Chiến lược giá là gì? Các chiến lược giá hiệu quả trong Marketing

Trong Marketing, giá cả được xem là 1 trong 4 yếu tố cơ bản mà một doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu. Đây là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu, giúp gia tăng doanh số và nâng cao vị thế của doanh nghiệp so với các đối thủ cùng ngành. Vậy làm thế nào để xác định được chiến lược giá phù hợp cho từng sản phẩm/dịch vụ? MobiWork sẽ chia sẻ cho bạn một quy trình để xây dựng thành công chiến lược giá cho doanh nghiệp của mình.

1. Chiến lược giá là gì? Tại sao chiến lược giá lại quan trọng trong Marketing?

Mục Lục

1.1. Chiến lược giá là gì?

Chiến lược giá là chiến lược hay thuật mà doanh nghiệp sử dụng nhằm tăng doanh thu và tối đa hóa lợi nhuận bằng cách bán hàng hóa và dịch vụ với mức giá phù hợp. Trong đó, chiến lược giá được sử dụng bao gồm các mô hình hay phương pháp thiết lập mức giá tốt nhất cho một sản phẩm/dịch vụ.

Chiến lược giá tính đến nhiều yếu tố kinh doanh khác của doanh nghiệp như mục tiêu doanh thu, mục tiêu tiếp thị, định vị thương hiệu và thuộc tính sản phẩm. Những yếu tố này đều bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài như nhu cầu người tiêu dùng, giá cả của đối thủ, xu hướng kinh tế và thị trường tổng thể.

Hiện nay, nhiều người có sự lầm tưởng giữa hai khái niệm là chiến lược giá và phương pháp định giá. Lý do vì khái niệm của hai mô hình này khá giống nhau, đều là áp dụng một mức giá cho một sản phẩm/ dịch vụ cụ thể. Dưới đây là một số điểm khác nhau giữa các khái niệm mà bạn nắm rõ:

1.2. Vai trò của chiến lược giá

Gia tăng tỷ lệ chuyển đổi: các sản phẩm sở hữu một mức giá phù hợp sẽ giúp thu hút khách hàng tiềm năng, từ đó dễ dàng thuyết phục họ trở thành khách hàng của doanh nghiệp. Ngoài ra, tâm lý khách hàng khá nhạy cảm về giá, họ sẽ cân nhắc đến giá cả đầu tiên khi có ý định mua hàng. Vì vậy, áp dụng một mức giá phải chăng, thì bạn đã thành công một nửa trên con đường chinh phục khách hàng.

Tạo lợi thế cạnh tranh: Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt, mức cầu của thị trường luôn luôn thay đổi. Các doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn từ phía người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh,… Do đó việc áp dụng một mức giá hợp lý cho hàng hóa giúp bạn chiếm ưu thế hơn so với những đối thủ cùng ngành hàng.

Phản ánh giá trị thương hiệu của doanh nghiệp: Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của một doanh nghiệp rất tốt nhưng lại định giá rẻ, điều này có thể gây nên sự hoài nghi về chất lượng. Vì quan niệm “tiền nào của nấy” dường như đã ăn sâu vào tâm trí khách hàng. Tuy nhiên nếu doanh nghiệp định giá quá cao, ngược lại chất lượng không tốt, thì rất có thể sẽ không bán được hàng.

Định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng: Một trong những vai trò của chiến lược giá chính là giúp thương hiệu có một vị trí rõ ràng trong nhận thức của khách hàng.

Ví dụ, TH True Milk áp dụng chính sách giá cho tất cả sản phẩm của mình cao hơn so với các đối thủ cùng ngành. Cùng với đó là quá trình xây dựng thương hiệu gắn liền với “True milk – sữa thật”. Trong trường hợp này, TH True Milk đã thành công với chiến lược giá vô cùng thông minh, càng củng cố thêm lòng tin của khách hàng: Họ trả nhiều tiền hơn để được sử dụng sản phẩm tốt hơn. Nhờ xây dựng chiến lược giá thông minh, TH True Milk ngày càng khẳng định vị thế vững chắc của mình trên “bản đồ sữa” tại Việt Nam.

2. Các chiến lược giá hiệu quả trong Marketing

Có vô số chiến lược giá đã và đang được các doanh nghiệp áp dụng. Vì vậy sẽ là khó khăn và thiếu tính khách quan nếu nhận định con số chính xác về số lượng, cũng như đánh giá chiến lược giá nào hiệu quả nhất.

Tùy vào mỗi giai đoạn trong kế hoạch Marketing của mỗi doanh nghiệp, họ sẽ sử dụng và triển khai chiến lược giá phù hợp. Tuy nhiên để giúp người đọc có cái nhìn bao quát hơn, MobiWork đã tổng hợp 11 chiến lược giá phổ biến nhất cũng như trường hợp áp dụng cụ thể của mỗi chiến lược giá là gì.

Chiến lược thâm nhập thị trường (Market-penetration Pricing)

Chiến lược thâm nhập thị trường thường được sử dụng trong thời gian đầu khi ra mắt sản phẩm mới. Với chiến lược này, doanh nghiệp sẽ giảm giá sản phẩm xuống thấp nhất có thể nhằm thu hút, lôi kéo người tiêu dùng mua sản phẩm.

Mục tiêu của chiến lược này là gây sức ép lên các đối thủ cạnh tranh và chiếm được càng nhiều thị phần càng tốt. Sau đó, doanh nghiệp sẽ định vị lại giá thành sản phẩm để hoàn vốn, thu lãi cũng như tăng giá trị thương hiệu.

Chiến lược thâm nhập thị trường phù hợp với những mặt hàng FMCG, có vòng đời sản phẩm tương đối dài và luôn có nhu cầu tăng trưởng trong tương lai.

Ví dụ: Coca Cola là đại diện tiêu biểu cho việc áp dụng thành công chiến lược giá thâm nhập thị trường.

Năm 1960, Coca Cola xuất hiện lần đầu tiên tại Việt Nam, lúc này Pepsi đã đến trước và chiếm được vị thế đứng đầu trong ngành nước giải khát. Vào thời điểm đó, CocaCola không đặt mục tiêu lợi nhuận, mà là mục tiêu thị phần, bằng cách hạ giá bán xuống thật thấp để giới thiệu “khẩu vị” của nó đến khách hàng mục tiêu, chủ yếu là thông qua các xe đẩy của những người bán hàng rong. Trong một số báo cáo thị trường có ghi lại, giá của 1 chai CocaCola vào thời điểm đó là 2.000, trong khi giá của 1 chai Pepsi là 5.000 ở các quán cà phê và 9.000 ở các nhà hàng.

Và hiện nay, Coca Cola là một trong những hãng sản xuất nước giải khát đứng đầu trên thế giới, khi sản phẩm có mặt ở hầu hết mọi quốc gia. Theo thống kê từ trang statista.com, giá trị thương hiệu Coca-cola ước tính đạt mốc 84 tỷ USD vào tháng 8/2020.

Chiến lược giá hớt váng sữa (Market-Skimming Pricing)

Nguyên tắc chung của chiến lược giá hớt váng sữa là tại thời điểm sản phẩm vừa được tung vào thị trường, doanh nghiệp sẽ định một mức giá cao nhất có thể để tối đa hoá lợi nhuận thu được từ phân khúc khách hàng sẵn sàng chi tiền để có được sản phẩm đó.

Bản chất của chiến lược giá hớt váng sữa đúng với tên gọi của nó, “hớt váng sữa”, chiến lược hướng đến một đối tượng nhỏ khách hàng, mặc dù số lượng bán ra ít nhưng lợi nhuận thu về là vô cùng lớn.

Chiến lược này thường được áp dụng đối với những sản phẩm thuộc lĩnh vực công nghệ, với chu kỳ sản phẩm ngắn và doanh nghiệp sản xuất là những nhà nghiên cứu, phát triển, đưa các công nghệ mới vào ứng dụng cuộc sống.

Ví dụ: Apple là ví dụ điển hình của chiến lược này khi tung ra các sản phẩm mới với giá thành cao, sau đó giá sản phẩm giảm dần để bắt đầu một chiến lược tương tự với sản phẩm đời sau.

Trở lại thời điểm tháng 06/2007, tại sự kiện ra mắt chiếc Iphone đầu tiên của hãng Apple, giới công nghệ đã được một phen bất ngờ, sửng sốt. Chiếc điện thoại mới được giới thiệu chỉ có màn hình cảm ứng, phím home ở mặt trước, phím nguồn và tăng giảm âm lượng ở bên hông. Khai tử hoàn toàn các phím số hay phím qwerty vật lý, tất cả đều được thay thế bằng thao tác trên màn hình cảm ứng. Đây được xem là một cuộc đại cách mạng trong ngành công nghiệp smartphone. Giá niêm yết của mỗi chiếc Iphone thời điểm này là $599. Đây là một mức giá cao, vượt xa cả những chiếc “flagship” của các hãng điện thoại thông minh nổi tiếng như Nokia, Blackberry hay Samsung,… Tuy nhiên, vẫn có một số lượng không nhỏ người tiêu dùng chấp nhận mua sản phẩm theo mức giá trên. Bằng cách này, Apple đã thu về một khoảng lợi nhuận khá lớn. Dĩ nhiên, sau một thời gian, giá của sản phẩm này bắt đầu giảm dần theo sự phát triển của thị trường công nghệ cho đến khi nó được dừng sản xuất. Sau lần thành công ấy, các dòng Iphone thế hệ tiếp theo khi ra mắt cũng được áp dụng chiến lược giá tương tự. Gần đây nhất là buổi lễ ra mắt dòng sản phẩm Iphone 14 của hãng.

