Chiến lược giá là gì? Hướng dẫn lựa chọn chiến lược định giá sản phẩm

Chiến lược về giá được doanh nghiệp tính toán bao gồm giá thành sản phẩm, nhân công sản xuất, chi phí quảng cáo, giá cả cạnh tranh, biên độ thương mại và các điều kiện thị trường tổng thể để xác định được giá bán. Tuy nhiên tùy thuộc vào lĩnh vực, ngành nghề hoạt động của doanh nghiệp mà có các chiến lược giá khác nhau để thực hiện. 

Các chiến lược định giá sản phẩm có thể kể đến như định giá thâm nhập, định giá cao cấp, định giá chiết khấu và định giá cạnh tranh. Để tìm hiểu sâu hơn chủ đề này, mời các bạn tiếp tục với nội dung bên dưới.

Chiến lược về giá là gì? Tại sao chiến lược định giá sản phẩm lại quan trọng?

Chiến lược định giá là chiến thuật mà doanh nghiệp sử dụng nhằm tăng doanh thu và tối đa hóa lợi nhuận bằng cách bán hàng hóa và dịch vụ với mức giá phù hợp. Trong đó, chiến lược về giá được sử dụng bao gồm các mô hình hay phương pháp thiết lập mức giá tốt nhất cho một sản phẩm/dịch vụ. 

Cho dù là người mới bắt đầu kinh doanh hay chuyên gia định giá sản phẩm, các chiến thuật và chiến lược được hướng dẫn trong bài viết sau đây sẽ giúp bạn dễ dàng hơn trong việc định giá sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp mình. 

Trong đó, chiến lược định giá sản phẩm tính đến nhiều yếu tố kinh doanh khác của doanh nghiệp như mục tiêu doanh thu, mục tiêu tiếp thị, định vị thương hiệu và thuộc tính sản phẩm. Những yếu tố này đều bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài như nhu cầu người tiêu dùng, giá cả của đối thủ, xu hướng kinh tế và thị trường tổng thể. 

Chiến lược về giá tốt nhất đó là phải tối đa hóa lợi nhuận và doanh thu cho doanh nghiệp.

Một vấn đề các doanh nghiệp thường mắc phải đó là giá thành sản phẩm của mỗi doanh nghiệp đang bị phụ thuộc quá nhiều vào tỷ giá của đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh giá bán sản phẩm/dịch vụ của mình. Tuy yếu tố này là quan trọng nhưng nó không phải là trung tâm của chiến lược giá sản phẩm trong doanh nghiệp. 

Cách xác định chiến lược định giá hiệu quả nhất dành cho doanh nghiệp

Định giá sản phẩm theo độ co giãn nhu cầu so với giá

Độ co giãn nhu cầu so với giá được sử dụng nhằm xác định sự thay đổi của giá thành ảnh hưởng đến nhu cầu của người tiêu dùng như thế nào. 

Nếu lượng người tiêu dùng đối với một sản phẩm vẫn tiếp tục duy trì tốt mặc dù giá đã tăng (ví dụ như thuốc lá hay xăng dầu) thì đó được coi là sản phẩm không co giãn.

Mặt khác, các sản phẩm co giãn chịu nhiều biến động về giá như thực phẩm, dịch vụ truyền hình, các sản phẩm tiêu dùng,… Doanh nghiệp có thể tính toán độ co giãn của giá theo công thức:

% Thay đổi về số lượng + % Thay đổi về giá = Giá co giãn của nhu cầu

Các khái niệm về độ co giãn của giá sẽ giúp người làm chiến lược hiểu rõ về sản phẩm/dịch vụ của mình có chịu tác động nhạy cảm với biến động giá ngoài thị trường hay không. Một chiến lược hoàn hảo về giá đó là sản phẩm doanh nghiệp thuộc nhóm không co giãn – có nghĩa duy trì nhu cầu ổn định của người tiêu dùng nếu giá cả có biến động. 

Dưới đây là một số chiến lược định giá sản phẩm phổ biến. Điều quan trọng cần lưu ý là không nhất thiết thực hiện các chiến lược độc lập – các chiến lược có thể được kết hợp khi đặt giá cho các sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. 

