketing dịch vụ, Nhàxuất bản Khoa học và Kỹ thuật, TP.HN ; Philip Kotler ( 1995 ), Marketing cơ bản – Những nguyên tắc tiếp thị ( tập 1, 2 ), Nhà xuất bản Tp. Hồ Chí Minh, Luận vănthạc sỹ “ Giải pháp nhằm mục đích vận dụng hiệu suất cao quy mô 7P của kế hoạch Marketinghỗn hợp tại Trụ sở Ngân hàng TMCP ĐT&PT CG cầu giấy ” của tác giả Đỗ ThịPhương Giang … 3. Mục đích nghiên cứu và điều tra của Luận văn – Nghiên cứu những yếu tố có tính lý luận cơ bản về kế hoạch Marketinghỗn hợp. – Đánh giá tình hình vận dụng kế hoạch Marketing hỗn hợp ( quy mô 7P ) tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam BIDV Đông TP.HN – Đề xuất 1 số ít giải pháp nhằm mục đích vận dụng hiệu suất cao quy mô trên tại chi nhánhĐông Thành Phố Hà Nội. 4. Phương pháp nghiên cứuLuận văn sử dụng tổng hợp những chiêu thức nghiên cứu và điều tra cơ bản như : phươngpháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử dân tộc, giải pháp nghiên cứu và phân tích và tổng hợp, giải pháp thống kê, giải pháp logic … để làm rõ nội dung điều tra và nghiên cứu. 5. Đối tượng và khoanh vùng phạm vi điều tra và nghiên cứu – Đối tượng nghiên cứu và điều tra : 1 số ít giải pháp nhằm mục đích vận dụng hiệu suất cao mô hìnhMarketing hỗn hợp. – Phạm vi điều tra và nghiên cứu : việc thực thi kế hoạch Marketing hỗn hợp tại Chinhánh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam BIDV Đông TP. Hà Nội trong khoảng chừng thời hạn từ năm 2011 – 2013.6. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tàiHệ thống hóa những yếu tố lý luận cơ bản về công cụ Marketing hỗn hợp tạichi nhánh BIDV Đông TP. Hà Nội. Đề xuất một số ít giải pháp làm tốt hơn cho công tác làm việc marketing tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam BIDV nóichung và Trụ sở BIDV Đông Hà nội nói riêng. Và giúp cho ngân hàng nhà nước hoàn toàn có thể đạtlợi nhuận cao nhất trong thị trường tiềm năng với mẫu sản phẩm hoàn toàn có thể xâm nhập vào thịtrường sao cho đạt hiệu suất cao cao nhất khi vận dụng kim chỉ nan marketing hỗn hợp tạichi nhánh BIDV Đông Thành Phố Hà Nội. 7. Kết cấu của đề tàiNgoài phần khởi đầu, phần Kết luận và hạng mục tài liệu tìm hiểu thêm, nội dungchính của Luận văn gồm 3 chương : Chương 1 : Những yếu tố lý luận về kế hoạch Marketing hỗn hợp ngân hàngChương 2 : Thực trạng vận dụng kế hoạch Marketing hỗn hợp ( quy mô 7P ) tại Trụ sở BIDV Đông TP. Hà Nội. Chương 3 : Giải pháp vận dụng hiệu suất cao kế hoạch Marketing hỗn hợp ( môhình 7P ) tại Trụ sở BIDV Đông TP. Hà Nội. CHƯƠNG 1NH ỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CỦA CHIẾN LƯỢCMARKETING HỖN HỢP TRONG HOẠT ĐỘNGNGÂN HÀNG1. 1. KHÁI QUÁT CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP TRONG HOẠTĐỘNG NGÂN HÀNG1. 1.1. Khái niệm Marketing ngân hàngMarketing ngân hàng nhà nước là chiêu thức quản trị tổng hợp được dựa trên cơ sởnhận thức về môi trường tự nhiên kinh doanh thương mại để đưa ra những hành vi nhằm mục đích phân phối tốtnhất nhu yếu của người mua, tương thích với dịch chuyển của thiên nhiên và môi trường trên cơ sở đómà triển khai tiềm năng của ngân hàng nhà nước. [ Nguồn : 6 ]. 1.1.2. Yêu cầu của Marketing ngân hàng nhà nước – Sử dụng Marketing vào nghành nghề dịch vụ ngân hàng nhà nước phải dựa trên nguyên tắc, nộidung và mục tiêu của hoạt động giải trí Marketing. – Quá trình Marketing ngân hàng nhà nước biểu lộ sự thống nhất cao độ giữa nhậnthức và hành vi của nhà kinh doanh ngân hàng nhà nước về thị trường, nhu yếu củakhách hàng và năng lượng của ngân hàng nhà nước. Do vậy, ngân hàng nhà nước cần phải định hướnghoạt động của những bộ phận và toàn thể nhân viên cấp dưới ngân hàng nhà nước vào việc tạo dựng, duy trì, tăng trưởng mối quan hệ với người mua – yếu tố quyết định hành động sự sống còncủa ngân hàng