Mô hình B2B là gì? Khái niệm, lợi ích và chiến lược tiếp thị thành công

B2B là gì? Khái niệm về hình thức kinh doanh B2B đã không còn quá xa lạ trong lĩnh vực kinh doanh hiện nay. Tuy nhiên, liệu khách hàng hay thậm chí là doanh nghiệp đã thực sự hiểu hết về mô hình này? Cùng CareerBuilder khám phá bài viết dưới đây để có cái nhìn chính xác và chi tiết về mô hình B2B là gì nhé.

Xem thêm:

Khởi nghiệp là gì? Bắt đầu từ đâu?

Những ý tưởng kinh doanh tại nhà

Những đặc điểm cần lưu ý với B2C

Kênh phân phối là gì? Tổng hợp các kênh phân phối phổ biến hiện nay

Khái niệm B2B là gì?

B2B là viết tắt của cụm từ “Business to Business”, nghĩa là “Doanh nghiệp với Doanh nghiệp”. B2B là một hình thức giao dịch thương mại giữa các doanh nghiệp với nhau, chẳng hạn như giữa nhà sản xuất và nhà bán buôn, giữ nhà bán sỉ và bán lẻ. Cũng có thể hiểu đơn giản là một doanh nghiệp bán sản phẩm hay cung cấp dịch vụ cho một doanh nghiệp khác.

Hình thức B2B thường diễn ra trong một chuỗi cung ứng điển hình. Tại đó, các doanh nghiệp mua hàng hóa (ví dụ như nguyên liệu thô) từ bên bán để phục vụ cho quá trình sản xuất. Thành phẩm cuối cùng có thể được bán cho người tiêu dùng thông qua giao dịch B2C.

B2B là gì? Hình thức bán hàng giữa các doanh nghiệp (Nguồn: Internet)

Xem thêm:

Chương trình khởi nghiệp – Làm giàu bằng TMĐT

Sức mạnh của danh thiếp

Đặc trưng cơ bản của thị trường B2B

Những đặc trưng của hình thức kinh doanh B2B:

• Lượng người bán và khách hàng ít hơn

• Đơn hàng có giá trị và quy mô lớn

• Là quá trình hợp tác tiến hành nhiều bước và lâu dài

• Mất khá lâu và nhiều người cùng tham gia quyết định mua hàng

• Phương pháp mua hàng chuyên nghiệp, tất cả thông tin được ghi rõ trong hợp đồng

Nhìn chung thị trường giữa doanh nghiệp sẽ ít khách hàng hơn so với thị trường người tiêu dùng, số lượng đơn hàng không nhiều nhưng lại có quy mô lớn. Quá trình mua hàng cũng diễn ra khá lâu do ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp, từ các khâu đấu thầu, thương lượng giá, ra quyết định, ký kết và sản xuất, giao hàng,…mất nhiều thời và phức tạp hơn nhiều so với quá trình mua hàng của người tiêu dùng.

Các đặc trưng của hình thức B2B (Nguồn: Internet)

Ví dụ về các doanh nghiệp B2B nổi tiếng

• CareerBuilder cung cấp giải pháp tìm kiếm và tuyển dụng ứng viên cho các công ty săn đầu người.

• Tập đoàn Intel cung cấp chip vi xử lý cho nhà sản xuất máy tính Dell.

• Doanh nghiệp kinh doanh

  lĩnh vực vui chơi

  ,

  giải trí

  ,

  F&B

  ,

  du lịch

  ,..bán các gói dịch vụ, voucher, ưu đãi của mình cho doanh nghiệp khác. Doanh nghiệp mua những ưu đãi đó để tặng khách hàng, thưởng cho nhân viên. Cụ thể như CGV thường bán các vé xem phim, Got It bán các voucher mua sắm cho các công ty để họ làm quà tặng khách hàng và nhân viên.

