Chiến lược giá của siêu thị Bigc

CỦA SIÊU THỊ BIGC
MÃ TÀI LIỆU: 81046
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com

khi nước ta gia nhập nền kinh tế thị trường WTO(2007),có hàng loạt các
công ty,doanh nghiệp được hình thành và cạnh tranh nhau bằng mọi hình thức. Để
có thế đứng vững trên thị trường và chiếm được sự ưa chuộng của khách hàng thì
đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cần phải lựa chọn cho mình một hướng đi,một chiến
lược kinh doanh đúng đắn có hiệu quả.Ngày nay, chúng ta đang sống trong thời
đại mà tình trạng Lạm phát kéo dài luôn trở thành một đề tài quan tâm hàng đầu
của ngưòi tiêu dùng. Đứng trước sự xâm nhập của nhiều tập đoàn bán lẻ lớn trên
thế giới với tiềm lực về vốn, sở hữu cán bộ có khả năng quản lý và ứng dụng công
nghệ thông tin thành thạo, các doanh nghiệp kinh doanh siêu thị sẽ phải làm gì để
có thể thu hút khách hàng đến với siêu thị.Hệ thống siêu thị Bigc vớí chính sách
“Giá rẻ cho mọi nhà”,đã và luôn cố gắng bình ổn giá thị trường nhằm đem đến cho
khách hàng những sản phẩm giá rẻ với chất lượng luôn đảm bảo.Big-C đã thực sự
thành công với các chiến lược kinh doanh của mình.Ngoài các chính sách về
quảng cáo,chính sách về danh mục sản phẩm.…. thì xây dựng chiến lược “Giá”
đúng đắn là điều kiện để quan trọng để Big-C có thế thâm nhập,chiếm lĩnh thị
trường nhờ đó hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao.Qua thời gian tìm hiểu về
lĩnh vực này người viết xin lựa chọn đề tài: “Chiến lược giá của siêu thị Bigc” làm
đề tài nghiên cứu tiểu luận của mình.

SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN LIÊN QUAN ĐẾN GIÁ
I.Khái quát những vấn đề chung về gía.
1.1.-Các định nghĩa về giá
Gía cả mang nhiêu tên gọi khác nhau.Gía cả – Giá của hầu hết sản phẩm vật
chất;học phí-giá của các khoá học;cước-giá của dịch vụ cận chuyển,giá của thông
tin….Có một số khaí niệm về giá mà chúng ta cần quan tâm.
*Với hoạt động trao đổi ,giá cả được định nghĩa:Gía là mối tương quan trao
đổi trên thị trường. Định nghĩa này chỉ rõ:Gía là biểu tượng giá trị sản phẩm,dịch
vụ trong hoạt động trao đổi.Vì vậy không thể thiếu vắng giá ở bất cứ một hoạt
động trao đổi nào.
*Với người mua:Gía cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người
mua phải trả cho người bán để có được quyền sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ
đó.Trong định nghĩa này thể hiện rõ quan điểm của người mua về giá:Gía là chi
phí bằng tiền mà người mua phải bỏ ra để có được những lợi ích mà họ tìm kiếm ở
hang hoá và dịch vụ.Vì vậy gía thường là chỉ số quan trọng được sử dụng trong
quá trình lựa chọn và mua sắm sản phẩm của người mua.
– Thích mua rẻ là xu hướng có tính quy luật trong ứng xử về giá của người
mua.Khi mọi điều kiện khác nhau như(chất lượng sản phẩm,danh tiếng nhãn hiệu
dịch vụ hỗ trợ ….như nhau)người mua luôn tìm đến những cung ứng có giá bán
tốt nhất.
Giá chỉ là đại diện cho một bộ phận chi phí(được tính bằng tiền)mà người mua
phải bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm.Vì vậy không thể coi giá là biến số duy
nhất ảnh hưởng tới quyết định của người mua.Trong nhiều trường hợp,các yếu tố
phi giá cả(lối sống,nhận thức,tâm lý…)còn ảnh hưởng tới hành vi của người mua
hơn là ảnh hưởng của giá cả.
*Với người bán:Gía cả của một hàng hoá,dịch vụ là khoản thu nhập người bán
nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó.Người bán coi mức giá tiêu thụ là doanh
thu tính cho một đơn vị sản phẩm.Gía bán cao có thể được coi là xu hướng ứng
xử của người bán về giá
Gía là biến số duy nhất của Marketing-mix tạo doanh thu cho doanh nghiệp.Các
quyết định về giá luôn gắn với kết quả tài chính của doanh nghiệp.Thông tin về giá
luôn giữ vị trí quan trọng trong việc đề xuất các quyết định kinh doanh.Quản trị
giá được coi là một trọng tâm của quản trị Marketing.
1.2.Chiến lược giá
Chiến lược giá bao gôm 4 nội dung cơ bản:
-Nắm bắt và dự báo một cách chính xấc mức độ ảnh hưởng của các nhân tố tác
động đến các quyết định về giá.
-Xác định mức giá chào hang,giá bán,giá sản phẩm mới,khung giá,giá giới
hạn,thời hạn thanh toán….Đó là việc xác định những mức giá cụ thể cho từng mặt
hàng,kiểu kênh phân phối,thời gian và địa điểm tiêu thụ,phương thức thanh toán
-Ra các quyết định về điều chỉnh và thay đổi giá theo môi trường kinh doanh
luôn biến dổi
-Lựa chọn những ứng xử thích hợp trước những hoạt động cánh tranh qua giá cả.

vấn đề cần nghiên cứu
1-Các nhân tố ảnh hưỏng đến quyết định về giá: Bao gồm có hai nhân tố là nhân tố
bên trong và nhân tố bên ngoài
1.1.Nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.1.1.Các mục tiêu Marketing
-Mục tiêu “Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành”:Các doanh nghiệp thực hiện định
giá theo xu hướng mức giá đó đem lại doanh thu và lợi nhuận tối đa.Ví dụ:định giá
“Hớt phần ngon”, “Bán giá cao cho những sản phẩm khi cầu gia tăng quá mức.
-Mục tiêu dẫn đầu thị phần: Để thực hiện mục tiêu này,các doanh nghiệp
thường định giá theo xu hướng giá thấp,hy vọng đạt được quy mô thị trường lớn
nhất mà họ mong muốn.
-Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng:Theo đuổi mục tiêu này thường thường doanh
nghiệp ấn định mức giá cao.Một mặt nhằm trang trải cho những chi phí tạo ra
những sản phẩm có chất lượng cao;mặt khác đánh vào tâm lý của người tiêu dung,
“Tiền nào của ấy” gây ảnh hưởng tới sự cảm nhận của khách hang về chất lượng
cao của sản phẩm cung ứng.
-Mục tiêu “Đảm bảo sống sót”:Các doanh nghiệp sẽ chọn mục tiêu đảm bảo
sống sót làm mục tiêu chính thức của mình
-Các mục tiêu khác:Chẳng hạn định giá thấp để ngăn chăn chặn không cho đối
thủ cạnh tranh tham gia thị trường, định giá bán ngang bằng với đối thủ cạnh tranh
để ổn định thị trường; định giá thấp để thu hút khách hang khi cung ứng sản phẩm
mới; định giá ưu đãi để tìm kiếm sự ủng hộ và hợp tác của lực lượng trung
gian…..
1.1.2.Chiến lược định vị và các biến số khác của Marketing- Mix
Có thể tóm tắt ảnh hưởng của chiến lược định vị,các chữ P khác đến quyết định
giá qua sơ đồ sau:
Chiến lược định vị =>Lựa chọn 4ps =>Quyết định về giá
Sơ đồ này đòi hỏi :
-Gía và các chiến lược khác của Marketing-mix phải có sự hộ trợ lẫn nhau để
doanh nghiệp thực hiện được chiến lược định vị và các mục tiêu đã chọn.
-Sự lựa chọn về giá phải được đặt trên cơ sở của các sự lựa chọn về các biến số
khác của marketing đã được thông qua.
1.1.3.Chi phí
Sự hiểu biết chính xác chi phí bỏ ra để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm rất quan
trọng đối với các quyết định về giá với 2lý do:
+ Khoảng cách giữa giá và chi phí là lợi nhuận.Khi giá được ấn định chi phí
tăng=> lợi nhuận giảm.
+Chi phí là yếu tố quyết định giới hạn thấp nhất của giá.
1.1.4.Các nhân tố khác
Ngoài các nhân tố cơ bản như trên thì giá còn chịu ảnh hưởng của các nhân tố
khác.Chẳng hạn những đắc trưng của sản phẩm(tính đống nhất,tính dị biệt,tính dễ
hỏng…),hệ số co giãn của cung đắc biệt là cơ chế tổ chức quản lý giá được xác lập
trong mỗi doanh nghiệp….