nhà nước trên thị trường – Nhiệm vụ cốt lõi của Marketing ngân hàng nhà nước là xác lập được nhu yếu củakhách hàng và đưa ra phương pháp để phân phối một cách tốt nhất, tốt hơn đối thủcạnh tranh. Marketing ngân hàng nhà nước không coi doanh thu là tiềm năng số 1 và duy nhất, mà cho rằng doanh thu là tiềm năng ở đầu cuối và là thước đo trình độ Marketing củamỗi ngân hàng nhà nước [ Nguồn : 6 ] 1.1.3. Vai trò của Marketing ngân hàngMarketing ngân hàng nhà nước tham gia vào việc xử lý những yếu tố cơ bản củahoạt động kinh doanh ngân hàng nhà nước [ Nguồn : 6 ]. Hoạt động của những ngân hàng nhà nước gắn liền với sự tăng trưởng của nền kinh tế tài chính và trởthành bộ phận quan trọng trong vận hành kinh tế của mỗi vương quốc. Giống như cácdoanh nghiệp, ngân hàng nhà nước cũng phải xử lý những yếu tố cơ bản của mình nhờsự tương hỗ đắc lực của Marketing. Thứ nhất, phải xác lập được loại mẫu sản phẩm dịch vụ mà ngân hàng nhà nước cần cungứng ra thị trường. Bộ phận Marketing sẽ giúp chủ ngân hàng nhà nước thực thi tốt vấn đềnày trải qua những hoạt động giải trí như tổ chức triển khai tích lũy thông tin thị trường, nghiên cứuhành vi tiêu dùng, phương pháp sử dụng mẫu sản phẩm dịch vụ và lựa chọn ngân hàng nhà nước củakhách hàng, điều tra và nghiên cứu xác lập nhu yếu sử dụng dịch vụ ngân hàng nhà nước của kháchhàng cá thể, người mua doanh nghiệp. Thứ hai, tổ chức triển khai tốt quy trình đáp ứng mẫu sản phẩm dịch vụ và hoàn thành xong mốiquan hệ trao đổi giữa người mua và ngân hàng nhà nước trên thị trường. Quá trình cung ứngsản phẩm dịch vụ ngân hàng nhà nước có sự kết hợp đồng thời của ba yếu tố : cơ sở vật chấtkỹ thuật công nghệ tiên tiến, đội ngũ nhân viên cấp dưới trực tiếp và người mua. Mỗi yếu tố trên đềutác động trực tiếp đến chất lượng quy trình đáp ứng loại sản phẩm dịch vụ và mối quanhệ của ngân hàng nhà nước và người mua. Bộ phận Marketing ngân hàng nhà nước có nhiều biện phápkhác nhau để phối hợp ngặt nghèo giữa những yếu tố, bộ phận. Đặc biệt là khai thác lợi thếcủa từng yếu tố trải qua những kế hoạch tăng trưởng công nghệ tiên tiến, kế hoạch đào tạonhân lực và kế hoạch người mua tương thích với từng ngân hàng nhà nước. Do đó, Marketngđã góp thêm phần to lớn trong việc nâng cao chất lượng sản phẩn dịch vụ, tạo uy tín hìnhảnh, tăng sức mạnh cạnh tranh đối đầu của ngân hàng nhà nước. Thứ ba, xử lý hài hòa những mối quan hệ quyền lợi giữa người mua, nhân viênvà chủ ngân hàng nhà nước. Bộ phận Marketing giúp chủ ngân hàng nhà nước xử lý tốt những mốiquan hệ trên trải qua những hoạt động giải trí như : tham gia kiến thiết xây dựng, điều hành chính sáchlãi, phí tương thích với từng đối tượng người dùng người mua, khuyến khích nhân viên cấp dưới phát minhsáng kiến, nâng cấp cải tiến những hoạt động giải trí nhiệm vụ nhằm mục đích cung ứng cho người mua nhiềutiện ích khi sử dụng dịch vụ ngân hàng nhà nước, thiết kế xây dựng chính sách chủ trương tiền lương, thưởng …, những chủ trương có tương quan trực tiếp đến quyền lợi nhân viên cấp dưới ngân hàng nhà nước, Marketing ngân hàng nhà nước là cầu nối giữa ngân hàng nhà nước và thị trường. Thị trường vừa là đối tượng người tiêu dùng Giao hàng, vừa là thiên nhiên và môi trường hoạt động giải trí của ngânhàng. Hoạt động của ngân hàng nhà nước và thị trường có mối quan hệ hữu cơ và ảnh hưởngtrực tiếp đến nhau. Do vậy, hiểu được nhu yếu thị trường để kết nối ngặt nghèo hoạtđộng của ngân hàng nhà nước và thị trường sẽ giúp hoạt động giải trí của ngân hàng nhà nước có hiệu suất cao cao. Điều này sẽ thực thi tốt thông qua cầu nối Marketing bởi Marketing giúp chủ ngânhàng phân biệt được những yếu tố của thị trường, nhu yếu người mua về sản phẩmdịch vụ và sự dịch chuyển của chúng. – Marketing ngân hàng nhà nước góp thêm