• Tại Việt Nam chúng ta có thể thấy các ví dụ phổ biến của hình thức B2B qua các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Tiki,…Các doanh nghiệp sẽ liên hệ và đăng bán hàng hoá của mình trên

  các sàn thương mại điện tử

  đó. Ngược lại, doanh nghiệp nào có nhu cầu mua sản phẩm cũng thông qua sàn để thực hiện giao dịch.

Xem thêm:

Tiềm năng và cơ hội làm việc cùng ngành Thương mại Điện tử

Các mô hình B2B phổ biến

Mô hình B2B tập trung bên mua

Mô hình này còn khá mới mẻ tại Việt Nam do đa số công ty trong nước hiện nay có nhu cầu bán sản phẩm, dịch vụ nhiều hơn. Còn các doanh nghiệp kinh doanh theo mô hình này sẽ giữ vai trò là bên nhập hàng từ nhà sản xuất, khi đó nhà sản xuất sẽ vào website của các doanh nghiệp này để phân phối và báo giá sản phẩm.

Mô hình B2B tập trung bên bán

Đây là mô hình phổ biến tại thị trường Việt Nam. Các doanh nghiệp sẽ chủ động tạo website thương mại điện tử của mình để cung cấp sản phẩm, dịch vụ các nhà bán lẻ, đơn vị sản xuất.

Mô hình B2B trung gian

Các sàn giao dịch thương mại điện tử như Shopee, Lazada, Sendo… là ví dụ điển hình của mô hình này. Theo đó, người bán sẽ đăng tải thông tin về sản phẩm, phân phối lên sàn giao dịch, người mua sẽ vào xem và đặt hàng. Toàn bộ quy trình sẽ được thực hiện theo quy tắc của sàn giao dịch đặt ra.

Mô hình B2B thương mại hợp tác

Mô hình này tương tự như mô hình B2B trung gian tuy nhiên có tính tập trung và thuộc sở hữu của nhiều đơn vị khác nhau. Cụ thể, mô hình thường được thể hiện dưới dạng các sàn giao dịch điện tử như: chợ điện tử, chợ trên mạng, trung tâm trao đổi, cộng đồng thương mại, sàn giao dịch thương mại, sàn giao dịch Internet,…

Các mô hình B2B phổ biến hiện nay (Nguồn: Internet)

Khách hàng của những doanh nghiệp B2B là ai?

Doanh nghiệp B2B hướng đến nhóm khách hàng chính là các doanh nghiệp sản xuất, đơn vị bán lẻ và tổ chức Chính phủ.

Doanh nghiệp sản xuất: Để tạo ra sản phẩm thành phẩm trước khi đưa ra ngoài thị trường, doanh nghiệp sẽ mua nguyên liệu để sản xuất ra hàng hóa đó. Ví dụ như công ty may mặc cần mua số lượng lớn vải, kim chỉ để sản xuất ra quần áo bán cho người tiêu dùng.

Đơn vị bán lẻ: Có thể kể đến các đơn vị bán lẻ tiêu biểu như siêu thị, cửa hàng tạp hóa. Các đơn vị này cần nhập hàng hóa từ bên bán khác trước khi bán sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng.

Tổ chức Chính phủ: Trên thực tế, các cơ quan, tổ chức Chính phủ cũng chính là khách hàng trong mô hình B2B. Chẳng hạn như chính quyền địa phương ký hợp đồng giao dịch với các đơn vị cung cấp sản phẩm, dịch vụ nhằm phục vụ cho nhu cầu của người dân như thu gom rác thải, vệ sinh môi trường… Mô hình này còn có tên gọi khác là B2G (Business to Government).

Xem thêm:

Xây dựng mối quan hệ xã hội từ những bước đơn giản

Lãnh đạo giỏi và 7 phẩm chất cá nhân

Khách hàng doanh nghiệp của phương thức kinh doanh B2B (Nguồn: Internet)

Điểm khác biệt giữa B2B và B2C?

Đối tượng khách hàng hướng đến

Ngay từ tên gọi của hai loại mô hình này có thể hình dung đến hai nhóm khách hàng khác nhau:

• B2B – Business to Business:

  giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp. Khách hàng chính là các công ty, tổ chức mua sản phẩm, dịch vụ để tạo ra sản phẩm, dịch vụ khác hoặc để bán lại.