tố bên ngoài doanh nghiệp
1.2.1. Đặc điểm của thị trường và nhu cầu:
-Quan hệ giữa cầu và giá sản phẩm-Chi phí cho một đơn vị sản phẩm cho biết
“cận dưới” của giá tức là mức giá thập nhất mà doanh nghiệp có thể bán.Còn cầu
của thị trường cho biết mức “cận trên” của giá,tức là mức giá cao nhất mà doanh
nghiệp có thể bán..Thường thì mối quan hệ giữa cầu và giá là mối quan hệ tỷ lệ
nghịch.Tuy nhiên cũng có các trường hợp ngoại lệ khi giá cao thì bán được nhiều
hơn.
– Độ nhạy cảm về giá hay độ co dãn của cầu theo giá(Hệ số ED). Đối với các sản
phẩm có độ co dãn ED của cầu theo giá càng nhỏ(cầu không co dãn) thì khi tăng
giá sẽ dẫn đến tăng doanh thu.Ngược lại,khi ED lớn(cầu co dãn) thì khi tăng giá sẽ
dẫn đến giảm doanh thu.Do vậy khi quyết định về giá thì người làm marketing càn
phải xác định được độ co dãn của cầu theo giá.Gía có tác dụng là vũ khí cạnh
tranh thu hút khách hang khi cầu co dãn,vì khi đó doanh nghiệp chỉ cần giảm giá
một ít ,nhưng kéo theo cầu về sản phẩm sẽ tăng lên nhiều hơn.Như vậy trong
trường hợp này giảm giá thì có lợi cho doanh nghiệp.Cầu sẽ ít co giãn theo giá
trong các tình huống sau:Sản phẩm không có thứ thay thế;Không có cạnh tranh
trực tiếp cũng như gián tiếp;Người mua chậm thấy sự giá tăng giá,chậm thay đổi
thói quen mua
– Các yếu tố tâm lý của khách hang,nhận thức của khách hang về giá nhiều khi
chịu ảnh hươngr của yếu tố tâm lý,nhất là đối với các sản phẩm(dịch vụ vô
hình),hoặc các hàng hóa mà hiểu biết của khách hàng về đối thủ cạnh tranh còn
hạn chế.Sau đây là biểu hiện của các xu hướng tâm lý của khách hang khi nhận
thức về giá:
*Gía càng cao thì chất lượng càng cao
*Xu hướng hoài nghi về mức giá của doanh nghiệp so với chất lượng sản
phẩm khi họ không có đủ thông tin.
*Xu hướng so sánh giá giữa các sản phẩm cùng loại so với các đối thủ cạnh
tranh.
*Gía tâm lý: Khách hang cho rằng 299.000 đồng rẻ hơn nhiều so với
300.000.Do đó họ dễ chấp nhận mua sản phẩm mức giá 299.000 mặc dù thực
chất 2 mức giá đó chênh nhau không đáng kể.
Phân tích mối quan hệ giá cả- nhu cầu: Mỗi mức giá mà công ty có thể đưa
ra đều dẫn đến một mức cầu khác nhau. Thông thường nhu cầu và giá cả có tỷ
lệ nghịch tức là giá càng cao, sức cầu càng thấp và ngược lại. Cần xác định độ
co giãn của cầu theo giá cả.

giãn của cầu theo giá
1.2.2.Cạnh tranh.
Giá cả của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ về giá ảnh hưởng không nhỏ
đến việc định giá của công ty. Người tiêu dùng đánh giá về giá trị và giá cả của
một sản phẩm dựa trên những giá cả và giá trị của sản phẩm tương đương. chiến
lược định giá của công ty cũng có thể ảnh hưởng đến sự cạnh tranh. Một chiến
lược giá cao, mức lời cao, có thể thu hút sự cạnh tranh, trong khi một chiến lược
giá thấp, mức lời thấp có thể làm nản các đối thủ cạnh tranh hay làm họ rút lui
khỏi thị trường.
Công ty cần biết giá cả và chất lượng của đối thủ. Điều này có thể thực hiện
được bằng nhiều cách. Công ty có thể cử người đi khảo giá và so sánh các sản
phẩm của phía cạnh tranh. Công ty có thể kiếm bảng giá của đối thủ, tìm mua thiết
bị của họ và phân tích. Công ty có thể hỏi người mua xem họ cảm nhận thế nào về
giá cả và chất lượng sản phẩm của đói thủ cạnh tranh.
1.2.3.Các yếu tố bên ngoài khác
Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế như: Lạm phát ,tăng trưởng hay suy
thoái,thất nghiệp,công nghệ mới…đều ảnh hưởng đến sức mua của thị trường, đến
chi phí sản xuất.Những tiến bộ nhanh chóng trong công nghệ điện tử đã dẫn tới
giảm giá các thiết bị điện tử-Nhà nước có vai trò điều tiết,quản lý giá.Một mặt nhà
nước muốn bảo vệ cho các doanh nghiệp,mặt khác nhà nước cũng muốn bảo vệ
cho ngưòi tiêu dung.Tùy từng điều kiên mà Nhà nước can thiệp trực tiếp hoặc gián
tiếp để điều tiết giá.Khi can thiệp trực tiếp,nhà nước đặt ra mức giá trần(là mức giá
cao nhất mà doanh ngiệp được bán) nhằm bảo vệ cho người mua và giá sàn(Là
mức giá thấp nhất mà doanh nghiệp được mua)nhằm bảo vệ cho người bán.Khi
can thiệp gián tiếp,Nhà nước thường tác động đến cung cầu của hang hóa,qua đó
sẽ tác động đến giá.Ví dụ:Nhà nứoc điều chỉnh mức thuế của các mặt hang xuất
nhập khẩu,và như vậy ảnh hưởng gián tiếp đến giá cả hàng hóa xuất nhập khẩu.

giá cơ bản
1.3.1.Tiến trình xác định mức giá cơ bán lần đầu:
1. Xác định nhiệm vụ cho mức giá
2. Xác định cầu thị trường mục tiêu
3. Xác định chi phí sản xuất
4. Phân tích giá và sản phẩm của đối thủ
5. Lựa chọn phương pháp định giá
6. Lựa chọn mức giá cụ thê.
1.3.2.Xác định cầu ở thị trường mục tiêu
1.3.2.1.Xác định tổng cầu
Để dự báo được cầu ở thị trường mục tiêu người làm cần phải thu thập được thông
tin quan trọng bao gồm:
-Số lượng người mua tiềm năng
-Mức tiêu thụ mong muốn của người mua tiềm năng
-Sức mua của người mua tiềm năng và việc phân bổ ngân sách cá nhân trong chi
tiêu của họ cho các hang hoá dịch vụ.
Công thức xác định cầu tổng quát: QD= n.p.q
1.3.2.3. Xác định hệ số co giãn của cầu
Độ co giãn của cầu theo giá =Tỷ lệ % biến đổi cầu/tỷ lệ %biến đổi gía
1.3.2.4..Xác định chi phí phục vụ cho việc định giá
Xác định các chỉ tiêu chi phí:
*Tổng chi phí cố định:Là toàn bộ chi phí chi cho đầu vào cố định .
*Tổng chi phí biến đổi:Là toàn bộ các loại chi phí chi cho các đầu vào biến đổi.

chi phí=Tổng chi phí cố định + Tổng chi phí biến đổi
QTC = QFC + QVC
1.3.2.5.Phân tích sản phẩm và giá cả của đối thủ cạnh tranh
Người tiêu dùng định giá một sản phẩm thường dựa vào giá cả và chất lượng các
sản phẩm tương đương. Do đó, doanh nghiệp cần phải biết mức giá của đối thủ
bằng cách cho người đi khảo sát giá, so sánh đối chiếu giá cả và đặc điểm của sản
phẩm với nhau, có thể tìm kiếm bảng đơn giá của đối thủ cạnh tranh cũng có thể
phỏng vấn người mua để biết được giá cả và chất lượng của hàng hóa của đối thủ
cạnh tranh như thế nào .Doanh nghiệp có thể sử dụng những hiểu biết về giá cả và
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh làm điểm xuất phát để hình thành giá cho sản
phẩm của mình. Sản phẩm của doanh nghiệp tương tự như sản phẩm cạnh tranh thì
phải dịnh giá gần với giá sản phẩm cạnh tranh, còn sản phẩm chất lượng thấp hơn
thì không thể định giá cao hơn.Để định giá cao hơn thì doanh nghiệp phải đảm bảo
chất lượng sản phẩm của mình cao hơn. Về thực chất, doanh nghiệp sử dụng giá
để định vị sản phẩm của mình so với giá của đối thủ cạnh tranh.
1.4.Lựa chọn phương pháp định giá
Chọn phương pháp định giá.Có nhiều phương pháp định giá khác nhau.Có thể
tóm tắt các phương pháp đó như sau:
1.4.1.Phương pháp định giá dựa vào chi phí : bằng cách cộng lãi vào chi phí bình
quân.Gía dự kiến = Chi phí cho một đ/v sản phẩm + Lãi dự kiến.Trong đó :Tổng
chi phí sản xuất cho một đơn vị sản phẩm = Chi phí biến đổi cộng số đơn vị sản
phẩm.Phưong pháp này có ưu điểm là: Đơn giản,dễ tính toán ;Công bằng đối với
cả người mua lẫn người bán;Cạnh tranh về giá sẽ giảm bớt đáng kể ;Dân đến sự
cung ứng trong định giá
1.4.2. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Gía = Chi phí đơn vị + (Lợi nhuận mong muốn trên vốn đầu tư)/Số lượng tiêu
thụ. Đây là một kiểu định giá theo chi phí.Theo cách này,giá bán được xác định

thức nêu trên.Theo công thức định giá này công ty sẽ thu được
mức lợi nhậun do công ty đặt ra.
1.4.3. Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hang
Gía cả mà khách hang chấp nhận được phụ thuộc vào giá trị cảm nhận của khách
hang đối với SP,vì vậy sự chấp nhận của nguời mua là quan trọng chứ không phải
là chi phí của người bán.
1.4.4. Định giá theo giá cạnh tranh hiện hành
Theo phương pháp này công ty lấy giá hiện hành cuả đối thủ cạnh tranh làm cơ sở
mà không quan tam đến chi phí sản xuất cũng như cầu của thị trường.Phương
pháp này hay được sử dụng vì: Đơn giản, dễ thực hiện,không cần phải xác định
cầu thị trường ; Gía thị trường hiện hành được xem là khách quan công bằng đối
với khách hang,với công ty; Không kích thích các đối thủ cạnh tranh,không dẫn
đến sự trả đũa.
1.4.5. Định giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh
Phương pháp định giá này được áp dụng cho những khách hang nhạy cảm về giá.
1.4.7. Định giá cao hơn so với giá của các đối thủ cạnh tranh
Phương pháp định gía này có thể được áp dụng trong trường hợp sản phẩm có chất
lượng khá hơn,uy tín của công ty cao hơn,dịch vụ của khách hang tốt hơn…
1.4.8. Định giá đấu thầu. Đây là kiểu định giá mà doanh nghiệp dựa vào dự đoán
của đối thủ cạnh tranh để quyết định,mức giá của mình sao cho thắng thầu.
1.4.9.Lựa chọn mức giá cụ thể
Khi quyết định mức giá cuối cùng công ty cần xem xét them các yếu tố bổ sung
sau đây:
*Tâm lý của khách hang khi chấp nhận giá
*Ảnh hưởng của các biến số Marketing khác khi chọn mức giá cuối cùng
*Gía được lựa chọn phải tương thích với chính sách giá của công ty

giá đến các bên lien quan khác
1.5.Các chiến lược giá
1.5.1..Chiến lượcgiá “Hớt phần ngon”
Theo chiến lược này công ty đặt giá cao nhất có thể cho các đoạn thị trường sẵn
sang chấp nhận sản phẩm mới.Khi mức tiêu thụ giảm xuống thì công ty lại giảm
giá để thu hút them khách hang ở đoạn thị trường thấp hơn. Điều kiện để dịnh giá
hớt phần ngon là:
*Mức cầu về sản phẩm mới khá cao,khách hang không nhạy cảm về giá
*Gía thành đv sản phẩm nhỏ không cao đến mức khi cộng them phí vận chuyển lại
“triệt tiêu” hết phần lợi nhuận của doanh nghiệp
*Gía lúc đầu cao không nhanh chóng thu hút thêm những đối thủ cạnh tranh mới
*Gía cao góp phần tạo nên hình ảnh về một sản phẩm có chất lượng cao
1.5.2.Chiến lược giá bán “Bám chắc thị trường”
Đối lập với “Chiến lược hớt phần ngon” nhiều doanh nghiệp lại ấn định mức giá
bán sản phẩm mới của họ thấp nhằm theo đuổi mục tiêu “Giành được thị phần”
lớn và lợi nhuận trong dài hạn.
1.5.3.Chiến lược giá áp dụng cho danh mục sản phẩm
Gía được xây dựng cho toàn bộ sản phẩm trong danh mục sản phẩm,lợi nhuận
tính chung cho toàn bộ doanh mục chứ không phải cho riêng từng loại sản
phẩm.Bằng cách này công ty khuyến khích khách hang mua toàn bộ danh mục sản
phẩm.
1.5.4.Chiến lược định giá hai phần
Gía được tính gồm 2 phần :Phần trả cho mức tiêu dùng tối thiểu và phần trả cho
mức tiêu dùng vượt trội.Thông thưòng mức giá cho dịch vụ tối thiểu nên đặt thấp
để thu hút khách hang.

triết khấu
*Chiếtt khấu khi mua với số lượng lớn
*Chiết khấu theo thời vụ.VD:Như vào thời điểm vắng khách,,vào ban đêm …
*Chiết khấu khuyến khích thanh toán nhanh,bằng tiền mặt.
1.5.6.Chiến lược giá khuyến mãi
*Định giá thấp ban đầu để khách hang mua sản phẩm mới.
*Định giá thấp vào những dịp đặc biệt như ngày lễ, tết để lôi kéo khách hang.
*Giá bán trả góp: Điều này có thể giúp cho doanh nghiệp vượt qua rào cản về quy
định giá sàn.
*Giảm giá theo phiếu mua hang để khuyến khích khách hang mua thường xuyên.
1.5.7.Chiến lược định giá phân biệt
*Theo nhóm khách hang để thực hiện các chính sách xã hội
*Theo địa điểm: Giá tùy thuộc vào chỗ ngồi tốt hay kém trong nhà hát, trên máy
bay,tùy thuộc tầng khác nhau trong khách sạn…Mục đích định giá phân biệt ở đây
là khai thác độ co dãn các nhu cầu khác nhau của thị trường.
*Theo địa dư: đơn giá lắp đặt máy điện thoại ở các tỉnh khác nhau thì khác nhau.
*Theo hình ảnh, bao bì: Bộ tem có bìa cứng bán tại sân bay, khách sạn sang có giá
cao hơn ở các nơi khác Mục đích định giá phân biệt ở đây là khai thác độ co dãn
nhu cầu khác nhau của thị trường.
*Định giá theo giờ cao điểm, thấp điểm nhằm khuyến khích khách hang sử dụng
tại các thời điểm đó để dàn đều tải trọng, hạn chế quá tải ở các giờ cao điểm và
khai thác công suất phục vụ tại các thời điểm, thời kỳ vắng khách.
1.5.8.Chiến lược thay đổi giá

giá: dư thừa năng lực sản xuất, tỷ phần thị trường giảm sút,
khống chế thị trường bằng việc bán hạ giá.
*Chủ động tăng giá do lạm phát, do cầu tăng quá mức với cung
*Đối phó với việc các đối thủ thay đổi giá.Trên thế giới đã chuyển từ cạnh tranh
bằng giá sang cạnh tranh bằng chất lượng. Nhưng đối với Việt Nam cạnh tranh
bằng giá vẫn còn tồn tại.
CHƯƠNG II:THỰC TRẠNG CÁC VẤN ĐỀ VỀ GIÁ CỦA BIG-C
I.Giới thiệu chung về hệ thống siêu thị Big-C
* Big C là thương hiệu của tập đoàn Casino, một trong những tập đoàn bán lẻ
hàng đầu châu Âu với hơn 9.000 cửa hàng tại Việt Nam, Thái Lan, Ac-hen-ti-na,
U-ru-guay, Vê-nê-zuê-la, Bra-xin,Cô-lôm-bi-a, Ấn Độ Dương, Hà Lan, Pháp…,
sử dụng trên 190.000 nhân viên.
Thương hiệu « Big C » thể hiện hai tiêu chí quan trọng nhất trong đinh hướng
kinh doanh và chiến lược để thành công của chúng tôi:
« Big » có nghĩa tiếng Việt là “To lớn”, điều đó thể hiện quy mô lớn của các
siêu thị Big C và sự lựa chọn rông lớn về hàng hóa mà chung tôi cung cấp. Hiện
tại, mỗi siêu thị Big C có khoảng hơn 40.000 mặt hàng để đáp ứng cho nhu cầu
của Khách hàng.
« C » là cách viết tắt của chữ “Customer” (Tiếng Anh), có nghĩa tiếng Việt là
“Khách hàng”, Chữ “C” đề cập đến những Khách hàng thân thiết của chúng tôi, họ
là chìa khóa dẫn đến thành công trong chiến lược kinh doanh của siêu thị Big C.
* Big C Việt Nam khai trương đại siêu thị đầu tiên tại Đồng Nai năm 1998.
Hiện nay, các cửahàng Big C hiện diện ở hầu hết các thành phố lớn như Hà Nội,
Hải Phòng, Huế, Đà Nẵng, BiênHòa, TP.HC … Hiện tại, siêu thị Big C Việt Nam
có tổng cộng 17 siêu thị Big C trên toàn quốc.
* Big C là một trung tâm mua sắm lý tưởng dành cho khách hàng Việt Nam, mỗi
cửa hàng có trên 50.000 mặt hàng.
Tại các trung tâm thương mại và đại siêu thị Big C, phần lớn không gian được
dành cho hàng tiêu dùng và thực phẩm với giá rẻ và chất lượng cao. Sản phẩm
kinh doanh tại các siêu thị Big C có thể được chia ra thành 5 ngành chính, như
sau:
 Thực phẩm tươi sống: thịt, hải sản, trái cây và rau củ, thực phẩm chế biến,
thực phẩm đông lạnh, thực phẩm bơ sữa, bánh mì.
 Thực phẩm khô: Gia vị, nước giải khát, nước ngọt, rượu, bánh snack, hóa
phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm cho thú cưng và những phụ kiện.

mặc và phụ kiện: thời trang nam, nữ, trẻ em và trẻ sơ sinh,
giày dép và túi xách.
 Hàng điện gia dụng: các sản phẩm điện gia dụng đa dạng bao gồm thiết bị
trong nhà bếp, thiết bị giải trí tại gia, máy vi tính, các dụng cụ và các thiết
bị tin học.
 Vật dụng trang trí nội thất: bàn ghế, dụng cụ bếp, đồ nhựa, đồ dùng trong
nhà, những vật dụng trang trí, vật dụng nâng cấp, bảo trì và sửa chữa, phụ
kiện di động, xe gắn máy, đồ dùng thể thao và đồ chơi
(website:http://www.bigc.com.vn/Default.aspx?tabid=86&language=vi-VN)
Tên đầy đủcủa doanh nghiệp :Công ty TNHH TMDV Siêu thị Big C
Tên viết tắt của doanh nghiệp: Big C
Trụ sở :222 Trần Duy Hưng, Trung Hòa , Cầu Giấy, HàNội.
Năm thành lập:1998
Tel: 0437848596
Website :http://www.bigc.com.vn
Ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp : Phân phối bán
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh: 1751/GP và các giấy phép sửa đổi
Ngày cấp: 25/11/1996
Nơi cấp: Bộ Kế hoạch Đầu tư
Loại hình doanh nghiệp: Liên doanh
Vốn đầu tư hiện nay: 250 triệu USD (tất cả các doanh nghiệp thành viên)
Tầm nhìn, sứ mạng kinh doanh của doanh nghiệp:
-Tầm nhìn chiến lược: Nuôi dưỡng một thế giới đa dạng (Nourishing a world of
diversity)

doanh: Là điểm đến của người tiêu dùng và là nhà bán lẻ tốt
nhất làm hài lòng quý khách hàng ( Become the reference be the best retailer to
satisfy our customer)
Một số chỉ tiêu tài chính cơ bản:
Tổng doanh thu:
-Năm 2007: 1.500.000.000.000 VND tăng (%): 30%
-Năm 2008: 2.000.000.000.000 VND tăng (%): 33%
Lợi nhuận:
– N ă m 2 0 0 7 : t ă n g ( % ) : 2 5 %
– N ă m 2 0 0 8 : t ă n g ( % ) : 2 9 %
Tổng số vốn: 12 triệu USD (1998), vốn điều lệ năm 2008 là30 triệu USD
Với sự nỗ lực không ngừng của tập thể hơn 8.000 thành viên, siêu thị Big C tự
hào giới thiệu đến người tiêu dùng trên toàn quốc những không gian mua sắm hiện
đại, thoáng mát, thoải mái với chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú, chất
lượng kiểm soát và giá cả hợp lý, đi cùng với những dịch vụ khách hàng thật hiệu
quả. Bên cạnh đó, tất cả các siêu thị Big C trên toàn quốc đều cung cấp những
kinh nghiệm mua sắm với nhiều dịch vụ tiện ích cho Khách h àng.
II.Thực trạng vấn đề nghiên cứu tại siêu thị Big-C
2.1.Các mục tiêu Marketing.
Trong chiến lược kinh doanh của mình…Big-C luôn theo đuổi các mục tiêu
Marketing:

đầu thị phần”:Để thực hiện mục tiêu này Big-C thường định giá
các mặt hàng của mình theo xu hướng giá thấp,hy vọng đạt được quy mô thị
trường lớn nhất mà họ muốn.Các mặt hàng tiêu dùng của Big-C thường rẻ hơn so
với các đại lý bán lẻ hoặc ở chợ thương mại,có rât nhiều sự lựa chọn mua hàng khi
khách hàng bước chân tới Big-C.Ví dụ:Gía bán lẻ của một gói mì “Hảo Hảo” trên
thị trường hiện nay là 5.000 đồng nhưng trong siêu thị Big-C thì chỉ với giá là
4.500 đồng,các đại lý bán lẻ thường hay mua hàng tại Big-C với số lượng lớn,giá
rẻ để về bán với giá cao hơn tại cửa hàng của mình
-“Mục tiêu dẫn đầu về chất lượng”:Big-C luôn cam kết luôn đem đến cho khách
hàng những mặt hàng giá rẻ và chất lượng tốt nhất.Ngoài những mặt hàng thông
dụng dành cho cả những người có thu nhập trung bình,Big-C còn cung cấp những
mặt hàng tốt,chất lượng cao, có uy tín trong thi trường.Ví dụ:Như những hãng
quần áo thời trang của các thương hiệu nổi tiếng như Luis Vuitton,Gucci…thời
trang mặc ở nhà như Winny,Wow….hay những mặt hàng về công nghệ thông tin
như Máy tính Macbook,Sony Vaio,nhưng chiếc điện thoại cảm ứng…..Tất cả
những mặt hàng đó đều được bảo hành và đảm bảo chất lượng tốt nhất.
-Ngoài những mục tiếu đó Big-C còn hướng đến các mục tiêu khác như:Định giá
thấp để ngăn chặn không cho đối thủ cạnh tranh tham gia thị trường,định giá
ngang bằng với đối thủ cạnh tranh để ổn định thị trường,định giá thấp để thu hút
khách hàng khi cung ứng sản phẩm mới,định giá ưu đãi để tìm kiếm sự ủng hộ và
hợp tác của lực lượng trung gian….
2.2.Chiến lược định vị và các biến số khác của Marketting – Mix
2.2.1.Định vị thị trường
Việc nghiên cứu để đưa tới quyết định định giá cho sản phẩm của mình được Big-
C thực hiện qua các bước:
 Bước 1:Chiến lược định vị thị trường: Định vị của BigC là hàng hóa với giá
rẻ nhất trên thị trường bán lẻ và phân khúc thịtrường mà họ nhắm đến là thị
trường khách hàng có thu nhập từ trung bình thấp trở lên.
 Bước 2:Lựa chọn 4ps
 Bước 3:Quyết định giá:Việc quyết định giá cho các sản phẩm trong gian
hàng của mình luôn có sự hộ trợ lẫn nhau với các chiến lược Marketing
khác để có thể thực hiện được chiến lược định vị và các mục tiêu đã
chọn.Việc phân đoạn thị trường và lựa chon thị trường mục tiêu rất quan
trọng đến việc định giá sản phẩm của Big-C.

nhập:Big C là một tập đoàn liên doanh vốn đầu tư là từ nước ngoài,
ngoài những hàng hóa nhập khẩu nước ngoài thì đa số là hàng hóa nhập
khẩu trong nước.Giá của thức ăn gia súc, gia cầm tăng cao trong thời
gian qua do phải nhập khẩu một sốnguyên liệu cần thiết với giá cao hơn
20-50% so với trước đây. Vì vậy chi phí của nguyên vậtliệu tăng cao rất
nhiều, gây ảnh hưởng đến giá của sản phẩm. Chi phí dành cho việc kho
bãicũng tăng cao do ảnh hưởng của giá bất động sản. Giá xăng dầu leo
thang do vậy kéo theo chi phí vận chuyển cũng tăng theo. Tất cả những
chi phí hậu cần này gây ảnh hưởng lớn tới nhữngchính sách về giá của
BigC vì giá của sản phẩm phụ thuộc nhiều vào giá của nguyên vật liệu. Do đó Big
C dã liên tục phải có những chính sách đàm phán về chi phí với các nhà
sản xuất để giảm được thấp nhất việc tăng giácủa sản phẩm.
2.3.Đặc điểm của thị trường và nhu cầu
– Nhu cầu và giá cả luôn có mối quan hệ tỷ lệ nghịch với nhau.Do vậy khi xác
định về giá thì những người làm Marketing trong bộ phận quản lý của Big-C phải
xác định được độ co dãn của cầu theo giá. Người tiêu dùng thường có thói quen đi
siêu thị khoảng một đến hai lần/tháng để mua sắm những thứ thiết yếu cho cả gia
đình trong cả tháng và thông thường họ không đến siêu thị chỉ để mua một vài thứ
nhỏ nhặt.
Bảng 2.1: Số lần đi siêu thị trong tháng
Dưới 2 lần Từ 2 đến 4 lần Trên 4 lần
73% 16% 11%
Nguồn:Tham khảo tại luận văn tốt nghiệp-Trường ĐH Ngoại thương (2011), Kết quả
khảo sát hành vi mua của khách hàng tại ba siêu thị HaproMart, Big C và Co.op Mart.
73% số người được hỏi đều nói rằng họ đến siêu thị dưới hai lần/tháng và chỉ
có 11% trả lời họ đi siêu thị hàng tuần và phân nửa số đó là do siêu thị đó ở gần
nhà họ.
Khi đi siêu thị, người tiêu dùng thường mua sắm cho cả gia đình vì vậy mỗi lần
đi siêu thị họ thường tốn khoảng 500.000 VNĐ/lần mua sắm. Tuy nhiên, đối với
siêu thị như HaproMart thì thông thường người tiêu dùng chỉ chi dưới 300.000

Còn Co.op Mart thì dao động trong khoảng từ 300.000 VNĐ
đến 500.000 VNĐ.
Trong cuộc sống vô cùng bận rộn như hiện nay, thói quen đi siêu thị của người
tiêu dùng Hà Nội đã bắt đầu hình thành. Họ thường đi mua sắm ít lần hơn nhưng
mỗi lần lại mua sắm với số lượng lớn hơn. Hình ảnh khách hàng đi mua sắm tại
siêu thị với những xe đẩy chật ních hàng đã trở nên khá quen thuộc đối với các
siêu thị lớn như Big C. Tất cả mọi thứ cần thiết cho gia đình trong một tháng đều
có thể dễ dàng mua được ở Big C. Do đó, có thể nhận thấy rõ số tiền người mua
sắm dành cho một lần mua sắm ở Big C cao hơn hẳn so với các siêu thị khác. 35%
số người hay đi siêu thị Big C cho biết họ dành từ 300.000 đến 500.000 cho mỗi
lần mua sắm tại Big C và 30% cho biết họ dành từ 500.000 đến 1.000.000 để mua
sắm tại Big C. 10% trả lời là họ dành trên 1.000.000 để mua sắm tại Big C. Còn
với HaproMart đến 70% trả lời họ chỉ dành dưới 300.000 cho một lần mua sắm.
– Các yếu tố tâm lý của khách hàng.Đánh vào tâm lý của người tiêu dung Việt
Nam: “Ngon-Bổ-Rẻ”,Big-C luôn cung ứng những sản phẩm giá rẻ và làm hài lòng
khách hàng khi chọn lựa mua sản phẩm.Ngoài ra,cũng có những sản phẩm cao cấp
phục vụ cho những người có thu nhập cao,họ nghĩ rằng. “Gía càng cao thì chất
lượng càng cao”.
Gía tâm lý :Big-C thường định giá lẻ cho các sản phẩm.Ví dụ: như ở gian hàng
quần áo, ta thích một chiếc áo chíp có giá là 198.000 đồng,chúng ta nghĩ ngay là
nó có giá rẻ hơn nhiều so với mức giá 200.000.Do vậy mà việc chấp nhận mua
chiếc áo đó là điều có thể xảy ra.
2.4.Cạnh tranh giữa Big-C và các siêu thị khác
Hiện nay ngoài Big-C ra thì còn có các siêu thị khác như Co.op Mart,Fivi
Mart….Mỗi siêu thị đều có những điểm mạnh trong phương thức kinh doanh của
mình.Ngoài cách bố trí không gian trong các khu vực để đồ,cách áp dụng các
chiến lược quảng cáo độc đáo,logo hấp dẫn thì “Gía” của các mặt hàng trong siêu
thị đó cũng là yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng.
BigC với định vị là hàng hóa giá rẻ, vì thế, họ liên tục đưa ra các chương trình
khuyến mãi, các sản phẩm với giá rẻ, phù hợp với túi tiền của nhiều người dân.
Bên cạnh đó, BigC còn liên kết với các nhà sản xuất lớn để có thể giảm giá thành

mức tối đa cho người tiêu dùng, có những chính sách bình ổn giá
trong thời kì khủng hoảng như hiện nay, tạo điều kiện thuận lợi cho sự mua sắm
của khách hàng.
Co.op Mart, thì thường hướng đến đã phần là các khách hàng đã lập gia đình và
các khách hàng trẻ, bận rộn với công việc.Nhưng so với Big-C thì giá của Co.op
Mart thường cao hơn. Thêm vào đó, Co.op Mart có những yêu cầu rất khắt khe về
chất lượng nguồn cung sản phẩm cho siêu thị, họ đã từng tuyên bố: “Mọi sản
phẩm nằm trên kệ hàng siêu thị phải đạt tiêu chuẩn hàng Việt Nam chất lượng
cao”.
– Big C được lựa chọn là siêu thị được nhiều người tới thường xuyên nhất với
73% lựa chọn. 92% trong số đó trả lời họ đến Big C vì mặt hàng đa dạng, xếp thứ
hai 55% là do siêu thị sạch sẽ, hiện đại, trưng bày hàng hóa dễ tìm, thứ ba với 42%
là tiếng tăm của siêu thị, còn giá cả chỉ đứng thứ 4 với 39%.
Bảng 2.2: Siêu thị được khách hàng hay đi nhất
Big C Co.op Mart HaproMart
73% 16% 11%
Nguồn: Tham khảo tại luận văn tốt nghiệp-TrườngĐH Ngoại thương (2011), Kết quả
khảo sát hành vi mua của khách hàng tại ba siêu thị HaproMart, Big C và Co.op Mart
Bảng 2.3: So sánh về tiêu chí mặt hàng đa dạng của ba siêu thị
Big C Co.op Mart HaproMart
86% 7% 7%
Nguồn: Tham khảo tại luận văn tốt nghiệp-TrườngĐH Ngoại thương (2011), Kết quả
khảo sát hành vi mua của khách hàng tại ba siêu thị HaproMart, Big C và Co.op Mart.

sánh về tiêu chí sạch sẽ, hiện đại, trưng bày của ba siêu thị
Big C Co.op Mart HaproMart
55% 34% 11%
Nguồn:Tham khảo tại,Luận văn tốt nghiệp-TrườngĐH Ngoại thương (2011), Bảng khảo
sát hành vi mua của khách hàng tại ba siêu thị HaproMart, Big C và Co.op Mart.
2.5.Xác định mức giá cơ bản
Xác định mục tiêu định giá
Tiếp theo tự thành công của 4 nhãn hàng riêng “eBon”, “Casino”, “Wow! Giá
hấp dẫn” và “Bekery by Big C”, siêu thị Big C đang đẩy mạnh đưa nhãn hàng
riêng “Big C” đến người tiêu dùng trên tất cả các ngành hàng
( Ảnh chỉ mang tính minh họa-Internet)
Giá các sản phẩm mang nhãn hàng riêng Big C rẻ hơn từ 15-35% so với các sản
phẩm cùng loại trên thị trường và thường xuyên có nhiều chương trình khuyến mãi
kèm theo.

ra khoảng 40 loại hóa phẩm mang nhãn hàng riêng vào tháng 5,
trong tháng 6, Big C đã ra mắt thêm hàng mỹ phẩm nhãn hàng Big C. Tháng 7 tới,
Big C sẽ ra mắt thêm hàng thịt nguội và trong tháng 8 sẽ có hàng thực phẩm khô,
thực phẩm công nghiệp, nước uống… mang nhãn hàng riêng Big C.
Khoảng 40 sản phẩm thuộc ngành hóa phẩm như bột giặt, nước xả vải, nước lau
sàn, giấy… mang nhãn hàng riêng Big C đang được bày bán tại các hệ thống của
siêu thị. Đại diện Big C cho biết những ngành hàng như nước rửa chén, giấy vệ
sinh… mang nhãn hàng riêng của Big C chiếm đến gần 30% lượng hàng bán ra tại
siêu thị. Hiện tại, Big C có khoảng 500 mặt hàng của một số ngành hàng đang
bày bán là nhãn hàng riêng của hệ thống siêu thị này.
Đối với các sản phẩm mới,Big C luôn định giá thấp để tìm hiểu tâm lý của khách
hàng khi mua hàng.Việc định giá cho các sản phẩm mới được tiến hành theo các
bước:
 Xác định nhiệm vụ cho mức giá:Mỗi tem giá in trên sản phẩm đều đảm bảo
phù hợp với chất lượng và túi tiền của người mua hàng.
 Xác định cầu thị trường mục tiêu:Cầu của thị trường mục tiêu là vô cùng
lớn,vì khách hàng chủ yếu là nhưng người có thu nhập trung bình trở lên.
 Xác định chi phí sản cuất:Vì là hàng hóa của công ty nên chủ yếu nguyên
vật liệu nhập khẩu trong nước,do đó mà các yếu tố như chi phí cô định,chi
phí biến đổi đểu rẻ hơn những hàng hóa nhập khẩu nước ngoài.Còn các mặt
hàng chủ yếu trong nước được Big-C nhập khẩu từ các nhà sản thì việc
định giá các sản phẩm đó dựa trên các khoản chi phí như chi phí vận
chuyển,chi phí quản lý nhân công…
 Phân tích giá và sản phẩm của đối thủ:Việc phân tích giá của đối thủ cạnh
tranh là rất quan trọng,chất lượng thì như nhau nhưng giá bên nào rẻ hơn
người mua sẽ chọn mua bên đó.Big-C đã nghiên cứu giá của các siêu thị
khác và vẫn quyết định định giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh.Đây
là một ưu thế trong việc kinh doanh của Big-C mà được rất nhiều khách
hàng ưa thích.
 Lựa chọn phương pháp định giá.
 Lựa chọn mức giá cụ thể
2.6.Lựa chọn phương pháp định giá.
* Các mặt hàng chủ yếu như thực phẩm,đồ tiêu dùng hằng ngày thì Big-C định giá
theo phương pháp dựa vào chi phí.Bằng cách cộng lãi vào với chi phí bình
quân.Các sản phẩm này là chủ yếu nên lãi/1đv sản phẩm là không cao.Phương
pháp này dễ tính toán,đơn giản.Công bằng giữa người mua với người bán,đặc biệt
là người mua sẽ có cảm giác vui vẻ và hài lòng khi chấp nhận giá.