phần tạo vị thế cạnh tranh đối đầu của ngân hàng nhà nước. Để tạo được vị thế cạnh tranh đối đầu, bộ phận Marketing ngân hàng nhà nước thường tập trunggiải quyết được ba yếu tố lớn : Thứ nhất, tạo được tính độc lạ của loại sản phẩm dịch vụ. Tính độc lạ phảimang lại lợi thế của sự độc lạ trong nhận thức của người mua. Lợi thế của sựkhác biệt không nhất thiết phải tạo nên trong hàng loạt quy trình đáp ứng sản phẩmdịch vụ mà hoàn toàn có thể chỉ ở một vài yếu tố thậm chí còn ở một góc nhìn tương quan cũngmang lại sự độc lạ. Hai là, phải làm rõ được tầm quan trọng của sự độc lạ với người mua. Mộtsự độc lạ nếu không được người mua coi trọng, thì bộ phận Marketing phải giảiquyết bằng mọi cách kể cả việc kiểm soát và điều chỉnh, để lợi thế về sự độc lạ thực sự có ýnghĩa so với người mua. Mặt khác, bộ phận này phải làm rõ lợi thế về sự khác biệtđối với người mua trải qua chiến dịch tuyên truyền quảng cáo. Ba là, năng lực duy trì lợi thế về sự độc lạ của ngân hàng nhà nước. Sự khác biệtphải được ngân hàng nhà nước liên tục duy trì, đồng thời phải có giải pháp chống lại sự saochép của những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu bởi đặc thù của dịch vụ ngân hàng nhà nước là rất dễ bị saochép. Vì thế, lợi thế dựa trên sự độc lạ của loại sản phẩm dịch vụ ngân hàng nhà nước rất khóduy trì lâu dài hơn. Thông qua việc chỉ rõ và duy trì lợi thế của sự độc lạ, Marketinggiúp ngân hàng nhà nước tăng trưởng và ngày càng nâng cao vị thế cạnh tranh đối đầu trên thị trường. 1.1.4. Nội dung cơ bản của Marketing ngân hànga. Nghiên cứu thị trường ngân hàng nhà nước – Nghiên cứu thiên nhiên và môi trường vĩ mô : Những yếu tố thuộc môi trường tự nhiên vĩ mô là những yếu tố khách quan nằm ngoàisự quản trị của những ngân hàng nhà nước nhưng có tác động ảnh hưởng cả trực tiếp lẫn gián tiếp đến mọihoạt động ngân hàng nhà nước, gồm có : thiên nhiên và môi trường kinh tế tài chính, thiên nhiên và môi trường văn hóa truyền thống, môi trườngchính trị, xã hội, môi trường tự nhiên công nghệ tiên tiến, thiên nhiên và môi trường dân số, thiên nhiên và môi trường địa lý. Những đổi khác và xu thế của môi trường tự nhiên vĩ mô hoàn toàn có thể tạo ra những thời cơ hoặc trởthành những thử thách trong hoạt động giải trí của ngân hàng nhà nước. Vì vậy, bộ phận Marketingngân hàng phải tổ chức triển khai tích lũy không thiếu, đúng chuẩn kịp thời thông tin về môi trườngvà nghiên cứu và phân tích dự báo được sự dịch chuyển của chúng giúp chủ ngân hàng nhà nước có cơ sở đểđiều chỉnh hoạt đông ngân hàng nhà nước cho tương thích với thiên nhiên và môi trường, yếu tố bảo vệ chosự thành công xuất sắc của hoạt động giải trí kinh doanh thương mại ngân hàng nhà nước. – Nghiên cứu thiên nhiên và môi trường vi mô : Những yếu tố thuộc môi trường tự nhiên vi mô là những yếu tố thuộc khoanh vùng phạm vi gần vàtác động trực tiếp vào hoạt động giải trí và tác dụng hoạt động giải trí của ngân hàng nhà nước, gồm có : cácyếu tố nội lực của ngân hàng nhà nước ( vốn tự có của ngân hàng nhà nước, trình độ kỹ thuật công nghệ tiên tiến, trình độ cán bộ quản trị và đội ngũ nhân viên cấp dưới, mạng lưới hệ thống mang lưới phân phối, sốlượng những bộ phận và quan hệ giữa những bộ phận trong hoạt động giải trí ngân hàng nhà nước ), kháchhàng của ngân hàng nhà nước, đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu, những đơn vị chức năng tương hỗ … Thông qua những chínhsách, giải pháp, chính sách, ngân hàng nhà nước hoàn toàn có thể kiểm soát và điều chỉnh những yếu tố nội lực đồng thờiứng phó với những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu. b. Xác định thị trường mục tiêuPhân đoạn thị trường : là quy trình phân loại người tiêu dùng thành nhóm trêncơ sở những điểm độc lạ về như nhu yếu, tính