Tìm hiểu thêm: Đánh Giá 05 Phần Mềm Quản Lý Bán Hàng Dễ Sử Dụng Nhất

Phân tích giá là gì?

Phân tích giá là quá trình đánh giá chiến lược hiện tại của doanh nghiệp so với nhu cầu thị trường. Mục tiêu của phân tích giá là xác định các cơ hội để thay đổi và cải tiến về giá. 

Doanh nghiệp thường tiến hành phân tích giá sau khi đã xem xét các ý tưởng về sản phẩm mới, phát triển chiến lược định vị của mình hoặc chạy thử nghiệm chiến lược Marketing. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể triển khai hoạt động phân tích giá mỗi năm một lần hoặc hai năm một lần để đánh giá sản phẩm của mình so với các đối thủ cạnh tranh và kỳ vọng của người tiêu dùng. Làm như vậy có thể tránh việc tung ra thị trường một sản phẩm kém hiệu quả cả về doanh số lẫn chất lượng.

Ở một cấp độ cao hơn, hoạt động tiến hành phân tích giá được thực hiện như sau:

• Xác định chi phí thực của sản phẩm/dịch vụ 
• Xác định các cơ sở mà thị trường mục tiêu và khách hàng tiềm năng phản ứng với cấu trúc giá 
• Phân tích giá của đối thủ cạnh tranh
• Xem xét các ràng buộc pháp lý hay đạo đức nghề nghiệp đối với chi phí và giá cả

Tải 25 Tài liệu đào tạo và bồi dưỡng nguồn nhân lực cho Doanh nghiệp nhỏ và vừa: Tổ chức và điều hành doanh nghiệp, Quản trị tài chính trong khởi sự doanh nghiệp, Quản trị chiến lược, Quản trị nhân sự, Quản trị tài chính…

Phân tích mô hình định giá hiện tại của doanh nghiệp là cần thiết nhằm xác định chiến lược về giá mới và tốt hơn. Điều này được áp dụng cho dù là doanh nghiệp đang phát triển sản phẩm mới, nâng cấp sản phẩm hiện tại hay chỉ đơn giản là định vị lại chiến lược tiếp thị của mình. 

Các loại chiến lược định giá sản phẩm

Cùng đi sâu vào mô tả chi tiết của từng phương pháp định giá sản phẩm giúp doanh nghiệp tìm hiểu về yếu tố làm nên mỗi chiến lược về giá trở nên độc đáo. 

1. Chiến lược dựa trên sự cạnh tranh (Competition-Based Pricing Strategy)

Việc định giá dựa trên sự cạnh tranh còn được gọi là định giá cạnh tranh hoặc định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh. Chiến lược về giá này tập trung vào tỷ giá thị trường hiện tại (hoặc tỷ giá diễn ra trong tương lai) cho sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp mà không tính đến yếu tố giá thành sản phẩm hay nhu cầu của người tiêu dùng. 

Thay vào đó, chiến lược giá này dựa trên việc sử dụng giá của đối thủ cạnh tranh làm điểm chuẩn. Các doanh nghiệp cạnh tranh trong không gian bão hòa cao có thể lựa chọn chiến lược này vì khoảng chênh lệch về giá có thể là yếu tố quyết định đối với khách hàng.

Với chiến lược định giá dựa trên cạnh tranh, doanh nghiệp có thể định giá sản phẩm của mình thấp hơn, bằng hoặc cao hơn đối thủ cạnh tranh một chút. Cho dù bạn chọn mức giá nào, việc cạnh tranh về giá cũng là một cách để dẫn trước so với đối thủ và luôn giữ cho mức giá được linh hoạt. 

2. Định giá cộng thêm chi phí (Cost-Plus Pricing Strategy)

Định giá cộng thêm chi phí chỉ tập trung vào chi phí sản xuất sản phẩm/chi phí dịch vụ. Chiến lược này còn được gọi là “markup” bởi các doanh nghiệp sử dụng chiến lược này “markup” sản phẩm dựa trên mức lợi nhuận mà doanh nghiệp mong muốn.

Để áp dụng phương pháp cộng thêm chi phí, doanh nghiệp sẽ thêm một tỷ lệ phần trăm cố định vào chi phí sản xuất sản phẩm. 

Ví dụ doanh nghiệp bạn sản xuất giày. Chi phí sản xuất là 250.000 và doanh nghiệp muốn thu về lợi nhuận là 250.000 trên mỗi sản phẩm. Do đó, giá bán mà doanh nghiệp đề ra sẽ là 500.000, mức tăng 100%. 

Định giá cộng thêm chi phí thường được sử dụng bởi các doanh nghiệp bán lẻ, nhà sản xuất hàng hóa,… Chiến lược này sẽ không phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh dạng dịch vụ hay phần mềm vì giá trị của những sản phẩm này lớn hơn nhiều so với chi phí. 

3. Định giá động (Dynamic Pricing Strategy)

Định giá động còn được gọi là định giá đột biến, định giá theo yêu cầu hoặc định giá dựa trên thời gian. Đây là một chiến lược giá linh hoạt trong đó tính dao động dựa trên thị trường và nhu cầu của khách hàng. 

Chiến lược này phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh ngành khách sạn, các hãng hàng không, đơn vị tổ chức sự kiện hay các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ tiện ích. Bằng việc áp dụng các thuật toán nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu và các yếu tố khác. Các thuật toán này cho phép các doanh nghiệp thay đổi giá để phù hợp với thời điểm và số chi phí khách hàng sẵn sàng chi trả vào đúng thời điểm đó. 

Dành cho CEO: Chiến lược bán hàng B2B đã thay đổi so với trước đây!

4. Định giá Freemium (Freemium Pricing Strategy)

Freemium là tên gọi được kết hợp bao gồm “Free” (Miễn phí) và “Premium” (Cao cấp), được sử dụng khi các doanh nghiệp cung cấp các phiên bản cơ bản của sản phẩm với hy vọng người dùng cuối sẽ chi trả thêm để nâng cấp hoặc truy cập được nhiều tính năng hơn của sản phẩm. 

Khác với định giá chi phí cộng thêm, Freemium là chiến lược thường được các SaaS và các doanh nghiệp phần mềm, công nghệ sử dụng. Họ chọn áp dụng chiến lược này là bởi việc cung cấp bản dùng thử miễn phí luôn là sự gọi mời đối với khách hàng để tạo niềm tin và tiềm năng trước khi họ ra quyết định chi trả để nâng cấp cho sản phẩm đó. 

Với chiến lược Freemium, chi phí của sản phẩm phải là một hàm giá trị cảm nhận được của sản phẩm đó. Rào cản về giá ban đầu tạo ra cho khách hàng cảm nhận phải thấp và được tăng dần khi họ có nhu cầu được cung cấp nhiều tính năng và lợi ích hơn.

5. Định giá sản phẩm cao – thấp (High-Low Pricing Strategy)

Doanh nghiệp sử dụng định giá cao – thấp khi bắt đầu bán một sản phẩm ở mức giá cao nhưng sau đó lại hạ thấp giá xuống khi sản phẩm giảm sự mới mẻ hay mức độ phù hợp. Các chiêu thức giảm giá, thanh lý, xả hàng cuối năm là những ví dụ về việc định giá cao – thấp. Do đó, chiến lược này cũng có thể được gọi là chiến lược giá chiết khấu.

Việc định giá cao – thấp thường được ứng dụng vào các doanh nghiệp bán lẻ các mặt hàng theo mùa, thời vụ và có tính liên tục. Chẳng hạn như mặt hàng quần áo, đồ trang trí, nội thất,…

6. Chiến lược định giá hớt váng (Skimming Pricing Strategy)

Chiến lược về giá kiểu hớt váng được hiểu khi các doanh nghiệp tính giá bán cao nhất có thể cho một sản phẩm mới, sau đó hạ giá theo thời gian khi sản phẩm ngày càng ít phổ biến. Skimming khác với chiến lược cao – thấp ở chỗ giá được hạ xuống dần theo thơi gian. 