• B2C – Business to Customer

  : giữa doanh nghiệp và khách hàng cá nhân. Khách hàng B2C là người tiêu dùng cá nhân, họ mua sản phẩm, dịch vụ để sử dụng.

Xem thêm: Những điểm cần lưu ý với B2C

Sự khác biệt về đối tượng khách hàng khiến doanh nghiệp cần xây dựng cách tiếp cận phù hợp với từng mô hình. Xét về tổng thể, mô hình B2B phức tạp hơn do đòi hỏi tính an toàn cao hơn.

Vấn đề giao dịch và đàm phán giữa hai bên

Để bán được hàng trong mô hình B2B, doanh nghiệp cần thực hiện nhiều thủ tục phức tạp khác nhau như đàm phán, hợp đồng, cách thức giao nhận hàng… Trong khi đó, mô hình B2C không yêu cầu những yếu tố trên nên quá trình giao dịch diễn ra nhanh chóng hơn. Chính vì vậy, các nhà bán lẻ dễ dàng đưa sản phẩm, dịch vụ của mình lên Internet để bán còn các doanh nghiệp B2B cần thực hiện từng khâu như mô tả sản phẩm, định giá… trước khi đưa sản phẩm ra thị trường.

Vấn đề tích hợp

Doanh nghiệp B2B cần tích hợp hệ thống của mình với bên mua để đảm bảo hệ thống giao dịch diễn ra trơn tru mà không cần sự can thiệp của con người. Trái lại, các doanh nghiệp B2C không cần thực hiện việc tích hợp này.

Điểm khác biệt giữa B2B và B2C (Nguồn: Internet)

B2B trong marketing là gì?

B2B trong marketing là sự hợp tác giữa 2 doanh nghiệp, trong đó một bên là khách hàng (client) và bên còn lại là bên thực hiện dịch vụ (agency) sẽ lên kế hoạch và thực thi các hoạt động marketing như quảng bá, xúc tiến bán hàng,…hay các thỏa thuận khác.

Đối tượng hướng đến để thực hiện các chiến lược marketing sẽ thay đổi theo lĩnh vực mà doanh nghiệp khách hàng đang kinh doanh, do vậy công ty thực hiện B2B marketing cần nghiên cứu những đối tượng khác nhau đồng thời phải biết áp dụng nhiều phương thức khác nhau để tiếp cận cùng lúc nhiều khách hàng. Bạn cũng phải tính toán chu kỳ bán hàng dài hơn vì khách hàng doanh nghiệp sẽ phải tính toán kỹ lưỡng trước khi mua hàng.

Sau đây là những xu hướng marketing B2B sẽ tác động đến việc mua hàng trong tương lai:

Marketing trong B2B (Nguồn: Internet)

Thương mại điện tử B2B

Thương mại điện tử B2B là gì?

Thương mại điện tử B2B là mô hình kinh doanh trực tuyến giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Doanh nghiệp có sản phẩm sẽ hợp tác với doanh nghiệp sở hữu nền tảng bán hàng, theo đó các giao dịch kinh doanh sẽ được thực hiện qua sàn thương mại điện tử hoặc website thương mại điện tử của doanh nghiệp.

Sàn thương mại điện tử B2B

Đây là một hình thức B2B2C, có nghĩa là một doanh nghiệp sẽ xây dựng sàn thương mại điện tử và thu hút các khách hàng doanh nghiệp khác đăng ký gian hàng và bán hàng hoá trên đó. Bán hàng qua sàn thương mại điện tử sẽ giúp cho các doanh nghiệp nhỏ tiếp cận được nguồn khách hàng lớn, ví dụ điển hình về sàn Tiki trước đây hoạt động theo hình thức B2C tức là chỉ bán những sản phẩm của chính Tiki nhưng sau đó đã chuyển sang B2B2C hợp tác với các doanh nghiệp khách để đa dạng số lương mặt hàng thu hút người tiêu dùng.