cách hay hành vi. Thị trường tiềm năng là thị trường gồm có những người mua có nhu yếu hoặcmong muốn mà ngân hàng nhà nước có năng lực phân phối, đồng thời ngân hàng nhà nước hoàn toàn có thể tạo raưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu và đạt được những tiềm năng Marketing đã định. Lý do để thực thi phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường tiềm năng xuấtphát từ chân lý đơn thuần : thị trường luôn luôn gồm một số lượng lớn người mua vớinhững nhu yếu, đặc tính shopping và năng lực kinh tế tài chính rất khác nhau. Sẽ không thểcó một ngân hàng nhà nước nào hoàn toàn có thể thỏa mãn nhu cầu tổng thể những người mua tiềm năng. Mặt khác, không riêng gì có một mình ngân hàng nhà nước trên thị trường mà những ngân hàng nhà nước phải đối mặtvới nhiều đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu cùng những kế hoạch khác nhau. Mỗi ngân hàngthường chỉ có một thế mạnh nào đó trong việc thỏa mãn nhu cầu nhu yếu của thị trường. Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường tiềm năng thực ra là biết tập trung chuyên sâu nỗ lựccủa ngân hàng nhà nước đúng thị trường, kiến thiết xây dựng cho mình một phong thái riêng, một hìnhảnh riêng, can đảm và mạnh mẽ, rõ nét, uy tín. Phân đoạn thị trường được phân loại trên cơ sở những tiêu thức khác nhau như : theo khu vực địa lý, theo đối tượng người tiêu dùng người mua ( cá thể, doanh nghiệp ) ; loại hìnhdoanh nghiệp, ngành nghề kinh doanh thương mại, thu nhập, loại sản phẩm … tùy vào từng ngânhàng, từng quá trình đơn cử. Chính bằng phân đoạn thị trường sẽ giúp những ngân hàngnhận biết được những đặc tính của cầu, quy mô nhu yếu. Sau khi nhìn nhận kỹ lưỡng những đoạn thị trường thì ngân hàng nhà nước sẽ triển khai lựachọn thị trường tiềm năng. Có bốn giải pháp cơ bản : Chuyên môn hóa theo sảnphẩm, chuyên môn hóa theo người mua, chuyên môn hóa có lựa chọn, phục vụtoàn bộ thị trường. Tóm lại, lựa chọn thị trường nào là phụ thuộc vào tiềm lực của ngân hàng nhà nước, tínhcạnh tranh trên đoạn thị trường đó, đặc thù mẫu sản phẩm. c. Thiết kế kế hoạch Marketing theo quy mô 7P – Chiến lược mẫu sản phẩm ( Product ) – Chiến lược giá ( Price ) – Chiến lược phân phối ( Place ) – Chiến lược tiếp xúc – khuếch trương ( Promotion ) – Chiến lược phương tiện đi lại hữu hình ( Physical evidence ) – Chiến lược quy trình tiến độ ( Process ) – Chiến lược con người ( People ) 1.2. NỘI DUNG CỦA CHIẾN LƯỢC MARKETING HỖN HỢP ( MÔ HÌNH7P ) TRONG HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNGBiểu 1.1. Mô hình 7P của kế hoạch Marketing hỗn hợp trong hoạt động giải trí ngân hàngQuy trình dịch vụGiá ( Price ) ( Process ) Xác định mục tiêuMarketing tương tácPhương pháp địnhgiáPhân Phối ( Place ) Lựa chọn kênh phân phốiPhương tiện hữu hìnhThiết lập mối quan hệ trong kênh ( Physical evidence ) Tập hợp những dấu hiệuCon người ( People ) Trụ sở trang thiết bị, hạ tầng, Xây dựng tiềm năng tăng trưởng con ngườiLựa chọn dùng nhân viênXúc tiến ( Promotion ) Giữ chân nhân viênSản phẩmQuảng cáo ( Product ) Giao dịch cá nhânDanh mục sản phẩmTuyên truyềnThuộc tính sản phẩmKhuyến mạiHoàn thiện sản phẩmMarketing trực tiếpPhát triển sản phẩmmớiHoạt động hỗ trợ vốn [ Nguồn : 6 ] 1.2.1. Chiến lược mẫu sản phẩm ( Product ) 1.2.1. 