một thùng mì hảo hảo trên thị trường hiện nay là 115 .000 đồng.Các
đại lý bán lẻ,các cửa hàng tiện ích thường nhập Hảo hảo với giá nhấp hơn và bán
với giá cao hơn để thu lợi nhuận.Một thùng mì có 30 gói thì các đại lý thường bán
với giá là 4.000/gói.Nhưng Big-C thường đàm phán với các nhà sản xuất để giảm
một cách tối đa nhất về chi phí.Gía của một gói mì hảo hảo trong Big-C chỉ có giá
là 3.300 đồng,thấp hơn so với các đại lý bán lẻ.Điều đó có thể thấy rõ khi chúng ta
đến Big-C,có rất nhiều khách hàng xếp đầy một xe chở hàng những gói mì trên kệ
hàng của siêu thị Big-C.
* Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng.Các sảm phẩm của Big-C như
dầu gội đầu wow,dầu ăn wow,là những sản phẩm mới của chính Big-C nên được
định giá thấp,vì khách hàng nghĩ rằng nếu mới mà đắt thì sẽ không quan tâm tới
nhưng sản phẩm đó.Cho nên được định giá rất rẻ:pate Wow 14.800 đồng,nước
ngọt Wow 13.000 đồng….
* Định giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh:Một số mặt hàng ở Big-c được định
giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh.Vẫn là ví dụ về gói mì hảo hảo,ở Big-C
là 3.300 đồng thì ở co.op Mart là 3.500 đồng.
* Sau những quyết định về giá Big-C lựa chọn mức giá cuối cùng.
Giai đoạn này Big-c có những cuộc điều tra về tâm lý khách hàng khi mua sản
phẩm trong siêu thị của họ.Về việc chấp nhận giá và những điều thác mắc về giá
in trên tem của mỗi sản phẩm.
Cân bằng giữa yếu tố giá với những biến số Marketing khác,với mong muốn thu
được lợi nhuận cao.
2.7.Chiến lược giá
2.7.1.Xác định giá cho sản phẩm mới
2.7.1.1.Chiến lược giá “Hớt phần ngon”
Big-C định giá cao với những sản phẩm ở những đoạn thị trường mà khách hàng
dễ dàng chấp nhận giá.Khi mức tiêu thụ giảm xuống thì Big-C lại giảm giá xuống
để thu hút them khách hàng ở đoạn thị trường thấp hơn.
Ví dụ:Big C nổi tiếng với bánh mì “Bakery by Big C” và với gà nướng.
Gía của một con gà nướng đã được đóng gói là 59.900 đồng – Đó là mức giá đối
với sản phẩm được sản xuất ngay lúc đó,mức tiêu thụ tại thời điểm đó thường rất
cao,khi chúng ta đến Big c để mua gà nướng mà không nhanh chân là có thể sẽ
không thể mua đươc.Còn khi lượng tiêu thụ giảm đi,nhất là vào cuối ngày thì giá

gà nướng lại được giảm đi là 54.500 đồng.Việc áp dụng chiến lược
giá “Hớt phần ngon” đem lại cho Big-C nhiêu doanh thu và lợi nhuận.
2.7.1.2.Chiến lược giá “Bám chắc thị trường”
Khách hàng luôn coi Big-c là người bạn tin cậy trong thời buổi Lạm phát,chính
vì những sản phẩm của Big-c luôn ở một mức giá cố định,nếu lạm phát tăng cao
thì Big-C vấn cố gắng điều chỉnh giá của mình sao cho người mua không cảm thấy
quá sock với việc tăng giá.Định giá thấp các mặt hàng để bám chắc thị
trường,giành được thị phần lớn.Là địa phương có truyền thống văn hóa lâu đời,
người Hà Nội gắn bó với phương thức phân phối cổ truyền là đi chợ khi mua sắm.
Tuy nhiên, phương thức phân phối hiện đại là siêu thị, trung tâm thương mại cũng
ngày càng được nhiều người tiêu dùng lựa chọn hơn. Số lượng người đi mua sắm
tại các trung tâm thương mại, các siêu thị cũng tăng từ năm 2005-2007 đều tăng,
trung bình khoảng 5,2%. Trong đó, Hà Nội là địa phương có đối tượng thường
xuyên đi siêu thị một tuần/lần đứng thứ 2, sau thành phố Hồ Chí Minh, với khoảng
1,25 triệu người/năm và số lượng này có xu hướng tăng lên. Một nghiên cứu của
Nielsen cũng đã chỉ ra: Ở Việt Nam, số lượng người thỉnh thoảng đi mua sắm ở
các siêu thị đã tăng thêm 40% từ mức 66% trong năm 2007 lên 96% vào năm
2008. Số người dân sử dụng các kênh siêu thị là kênh mua sắm chủ yếu của mình
đã tăng từ 11% (năm 2007) .
Hiện nay, hệ thống siêu thị Big C chính thức khai trương siêu thị Big C The
Garden, nằm trong trung tâm thương mại The Garden, Từ Liêm, Hà Nội. Đây là
siêu thị thứ 10 trong hệ thống các siêu thị Big C trên toàn quốc và là siêu thị thứ 2
tại Hà Nội, sau Bic C Thăng Long.
2.7.2.Chiến lươc địều chỉnh mức giá cơ bản
2.7.2.1.Chiến lược giá chiết khấu:
Chiết khấu khi mua hàng với số lượng lớn:Khi mua àng ở Big-C có trị giá tổng
sản phẩm cao từ 1000.000 đồng trở lên khách hàng sẽ được tặng 1 thẻ tích

có tác dụng cho những lần mua hàng sau,khách hang sẽ được ưu
tiên và được giảm giá cho những sản phẩm của mình.
Big-c còn cung cấp cho khách hàng một loại thẻ khi đi mua hàng đó là “Thẻ ưu
đãi Big-C”.Khách hàng sẽ được giảm giá một số mặt hàng trong siêu thị khi có
chiếc thẻ này.Ví dụ: Khi ta mua Bánh mì “Bakery” tại siêu thị Big-C có giá là
7.900 thì sẽ được trừ đi 1.400 đồng nếu bạn có “Thẻ Ưu đãi”.
2.7.2.2.Chiến lược giá khuyến mãi
-Đối với những sản phẩm mới tung vào các kệ hàng thì Big-C thường định giá
thấp để khách hàng mua sản phẩm mới.
-Nắm bắt được tâm lý thích khuyến mại giảm giá của người Hà Nội Big C cũng
luôn có những đợt giảm giá nhiều mặt hàng để lôi kéo khách hàng đến siêu thị. Ví
dụ như chương trình khuyến mại Giải pháp mùa hè 06/04 đến 17/04/2011 giảm
giá khuyến mãi đến 45% cho trên 500 mặt hàng. Big C giảm giá vào nhiều dịp
trong năm như quốc tế phụ nữ, ngày nhà giáo Việt Nam, giáng sinh, quốc khánh,
hay sinh nhật của Big C, tham gia hưởng ứng tháng khuyến mại, v.v… Sự kiện
siêu thị này trong ngày 23/1/2011 Big C Thăng Long tiến hành chương trình giảm
giá 50% cho 200 mặt hàng so với giá ngày thường đã tạo ra hiệu ứng mua sắm
trên cả kỳ vọng. Ông Nguyễn Thái Dũng – Phó Tổng Giám đốc siêu thị Big C
Thăng Long cho biết: Kết quả sau một ngày kích cầu mua sắm, doanh số bán hàng
của siêu thị tăng 40% so với các ngày trước, khách hàng tăng hơn 70%. Riêng
trong ngày Chủ nhật 23/1/2011, tổng lượt khách vào mua sắm lên tới 100.000,
trong đó từ nửa đêm đến sáng có khoảng 10.000 lượt.
Thông qua những chiến dịch giảm giá rầm rộ Big C một mặt lôi kéo nhiều
khách hàng đến siêu thị, mặt khác cũng là một trong những phương thức quảng
cáo tốt nhất của siêu thị. Có rất nhiều khách hàng từ nhiều tỉnh thành trên cả nước
đã tập trung tại siêu thị Big C để được mua sắm với giá rẻ hơn.

của công ty Nielsen về hành vi người tiêu dùng Hà Nội và
thành phố Hồ Chí Minh 2009 thì người Hà Nội phản ứng khá tốt với các chiến
dịch khuyến mại đặc biệt là về giá. Ngoài ra, họ cũng thích được tặng kèm theo
các sản phẩm. Big C thường có khuyến mại đi kèm sản phẩm như mua 2 gói bột
Ajingon được tặng một cái bát thủy tinh, hay mua một lô nước mắm Nam ngư
được tặng một chai tương ớt Trung Thành, mv.v… Đây là cách hay khiến người
tiêu dùng mua nhiều hơn và cũng khiến cho họ có cảm giác rằng họ được nhiều
hơn so với mua ở chợ truyền thống. Các chợ truyền thống gần như không bao giờ
họ được nhận bất cứ khuyến mại hay tặng thêm gì. Điều này cũng khiến họ thay
đổi từ thói quen đi chợ sang đi siêu thị.
-Định giá trả góp:Ở gian hàng đồ điện tử thì Big-C thường có chính sách hỗ trợ
cho người mua hàng bằng biện pháp trả góp,người mua có thể chọn mua hàng và
không nhất thiết phải trả tiền ngay lúc đó mà Big c tạo cơ hội cho người mua được
thanh toán số tiên trong một khoảng thời gian nhất định mà lại suất phần trăm là
rất ít….Các mặt hàng trả góp như máy tính laptop,tivi,tủ lạnh,các vật dụng điên
tử,xe máy…
-Giảm giá theo phiếu mua hàng:Có những đợt giảm giá mà khi mua hàng khách
hàng sẽ được giảm từ 5-10%….
2.7.2.3.Chiến lược thay đổi giá
-Chủ động cắt giảm giá do dư thừa năng lực sản xuất,tỷ phần thị trường giảm
sút.Ví dụ:Những chiếc bánh ngọt được bánh trong kệ bánh mì của Big-C ở cuối
ngày mà không bán được hết thì thường có chính sách giảm giá để thu hút khách
hàng thích mua đồ rẻ.Hàng hóa cuối ngày không phải là hành hóa kém chất lượng
mà Big-C bán hạ giá mà vì phục vụ cho nhu cầu của khách hàng.Bánh mì ngọt của
Big-C thường có hạn sử dụng trong vài ba ngày….Hay những bộ quần áo thường
có những đợt Sefl off để chiếm thị phần khách hàng….

giá:Khi lạm phát tăng thì các nhà quản lý Marketing cũng chủ
động tăng giá đối với những mặt hàng khan hiếm,đối phó với khả năng Cầu lớn
hơn Cung.
III.Đánh giá về chính sách giá Của siêu thị Big-C
3.1.Ưu điểm của Big-C
– Mặt hàng đa dạng luôn là ưu thế số một của Big C với 40.000 mặt hàng khác
nhau người tiêu dùng có thể thoải mái vào Big C để mua bất cứ thứ gì họ muốn
mà không lo bị thiếu. Trong bảng khảo sát về hành vi mua hàng đã cho thấy 92%
khách hàng lựa chọn Big C là do mặt hàng đa dạng. Đây là một lợi thế khiến Big
C thường xuyên bỏ xa các đối thủ khác của mình. Ví dụ như mặt hàng gia vị hạt
tiêu. Trên quầy gia vị của siêu thị Big C có đến gần 10 loại tiêu khác nhau như
tiêu sọ, tiêu xanh, tiêu hạt mịn, tiêu cay, tiêu nhập khẩu… Ngay trong cùng một
loại tiêu cũng có đến 2-3 nhà cung cấp khác nhau. Trong khi đó, tại siêu thị Co.op
Mart khách hàng chỉ có hai sự lựa chọn: tiêu sọ hoặc tiêu đen đóng gói sẵn.
– Big C với khẩu hiệu “Giá rẻ cho mọi nhà” thường chọn cách đặt giá thấp hơn
giá của đối thủ cạnh tranh. Big C luôn cố gắng để giá của siêu thị rẻ hơn so với các
siêu thị khác từ 5% đến 10% và rẻ hơn trên thị trường từ 10% đến 15%. Big C còn
thực hiện bốn cam kết về giá:
 Big C cam kết giá bán của Big C luôn rẻ hơn hoặc bằng giá nhà sản xuất in
trên bao bì sản phẩm. Nếu giá bán của Big C cao hơn giá Nhà sản xuất in trên
bao bì sản phẩm thì Big C sẽ áp dụng mức giá Nhà sản xuất in trên bao bì sản
phẩm, đồng thời tặng 1 phiếu mua hàng trị giá 10.000đ cho mỗi sai sót về giá
bán (Không phụ thuộc số lượng sản phẩm mà khách hàng mua)
 Big C cam kết ghi giá theo đơn vị trên mỗi nhãn giá để khách hàng dễ so
sánh và chọn lựa.

thiết kế tem giá khuyến mãi màu vàng để khách hàng luôn dễ dàng
nhận ra những mặt hàng đang được khuyến mãi tại Big C. Những tem giá này
đồng thời thông báo ngày kết thúc của chương trình khuyến mãi.
 Big C cung cấp nhãn hàng Wow với giá rẻ hơn từ 10% đến 70% so với các
nhãn hàng nội địa khác.
Việc lựa chọn giá rẻ làm khẩu hiệu cho siêu thị là một cách tiếp cận khá quen
thuộc đối với các siêu thị. Trước kia, tập đoàn bán lẻ hàng đầu thế giới Wal-Mart
cũng lựa chọn cách tiếp cận này và đã đạt được nhiều thành công trên nhiều quốc
gia họ đi qua và với sức mạnh, tiềm lực của mình Wal-Mart cũng đã đánh bại
nhiều đối thủ lớn.
Lấy giá rẻ làm khẩu hiệu và cam kết về giá Big C khiến cho người tiêu dùng
không tìm kiếm giá tốt hơn ở các siêu thị khác nữa đặc biệt tại thị trường Hà Nội –
một thị trường mà giá cả luôn là một trong những vấn đề được họ rất quan tâm.
3.2.Nhược điểm
– Tuy nhiên, Big C cũng có điểm yếu ,nhiều khách hàng cho rằng giá ghi trên
bao bì một kiểu mà ra tính tiền lại là môt kiểu khác.
– Chưa đa dạng hóa trong chiến lược định giá của mình,phương pháp định giá
còn phụ thuộc vào các đối thủ cạnh tranh
– Hiện tại, Big C không cung cấp thẻ cho khách hàng thường xuyên, không có
những chính sách ưu đãi cho khách hàng gắn bó với siêu thị cũng như chưa thu
thập thông tin về khách hàng và những lần mua sắm của họ tại siêu thị một cách
có hệ thống.
CHƯƠNG III:CÁCH ĐỊNH HƯỚNG-GIẢI PHÁP-KIẾN NGHỊ.
– Định giá là một trong những quyết định then chốt của kinh doanh siêu thị Big-
C, bởi giá cả là thứ mà người tiêu dùng có thể nhận ra ngay lập tức. Người kinh

Big-C cần có những chính sách giá riêng biệt để nâng cao doanh số
bán hàng:
– Đối với các mặt hàng thông thường Big-C nên bán giá thấp hơn hoặc bằng so
với các siêu thị khác để lôi kéo khách hàng đến mua sắm. Hơn nữa, khi định giá
các mặt hàng thông thường rẻ hơn so với các siêu thị khác sẽ khiến khách hàng có
quan niệm rằng mọi hàng hóa ở siêu thị này có giá cả phải chăng. Khách hàng
thường có thói quen so sánh giá cả hàng hóa thông thường của các siêu thị khác
nhau để biết siêu thị đó có bán đắt hơn các siêu thị khác không.Big-C là một trong
số những siêu thị chọn chính sách giá rẻ hơn hẳn các siêu thị khác để thu hút
khách hàng.Họ có những cam kết về giá để người tiêu dùng có thể yên tâm khi
mua hàng ở Big C họ sẽ không bị mua đắt, ở Big C họ sẽ có giá tốt nhất và họ
không cần tìm kiếm giá rẻ hơn ở siêu thị khác. Định vị của Big C là hàng hóa với
giá rẻ nhất trên thị trường bán lẻ và phân khúc thị trường mà họ nhắm đến là thị
trường khách hàng có thu nhập từ trung bình thấp trở lên. Big C giới thiệu đến
người tiêu dùng những không gian mua sắm hiện đại, thoáng mát, thoải mái với
chủng loại hàng hóa đa dạng, phong phú, chất lượng kiểm soát và giá cả hợp lý.
Tuy nhiên, Big C là một siêu thị lớn nên có khả năng lựa chọn giải pháp này, còn
đối với các siêu thị vừa và nhỏ khác chính sách này sẽ có thể khiến họ đạt mức tỉ
suất lợi nhuận thấp hoặc không đủ chi trả cho những chi phí họ bỏ ra, đối với họ
thì cách tốt hơn cả là chỉ nên bán giá thấp hoặc bằng với các siêu thị khác ở một số
mặt hàng phổ biến mà thôi.
– Đối với các mặt hàng đòi hỏi về an toàn vệ sinh thực phẩm hay chất
lượng,BigC nên định giá cao hơn hoặc ngang bằng so với thị trường. Người tiêu
dùng Hà Nội thường có quan niệm tiền nào của nấy nên đối với những mặt hàng
như rau củ quả đạt chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm thì đối với họ giá cả chắc
chắn phải cao hơn thị trường, việc giá cao hơn thị trường khiến họ an tâm hơn về
chất lượng. Song song với đó, siêu thị cũng phải thực hiện một số cam kết về vệ

thực phẩm, chất lượng sản phẩm để người tiêu dùng càng thêm yên
tâm.
– Giải pháp cho các chiến lược giá ở Big-C là :Tiếp tục xây dựng hình ảnh với
khách hàng,để khách hàng biết đến Big-C với logo “Gía rẻ cho mọi nhà”,bên cạnh
đó đa dạng hóa trong các chiến lược về giá,phương pháp định giá.
– Khắc phục nhược điểm về giá như:Định giá đúng trên tem mỗi sản phẩm để
tránh trường hợp khách hàng thắc mắc là tại sao: “Giá một kiểu tính tiền một
nẻo”,các sản phẩm mới thì định giá thấp,những sản phẩm cơ bản thì điều chỉnh để
giá phù hợp với các yếu tố Marketting khác.
– Tăng thêm các chương trình khuyến mãi,hạ giá cho khách hàng.
KẾT LUẬN
Sau khi nghiên cứu về chính sách giá của siêu thị Big-C thì người viết đã rút ra
một số kết luận sau đây:
– Mục đích của khách hàng khi đến siêu thị chủ yếu là mua đồ dùng cần thiết
hàng ngày và mua những hàng giá rẻ hơn trên thị trường.
– Đối với khách hàng thì năm tiêu chí: hài lòng với sản phẩm sau mua; sạch sẽ,
hiện đại, trưng bày hàng hóa dễ tìm; hàng hóa đa dạng; tốc độ thanh toán và giá cả
là các tiêu chí hàng đầu đặt ra cho một siêu thị.
Trên cơ sở đó đưa ra một vài khuyến nghị quan trọng nhằm thu hút khách hàng
đến với Big-C:
– Cải thiện về chính sách hàng hóa: tăng tính đa dạng của hàng hóa trong siêu thị
– Đặc biệt chú trọng về các mặt hàng thiết yếu tiêu dùng hàng ngày, có chiến
lược phát triển hàng hóa mũi nhọn cho siêu thị đồng thời nâng cao chất lượng của
các sản phẩm bày bàn tại siêu thị;

trưng bày hàng hóa: thông qua việc tìm hiểu kỹ lưỡng về hành vi
người tiêu dùng tại siêu thị, siêu thị cần đưa ra cách trưng bày tối ưu cho siêu thị
của mình.
– Tăng cường xúc tiến: tăng cường khuyến mại, đặc biệt là giảm giá; hơn nữa,
những thông tin khuyến mại này cần được quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện
thông tin đại chúng.
– Có chính sách giá cả phù hợp: đối với một số mặt hàng thông thường nên định
giá thấp hoặc ngang bằng với giá thị trường, còn đối với một số mặt hàng như thực
phẩm – với đòi hỏi cao về tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm – thì cần định giá
cao hơn thị trường.
– Cải thiện về tốc độ thanh toán, giảm thiểu thời gian chờ đợi của khách hàng
hoặc làm giảm cảm giác chờ đợi của khách hàng tại quầy thu ngân.
Bài tiểu luận đi sâu nghiên cứu về Chiến lược giá và Phương pháp định giá của
siêu thị Big-C dưới góc độ này. Tuy nhiên, do một số hạn chế của cá nhân người
viết tiểu luận nên chắc chắn không tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong nhận
được sự đóng góp ý kiến của cô giáo!
Hà Nội,tháng 12/2011

LIỆU THAM KHẢO
Tiếng việt
1. Tạ Thị Hồng Hạnh (2009), Hành vi khách hàng, NXB Trường Đại học Mở
Thành phố Hồ Chí Minh.
2. Philip Kotler (Vũ Trọng Hùng dịch 2008), Quản trị Marketing, NXB Lao động
– xã hội, Thành phố Hồ Chí Minh.
3.Trường Đại học kinh tế Quốc dân,tập thể tác giả(2006),Giao trình Marketing căn
bản,NXB Kinh tế quốc dân
4.Lê Thị Hà Phương(2011),Luận văn, Khảo sát hành vi mua hàng của khách hàng
tại 3 siêu thị: HaproMart, Big C, Co.op Mart và một số khuyến nghị cho các siêu
thị bán lẻ tại Hà Nội.
Website
5.Hệ thống siêu thị Co.op Mart –Webside
http://www.saigonco-op.com.vn/index3.php?lang=0&option=system&q=14&l=3
7.Thông tin sơ lược về siêu thị-Webside http://www.scribd.com/B ài th ảo lu ận ho
àn ch ỉnh
8. Quỳnh Trang (1/2009), “Big C ra mắt siêu thị thứ hai tại Hà Nội”, Báo điện tử
Vnmedia http://www.baomoi.com/Home/ThiTruong/vnmedia.vn/Big-C-ra-mat-
sieu-thi-thu-2-tai-Ha-Noi/3761901.epi
9.Khái quát chung về giá, banhbeo.files.wordpress.com/2007/11/chien-luoc-gia
10. Trường Đại học Thương mại,Lớp: CD12BNhóm: 07
Đề tài thảo luận: Phân tích chiến lược kinh doanh hệ thống bán lẻ của siêu thị Big
C: www.scribd.com/doc/31525529/BAI-THẢO-LUẬN-HOAN-CHỈNH
11. Thegioibanle.vn/ Theo vietnamplus http://thegioibanle.vn/news/vietnam/them-
nhieu-nhan-hang-big-c-co-gia-re-hon-35
12.http://www.doanhtri.vn/article/tiep-thi-ban-hang/su-khac-biet-ve-chien-luoc-
ban-le-giua-bigc-va-coop-mart.aspx
13. www.wattpad.com/275528-chương-vii-các-quyết-định-về-giá

ĐẦU:………………………………………………………………………………………..1
CHƯƠNG I:MỘT SỐ VẤN ĐỀ LIÊN QUAN ĐẾN GIÁ…………………….2
I.Khái quát những vấn đề chung về giá……………………………………….2
1.1.Các định nghĩa về giá……………………………………………………….2
1.2.Chiến lược giá……………………………………………………………….2
II.Nội dung cần nghiên cứu……………………………………………………..3
1.1Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định về giá…………………………………3
1.1.1.Nhân tố bên trong doanh nghiệp……………………………………………3
1.1.2.Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp…………………………………………..4
1.2.Xác định mức giá cơ bản……………………………………………………………6
1.3.Lựa chọn phương pháp định giá…………………………………………………..7
1.4.Chiến lược giá……………………………………………………………………..9
CHƯƠNG II:THỰC TRẠNG CÁC VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI BIG-C…………11
I.Giới thiệu chung về hệ thống siêu thị Big-C………………………………..11
II.THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TẠI BIG-C……………………13
2.1.Các mục tiêu Marketing…………………………………………………………………………..13
2.2.Chiến lược định vị và các biến số khác của Marketting – Mix………………..14
2.3.Đặc điểm của thị trường và nhu cầu…………………………………………………..15
2.4.Cạnh tranh giữa Big-C với các siêu thị khác……………………………………….16
2.5.Xác định mức giá cơ bản………………………………………………………………….18
2.6.Lựa chọn phương pháp định giá………………………………………………………..19
2.7.Chiến lược giá…………………………………………………………………………………20
CHƯƠNG III.ĐÁNH GIÁ VỀ CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA BIG-C……………….24
3.1.Ưu điểm………………………………………………………………………………………….24
3.2.Nhược điểm…………………………………………………………………………………….25
KẾT LUẬN………………………………………………………………………………………………27
DANH MỤC THAM KHẢO…………………………..………………………..29