Các sản phẩm có thể áp dụng như công nghệ, đầu đĩa DVD, máy chơi điện tử và điện thoại thông minh. Chiến lược hớt váng giúp thu hồi chi phí chìm và doanh thu các sản phẩm vượt quá sự mới mẻ của chúng. Tuy nhiên, chiến lược này cũng có thể gây khó chịu cho những người tiêu dùng bởi ban đầu đã phải chi trả một khoản chi phí cao cho sản phẩm và nhận ra “giá trị” được hạ xuống theo thời gian. Tham khảo thêm Chiến lược giá hớt váng và những sai lầm không nên mắc phải.

7. Định giá thâm nhập (Penetration Pricing Strategy)

Trái ngược với chiến lược định giá hớt váng, chiến lược về giá thâm nhập được sử dụng khi doanh nghiệp tham gia thị trường với mức giá cực kỳ thấp, thu hút sự chú ý và doanh thu ra khỏi các đối thủ cạnh tranh có giá cao hơn một cách hiệu quả. 

Tuy nhiên, chiến lược định giá thâm nhập không bền vững về lâu dài và thường chỉ được áp dụng trong thời gian ngắn. 

Phương pháp định giá này hoạt động tốt đối với các doanh nghiệp mới đang muốn tìm kiếm khách hàng hay các sản phẩm đang thâm nhập vào thị trường cạnh tranh hiện có. 

Chiến lược này có khả năng cao sẽ gây ra một sự gián đoạn và không có sự tăng trưởng về doanh thu. Tuy nhiên nếu sản phẩm/dịch vụ tốt thì có thể hy vọng rằng những khách hàng trung thành sẽ ở lại cùng với doanh nghiệp khi tăng giá. 

>>>> Có thể bạn chưa biết: Phần mềm quản trị doanh nghiệp vừa và nhỏ phù hợp cho doanh nghiệp Việt

8. Định giá sản phẩm cao cấp (Premium Pricing Strategy)

Chiến lược này còn được gọi là định giá cao cấp và định giá xa xỉ. Chiến lược định giá uy tín này được áp dụng khi các doanh nghiệp định giá sản phẩm của họ ở mức cao để thể hiện sản phẩm có giá trị cao, sang trọng và cao cấp. Việc định giá uy tín này tập trung vào giá trị cảm nhận sản phẩm của khách hàng hơn là giá trị thực tế hay chi phí sản xuất.

Định giá dựa trên sự cao cấp được đưa ra với khả năng trực tiếp là nhận biết thương hiệu và cảm nhận về thương hiệu của khách hàng. Các sản phẩm thời trang và công nghệ thường được định giá theo chiến lược giá này bởi tính chất chúng được các thương hiệu hướng đến sự sang trọng, độc quyền và unique.

9. Định giá dựa trên dự án (Project-Based Pricing Strategy)

Chiến lược về giá dựa trên dự án được sử dụng bởi các nhà tư vấn, dịch vụ, dịch giả tự do, nhà thầu và các cá nhân hay người lao động cung cấp dịch vụ.

Việc định giá dựa trên dự án này có thể được ước tính dựa trên giá trị của các sản phẩm dự án được giao. Những doanh nghiệp lựa chọn chiến lược giá này có thể tạo ra khoản chi phí cố định từ thời gian ước tính của dự án. 

Mời bạn tham khảo thêm: [TEMPLATE MẪU] Hướng dẫn mở rộng thị trường cho doanh nghiệp

10. Định giá sản phẩm dựa trên giá trị (Value-Based Pricing Strategy)

Chiến lược dựa trên giá trị được áp dụng khi các doanh nghiệp định giá sản phẩm dịch vụ của họ dựa trên những gì khách hàng sẵn sàng chi trả. Thậm chí ngay cả khi doanh nghiệp tính phí nhiều hơn giá trị thực của sản phẩm, chiến lược này vẫn ưu tiên việc đặt giá dựa trên sự quan tâm và dữ liệu từ khách hàng. 

