Đối tác kinh doanh (Business Partner)

Một đối tác kinh doanh hoặc liên minh có thể rất quan trọng đối với các doanh nghiệp. Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể chọn đối tác kinh doanh, gọi là Bạn kinh doanh (Business Mate), theo bất kỳ cách nào họ muốn. Trong nhiều trường hợp, đối tác tiềm năng có thể không quan tâm đến việc hình thành mối quan hệ kinh doanh. Điều quan trọng là cả hai bên của thỏa thuận bổ sung cho nhau và có một số điểm chung, như trong phong cách quản lý, tư duy và công nghệ. Ví dụ: nếu phong cách quản lý khác nhau giữa các công ty, thì quan hệ đối tác có thể có vấn đề. Kask và Linton (2013) điều tra xem việc kết hợp kinh doanh (hình thành) diễn ra trong những điều kiện nào đối với các công ty mới thành lập đang tìm kiếm đối tác kinh doanh.

Ý nghĩa của thuật ngữ Đối tác kinh doanh hoàn toàn khác với ý nghĩa trong Quan hệ đối tác. Chính vì khả năng nhầm lẫn giữa hai thuật ngữ này nên việc sử dụng rộng rãi thuật ngữ ‘đối tác kinh doanh’ đôi khi không được khuyến khích trong quá khứ.

Đối tác kinh doanh có thể là:

– Một nhà cung cấp,
– Một khách hàng,
– Một kênh trung gian (như đại lý, môi giới), hoặc
– Nhà cung cấp dịch vụ bổ sung (ví dụ: một bên bán phần cứng, trong khi bên kia bán phần mềm).

Đây là một định nghĩa rộng hơn so với một Liên minh kinh doanh. (Liên minh kinh doanh – Business Alliance – là một thỏa thuận giữa các doanh nghiệp , thường được thúc đẩy bởi việc giảm chi phí và cải thiện dịch vụ cho khách hàng. Các liên minh thường bị ràng buộc bởi một thỏa thuận duy nhất với rủi ro và cơ hội chia sẻ công bằng cho tất cả các bên liên quan và thường được quản lý bởi một nhóm dự án tích hợp. Một ví dụ về điều này là chia sẻ mã trong các liên minh hàng không).

3- Sự gắn kết (Cohesion) giữa Đối tác kinh doanh:

Một ví dụ về quan hệ đối tác kinh doanh là “Liên minh nhanh nhẹn” (Agility Alliance) do Electronic Data Systems khởi xướng. Các thành viên của liên minh tập trung vào Công nghệ thông tin này bao gồm Microsoft, Oracle Corporation, Sun Microsystems và SAP. Điều này nhấn mạnh hai vấn đề với quan hệ đối tác nhiều bên:

Hai trong số các công ty có thể là đối tác của thành viên thứ ba trong liên danh, nhưng cạch tranh khốc liệt với nhau. (Oracle và SAP cạnh tranh với nhau trên thị trường ERP.)

Một bên có thể là đối tác của bên thứ hai khi nhắm mục tiêu vào một thị trường, nhưng lại cạnh tranh với chính công ty đó khi nhắm mục tiêu vào một thị trường khác. (Microsoft có thể rất vui khi làm việc với Sun khi Sun cung cấp các máy chủ của mình, nhưng sẽ kém vui hơn nhiều khi Sun đề xuất OpenOffice.org, nhằm tranh chấp với Microsoft Office).

4- Tìm kiếm đối tác kinh doanh (Business partner search):

Tìm kiếm đối tác kinh doanh (Business partner search) hoặc Kết nối kinh doanh (Business matchmaking) là quy trình hoặc dịch vụ tìm kiếm người mua, khách hàng, nhà phân phối, người được cấp phép và/hoặc: các đối tác kinh doanh khác. Điều này có thể được cung cấp dưới dạng dịch vụ phải trả tiền của một tổ chức thương mại hoặc dưới dạng dịch vụ miễn phí bởi bộ phận thương mại của đại sứ quán/lãnh sự quán của một quốc gia hoặc hiệp hội các doanh nghiệp trong một khu vực cụ thể.

Thông thường, xem xét thương mại của dịch vụ này là một khoản phí một lần. Phí cho dịch vụ này phụ thuộc vào lĩnh vực kinh doanh, khối lượng kinh doanh của cả hai đối tác sẽ dẫn đến mối quan hệ hợp tác do kết quả cuối cùng của dịch vụ này.

5- Quản lý mối quan hệ (Managing relationships):

Các chủ thể kinh doanh sử dụng nhiều cách tiếp cận khác nhau để quản lý các mối quan hệ kinh doanh (Managing relationships) và tạo điều kiện thuận lợi cho cả hợp tác và phối hợp. Bởi, các mối quan hệ hợp tác với các đối tác kinh doanh thường có xu hướng thiếu hiệu quả nhất định, được thể hiện bằng sự sai lệch về động cơ hoặc nỗ lực giữa các đối tác.

Hai cơ chế được sử dụng nhiều nhất là Hợp đồng pháp lý (Legal Contracts) và Chuẩn mực xã hội (Social norms), ví dụ: lòng tin, các mối quan hệ trước đó hoặc tính liên tục của sự hợp tác trong tương lai.