1. Tổng quan về mẫu sản phẩm ngân hàng nhà nước – Sản phẩm ngân hàngSản phẩm ngân hàng nhà nước là tập hợp những tính năng hiệu quả do ngân hàng nhà nước tạora cung ứng cho ngân hàng nhà nước và chúng có năng lực thỏa mãn nhu cầu nhu yếu nhất định nàođó của người mua [ Nguồn : 6 ]. – Đặc điểm của loại sản phẩm ngân hàng nhà nước * Tính vô hình dung : Tính vô hình dung là đặc thù chính để phân biệt loại sản phẩm dịch vụngân hàng với mẫu sản phẩm dịch vụ những ngành sản xuất vật chất khác trong nền kinh tếquốc dân. Sản phẩm ngân hàng nhà nước thường triển khai theo một quá trình chứ không phảicác vật thể đơn cử hoàn toàn có thể quan sát, nắm giữ được. Vì vậy người mua của ngân hàngthường gặp khó khăn vất vả trong việc quyết định hành động lựa chọn, sử dụng loại sản phẩm dịch vụ. Dođặc tính vô hình dung của loại sản phẩm dịch vụ, nên trong kinh doanh thương mại, ngân hàng nhà nước phải dựatrên cơ sở lòng tin. Vì vậy một trong những hoạt động giải trí quan trọng của Marketingngân hàng phải tạo và củng cố được niềm tin so với người mua bằng cách nângcao chất lượng loại sản phẩm dịch vụ, tăng tính hữu hình của mẫu sản phẩm. * Tính không hề tách biệt : Sự độc lạ rõ nét nhất của mẫu sản phẩm dịch vụngân hàng so với những loại sản phẩm dịch vụ khác là tính không hề tách biệt, tính thốngnhất. Do quy trình phân phối và quy trình tiêu dùng mẫu sản phẩm diễn ra đồng thời, đặcbiệt có sự tham gia trực tiếp của người mua vào quy trình đáp ứng mẫu sản phẩm dịchvụ. Mặt khác, quy trình đáp ứng loại sản phẩm dịch vụ ngân hàng nhà nước thường được tiếnhành theo những quy trình tiến độ nhất định không hề chia cắt thành những thành phẩmkhác nhau. Điều này yên cầu bộ phận Marketing phải có sự tích hợp chặt chẽgiữa những bộ phận trong việc đáp ứng mẫu sản phẩm dịch vụ đồng thời, phải xác địnhnhu cầu người mua và phương pháp lựa chọn mẫu sản phẩm dịch vụ ngân hàng nhà nước. * Tính không không thay đổi và khó xác lập : Sản phẩm dịch vụ ngân hàng nhà nước được cấuthành bởi nhiều yếu tố khác nhau như trình độ đội ngũ nhân viên cấp dưới, kỹ thuật công10nghệ và người mua. Đồng thời, mẫu sản phẩm dịch vụ ngân hàng nhà nước còn được thực thi ởnhững khoảng trống khác nhau nên đã tạo ra tính không giống hệt về thời hạn, khônggian, phương pháp triển khai và điều kiện kèm theo triển khai. * Dễ bị bắt chước : Do đặc tính vô hình dung của loại sản phẩm nên mẫu sản phẩm ngânhàng, việc thiết kế xây dựng tăng trưởng loại sản phẩm dịch vụ mới của ngân hàng nhà nước tuy rất tốn kémnhưng dễ bị sao chép, bắt chước. Chính điều này làm cho mẫu sản phẩm ngân hàng nhà nước mớira đời khó giữ được vị thế lâu trên thị trường. Đặc tính này của mẫu sản phẩm dịch vụngân hàng yên cầu bộ phận Marketing phải kiến thiết xây dựng được tên thương hiệu của ngânhàng cũng như xác định được loại sản phẩm dịch vụ so với người mua [ Nguồn : 6 ]. 1.2.1. 2. Chiến lược sản phẩma, Mục tiêu : Các tiềm năng định tính, gồm có : Thỏa mãn tốt nhất nhu yếu người mua ; nângcao vị thế hình ảnh ngân hàng nhà nước ; tạo sự độc lạ của mẫu sản phẩm dịch vụ ngân hàngtrên thị trường. Các tiềm năng định lượng, gồm có : Tăng số lượng mẫu sản phẩm, dịch vụ cungứng, lan rộng ra thị trường ; tăng doanh thu của từng loại sản phẩm dịch vụ, nhóm sản phẩmdịch vụ ; tăng số lượng mẫu sản phẩm, dịch vụ mới ; đa dạng hóa cơ cấu tổ chức mẫu sản phẩm, dịchvụ đáp ứng cho từng thị trường, từng nhóm người mua ; những chỉ tiêu về chuẩn mựcchất lượng loại sản phẩm, dịch vụ. b, Nội dung : – Xác định hạng mục loại sản phẩm và thuộc tính cho từng sản phẩmXác định danh mục mẫu sản phẩm ngân hàng nhà nước sẽ đáp ứng ra thị trường : Danh mục mẫu sản phẩm dịch vụ là tập hợp một số ít nhóm mẫu sản phẩm dịch vụ màngân hàng lựa chọn và phân phối cho người mua tiềm năng của ngân hàng nhà nước. Xác định những thuộc tính đặc thù cho mẫu sản phẩm : Các thuộc tính này thườngbao gồm những yếu tố như chất lượng, kiểu loại, tên, nhãn, hình tượng, điều kiện kèm theo sửdụng và những dịch vụ sau bán. Việc xác lập thuộc tính cho mẫu sản phẩm có ý nghĩaquan trọng vì nó làm cho mẫu sản phẩm dịch vụ ngân hàng nhà nước tương thích với nhu yếu của11từng loại người mua đồng thời tạo được sự độc lạ về loại sản phẩm dịch vụ của ngânhàng này với ngân hàng nhà nước khác. – Hoàn thiện loại sản phẩm, dịch vụ ngân hàng nhà nước : Mặc dù những thuộc tính cơ bản của loại sản phẩm dịch vụ được xác lập ngay từ khihình thành loại sản phẩm dịch vụ, nhưng để duy trì và tăng trưởng, mẫu sản phẩm dịch vụ cầnđược bổ trợ những thuộc tính mới. Những đổi khác trên hoàn toàn có thể được thực thi ngay khisản phẩm mới xâm nhập thị trường trên cơ sở phản hồi của người mua và ở giaiđoạn bão hòa suy thoái và khủng hoảng của mẫu sản phẩm để lê dài tuổi thọ loại sản phẩm. Việc hoàn thiệnsản phẩm không tạo ra những loại sản phẩm mới nhưng tạo cho những loại sản phẩm hiện tạinhững tính năng ưu việt hơn nhằm mục đích lôi cuốn người mua, tăng năng lực cạnh tranh đối đầu. Việc hoàn thành xong loại sản phẩm dịch vụ ngân hàng nhà nước thường tập trung chuyên sâu theo những hướng : Một là, hiện đại hóa công nghệ tiên tiến ngân hàng nhà nước, tăng cường thiết bị, phương tiệnphục vụ người mua, thay đổi phong thái thanh toán giao dịch của nhân viên cấp dưới ngân hàng nhà nước. Hai là, hoàn thành xong quy trình tiến độ, đơn giản hóa thủ tục nhiệm vụ, tăng tính năng của sản phẩmdịch vụ, thông tin kịp thời về những thay đổi của mẫu sản phẩm dịch vụ tạo tiện ích chokhách hàng … để việc sử dụng mẫu sản phẩm dịch vụ thuận tiện và mê hoặc hơn. Ba là, đổi khác phương pháp phân phối bằng việc Open thanh toán giao dịch ngoài giờ hành chính, tăngcường những thanh toán giao dịch qua mạng lưới hệ thống phân phối ngân hàng nhà nước văn minh, – Phát triển loại sản phẩm mới : Phát triển loại sản phẩm dịch vụ mới là nội dung quan trọng nhất của chiến lượcsản phẩm ngân hàng nhà nước, bởi mẫu sản phẩm dịch vụ mới sẽ làm thay đổi hạng mục sản phẩmkinh doanh, tăng cường năng lực cạnh tranh đối đầu của ngân hàng nhà nước, yếu tố quyết định hành động đếnsự sống sót và tăng trưởng của ngân hàng nhà nước trong thiên nhiên và môi trường cạnh tranh đối đầu. Sản phẩm dịch vụ mới là những mẫu sản phẩm tiên phong được đưa vào danh mụcsản phẩm kinh doanh thương mại của ngân hàng nhà nước. Theo cách hiểu này, mẫu sản phẩm dịch vụ mớicủa ngân hàng nhà nước được chia thành hai loại : Sản phẩm dịch vụ mới trọn vẹn : là những mẫu sản phẩm dịch vụ mới so với cảngân hàng và thị trường. Khi đưa ra thị trường loại loại sản phẩm dịch vụ mới này, ngânhàng không phải đương đầu với cạnh tranh đối đầu nên nó hoàn toàn có thể đem lại nguồn thu nhập lớn12cho ngân hàng nhà nước. Tuy nhiên, ngân hàng nhà nước thường phải dữ thế chủ động đưa ra những biện pháphạn chế rủi ro đáng tiếc trong góp vốn đầu tư vốn lớn thiếu kinh nghiệm tay nghề và người mua chưa quen sửdụng mẫu sản phẩm dịch vụ mới. Sản phẩm dịch vụ mới không trọn vẹn : mẫu sản phẩm dịch vụ mới về chủng loại ( loại sản phẩm sao chép ) là loại sản phẩm dịch vụ chỉ mới so với ngân hàng nhà nước, không mới vớithị trường. Loại loại sản phẩm mới này đã có sự cạnh tranh đối đầu trên thị trường nên thu nhậptiềm năng của ngân hàng nhà nước hoàn toàn có thể bị giảm sút. Tuy nhiên, tăng trưởng loại dịch vụ mớinày, ngân hàng nhà nước hoàn toàn có thể tận dụng lợi thế của người đi sau sẽ tránh được những sai lầmcủa người đi trước. Vì vậy tăng trưởng loại mẫu sản phẩm dịch vụ mới này được coi làtrọng tâm của xu thế tăng trưởng mẫu sản phẩm dịch vụ mới của những ngân hàng nhà nước trong giaiđoạn lúc bấy giờ. Quy trình tăng trưởng loại sản phẩm mới : Biểu 1.2 : Quá trình tăng trưởng mẫu sản phẩm dịch vụ mớiChiến lược sảnphẩm mớiHình thành ýtưởngLựa chọnThử nghiệm vàkiểm địnhĐưa sản phẩmra thị trường [ Nguồn : 6 ] 13 c. Nhân tố ảnh hưởng tác động đến kế hoạch loại sản phẩm của ngân hàng nhà nước : Sự văn minh của công nghệ tiên tiến ngân hàng nhà nước : Những biến hóa và văn minh của công nghệứng dụng vào ngân hàng nhà nước được cho phép ngân hàng nhà nước thay đổi