Chiến lược định giá dựa trên giá trị nếu được sử dụng chính xác, việc định giá có thể thúc đẩy được tình cảm và lòng trung thành của khách hàng. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp ưu tiên khách hàng của mình hơn các khía cạnh khác như hoạt động tiếp thị và dịch vụ. 

Bên cạnh đó, việc định giá này dựa trên những giá trị phải liên tục được nghiên cứu từ khách hàng và những người mua hàng khác nhau để có thể thay đổi giá khi các đối tượng khách hàng thay đổi. 

11. Định giá theo tâm lý (Psychological Pricing Strategy)

Việc định giá theo tâm lý là như thế nào? Chiến lược này nhắm vào tâm lý con người để thúc đẩy doanh số bán hàng của sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp. 

Ví dụ: Với “Hiệu ứng 9 chữ số”, mặc dù sản phẩm có giá 299.000 về cơ bản là 300.000 nhưng khách hàng cũng sẽ xem đây là một giá hời so với việc sử dụng số 300.000.

Câu hỏi thường gặp về chiến lược giá

1. Chiến lược giá nào là tốt nhất?

Điều này phụ thuộc vào mô hình kinh doanh của bạn. Đối với SaaS chúng tôi khuyên bạn nên định giá dựa trên giá trị.

2. Làm thế nào để bạn xác định giá bán của một sản phẩm?

Hãy tìm một chiến lược giá phù hợp với mô hình kinh doanh và sản phẩm của bạn. Dựa vào mô hình kinh doanh và sản phẩm, tham khảo những chiến lược gợi ý trên, bạn sẽ chọn được mô hình phù hợp.

3. Chiến lược giá đơn giản nhất là gì?

Chiến lược định giá cộng là hình thức đơn giản nhất. Bạn chỉ cần cộng chi phí để tạo ra sản phẩm của mình và thêm một tỷ lệ phần trăm lợi nhuận.

4. Các chiến lược định giá phổ biến?

4 chiến lược định giá phổ biến là: Định giá dựa trên giá trị, chiến lược dựa trên sự cạnh tranh, định giá cộng thêm chi phí và định giá động

Kết luận

Việc doanh nghiệp phải xác định các chiến lược định giá sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp mình có thể gây khó khăn và mất nhiều thời gian bởi các yếu tố: đối thủ cạnh tranh, chi phí sản xuất, nhu cầu khách hàng, nhu cầu ngành nghề, tỷ suất lợi nhuận,…

Hơn hết, định giá là một quá trình lặp đi lặp lại và có rất ít khả năng doanh nghiệp đặt đúng giá sản phẩm ngay lần đầu tiên mà sẽ mất thời gian cho vài lần thử nghiệm và nghiên cứu. Nhưng sẽ là cần thiết hành động ngay từ bây giờ cho mỗi doanh nghiệp để nâng cao sức cạnh tranh với đối thủ cũng như tối đa hóa lợi nhuận.

Chúc doanh nghiệp thành công với chiến lược định giá sản phẩm cho doanh nghiệp mình !

Nguồn: blog.hubspot.com
Biên dịch từ đội ngũ Fastwork

Bên cạnh đó, chiến lược định giá đúng đắn kết hợp với quy trình & phần mềm CRM quản trị quan hệ khách hàng và bán hàng tối ưu FastWork CRM sẽ giúp hoạt động kinh doanh phát triển bền vững.

Đặc biệt phù hợp với doanh nghiệp B2B, phần mềm quản trị quan hệ khách hàng FastWork CRM sẽ hỗ trợ:

• Marketing
• Telesales
• Kinh doanh
• Dịch vụ CSKH
• Quản lý bán hàng

Quý doanh nghiệp muốn tìm hiểu chi tiết về 10+ tính năng của phần mềm FastWork CRM vui lòng nhấn Đăng ký tư vấn hoặc liên hệ đến Hotline 098-308-9715 để được hỗ trợ nhanh nhất!

Đăng ký tư vấn

Tìm hiểu thêm các nội dung: