Xác định thị trường mục tiêu để kinh doanh hiệu quả – Open End

Trong kinh doanh, việc xác định thị trường mục tiêu là một khâu cực kỳ quan trọng. Bởi vì đây là tiền đề để doanh nghiệp triển khai các chiến lược tiếp thị, chiến lược bán hàng và quyết định thành công sau này. Vậy thị trường mục tiêu là gì, làm thế nào để xác định thị trường mục tiêu ? Cùng Open End giải đáp qua bài viết dưới đây.

Khái niệm về thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng. Nắm rõ được điều này, công ty có thể chiếm được ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh, đồng thời đạt được các mục tiêu mà chiến lược tiếp thị đã khẳng định. Sau khi đã phân đoạn thị trường, bạn cần phải tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu. Việc này sẽ mang lại các lợi ích cơ bản sau:

– Hiểu biết một cách thấu đáo hơn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng;

– Sử dụng một cách có hiệu quả nguồn kinh phí của công ty dành cho hoạt động tiếp thị;

– Nâng cao tính thích ứng và hiệu quả của việc xây dựng chiến lược kinh doanh, đồng thời thực hiện tốt nhất chiến lược tiếp thị của công ty;

– Đảm bảo tính khách quan và có căn cứ khi đề xuất các chính sách tiếp thị hỗn hợp;

– Nâng cao hiệu quả của việc xác định thị trường, đồng thời tạo ra và sử dụng tốt những ưu thế cạnh tranh của công ty so với các đối thủ cạnh tranh trong cố gắng phát triển thị trường.

Phương pháp xác định thị trường mục tiêu

1. Thực hiện một danh sách mong muốn:

Đối với những người mà bạn muốn bán hàng, bạn cần xác định cụ thể phạm vi địa lý, loại hình doanh nghiệp hoặc các khách hàng cụ thể để xác định mục tiêu rõ hơn. Việc bạn xác định thị trường mục tiêu của bạn, bạn sẽ biết cách để chọn ra những khách hàng tiềm năng trong khu vực mà bạn đã định hình trong kế hoạch của mình. Falkenstein nói “ Bạn phải nhận ra rằng bạn không thể làm kinh doanh với tất cả mọi người”. Nếu bạn không xác định rõ những doanh nghiệp hay cá nhân bạn muốn bán hàng, rất có thể sẽ có nguy cơ bạn sẽ gây nhầm lẫn cho khách hàng của bạn.

Bạn chỉ nên chọn những thị trường nhỏ, đừng chọn thị trường mục tiêu quá rộng, điều đó khiến bạn ôm đồm và không xác định được những khách hàng tiềm năng thực sự cho chính doanh nghiệp của mình.

2. Tập trung vào thị trường chính của bạn: 

Việc xác định thị trường mục tiêu đồng nghĩa với việc bạn đã thu hẹp dần các đối tượng mà hoạt động kinh doanh của bạn hướng tới, từ đó bạn sẽ dễ dàng đưa ra được thông điệp thích hợp cho thị trường đó. Tất cả hoạt động kinh doanh thành công đều có một thị trường mục tiêu. Chính vì vậy, bạn nên biết rõ những gì bạn muốn khi xác định thị trường  trong việc bán hàng của mình. Bạn nên hiểu rằng, bạn không thể bán mọi thứ cho tất cả mọi người và nên thu hẹp thị trường để bán hàng hiệu quả hơn. Bạn hãy tập trung vào thị trường sản phẩm mà mình muốn bán cho người tiêu dùng.

3. Thấu hiểu nhu cầu khách hàng:

Để xác định thị trường mục tiêu cho kế hoạch kinh doanh, bạn cần tiến hành nghiên cứu về những khách hàng tiềm năng theo nhận định chủ quan ban đầu của bạn. Những khách hàng tiềm năng là những người trong tương lai sẽ quan tâm và mua sản phẩm, hay sử dụng dịch vụ của bạn. Số lượng khách hàng tiềm năng có thể từ vài trăm người (nếu bạn bán hàng trực tiếp) lên đến hàng triệu người (nếu bạn khởi sự bán hàng trực tuyến).

Nếu bạn đang kinh doanh trong thị trường sản phẩm hàng tiêu dùng, bạn cần thu hẹp số lượng khách hàng tiềm năng dựa trên các yếu tố nhân khẩu học. Bằng việc này, bạn không những sẽ thu hút thêm được các nhà đầu tư, mà bạn còn có thêm thời gian rảnh rỗi để phối kết hợp kế hoạch tiếp thị với công việc buôn bán của mình. Bạn hãy nghiên cứu sản phẩm, dịch vụ của bạn để xác định ai sẽ quan tâm đến chúng nhiều nhất. Điều quan trọng là bạn cần thống kê rõ tuổi tác, tình trạng hôn nhân, mức thu nhập cá nhân của những khách hàng trong tương lai của bạn. Sau đó, bạn hãy giải thích động cơ mua hàng của các khách hàng tiềm năng này, bạn thử trả lời xem tại sao họ lại mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Liệu có phải do nhu cầu cấp thiết trong cuộc sống hay chỉ đơn giản là theo sở thích? Sản phẩm, dịch vụ của bạn sẽ giúp ích được gì cho khách hàng? Đừng giả sử hay phán đoán. Bạn hãy tiến hành các cuộc điều tra, thăm dò ý kiến để thu thập những dữ liệu cần thiết.

“Hãy đối xử với khách hàng theo cách mà bạn muốn họ đối xử với mình” là một câu nói mà những người bán hàng nên ghi nhớ để hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn. Bởi khi bạn nhìn nhận mọi thứ từ quan điểm của khách hàng tiềm năng, bạn sẽ dễ dàng thấu hiếu và xác định được nhu cầu mà họ mong muốn . Cách tốt nhất để làm điều này là bạn hãy tiếp xúc và trò chuyện với khách hàng của mình để hiểu hơn về những vấn đề mà họ thức sự quan tâm là gì.

Không chỉ có cá nhân là đối tượng cần quan tâm, bạn cũng nên chú ý đến các tổ chức với tư cách là khách hàng tiềm năng sau này. Bạn nên tìm hiểu và xác định công ty nào sẽ được lợi từ sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Liệu bạn có đáp ứng nhu cầu của một hay một vài ngành công nghiệp cụ thể nào đó không? Các tổ chức kinh doanh lớn hay nhỏ? Gia đình hay hội đoàn? Đối tượng kinh doanh nào sẽ mua sản phẩm, dịch vụ của bạn?

4. Tổng hợp thông tin:

Ở giai đoạn này, ngách thị trường mục tiêu của bạn đã bắt đầu được định hình, bạn đã có các ý tưởng và xác định được nhu cầu của khách hàng. Một ngách thị trường phù hợp và hoàn chỉnh sẽ bao gồm 5 yếu tố sau:

– Phù hợp với tầm nhìn dài hạn của công ty bạn

– Phù hợp với những gì khách hàng mong muốn

– Lên kế hoạch một cách cẩn thận và kỹ lưỡng

– Là một thị trường duy nhất cho công ty bạn

– Cho phép bạn phát triển các trung tâm lợi nhuận khác nhau và vẫn giữ được công việc kinh doanh chính, đồng thời đảm bảo sự thành công lâu dài cho công ty bạn.

5. Đánh giá và kiểm tra thị trường: 

Một khi đã xác định xong thị trường mục tiêu phù hợp với sản phẩm/dịch vụ mình cung cấp, bạn hãy trả lời tiếp các câu hỏi:

– Đâu là thói quen mua sắm của nhóm khách hàng tiềm năng này?

– Bạn sẽ tác động lên những thói quen mua sắm này như thế nào?

– Động cơ nào thúc đẩy nhóm khách hàng tiềm năng này mua hàng của bạn? Bạn sẽ giúp họ thoả mãn nhu cầu như thế nào?

– Trong tương lai, thị trường mục tiêu có thể thay đổi theo hướng nào?

– Bạn sẽ đáp ứng nhu cầu mua sắm của thị trường này ra sao trong điều kiện nó thường xuyên biến đổi?

Bạn cũng có thể thăm dò phản ứng của thị trường bằng cách cho mọi người cơ hội để dùng thử sản phẩm của mình hoặc giới thiệu bằng các bản tin miễn phí. Những kiểm tra này sẽ không tốn của bạn quá nhiều chi phí và sẽ giúp bạn rút ra những kinh nghiệm cần thiết trước khi chính thức tung sản phẩm/dịch vụ ra thị trường.

6. Khởi động:

Đây là thời điểm để bạn thực hiện ý tưởng của mình. Đối với nhiều doanh nghiệp đây là giai đoạn khó khăn nhất. Tuy nhiên, bạn đừng quá lo sợ, hãy chuẩn bị mọi thứ thật kỹ lưỡng, hoạch định rõ ràng thì việc thâm nhập thị trường của bạn sẽ là một nước cờ có tính toán trước chứ không còn là một canh bạc may rủi.

Công ty Cổ Phần Phát Triển Open End

Địa chỉ: Tầng 14, tòa nhà HM Tower, 412 Nguyễn Thị Minh Khai, Phường 5, Quận 3, Tp. Hồ Chí Minh

SĐT: 0938 838 493

Email: [email protected]