lớn trong hoạt động giải trí nói chungvà mẫu sản phẩm dịch vụ ngân hàng nhà nước nói riêng. Nhờ việc đưa ứng dụng của công nghệthông tin và công nghệ tiên tiến mạng đã giúp ngân hàng nhà nước cho sinh ra nhiều mẫu sản phẩm mới : dịchvụ thẻ ATM, truy vấn thông tin tài khoản 24/24, POS, InternetBanking, Mobile Banking … Thay đổi nhu yếu của người mua : Xuất phát từ quan điểm của Marketingngân hàng, người mua được coi là TT và tiềm năng của kế hoạch sản phẩmlà thoả mãn tối đa nhu yếu của nhóm người mua đã chọn, nên khi nhu yếu củakhách hàng biến hóa thì kế hoạch mẫu sản phẩm cũng phải được kiểm soát và điều chỉnh để đáp ứngtốt nhất nhu yếu của người mua hiện tại cũng như tương lai. Gia tăng cạnh tranh đối đầu : Cạnh tranh trong nghành nghề dịch vụ ngân hàng nhà nước ngày càng trở nênquyết liệt khi số lượng những ngân hàng nhà nước trên thị trường ngày càng tăng và những ngânhàng ngày càng ngày càng tăng số lượng mẫu sản phẩm dịch vụ của mình. Áp lực cạnh tranh đối đầu trởthành một động lực cho những ngân hàng nhà nước tăng trưởng những loại sản phẩm dịch vụ đặc biệt quan trọng làcác dịch vụ mới để tạo lợi thế trong cạnh tranh đối đầu. Việc theo dõi liên tục hoạtđộng, những loại sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh sẽ mang lại những thông tin quan trọng đểxây dựng chủ trương loại sản phẩm của những ngân hàng nhà nước. Chính sách của nhà nước và lao lý của pháp lý : Ngân hàng là ngànhkinh doanh tiền tệ trong nền kinh tế tài chính nên mọi mẫu sản phẩm dịch vụ của ngân hàng nhà nước cũngcó tác động ảnh hưởng lớn đến nền kinh tế tài chính xã hội của mỗi vương quốc. Do vậy, nhà nước mỗiquốc gia đều quản trị hoạt động giải trí của những ngân hàng nhà nước bằng Pháp luật. Vì thế, nhữngthay đổi trong chủ trương, pháp lý của Nhà nước sẽ tác động ảnh hưởng cả trực tiếp và giántiếp đến chủ trương mẫu sản phẩm của mỗi ngân hàng nhà nước [ Nguồn : 10 ]. 1.2.2. Chiến lược giá ( Price ) 1.2.2. 1. Khái niệm giá và những loại giáGiá của loại sản phẩm dịch vụ ngân hàng nhà nước là số tiền mà người mua hay ngân hàngphải trả để được quyền sử dụng một khoản tiền trong một thời hạn nhất định hoặcsử dụng những loại sản phẩm dịch vụ do ngân hàng nhà nước phân phối [ Nguồn : 6 ]. 14L ãi : là lượng tiền người mua phải trả để được quyền sử dụng một khoản tiềnnào đó trong một khoảng chừng thời hạn nhất định. Phí : là khoản tiền người mua phải trả khi sử dụng dịch vụ ngân hàng nhà nước. Hoa hồng : là khoản tiền người mua phải trả khi sử dụng dịch vụ môi giới củangân hàng. 1.2.2. 2. Đặc điểm của giá và định giá mẫu sản phẩm ngân hàngGiá mẫu sản phẩm dịch vụ ngân hàng nhà nước mang tính tổng hợp, khó xác lập chính xácchi phí và giá trị so với từng loại sản phẩm dịch vụ riêng không liên quan gì đến nhau. Chẳng hạn, khi kháchhàng gửi tiền vào ngân hàng nhà nước, khoản tiền này có giá trị là một khoản tiết kiệm chi phí đồngthời người mua hoàn toàn có thể sử dụng những dịch vụ khác của ngân hàng nhà nước như giao dịch thanh toán, chuyển tiền … Giá mẫu sản phẩm dịch vụ ngân hàng nhà nước có tính phong phú, phức tạp. Cũng chính dotính phong phú phức tạp của những loại sản phẩm dịch vụ ngân hàng nhà nước nên ngân hàng nhà nước có nhiềucách định giá khác nhau cho những mẫu sản phẩm dịch vụ khác nhau. Giá mẫu sản phẩm dịch vụ ngân hàng nhà nước có tính nhạy cảm cao. Bởi giá mẫu sản phẩm dịchvụ ngân hàng nhà nước là tác dụng tổng hợp của nhiều yếu tố cấu thành, những yếu tố này rất đadạng và liên tục biến hóa. Điều này dẫn đến việc thiết kế xây dựng và quản lý và điều hành chínhsách giá của ngân hàng nhà nước cũng phải linh động tương thích với đặc thù, đặc thù hoạtđộng kinh doanh thương mại ngân hàng nhà nước [ Nguồn : 10 ]. 1.2.2. 3. Các kiểu giá mẫu sản phẩm dịch vụ ngân hàngGiá cố định và thắt chặt ( expilicit price ) : là những mức lãi, phí hay hoa hồng mà khách hàngphải trả khi sử dụng những mẫu sản phẩm dịch vụ ngân hàng nhà nước theo tỷ suất nhất định và đượcngân hàng pháp luật đơn cử. Giá ngầm ( impilicit price ) : là loại giá mà người mua hay ngân hàng nhà nước đượcnhận hay phải trả với mức được công bố công khaiGiá chênh lệch ( spread pricing ) : là mức chênh lệch giữa giá mua và giá báncủa mẫu sản phẩm dịch vụ151. 2.2.4. Các địa thế căn cứ xác lập giá loại sản phẩm dịch vụ ngân hàngChi phí : là những nguồn lực mà ngân hàng nhà nước phải bỏ ra để duy trì sự hoạt động giải trí vàcung cấp loại sản phẩm dịch vụ cho khách hàngRủi ro : thực ra là những khoản ngân sách tiềm ẩn. Khi rủi ro đáng tiếc phát sinh sẽ trở thànhcác khoản ngân sách thực mà ngân hàng nhà nước phải bù đắpĐặc điểm cầu của người mua : những nhóm người mua khác nhau đặc điểmđường cầu khác nhau và có phản ứng khác nhau với những biến hóa của giáGiá của những đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu trên thị trường : Ngân hàng phải tính tới yếu tốnày khi xác lập giá mẫu sản phẩm dịch vụ, vì giá là tác nhân tác động ảnh hưởng tới năng lựccạnh tranh của ngân hàng1. 2.2.5. Quy trình định giá mẫu sản phẩm dịch vụ ngân hàngBiểu 1.3 : Tiến trình xác lập giá của ngân hàngXác định mục tiêuĐánh giá cầuPhân tích chi phíNghiên cứu giá đối thủ cạnh tranh cạnh tranhLựa chọn giải pháp xác lập giáXác định giáCác quyết định giá [ Nguồn : 6 ] 16X ác định những tiềm năng : Thu hút người mua mới và tăng sức cạnh tranh đối đầu chongân hàng ; tăng doanh thu hoạt động giải trí cũng là một tiềm năng quan trọng của chiến lượcgiá ngân hàng nhà nước. Chiến lược giá phải nhằm mục đích vào việc tăng cường mối quan hệ giữa khách hàngvà ngân hàng nhà nước. Các ngân hàng nhà nước thường có chủ trương giá khác nhau so với nhữngkhách hàng khác nhau. Khách hàng truyền thống lịch sử của ngân hàng nhà nước, người mua quantrọng có số dư tiền gửi, tiền vay lớn sẽ nhận được mức giá tặng thêm, từ đó, chẳngnhững có tính năng duy trì người mua cũ mà còn lôi cuốn tăng trưởng người mua mớicho ngân hàngĐánh giá cầu : Trong quy trình định giá, những nhà Marketing ngân hàng nhà nước thườngnghiên cứu và dự báo được nhu yếu về loại sản phẩm dịch vụ ngân hàng nhà nước, vì cầu sẽ làgiới hạn trên, mức giá trần của loại sản phẩm dịch vụ ngân hàng nhà nước. Phân tích cơ cấu tổ chức ngân sách : giá thành cố định và thắt chặt : là những ngân sách không biến hóa theo mức độ hoạt động giải trí kinhdoanh của ngân hàng nhà nước, như ngân sách quản trị quản lý và điều hành chung, khấu hao gia tài cốđịnh, ngân sách hoạt động giải trí Marketing … Ngân sách chi tiêu biến hóa : là những ngân sách đổi khác theo mức độ hoạt động giải trí kinh doanhcủa ngân hàng nhà nước, như ngân sách tiền lương của nhân viên cấp dưới trực tiếp, ngân sách nhiệm vụ. Phân tích giá của đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu : Giá là một yếu tố quan trọng cấu thànhnăng lực cạnh tranh đối đầu của ngân hàng nhà nước. Những đổi khác trong kế hoạch giá hoàn toàn có thể làmthay đổi vị thế và sức mạnh cạnh tranh đối đầu của một ngân hàng nhà nước. Tương tự như vậy, những biến hóa trong kế hoạch giá của đối thủ cạnh tranh cạnh tranh đối đầu sẽ ảnh hưởng tác động mạnh mẽđến tổng thể những ngân hàng nhà nước hoạt động giải trí trên thị trường. Do đó trong kế hoạch giá, cácngân hàng thường chăm sóc đến những mức giá của những mẫu sản phẩm dịch vụ tương tự như củađối thủ cạnh tranh đối đầu. Trên cơ sở đó, những ngân hàng nhà nước hoàn toàn có thể duy trì một kế hoạch giácạnh tranh năng động, hiệu suất cao. Lựa chọn phương pháp định giá : Phương pháp xác lập giá theo ngân sách bình17

Source: https://evbn.org
Category: Bài Tập