Chiến lược marketing mục tiêu – 3 giai đoạn và 4 bước quan trọng

Marketing mục tiêu là chiến lược tiếp thị được đông đảo các doanh nghiệp, công ty triển khai nhằm tăng doanh số cũng như đạt được các giá trị cho hoạt động kinh doanh của mình. Thậm chí, nhiều người còn cho rằng chiến lược marketing mục tiêu chính là chìa khóa vàng xây dựng nên sự đột phá về mặt doanh số.

Tuy nhiên, không chỉ hiểu sai về khái niệm, nhiều người đến nay vẫn đang xây dựng chiến lược marketing mục tiêu sai cách. Điều này dẫn đến kết quả đạt được không đảm bảo các mục tiêu mong muốn, lãng phí các nguồn lực của bạn. Vì vậy, trước khi xây dựng và triển khai đội ngũ Marketers cùng các phòng ban liên quan cần phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng.

Chiến lược marketing mục tiêu là gì?

Với chủ đề của bài viết ngày hôm nay, “Chiến lược marketing mục tiêu là gì?” luôn là câu hỏi không của chỉ riêng ai. Tuy là chiến lược tiếp thị được sử dụng rất nhiều, nhưng nhiều người vẫn chưa hiểu, hiểu không đúng về thuật ngữ này. Chiến lược tiếp thị mục tiêu đề cập trực tiếp đến các nhiệm vụ phân khúc thị trường, nỗ lực tập trung tiếp thị vào một hoặc một vài thị trường quan trọng. Trong quá trình kinh doanh, các doanh nghiệp sẽ nhận ra rằng mình rất khó đáp ứng được tất cả các nhu cầu khác nhau một cách tối ưu nhất. Ngay cả những thương hiệu lớn, cũng nhận rất rõ sự hạn chế trong vấn đề này.

Vì vậy, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp sẽ hướng đến việc marketing mục tiêu, tập trung khai thác, tối ưu các nguồn lực vào các phân khúc đã được chọn lọc và đánh giá là phù hợp. Điều đặc biệt nằm ở chỗ, nhờ xác định đúng phân khúc, chiến lược marketing mục tiêu sẽ cụ thể hóa các chiến dịch, phương pháp, kịch bản, quảng cáo,… của mình theo từng nhóm đối tượng khách hàng. Nhờ vậy mà hiệu quả bao giờ cũng sẽ cao hơn thay vì một chiến lược marketing chung chung, tấn công vào thị trường tổng thể. Nhất là khi người tiêu dùng – khách hàng ngày cảng trở nên khó tính hơn, khắt khe hơn trong hoạt động mua sắm của mình.

Thay vì đổ toàn bộ các nguồn lực của mình vào thị trường rộng lớn, chiến lược marketing mục tiêu sẽ giúp các doanh nghiệp phát huy các lợi thế của mình một cách tuyệt đối ở một phạm vi hẹp hơn. Hơn thế, chiến lược này cũng dễ dàng được điều chỉnh để phù hợp nhất khi có sự thay đổi, biến động của thị trường. Đương nhiên, để đạt được kết quả như mong muốn thì doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, phân tích thị trường một cách chuyên sâu. Như vậy mới có thể biết được đâu là thị trường mục tiêu mà mình nên dồn mọi sự nỗ lực, nguồn lực vào.

Ví dụ về marketing mục tiêu

Để giúp bạn hiểu rõ hơn về marketing mục tiêu này được tiến hành như thế nào thì sau đây chúng tôi sẽ đưa ra một ví dụ cụ thể. Ví dụ bạn kinh doanh một cửa hàng thời trang online, sau khi đã xác định được mô hình của mình thì lúc này bạn cần phải xác định các phân khúc thị trường nên “nhắm” tới. Với việc bán hàng thời trang online, đừng tốn kém chi phí cho các quảng cáo trên truyền hình, radio hay báo in thì bạn cần phải thay đổi chiến dịch của mình. Hãy đầu tư vào các quảng cáo trực tuyến, xây dựng các kênh truyền thông trên các nền tảng tương thích như mạng xã hội Facebook, Zalo.

Ngoài ra, bạn cũng nên sử dụng đến các chiến dịch email marketing để tăng độ nhận diện và tiếp cận khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả hơn. Những phương pháp, chiến dịch này sẽ giúp bạn tăng tỷ lệ ROI, tiếp cận đúng khách hàng tiềm năng mà lại tối ưu chi phí. Bởi khách hàng mua sắm thời trang online họ cũng hoạt động nhiều trên Internet, nên bạn cần phải đánh vào thị trường mong muốn của mình ở những nơi mà họ thường xuyên ghé đến. Cùng với đó, các quảng cáo trực tuyến còn cho phép doanh nghiệp tùy chỉnh để nhắm mục tiêu chính xác hơn. Ngoài ra, ngành digital marketing ngày càng phát triển nên các chiến dịch tiếp thị của bạn sẽ được triển khai một cách chuyên nghiệp cũng như tối ưu về mặt ngân sách nhất.

Ý nghĩa của marketing mục tiêu đối với quản trị doanh nghiệp

Được ví như chìa khóa giúp doanh nghiệp tăng trưởng về mặt doanh số đột phá, marketing mục tiêu trở thành chiến lược “cưng” của nhiều doanh nghiệp. Nó xây dựng nên một điểm tụ cho tất cả các hoạt động tiếp thị của bất kỳ ai. Từ đó, chúng ta dần từng bước triển khai, phát triển các chiến dịch, chiêu thức để đạt được các giá trị lợi ích cho mình. Vì vậy, ý nghĩa của marketing mục tiêu đối với quản trị doanh nghiệp là điều mà bạn hay những ai đang hoạt động trong lĩnh vực này đều cần biết đến.

Theo đó, ý nghĩa được thể hiện ở chỗ nó sẽ giúp doanh nghiệp định hướng, xác định đúng đâu là nhóm khách hàng cần phải “chăm sóc” kỹ lưỡng, đâu là chiến dịch marketing mình nên triển khai. Với việc “bổ” nhỏ thị trường rộng lớn thành nhiều phân khúc nhỏ hơn khác nhau, không khó để chúng ta đánh giá điều này. Cùng với đó, doanh nghiệp sẽ thấu hiểu hơn từng nhóm khách hàng mục tiêu của mình. Chứ không đơn thuần chỉ là một chân dung khách hàng với những thông tin rất chung chung.

Với chiến lược marketing mục tiêu, còn cho pháp doanh nghiệp khai thác được không ít nguồn lợi. Điển hình trong đó không thể không nhắc đến chính là việc tối ưu ngân sách. Marketing luôn “ngốn” một khoản chi phí khổng lồ, đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa thì đây là một vấn đề nan giải. Tuy nhiên, nhờ việc áp dụng marketing mục tiêu rất nhiều doanh nghiệp đã cắt giảm được khoảng chi phí này xuống 3, 4 lần. Hơn thế, bạn còn kiểm soát, đánh giá sát sao các nguồn lực của mình đang được sử dụng như thế nào và sử dụng có hiệu quả hay không.

3 giai đoạn của marketing mục tiêu

Để triển khai chiến lược marketing mục tiêu thì dù là doanh nghiệp lớn hay nhỏ, cá nhân thực hiện hay cả một đội nhóm hùng hậu sẽ đều phải trải qua 3 giai đoạn kinh điển. 3 giai đoạn của marketing mục tiêu sẽ được tiến hành theo công thức Marketing Segmentation – Market Targeting – Positioning, viết tắt là STP. Chi tiết công việc của từng giai đoạn như sau:

Giai đoạn 1 – Marketing Segmentation (Phân đoạn thị trường): Nhiệm vụ trong giai đoạn này là điều tưởng như đơn giản nhưng nhiều bạn thực hiện vẫn sai. Lúc này, doanh nghiệp sẽ tiến hành phân đoạn thị trường tổng thành những “mảnh đất” nhỏ theo các nhóm khách hàng. Điều chủ chốt cần đảm bảo là xác định cơ sở phân đoạn sao cho chính xác. Ngoài ra, các phân đoạn đều cần phải bao quát được các đặc điểm của người tiêu dùng.

Giai đoạn 2 – Market Targeting (Lựa chọn thị trường mục tiêu): Mục đích của việc phân đoạn thị trường chính là giúp doanh nghiệp đánh giá, lựa chọn được đúng thị trường mục tiêu mà mình nên hướng đến. Đối với giai đoạn này thì doanh nghiệp cần phải giải quyết được hai vấn đề.

•    Nên lựa chọn phân đoạn thị trường nào (nhóm khách hàng mục tiêu)?
•    Nên chọn bao nhiêu phân đoạn thì trường?

Giai đoạn 3 – Positioning (Định vị thị trường): Định vị thị trường cũng chính là việc doanh nghiệp sẽ xác định các lợi thế cạnh tranh cho mình. Lúc này sẽ cần phải tiến hành các hoạt động marketing mang tính chất chiến lược, giúp xây dựng những giá trị cho thương hiệu cũng như sản phẩm. Nếu làm tốt điều này, doanh nghiệp sẽ tạo dựng được những hình ảnh tốt, tích cực trong mắt khách hàng mục tiêu.

4 bước của marketing mục tiêu

Trên thực tế, khi bắt tay vào xây dựng chiến lược marketing mục tiêu chúng ta cần phải tiến hành rất nhiều công đoạn cũng như nhiệm vụ khác nhau. Nếu như bạn đã và đang lãnh đạo đội ngũ Marketers ắt hẳn hiểu rất rõ, marketing không đơn thuần chỉ là tiếp cận khách hàng, tăng doanh số mà những điều nó mang lại còn nhiều hơn thế nữa. Để tiếp thị một sản phẩm hay một dịch vụ thành công thì chúng ta cồn cần phải làm nhiều hơn, đầu tư nhiều hơn vào chiến lược của mình.

Dù bạn áp dụng theo phương pháp nào thì vẫn sẽ có 4 bước nhất định phải thực hiện trong marketing mục tiêu. 4 bước của marketing mục tiêu sẽ quyết định đến sự thành công hay thất bại tổng thể. Thiếu một trong 4 bước hoặc lơ là đều có thể khiến bạn phải nhận lấy “trái đắng”. Chắc chắn đây là điều mà không một ai mong muốn đến, khi phải bỏ rất nhiều công sức, thời gian lẫn tiền bạc để xây dựng nên một chiến lược nhưng kết quả cuối cùng lại không được như kỳ vọng. Vì vậy, hãy nắm rõ 4 bước quen thuộc mà siêu quan trọng này.

•    Bước 1: Nghiên cứu, phân tích thị trường
•    Bước 2: Phân tích khách hàng và đối thủ cạnh tranh
•    Bước 3: Lựa chọn thị trường mục tiêu
•    Bước 4: Xây dựng kế hoạch marketing

Các chiến lược marketing mục tiêu

Thực tế chiến lược marketing mục tiêu còn được phân thành các kiểu khác nhau, tùy vào nguồn lực và khả năng mà mỗi doanh nghiệp sẽ lựa chọn phương án phù hợp nhất cho mình. Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần phải lựa chọn đúng kiểu chiến lược cho mình nếu như không muốn lãng phí các nguồn lực của mình. Nhất là khi bạn đang tham gia một thị trường có tốc độ phát triển nhanh, tỷ lệ cạnh tranh khốc liệt.

Sau đây sẽ là 4 kiểu chiến lược marketing mục tiêu mà bạn nên tham khảo cho mình:

1.    Chiến lược đa phân khúc: Với chiến lược này, doanh nghiệp sẽ tập trung vào nhiều phân khúc cùng một lúc chứ không chỉ có một “mảnh đất” duy nhất để khai thác. Đương nhiên, mỗi một phân khúc sẽ có các nhóm khách hàng khác nhau. Vì vậy, tùy vào từng phân khúc mà mỗi chiến dịch, quảng cáo,… đưa ra sẽ có sự khác nhau phụ thuộc theo đặc tính của khách hàng.

2.    Chiến lược đơn phân khúc: Trái ngược với chiến lược trên, chiến lược đơn phân khúc sẽ chỉ tập trung tiếp thị vào một nhóm khách hàng duy nhất. Lúc này mọi nguồn lực của doanh nghiệp sẽ đổ hết vào đây để tiếp cận, thuyết phục người tiêu dùng lựa chọn, mua sắm sản phẩm hay dịch vụ của mình.

3.    Chiến lược ngách thị trường: Lúc này, doanh nghiệp sẽ phải tìm kiếm thị trường có tốc độ phát triển mạnh nhất, tỷ lệ sinh lời là cao nhất. Đặc biệt, nó đã bị đối thủ của bạn “bỏ quên”, đó chính là thị trường ngách mà doanh nghiệp nên khai thác. Đương nhiên, nhiều bạn sẽ nhầm lẫn chiến lược này với chiến lược đơn phân khúc ở trên. Tuy nhiên, để tìm ra thị trường ngách thì doanh nghiệp lại phải tiếp tục “mổ xẻ” một phân đoạn thị trường nhỏ hơn để tìm kiếm.

4.    Chiến lược từng cá nhân: Không tính theo cả nhóm, chiến lược từng cá nhân thể hiện cho nỗ lực marketing cá nhân hóa. Nỗ lực tiếp thị, nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của từng khách hàng.

Bài học từ chiến lược marketing mục tiêu của KFC

Nếu như bạn đang muốn tìm kiếm các thông tin, kinh nghiệm thực chiến đối với chiến lược marketing mục tiêu này thì không nên bỏ qua phần này. Có rất nhiều thương hiệu đã thành công khi áp dụng chiến lược này, nhưng cái tên mà chúng tôi muốn đề cập đến trong bài ngày hôm nay là KFC. Có lẽ đây là cái tên không còn xa lạ với chúng ta, là một thương hiệu toàn cầu KFC luôn mang đến rất nhiều bài học trong kinh doanh lẫn marketing.

Trong chiến lược marketing mục tiêu của KFC các bạn sẽ thấy họ áp dụng các cơ sở phân đoạn rất hợp lý đó là: Phân đoạn theo nhân khẩu học, phân đoạn theo địa lý, phân đoạn theo tâm lý và phân đoạn theo hành vi. Nếu như phân đoạn theo nhân khẩu học và địa lý đã quá quen thuộc thì hai cơ sở còn lại có lẽ sẽ gây bất ngờ với nhiều người. Đây cũng chính là yếu tố giúp chiến lược marketing mục tiêu tổng thể của hãng có thể gặt hái được nhiều thành công đến vậy.

•    Phân đoạn theo nhân khẩu học: Tập trung vào ba khía cạnh chính là lứa tuổi, thu nhập và nghệ nghiệp của khách hàng. 

•    Phân đoạn theo địa lý: KFC không phát triển các cơ sở của mình một cách ồ ạt, đến các thị trường hãng tập trung vào các vùng địa lý có đông đúc dân cư, kinh tế phát triển. Điển hình như tại Việt Nam sẽ là Hà Nội, HCM, Hải Phòng, Cần Thơ,…

•    Phân đoạn theo tâm lý: KFC đi đến sự khẳng định vị thế của mình nhờ chiến lược marketing mục tiêu theo phân đoạn tâm lý. Hãng luôn bắt kịp các xu hướng để khẳng định tên tuổi, cùng với đó đưa ra các chiến dịch quảng cáo đánh vào tâm lý.

•    Phân đoạn theo hành vi: Hãng tiến hành các khảo sát khách hàng lý do tại sao lại lựa chọn sản phẩm của hãng. Phần lớn các đáp án đều là tiện lợi, giá rẻ, ngon, giá cả phải chăng và phục vụ nhanh. Vì vậy, KFC luôn hướng đến việc đào tạo đội ngũ nhân viên mang đến sự tiện lợi cho khách hàng. Ngoài ra, hãng còn phát triển dịch vụ vận chuyển, bán hàng trực tuyến.

Trong những năm gần đây, thị trường ngày càng có phát triển nhanh chóng với tỷ lệ cạnh tranh cao. Chiến lược marketing mục tiêu trở thành một “vũ khí” giúp các doanh nghiệp triển khai tốt các chiến dịch tiếp thị của mình, nhờ vậy mà không chỉ giữ vững bị thế mà còn phát triển và mở rộng thị phần cho mình. Cảm ơn các bạn đã theo dõi bài viết ngày hôm nay, nếu như còn câu hỏi, thắc mắc nào hãy để lại bình luận phía dưới nhé.