Website thương mại điện tử bán hàng

Mô hình này sẽ sử dụng website làm nền tảng kết nối và bán hàng trực tiếp trên nền tảng của riêng mình, không phải cạnh tranh với các đối thủ khác như trên sàn thương mại điện tử.

Thương mại điện tử B2B là gì? (Nguồn: Internet)

Lợi ích trong kinh doanh của mô hình B2B

Sự thuận tiện

Khi bán hàng B2B trực tuyến tạo điều kiện để quảng cáo dịch vụ/sản phẩm dễ dàng hơn tới doanh nghiệp khác, hỗ trợ tìm kiếm khách hàng. Thay vì bán hàng thông qua kênh truyền thống mất rất nhiều chi phí cho nhân công và cửa hàng, kho bãi thì khi chọn kinh doanh qua thương mại điện tử B2B sẽ giúp tiết kiệm chi phí đồng thời có thể bán hàng mọi lúc mọi nơi qua hệ thống tự động hoá.

Tiềm năng mở rộng thị trường

Với thị trường rộng lớn hiện nay, doanh nghiệp có thể nhắm đến cung cấp đa dạng dịch vụ, sản phẩm khác nhau từ vật liệu, máy móc chuyên dụng đến dịch vụ tư vấn. Như vậy, doanh nghiệp có thể bán hàng cho nhiều công ty khác nhau để mở rộng thị trường.

Ngoài ra, doanh nghiệp B2B cũng có thể tập trung cung cấp một lĩnh vực chuyên sâu để từ đó dẫn đầu thị trường trong lĩnh vực đó, thu hút nhóm khách hàng doanh nghiệp khác sử dụng sản phẩm, dịch vụ.

Giúp gia tăng tỷ suất lợi nhuận

Các doanh nghiệp B2B thường bán ra các mặt hàng với số lượng lớn giúp người mua có thể tối ưu chi phí một cách tốt nhất. Số lượng đơn hàng càng lớn mang về doanh thu cho doanh nghiệp càng cao.

Ngoài ra, mô hình này hoạt động thông qua mạng lưới giữa hai doanh nghiệp, không qua một kênh trung gian nào khác nên chi phí giao dịch sẽ được giảm thiểu đáng kể. Đồng thời, doanh nghiệp không cần tốn nhiều chi phí tiếp thị và phân phối nên càng tiết kiệm được những chi phí không cần thiết.

Gia tăng tính bảo mật

Do việc mua bán, trao đổi được thực hiện giữa các doanh nghiệp với nhau nên một giao dịch B2B thường có hợp đồng nhằm đảm bảo quyền lợi giữa các bên. Việc ký kết hợp đồng giúp bảo mật thông tin theo các điều khoản được đặt ra, từ đó nâng cao tính an toàn và bảo mật cho các người bán và người mua.

Những cơ thách thức và rủi ro của B2B

Quy trình thiết lập phức tạp hơn

Khách hàng doanh nghiệp sẽ luôn là những vị khách khó tính với yêu cầu cao hơn rất nhiều về chất lượng, mẫu mã, các chứng nhận chất lượng, giá cả,..vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín và lợi nhuận của họ. Mối qua hệ giữa các doanh nghiệp B2B rất vững chắc và được thiết lập lâu dài, những doanh nghiệp mới hầu như không có cơ hội. Xây dựng được hệ thống chuyên nghiệp từ tìm kiếm khách hàng tới soạn hợp đồng, sản xuất đồng loạt hay duy trì chất lượng dịch vụ là vô cùng khó khăn.

Giới hạn bán hàng

Khách hàng doanh nghiệp sẽ mang lại những hợp đồng lớn nhưng song song đó chúng ta cũng phải bỏ qua thị trường bán lẻ cho khách hàng cá nhân rất tiềm năng, đồng thời chỉ cần để vụt mất một khách hàng vào tay đối thủ thì doanh nghiệp sẽ rơi vào khủng hoảng vậy nên những ưu đãi và trói buộc để duy trì hợp đồng cũng làm mất đi một khoảng lợi nhuận đáng kể.

Đội ngũ nhân viên kinh doanh B2B chuyên nghiệp

Khách hàng doanh nghiệp không dễ tìm và lại càng không dễ thuyết phục, bên cạnh mức chất lượng tốt hoặc những ưu đãi nào đó thì một đội ngũ nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp là điều cần thiết để mang lại doanh thu.

Cơ hội và thách thức khi lựa chọn B2B (Nguồn: Internet)

Chiến lược tiếp thị thành công của doanh nghiệp B2B là gì?

Việc phát triển theo mô hình B2B giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường và gia tăng lợi nhuận nhưng hoàn toàn không dễ dàng. Dưới đây là một số chiến lược phổ biến giúp doanh nghiệp tiếp thị thành công, nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Chiến lược tiếp thị qua email

Điều đầu tiên khi tiếp thị qua email là viết một tiêu đề hấp dẫn, thu hút người đọc nhấn vào xem. Tiếp đến, nội dung email không thể thiếu lời kêu gọi hành động (CTA) để kích thích khách hàng mua hàng hoặc phản hồi ngay lập tức. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần thiết kế bố cục email chuyên nghiệp, đẹp mắt để giữ chân khách hàng đọc từng phần thông tin.

Chiến lược tiếp thị qua website

Doanh nghiệp thực hiện chiến dịch PPC để triển khai tiếp thị qua website. Trong đó, doanh nghiệp cần xây dựng một website đẹp mắt, chuyên nghiệp, cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, dịch vụ để khách hàng dễ dàng tiếp cận và ra quyết định mua.

Chiến lược tiếp thị nội dung

Khi tiếp thị nội dung, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) là một vấn đề cần được chú trọng đầu tư. Theo đó, doanh nghiệp cần nghiên cứu và dự đoán khách hàng sẽ tìm kiếm gì trên các công cụ tìm kiếm thông tin hiện nay. Từ đó, tối ưu hóa nội dung với các từ khóa phù hợp để tăng khả năng hiển thị của website, tăng thứ hạng bài viết trên các trang tìm kiếm như Google, Bing… Nội dung chất lượng với thứ hạng tìm kiếm cao sẽ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi của doanh nghiệp cao hơn.

Chiến lược tiếp thị truyền thông mạng xã hội

Mạng xã hội: Facebook, Instagram, Twitter, TikTok… ngày càng phổ biến với lượng người dùng khổng lồ. Do đó, biết tận dụng và tiếp thị qua mạng xã hội sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận được lượng lớn khách hàng giúp tăng độ nhận diện và tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.

Xem thêm:

Làm thế nào để hợp tác kinh doanh hiệu quả?

Điểm chung của các doanh nghiệp thành công

Những câu hỏi thường gặp về B2B?

B2B là viết tắt của từ gì?

B2B là viết tắt của cụm từ “Business to Business”, nghĩa là “Doanh nghiệp với Doanh nghiệp”, một hình thức giao dịch thương mại giữa các doanh nghiệp với nhau.

B2B là gì? B2C là gì?

B2B là một hình thức giao dịch thương mại giữa các doanh nghiệp với nhau, chẳng hạn như giữa nhà sản xuất và nhà bán buôn, giữ nhà bán sỉ và bán lẻ. B2C là hình thức giao dịch thương mại giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, doanh nghiệp sẽ trực tiếp bán hàng hoá, dịch vụ tới người sử dụng, ví dụ như phân phối hàng hóa tại siêu thị, cửa hàng tiện lợi.

Hy vọng bài viết giúp bạn hiểu thêm về mô hình B2B là gì và các chiến lược tiếp thị thành công. Với mỗi một chiến lược, hãy đặt khách hàng mục tiêu làm trung tâm để xây dựng cách tiếp cận phù hợp và đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất. Nếu có bất kỳ thông tin nào cần tư vấn, đừng quên liên hệ CareerBuilder để được giải đáp một cách nhanh nhất nhé!

  CareerBuilder