Chiến lược giá theo dòng sản phẩm (Product line Pricing)

Để khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn, một số doanh nghiệp đã thiết kế một sản phẩm/dịch vụ gốc thành nhiều phiên bản khác nhau, thường được xếp từ phiên bản có giá trị thấp nhất đến phiên bản có giá trị cao nhất. Trong trường hợp này, tất cả các phiên bản được gọi chung là product line. Căn cứ vào giá trị tăng dần của sản phẩm/dịch vụ, doanh nghiệp cũng sẽ định những mức giá tăng dần tương ứng.

Ví dụ: MobiWork – đơn vị cung cấp phần mềm DMS – quản lý hệ thống phân phối cho các doanh nghiệp sản xuất và phân phối.

MobiWork cung cấp phần mềm DMS dưới dạng các phiên bản khác nhau, với số lượng chức năng và tính năng tăng dần, bao gồm: Basic, Standard và Pro với mức giá tương ứng là 700.000đ, 1.000.000đ, 1.200.000đ trên 12 tháng.

Chiến lược giá theo combo (Product bundle pricing/Combo pricing)

Chiến lược combo có thể giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm cùng một lúc hơn bằng cách kết hợp những sản phẩm có tính tương đồng hoặc có thể sử dụng cùng nhau với mức giá rẻ hơn khi mua tách lẻ.

Ví dụ: Combo bỏng + nước + vé tại Beta sẽ có giá ưu đãi vào một khoảng thời gian nhất định nhằm kích thích tiêu dùng sản phẩm.

Chiến lược giá theo tâm lý (Psychological pricing)

Sẽ là thiếu sót nếu không nhắc đến chiến lược giá theo tâm lý trong kinh doanh. Chiến lược này được thể hiện dưới nhiều dạng thức khác nhau, dựa vào thu thập, nghiên cứu cảm xúc của khách hàng thay vì phản ứng tiêu dùng bình thường.

Ví dụ: Giá sản phẩm thời trang thường có giá là 99.000 VND hay 199.000 VND thay vì 100.000 VND và 200. 000 VND để thao túng tâm lý khách hàng rằng sản phẩm này có giá thành không quá cao.

Hoặc nhãn hàng tăng giá cao hơn so với thực tế của sản phẩm để đánh vào tâm lý “tiền nào của nấy” của người dùng, khiến họ thoải mái trong khi mua sắm.

Chiến lược giá đánh vào từng phân khúc (Segmented pricing)

Cùng một loại sản phẩm nhưng doanh nghiệp sẽ áp dụng nhiều mức giá khác nhau cho từng phân khúc khách hàng.

Ví dụ: Các hãng xe bus, công viên giải trí hay rạp chiếu phim thường áp dụng mức giá ưu đãi cho trẻ em, người cao tuổi, học sinh, sinh viên.

Chiến lược giá trả sau/trả góp (Credit-term pricing)

Thanh toán theo hình thức trả góp hoặc trả sau đang là xu thế, đặc biệt với giới trẻ. Vì vậy nhiều doanh nghiệp áp dụng hình thức này cho khách hàng của mình khi họ chưa đủ khả năng tài chính để mua món hàng đó. Chiến lược này được đánh giá là “một mũi tên trúng hai đích” khi vừa giữ chân được khách hàng vừa tăng thêm lợi nhuận qua việc tính lãi suất trả sau.

Ta dễ thấy chiến lược này áp dụng hiệu quả cho những sản phẩm theo xu hướng và có giá thành cao như điện thoại, laptop hay xe máy,…

Chiến lược giá khuyến mãi (Promotional Pricing)

Đưa ra các chương trình khuyến mãi là một chiến thuật tốt và được thực hiện hầu như tại tất cả các doanh nghiệp hiện nay. Doanh nghiệp hay cá nhân bán hàng sẽ tung sản phẩm với mức giá rẻ hơn vào những ngày đặc biệt như dịp khai trương, lễ Tết, sinh nhật hay Black Friday nhằm thúc đẩy doanh số.

Chiến lược giá với sản phẩm đi kèm (Optional-product Pricing)

Các cửa hàng, doanh nghiệp có thể bán sản phẩm phụ đi kèm sản phẩm chính để tăng doanh thu cũng như đem lại sự tiện ích tới cho người tiêu dùng. Có hai dạng sản phẩm đi kèm là sản phẩm đi kèm bắt buộc (Optional-product) và sản phẩm đi kèm tùy chọn (Optional-product).

Sản phẩm đi kèm bắt buộc là những sản phẩm phụ nhưng phải sử dụng với sản phẩm chính thì mới có tác dụng.

Ngược lại, với những sản phẩm đi kèm không bắt buộc, các cửa hàng thường áp dụng ưu đãi. Đây là cách làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm chính cũng như đẩy hàng tồn hiệu quả.

Ví dụ: Khi bạn mua một chiếc điện thoại mới, nhân viên bán hàng sẽ tư vấn bạn có thể mua kèm sạc dự phòng với mức giá chỉ bằng 50% so với mức giá bình thường.

Chiến lược giá theo thương hiệu sản phẩm

Đây là chiến lược giá giúp khách hàng ghi nhớ tới thương hiệu tốt hơn. Có hai hướng đi chính trong cách làm này: chiến lược giá cao và chiến lược giá thấp. Tuỳ vào mỗi thương hiệu mà việc định vị giá bán sẽ ở mức độ nào.

Ví dụ: Chanel, Iphone hay Gucci là những thương hiệu nổi tiếng thường sử dụng mức giá cao, mang tới cảm giác sang trọng, quý phái cho người sở hữu chúng.

Chiến lược giá Freemium (Freemium Pricing)

Đây là sự kết hợp hoàn hảo giữa miễn phí và cao cấp (Free – Premium). Chiến lược giá này thường được doanh nghiệp công nghệ, phần mềm sử dụng.

Theo đó doanh nghiệp cung cấp cho người dùng ứng dụng miễn phí, bản dùng thử không mất tiền, nhưng người dùng sẽ phải trả thêm tiền để nâng cấp ứng dụng đó để sử dụng nhiều tính năng vượt trội hơn.

Ví dụ: Ứng dụng Canva – công cụ chỉnh sửa ảnh và thiết kế ảnh miễn phí tuy nhiên để sử dụng được nhiều thiết kế sẵn đẹp mắt, người dùng cần chi trả thêm phí cho các bản Pro.

3. Quy trình xây dựng chiến lược giá hiệu quả cho doanh nghiệp

3.1. Cách xác định chiến lược giá trong Marketing

Để xác định được chiến lược thích hợp với sản phẩm hay dịch vụ, doanh nghiệp cần xác định được một số yếu tố cơ bản sau đây:

Mục tiêu Marketing chính: mục tiêu chính có thể là mở rộng thị trường, tăng lợi nhuận hay thâm nhập sâu vào một ngách thị trường nào đó, …
Khách hàng mục tiêu: giới tính, độ tuổi, khả năng chi trả cho sản phẩm là bao nhiêu,…
Nguồn tài chính của doanh nghiệp: với mức tài chính này thì phù hợp với chiến lược nào? có thể chịu lỗ trong bao lâu để sản phẩm có thể tới tay của khách hàng nhiều nhất? …
Mức độ cạnh tranh: đối thủ trực tiếp, đối thủ tiềm năng, giá bán, độ phủ, thị phần,…
Định vị sản phẩm: sản phẩm thuộc phân khúc nào? Cao cấp hay bình dân?
Xác định giai đoạn trong chu kỳ sản phẩm: thâm nhập thị trường, tăng trưởng, bão hòa hay suy thoái?

Bằng cách xác định rõ các yếu tố trên, doanh nghiệp sẽ nắm chắc những thông tin ban đầu để loại bỏ các chiến lược giá không thực sự phù hợp với tình hình thực hiện. Sau khi chọn được các chiến lược giá thích hợp, doanh nghiệp tiến hành phân tích và đánh giá cụ thể để tìm ra chiến lược tối ưu nhất.

Tuy nhiên việc làm rõ những vấn đề trên chỉ chiếm khoảng 70% để xác định một chiến lược giá phù hợp và mang lại thành công. 30% còn lại sẽ đến từ những tác động bên ngoài như môi trường tự nhiên, công nghệ, văn hóa – chính trị – xã hội, nhân khẩu học,…

3.2. Các bước thiết lập chiến lược giá cho doanh nghiệp

MobiWork chia sẻ cho bạn 5 bước xây dựng chiến lược giá hiệu quả cho mọi doanh nghiệp:

Bước 1 – Liệt kê các khoản chi phí của doanh nghiệp

Muốn thiết lập chiến lược giá thành công, đầu tiên, doanh nghiệp cần xác định rõ các khoản chi phí sản xuất của doanh nghiệp, bao gồm:

– Chi phí sản xuất: chi phí nguyên vật liệu, chi phí máy móc, chi phí thuê nhân công, chi phí thuê văn phòng,…

– Chi phí phân phối: chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản – quản lý, chi phí bán hàng,…

– Chi phí tiếp thị: chi phí cho hoạt động Marketing, truyền thông, tổ chức sự kiện,…

Bước 2 – Phân tích tiềm năng của thị trường

Tiềm năng của thị trường sẽ quyết định số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Nó cũng có ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu và lợi nhuận mà công ty có thể đạt được.

Để phân tích tiềm năng của thị trường tiến tới xây dựng chiến lược giá, các doanh nghiệp cần tính toán được chỉ số độ co giãn của cầu ED (elasticity of demand). Chỉ số này thể hiện sự nhạy cảm của cầu đối với sự thay đổi về giá.

Chiến lược giá là gì? Các chiến lược giá hiệu quả trong Marketing Công thức tính chỉ số độ co giãn của cầu cụ thể như sau:

ED = (% sự thay đổi về lượng cầu sản phẩm)/(% sự thay đổi về giá sản phẩm)

– Nếu ED>1 (cầu co giãn nhiều): Lúc này, giá thành có tác động lớn tới nhu cầu mua hàng của người dùng.

– Nếu ED=1 (cầu co giãn đơn vị): Lúc này, giá thành có tác động bình thường tới nhu cầu mua hàng của người dùng.

– Nếu ED<1 (cầu co giãn ít): Lúc này, giá thành hầu như không có nhiều tác động với nhu cầu mua hàng của người dùng.

Bước 3 – Xác định vùng giá lý tưởng và mức giá cạnh tranh

Ở bước này, doanh nghiệp có thể xác định được mức giá dự kiến ban đầu cho sản phẩm/dịch vụ của mình. Vùng giá và mức giá cần được xem xét dựa trên những yếu tố sau:

– Mức giá hòa vốn là bao nhiêu?

– Mức giá sản phẩm/ dịch vụ thấp nhất hiện nay là bao nhiêu?

– Mức giá cao nhất mà người tiêu dùng có thể chấp nhận là bao nhiêu?

Bước 4 – Xây dựng chiến lược giá theo cơ cấu sản phẩm

Cuối cùng, doanh nghiệp cần đối chiếu và hoàn thiện chiến lược giá theo cơ cấu sản phẩm. Chiến lược giá hoàn chỉnh cần đảm bảo đầy đủ những yếu tố sau:

– Hoàn thiện khung tính giá chi tiết cho từng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

– Thể hiện vị thế của công ty dựa trên mức giá cạnh tranh.

– Loại bỏ những lỗ hổng trong chi phí của doanh nghiệp, từ đó tối ưu giá thành sản phẩm.

– Đưa ra mức giá cạnh tranh nhất cho sản phẩm/ dịch vụ dựa trên cơ cấu chi tiết của sản phẩm.

Bước 5 – Báo giá sản phẩm/ dịch vụ

Sau khi đã sở hữu chiến lược giá hoàn thiện, doanh nghiệp có thể tiến hành báo giá với đối tác, khách hàng. Tùy thuộc vào kênh phân phối (phân phối trực tiếp, phân phối qua đại lý, nhượng quyền) mà doanh nghiệp cần đảm bảo mối quan hệ lợi ích giữa các bên.

Tìm hiểu thêm: Chiến lược định giá bán buôn trong phân phối

Câu hỏi thường gặp trong xây dựng chiến lược giá

Chiến lược giá nào là tốt nhất?

Điều này phụ thuộc vào mô hình kinh doanh của từng doanh nghiệp. Đối với SaaS doanh nghiệp có thể áp dụng chiến lược giá theo dòng sản phẩm hay chiến lược giá Freemium.

Ưu điểm và nhược điểm của việc định giá là gì?

Ưu điểm của chính sách giá nằm ở khả năng làm cho sản phẩm của bạn hấp dẫn khách hàng, đồng thời bù đắp chi phí của bạn.

Những bất lợi của chiến lược định giá xảy ra khi chiến lược thất bại, hoặc do không đủ hấp dẫn khách hàng dẫn đến vấn đề thua lỗ.

Đăng ký dùng thử phần mềm: